以專賣(mài)店帶動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)

　　帥康凈水在2009年基本上還是籌備階段，我們的凈水事業(yè)部在2008年末才立項(xiàng)。實(shí)際銷售在2009年5月到12月之間才開(kāi)始，前期由于涉及一些其他的問(wèn)題，到目前實(shí)際銷售額在1000萬(wàn)左右。前期我們的精力主要在組織結(jié)構(gòu)建立和開(kāi)拓經(jīng)銷商方面，其他主要是關(guān)注經(jīng)銷商模式。2009年開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商大概60家左右，主要分布在帥康品牌比較強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，2009年到2010年春節(jié)前，共開(kāi)發(fā)出14款新產(chǎn)品。2009年這幾個(gè)月下來(lái)我們?cè)陂_(kāi)拓經(jīng)銷商方面發(fā)展還是比較理想的，即渠道布點(diǎn)的情況還是比較理想的。

　　2010年?duì)I銷目標(biāo)增長(zhǎng)率是280%，280%的營(yíng)銷目標(biāo)增長(zhǎng)率主要通過(guò)渠道增加，獨(dú)立門(mén)店增加，專賣(mài)店進(jìn)入等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。另外涉及市場(chǎng)方面的就是網(wǎng)絡(luò)推廣、地方廣告、全國(guó)性招商廣告、新產(chǎn)品發(fā)布等，相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較傳統(tǒng)的方式。其中最重要的就是依靠專賣(mài)店的發(fā)展。

　　就凈水這部分，預(yù)計(jì)要開(kāi)拓經(jīng)銷商100家，增加獨(dú)立門(mén)店600家以上。另外還有一個(gè)重點(diǎn)是在2010年全力推動(dòng)我們整個(gè)集團(tuán)專賣(mài)店與凈水產(chǎn)品的結(jié)合。目前集團(tuán)現(xiàn)在有500多家廚衛(wèi)專賣(mài)店，到2010年末，最少會(huì)增加到900家左右。今年集團(tuán)方面預(yù)計(jì)增加350家廚衛(wèi)專賣(mài)店，整體廚房專賣(mài)店增加150家，實(shí)際整體專賣(mài)店增加500家左右。目前，凈水電器跟進(jìn)集團(tuán)其他類型專賣(mài)店為20%左右，而今年計(jì)劃是凈水電器跟進(jìn)廚衛(wèi)以及整體式廚房專賣(mài)店進(jìn)入率達(dá)到70%以上。

　　所以今年集團(tuán)新增加的400家專賣(mài)店基本都是與凈水電器結(jié)合的綜合專賣(mài)店，而之前提到的600家獨(dú)立門(mén)店則是完全獨(dú)立的凈水電器專賣(mài)店。

　　我認(rèn)為凈水設(shè)備進(jìn)入廚電集成化是趨勢(shì)，但需要做好這幾個(gè)方面工作：

　　首先，行業(yè)和政府要增加健康飲水知識(shí)的宣傳。北方地區(qū)好一些，華東和南方地區(qū)普通消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品了解還是比較少，或基本沒(méi)有了解。凈水電器對(duì)于健康飲水知識(shí)的宣傳還是很關(guān)鍵的。消費(fèi)者只有在了解到產(chǎn)品的功能后產(chǎn)生基本信任，才能購(gòu)買(mǎi)。

　　第二，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要加強(qiáng)核心技術(shù)提升，在不影響使用功能效果的情況下，降低成本?，F(xiàn)在看來(lái)成本還是有些偏高。

　　第三就是售后服務(wù)保障，實(shí)際現(xiàn)在像要把顧客的資料收集完整，主動(dòng)提醒顧客更換濾芯這樣的售后服務(wù)，行業(yè)還處于一個(gè)初級(jí)售后服務(wù)階段。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，應(yīng)該是主動(dòng)服務(wù)，免費(fèi)檢測(cè)。消費(fèi)者自身很少會(huì)留意什么時(shí)候更換濾芯，所以廠家主動(dòng)上門(mén)服務(wù)對(duì)于產(chǎn)品持續(xù)的使用來(lái)說(shuō)更好。

　　第四，從產(chǎn)品自身的角度來(lái)說(shuō)，也有一些可以改善的地方，像純水機(jī)有70%以上的水浪費(fèi)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看這些方面都應(yīng)該有解決方式，另外就是保持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性等，如果這些方面都有大的飛躍，對(duì)產(chǎn)品的普及有好處。

　　第五，在宣傳方面，現(xiàn)在市場(chǎng)上面有保健水、醫(yī)療水宣傳比較多，這些宣傳盡管現(xiàn)在很難證明或證偽，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展不利，消費(fèi)者遲早會(huì)發(fā)現(xiàn)宣傳的夸大，從而會(huì)產(chǎn)生情緒反彈與不信任。所以真實(shí)正當(dāng)?shù)男麄鬟€是比較關(guān)鍵的。目前把產(chǎn)品功能夸大化的趨勢(shì)對(duì)行業(yè)發(fā)展極為不利。今年315晚會(huì)對(duì)這個(gè)方面有所揭露，我想會(huì)對(duì)行業(yè)會(huì)有不利的影響。

　　（責(zé)編 朱禹韜）