要抓好牌 更要“養(yǎng)”好牌

　　茂名市在廣東省屬于比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)，消費水平?jīng)]有珠三角的其它一些城市高，消費意識也比較落后。因此，就冰洗產(chǎn)品而言，無論一線品牌還是三四線品牌，整體的銷量也不是很大。自從 “家電下鄉(xiāng)”工作在茂名地區(qū)正式啟動以后，對于家電產(chǎn)品的銷售起到了明顯的拉動作用，2009年的統(tǒng)計數(shù)字顯示，實施家電下鄉(xiāng)的前半年時間里，茂名地區(qū)共銷售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品中獲益最大的品類就是冰洗產(chǎn)品，占到家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售總金額一半左右，其次是洗衣機(jī)。

　　大品牌能夠助推代理商企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　在我們廣州茂名市，冰洗產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎，主要是由于農(nóng)村生活水平的提高和農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)發(fā)展，原來的冰箱用戶較少，而大多數(shù)農(nóng)村居民都認(rèn)為冰箱是必備品，家電下鄉(xiāng)正好為消費者購買產(chǎn)品帶來了實惠。然而，家電下鄉(xiāng)拉動了冰洗產(chǎn)品的銷售，同時也間接地提升了一些非主流品牌的利潤空間，比如一臺冰箱終端零售價是2000元，進(jìn)貨價可能就是600百元左右，許多原來做外銷、做OEM的品牌也紛紛進(jìn)入市場。越來越多的雜牌出現(xiàn)，對市場形成了一定的沖擊。所以，有很多代理商認(rèn)為，冰洗產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)開始同質(zhì)化，一線品牌除了服務(wù)好，外觀甚至不如三四線品牌，利潤空間更是不如一些非主流品牌。

　　當(dāng)然，這種認(rèn)識也有一定的道理，畢竟經(jīng)銷商是以利潤為導(dǎo)向的，短期來看，代理一些非主流品牌也確實能夠獲得較高的毛利，但是，從一個長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來考慮，還是大品牌更有發(fā)展前景。從我們對市場銷售情況的分析來看，對于購買什么樣的冰箱，許多消費者都認(rèn)為首先會選擇大品牌，因為大品牌的產(chǎn)品質(zhì)量更讓人放心，售后服務(wù)也會好一點；其次會選擇節(jié)能實用的產(chǎn)品，因為冰箱買回家以后還要計算使用成本，電費是一大筆開支；第三會選擇外觀漂亮大氣的冰箱，因為“這樣的產(chǎn)品擺在家里才覺得有面子。”基于對市場的這種分析不難看出，消費者的消費意識正在逐步提升，冰洗產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿薮螅笃放啤⒐?jié)能實用、外觀漂亮的、性價比高的冰洗產(chǎn)品未來更具競爭力。另外，三四線品牌雖然利潤空間大，但是成交率卻相對較低，往往是“有價無市”，有空間但是沒有市場。比如一臺133L的雙門冰箱，別的商家賣到1300元，而你要提到1700～1800元，這樣也不可能被理性的消費者所接受。從茂名地區(qū)目前冰洗市場的銷售情況來看。冰箱銷量最大的是海爾，但是美的上升的也非?？?；而洗衣機(jī)銷量比較好的是松下、小天鵝、三洋、海爾等，最初金鈴做的也不錯，但現(xiàn)在下滑的很厲害。整體來看，一二線品牌的銷量能夠占到80%以上，品牌集中度越來越高，特別是在市區(qū)，而三四線品牌主要的銷量集中于農(nóng)村市場。

　　從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來說，一個代理商要在市場長期保持一個位置，做好這個市場，贏得客戶的認(rèn)同，還是要做大品牌，而且要跟著廠家的方向走，畢竟廠家的規(guī)劃更為長期，眼光放得更長遠(yuǎn)。以前我們做過很多三四線品牌，利潤空間雖然很大，但是本身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不好，對于渠道也不注重，售后服務(wù)也沒有大品牌完善。從前年開始，我們逐漸把這些品牌淘汰掉，開始做一些一二線品牌。龍騰代理的區(qū)域主要是茂名地區(qū)，目前主要運作的冰箱品牌是美的，洗衣機(jī)是威力，其它品類還有萬和等。冰洗產(chǎn)品我們逐漸還要引進(jìn)一兩個大品牌。做大品牌使我們打下了非常扎實的市場基礎(chǔ)，一二線品牌的利潤空間雖然沒有三四線品牌大，但是品牌基礎(chǔ)比較好，推廣投入比較大，分銷商認(rèn)知度很高，消費者也接受，所以一二線品牌整體的成交率要高，整體銷量的擴(kuò)大也彌補了相對較小的利潤空間。更為重要的是，一二線品牌的售后服務(wù)體系更為完善，產(chǎn)品品質(zhì)更好，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也更為合理。所以，作為冰洗電器代理商，優(yōu)先選擇的還是代理大品牌、一二線品牌。

　　把發(fā)生問題的產(chǎn)品當(dāng)作是自己的產(chǎn)品來做服務(wù)。

　　選擇了好的品牌，還要推廣好、維護(hù)好，這樣才能真正發(fā)揮出大品牌的優(yōu)勢，贏得更為廣闊的市場。品牌一般來說資金充足就可以拿回來了，而拿回來以后，要怎么做好，而且要一直保持增長，這就要靠其它的一些因素，硬件和資金固然重要，軟件的配套也要符合品牌發(fā)展的需求。所以，代理商還要積極承擔(dān)起售后職能，做好售后服務(wù)，解決終端分銷商和消費者的后顧之憂，積極主動地進(jìn)行售后服務(wù)，完善售后服務(wù)體系。對于發(fā)生問題的顧客或者分銷商，要以務(wù)實的態(tài)度積極地進(jìn)行溝通，如果單純依靠廠家的售后網(wǎng)點，還是會有些難度或者是存在不如人意的地方。代理商要把發(fā)生問題的產(chǎn)品，當(dāng)作是自己的產(chǎn)品來解決問題，一般來說，換機(jī)子也好，換配件也好，我們都會“有求必應(yīng)”，大不了從自己新的機(jī)器上拆一個換上去，凡是自己能夠解決的問題，一定要及時幫助分銷商和顧客去解決。

　　服務(wù)積極是一個方面，快速及時也很重要，不能拖了三天，又拖五天，即使是最后問題解決了，慢慢地分銷商和消費者也會覺得你不誠信，所以，售后最重要的就是要快，“快速就是最好的服務(wù)”，代理商的員工能夠做到“快”，說明其心態(tài)就不差，服務(wù)態(tài)度也不會差到哪里去，這樣就進(jìn)入了一個良性的循環(huán)圈，在區(qū)域市場樹立起良好的口碑。

　　得到市場認(rèn)同的員工就是最好的人才。

　　運作一個市場，是由綜合因素決定的，做好服務(wù)很重要，引進(jìn)和留住好的人才也很重要。在區(qū)域市場，冰洗產(chǎn)品主要還是要靠經(jīng)銷商老板去推，所以第一要做的工作主要還是要維護(hù)好和他們的客情關(guān)系。下面分銷商一個門店可能要有十多個品牌，我們龍騰只能做一兩個進(jìn)去，而在他的門店里能否作為主推，能否保持一直主推，這就要看各代理商之間誰更能得到終端分銷商的信任。做你的品牌，利潤是第一位的，接下來就是比服務(wù)，比客情，顧客對分銷商，分銷商對代理商都是一樣。

　　物流方面我們自己有配送車，所以配送還是比較及時。但是服務(wù)也好，好產(chǎn)品也好，人員才是最核心的。企業(yè)的發(fā)展需要人才，人員也需要不斷地進(jìn)步，不斷地學(xué)習(xí)。說話說得好聽，做事做的漂亮是人才；老實、勤奮，不耍滑頭，也是人才。業(yè)務(wù)人員不一定要有多大能力，但是一定要勤奮、老實。因為下面分銷網(wǎng)點的老板也是這樣，你和他打交道，他覺得你的人太狡猾了，過一段時間就會認(rèn)為，你的這個人不可靠，從而覺得你的公司也不可靠，所以老實、勤奮是很重要的。人的價值是一個綜合的因素決定的，得到市場的認(rèn)同就是最好的人才。但是人總會往高處走，怎么樣去留住人才，也是我們代理商應(yīng)該好好考慮的問題。

　　客觀地說，我們還有很多相關(guān)的配套沒有跟上，比如說信息系統(tǒng)。沒有信息系統(tǒng)，就無法進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，而且跟不上一二線品牌廠家的操作，靈活性和針對性比較差。只有了解了相關(guān)數(shù)據(jù)，才能根據(jù)計算情況進(jìn)行市場滲透，打擊競爭對手。最近我們剛剛引進(jìn)了一套系統(tǒng)，以后就會逐步完善。下一步通過信息系統(tǒng)的應(yīng)用，市場拓展、銷量提升的速度會進(jìn)一步加快，服務(wù)也會更加及時有效，對于人才的管理也會更加到位。

　?。ㄘ?zé)編 趙志偉）