培訓 激勵 雙管齊下打造優(yōu)秀促銷員

　　終端銷售由于渠道的不同而有一些不同的方法，但是促銷作為提升銷量的方法，在各個渠道都起到不容小視的作用。尤其是對于商超系統(tǒng)來說，人流密集、品牌眾多、競爭達到一種白熱化的程度，促銷更是有效拉動銷售的利器。所以，有的代理商不免會有這樣的感慨：“促銷不是萬能的，但沒有促銷是萬萬不能的”。北京某品牌的小家電代理商認為，促銷對于小件家電產品來說是必不可少的，對于提升銷量能起到明顯的刺激作用，做促銷比不做促銷平均要高出30%～50%的銷售額。但是，要怎樣才能把促銷做好？這就需要眾多商家“八仙過海，各顯神通”了。

　　謝總是濟南某品牌小家電的代理商，主要運作商超渠道。他起初做促銷時，規(guī)規(guī)矩矩，本本份份。別人搞特價，他就搞特價；別人送贈品，他也送贈品；別人做演示，他也做演示。但是，幾次促銷活動做下來，雖然產品銷量一直在穩(wěn)步增長，就是很難有一個跨越式的突破。于是他很快意識到一個問題：自己前期在很多賣場搞特價、送贈品、做演示，盡管也很吸引消費者，也能擴大銷量，但效果并不是很明顯。于是后來他就做了一個價格調整，把價格恢復到原來的市場價格，然后加大了促銷員的提成力度和獎勵措施，這樣銷量的提升就非常明顯。于是，他很快意識到一個問題，真正決定促銷活動效果的，不是產品的價格有多低，贈品有多么豐富，演示有多么生動，而是促銷員的銷售熱情和推廣力度。比如演示類小家電，促銷員可以主動尋求目標顧客去做演示，也可以被動地對付督導和巡場人員的檢查，做一做“樣子工程”，這樣效果就會大打折扣。所以說，促銷活動的要素涉及到方方面面，但是最后都要落實在人的身上，更確切地說是落實在促銷員身上。促銷員是促銷活動的具體執(zhí)行者，其強弱決定了產品在終端賣場的銷量。

　　那么，如何才能調動起促銷員的積極性，讓他們滿腔熱情地去推銷我們的產品呢？

　　有效培訓必不可少。對長期促銷員和臨時促銷員，培訓內容應自有側重。長期促銷員一般都比較了解企業(yè)和產品的資料，銷售經驗也比較豐富了，對于競爭對手也有所了解，需要強化的就是促銷要領和技巧，告知他們具體到此次促銷活動的注意事項和關鍵點；而對于臨時促銷員則要側重強化他們對于基礎產品知識和基本促銷技能的掌握，以及對于競爭對手情況的了解和促銷活動流程、操作細則的熟悉程度。當然了，僅僅做到這些還不夠，謝總在實際的促銷活動中會經常到活動現場，對促銷員進行一對一的指導。謝總認為，不管有多忙，這個時間是一定要花的，目的不是在于具體能傳遞多少知識和技能給促銷員，而是要讓他們感受到你非常在乎他們。另外，這種現場的交流還可以達到另外一個效果，那就是聽他們訴苦，給他們支招，釋放他們的不良情緒。促銷員在促銷現場難免會有一些情緒上的波動，銷售不好、顧客刁難等都有可能讓他們覺得心情不暢，從而影響到活動效果，適時適度地抒發(fā)不良情緒，尤其是對老板訴苦，能使他們很快從不愉快的情緒中走出來。這個時候，老板安慰一下，出一下對策，都會讓促銷員感到溫暖，從而全身心地投入到促銷活動中。

　　物質精神雙重激勵直接而有效。對于促銷員來說，物質上的刺激更直接一點。相信很多代理商老板也會用，但是謝總的物質激勵還是有自己的獨到之處。一方面是提成的力度要視活動目的而定，比如此次促銷活動要主推高端機型，那么相應地高端機型的銷售提成就要拉大，這樣既可以激勵促銷員，同時也能保證活動目的的實現。另外一方面就是物質獎勵要和考核結合起來，并且要有彈性。完成一定量是多少獎勵？超出一定量又是多少？做出特殊銷售貢獻的獎勵又有多少？這樣就能讓促銷員自己給自己定出一個目標，并一步步地付諸實施。這些獎勵政策都要進行明文規(guī)定，并且做到讓每一位促銷員明確知曉，最重要的是，要盡快地予以兌現。物質獎勵是一方面，再結合精神上的激勵，才能達到最佳的效果。謝總會經常到賣場當著其他促銷員的面，夸獎促銷做的好的員工，并指出具體是哪里做的好，然后隨機地送給他們一些小禮物，也可能是發(fā)放紅包及獎章；還會在中午巡場的時候和促銷員一起吃午餐、休息、聊天；時不時的他還會給柜臺打個電話，可以聊聊工作，也可以聊聊生活；促銷活動結束，給促銷員一定的假期，有時候也會組織他們爬爬山、聚聚餐等等。通過這種互動和交流，促銷員在接下來的促銷活動中，更是不遺余力。

　　決勝終端，拼的是導購。終端促銷戰(zhàn)，拼的是促銷人員的銷售能力。一場成功的促銷活動，促銷員是促銷活動成功的關鍵，能否建立起有效的激勵機制，調動他們的銷售熱情，也是代理商在促銷活動中需要認真思考的問題。