節(jié)日促銷(xiāo)就是要精準(zhǔn)把握消費(fèi)需求

　　■ 東莞時(shí)尚電器

　　東莞是國(guó)內(nèi)開(kāi)放程度和市場(chǎng)化程度最高的城市之一，商業(yè)流通業(yè)發(fā)達(dá)。據(jù)東莞市政府發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2010年?yáng)|莞城市居民人均可支配收入36350元，比上年增長(zhǎng)10.0%，城市居民人均消費(fèi)性支出25733元，增長(zhǎng)6.0%。2010年社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)1108.06億元，比上年增長(zhǎng)15.9%，其中家電消費(fèi)高速增長(zhǎng)，2010年家用電器類(lèi)零售總額增長(zhǎng)32.6%。東莞也是一個(gè)移民城市，全市常住人口約635萬(wàn)人，來(lái)自于全國(guó)各地，對(duì)各種新生事物和外來(lái)商業(yè)文化都懷有一種開(kāi)放、包容的態(tài)度，國(guó)內(nèi)外知名零售企業(yè)聚集東莞。如到2010年末僅13家主要的外資零售企業(yè)在東莞就開(kāi)設(shè)有68家門(mén)店。而家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更是激烈。截止2010年12月底僅時(shí)尚、蘇寧、國(guó)美三大家電連鎖在東莞門(mén)店數(shù)已達(dá)63家，其中東莞蘇寧24家門(mén)店、時(shí)尚電器22家門(mén)店，東莞國(guó)美17家門(mén)店。如在莞城區(qū)與東城區(qū)的交合地帶約1公里范圍之內(nèi)，共云集10家家電零售門(mén)店，其中東莞蘇寧4家、時(shí)尚電器3家、東莞國(guó)美2家、順電1家，競(jìng)爭(zhēng)之激烈可想而知。另外2010年?yáng)|莞各家電連鎖全年新開(kāi)近20家門(mén)店，頻繁的開(kāi)業(yè)，除了規(guī)模的擴(kuò)張以外，各零售企業(yè)都在進(jìn)行門(mén)店的升級(jí)。

　　作為本土家電零售企業(yè)的時(shí)尚電器，經(jīng)過(guò)25的發(fā)展，精耕細(xì)作，企業(yè)快速增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)實(shí)力不斷增強(qiáng)，銷(xiāo)售規(guī)模和效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然從門(mén)店數(shù)量上來(lái)看，時(shí)尚電器僅占三成多，但銷(xiāo)售規(guī)模卻近20億元，占東莞家電賣(mài)場(chǎng)五成以上的市場(chǎng)份額。

　　2010年新店開(kāi)業(yè)、重張、節(jié)假日及如世界杯、亞運(yùn)會(huì)等重大活動(dòng)，讓各零售賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)大戰(zhàn)時(shí)時(shí)都在上演。在年末的節(jié)日高峰期，圣誕、元旦、春節(jié)幾個(gè)重量級(jí)的連環(huán)大節(jié)，就更是成為各賣(mài)場(chǎng)年度促銷(xiāo)的收官之作，同時(shí)又是新年的立市大戰(zhàn)。因此基本上各家零售企業(yè)都是系列促銷(xiāo)活動(dòng)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)，組合出擊。

　　新年系列促銷(xiāo)活動(dòng)回顧

　　時(shí)尚電器新年推出“巨惠全城”活動(dòng)，春節(jié)則在新年促銷(xiāo)的基礎(chǔ)之上，又結(jié)合大吉大利的中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗，推出“利是先呈祥”促銷(xiāo)活動(dòng)，突出時(shí)尚電器向全市人民賀新年的喜慶氣息。如，新年期間是千萬(wàn)購(gòu)物現(xiàn)金贈(zèng)送賀新年，春節(jié)期間則推出千萬(wàn)新年利是——只要消費(fèi)者在新年前到時(shí)尚電器的任何一家門(mén)店，就可以獲得時(shí)尚電器精心準(zhǔn)備的1600元購(gòu)物現(xiàn)金。購(gòu)物現(xiàn)金在時(shí)尚賣(mài)場(chǎng)內(nèi)可以購(gòu)物任何商品，這些現(xiàn)金可以在購(gòu)買(mǎi)不同品類(lèi)的滿(mǎn)額商品就可直接在成交價(jià)上使用。同時(shí)還配有各類(lèi)贈(zèng)品，包括：惠普筆記本電腦、創(chuàng)維32寸液晶電視、松下電飯煲、骨瓷餐具、數(shù)碼相機(jī)、音響、奢華床上用品、電熱水壺、電磁爐等品牌化的贈(zèng)品。另外除根據(jù)不同的消費(fèi)金額公司整體逐級(jí)送贈(zèng)品以外，各品類(lèi)還準(zhǔn)備了自己的禮品，會(huì)員也有禮物，會(huì)員生日消費(fèi)雙倍積分，即只要消費(fèi)者新年到時(shí)尚電器來(lái)消費(fèi)，就會(huì)獲得大大小小不同的新年禮物。

　　以2011年?yáng)|莞時(shí)尚電器12月31日至1月3日的“新年促銷(xiāo) 巨惠全城”活動(dòng)為例，其促銷(xiāo)的方案主要包括以下內(nèi)容：

　　1.活動(dòng)期間全場(chǎng)商品一律成本價(jià)下8折傾售。

　　2.活動(dòng)期間到時(shí)尚電器就有1600元賀新年現(xiàn)金相送！買(mǎi)單價(jià)上直接使用，真實(shí)享用歷史低價(jià)。

　　1600元購(gòu)物現(xiàn)金=500元+320元*2+200元*2+60元

　?。?）500元現(xiàn)金卡細(xì)則：購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)：音響類(lèi)4000元以上商品，成交價(jià)上使用。

　?。?）320元現(xiàn)金卡細(xì)則：購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)：電視、音響、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、廚房電器類(lèi)3000元以上單品，成交價(jià)上使用。

　?。?）200元現(xiàn)金卡細(xì)則：購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)：電視、音響、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、廚房電器類(lèi)1500元以上單品，成交價(jià)上使用。

　?。?）60元現(xiàn)金卡細(xì)則：購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)：全場(chǎng)1000元以上單品，成交價(jià)上使用。

　　使用及送贈(zèng)時(shí)間：12月31日-1月3日

　　使用范圍：全場(chǎng)樂(lè)享，配件/專(zhuān)柜/工程機(jī)/特價(jià)除外

　　溫馨提示：購(gòu)物現(xiàn)金不累計(jì)使用，不兌現(xiàn)，不找零，每張限用一次，用完即止，過(guò)期無(wú)效。

　　3.新年“豪禮”齊分享，新品禮品買(mǎi)就送。

　　購(gòu)物滿(mǎn)5888元送藝海32頭骨瓷餐具

　　購(gòu)物滿(mǎn)8888元送松下電腦飯煲

　　購(gòu)物滿(mǎn)15888元送惠普筆記本/創(chuàng)維32寸液晶電視

　　4.為會(huì)員準(zhǔn)備了全新的淘寶商品區(qū)，會(huì)員可以使用會(huì)員金在時(shí)尚淘到市場(chǎng)上最低價(jià)格的寶貝。會(huì)員在時(shí)尚購(gòu)物還可以享受到每消費(fèi)一百元積一元購(gòu)物現(xiàn)金的會(huì)員服務(wù)，購(gòu)物現(xiàn)金可以買(mǎi)全場(chǎng)的任何商品，當(dāng)現(xiàn)金使用。非會(huì)員的顧客，可以現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)辦理入會(huì)。

　　5.活動(dòng)期間，如在全市范圍內(nèi)，任何一家同類(lèi)型專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)，同品牌，同型號(hào)商品低于時(shí)尚價(jià)格，憑正式發(fā)票將給予差價(jià)補(bǔ)償。

　　6.除時(shí)尚電器統(tǒng)一贈(zèng)送以外，各大品類(lèi)在新年到來(lái)之際，大大增加了各自品類(lèi)的促銷(xiāo)力度，力爭(zhēng)讓每一位顧客新年有新驚喜：

　　從時(shí)尚電器新年期間的促銷(xiāo)活動(dòng)效果來(lái)看，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火熱，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)更是喜人。元旦促銷(xiāo)完成銷(xiāo)售目標(biāo)180%。其中電視機(jī)銷(xiāo)量超越去年銷(xiāo)量100%，LED電視成為主導(dǎo)，3D電視也有不錯(cuò)的增長(zhǎng)，50寸左右的電視成為主打產(chǎn)品。由于采取了大力度的讓利促銷(xiāo)，整體電視的平均成交價(jià)都比以往低了三成左右，但成交單量卻翻了幾番。另外從售后部門(mén)得到的反饋顯示，消費(fèi)者對(duì)彩電安裝采取掛墻的需求比以往要多，反映出消費(fèi)者對(duì)家電與家居的協(xié)調(diào)美觀(guān)有更多的需求。空調(diào)銷(xiāo)售銷(xiāo)量同樣大增，銷(xiāo)售額是2010年元旦的200%，完成元旦任務(wù)的182%，且變頻空調(diào)最受歡迎。冰箱和洗衣機(jī)元旦銷(xiāo)量與2010年元旦相比，同樣也是穩(wěn)中增長(zhǎng)，增長(zhǎng)比率分別有40%和60%，其中冰箱以對(duì)開(kāi)門(mén)等大冰箱熱銷(xiāo)，洗衣機(jī)以滾筒洗衣機(jī)更受歡迎。數(shù)碼相機(jī)和攝像機(jī)的銷(xiāo)售良好，與2010年元旦相比，銷(xiāo)量翻了一倍多。特別是單反機(jī)的銷(xiāo)售占比由2010年的30%增長(zhǎng)至50%左右。電腦銷(xiāo)量也比2010年元旦翻了一番多，其中筆記本銷(xiāo)售額占比高達(dá)86%，而去年同期筆記本銷(xiāo)售額占比僅30%。手機(jī)是元旦促銷(xiāo)的銷(xiāo)量冠軍，比2010年元旦的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了3倍，其中3G手機(jī)、大屏幕手機(jī)、觸碰手機(jī)等等，都受到了消費(fèi)者的熱捧。

　　春天七天銷(xiāo)售排名前三的品類(lèi)與2010年一致，但順序有所改變，2011年是“電腦、數(shù)碼、電視”，而2010年為“電視、電腦、數(shù)碼”。這三品類(lèi)的銷(xiāo)售總額比去年同時(shí)增長(zhǎng)了15%，而數(shù)碼和電腦的漲幅分別達(dá)到55%和30%。傳統(tǒng)家電銷(xiāo)售較為平穩(wěn)，冰箱、洗衣機(jī)銷(xiāo)售總額提升了10%。從時(shí)尚電器的新年及春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果來(lái)看，數(shù)碼、手機(jī)和IT產(chǎn)品已經(jīng)成為家電零售賣(mài)場(chǎng)一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　消費(fèi)需求調(diào)查是做好促銷(xiāo)的基礎(chǔ)

　　各大賣(mài)場(chǎng)在年末的促銷(xiāo)力度都會(huì)是空前絕后，讓消費(fèi)者眼花繚亂。在這種非常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，對(duì)于零售企業(yè)來(lái)講也是一種挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。但促銷(xiāo)針對(duì)的是消費(fèi)者，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，唯有抓住消費(fèi)者，促銷(xiāo)活動(dòng)的操作才能夠做到精準(zhǔn)。因此促銷(xiāo)必須是從自身門(mén)店的實(shí)際出發(fā)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，包括目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查，同類(lèi)產(chǎn)品的調(diào)查，消費(fèi)心理及習(xí)慣調(diào)查，目標(biāo)消費(fèi)群接觸媒體調(diào)查等等。只有進(jìn)行了充分的調(diào)查，才能針對(duì)性地找到目標(biāo)市場(chǎng)的訴求主題，選擇最適當(dāng)?shù)拿襟w以及最適當(dāng)?shù)膹V告時(shí)機(jī)，提高市場(chǎng)占有率。因此，抓消費(fèi)者核心的需求才是做好促銷(xiāo)的根本。

　　消費(fèi)需求調(diào)研是時(shí)尚電器促銷(xiāo)前的一個(gè)重要工作，2006年企業(yè)就已經(jīng)成立了消費(fèi)者研究部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷，掌握消費(fèi)者的最新需求，也通過(guò)調(diào)研去檢驗(yàn)時(shí)尚電器推出的活動(dòng)是否能得到消費(fèi)者的認(rèn)可等等。東莞的家電產(chǎn)品的消費(fèi)人群為本地常住人口、港商、臺(tái)商和外來(lái)務(wù)工人員，人員結(jié)構(gòu)多樣化，同時(shí)每個(gè)區(qū)人員結(jié)構(gòu)比例的不同導(dǎo)致消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)需求不盡相同，只有持續(xù)不斷的滿(mǎn)足顧客需求促銷(xiāo)才能夠有效果。時(shí)尚電器的調(diào)研是要了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，并結(jié)合各門(mén)店目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣特性來(lái)進(jìn)行活動(dòng)的定位。時(shí)尚電器促銷(xiāo)前的調(diào)查，會(huì)在促銷(xiāo)啟動(dòng)前一個(gè)月啟動(dòng)調(diào)查調(diào)研活動(dòng)，調(diào)查哪些人年末有購(gòu)買(mǎi)意向，計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)什么類(lèi)別產(chǎn)品，有什么樣的購(gòu)買(mǎi)趨向和心理預(yù)期。例如被調(diào)查者說(shuō)要買(mǎi)電視，那么就會(huì)有更詳細(xì)的問(wèn)卷，消費(fèi)者想液晶還是等離子的？想買(mǎi)什么價(jià)位的電視？想買(mǎi)什么品牌的電視？希望電視這個(gè)類(lèi)別做什么樣的促銷(xiāo)活動(dòng)？時(shí)尚電器還會(huì)列出一些常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)，如返還現(xiàn)金券活動(dòng)、贈(zèng)品活動(dòng)等，供顧客選擇，同時(shí)企業(yè)也會(huì)主動(dòng)獲取顧客的反饋，顧客可以提出他們想要什么樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)訪(fǎng)談式的調(diào)研可以幫助企業(yè)獲得真實(shí)的顧客需求。調(diào)研活動(dòng)啟動(dòng)十天后，消費(fèi)者研究部會(huì)提出一份詳盡的調(diào)查報(bào)告，并且給出一些方向性的建議，因?yàn)檎{(diào)查中有品類(lèi)、有品牌、有價(jià)格段，那么在做活動(dòng)時(shí)鎖定的范圍就會(huì)明確，知道做哪個(gè)品牌、什么型號(hào)的產(chǎn)品促銷(xiāo)剛好能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。之后會(huì)將報(bào)告下達(dá)到相關(guān)部門(mén)去執(zhí)行。

　　可以說(shuō)家電賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)戰(zhàn)幾乎是周周都有，在這種情況下，年末重頭的促銷(xiāo)活動(dòng)并不是依據(jù)一次兩次的前期調(diào)研就能夠解決問(wèn)題，它是需要對(duì)一定期間的各類(lèi)消費(fèi)調(diào)研的深入研究，分析預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)，找到核心點(diǎn)。而時(shí)尚電器的新年促銷(xiāo)活動(dòng)方案的制定，也是全面分析當(dāng)期及歷史調(diào)研數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制定的。2010年1月，公司又特意成立了CRM戰(zhàn)略中心，專(zhuān)門(mén)對(duì)消費(fèi)者需求信息及公司最新活動(dòng)進(jìn)行整理，并為消費(fèi)者研究部進(jìn)行合理的涉及全司各部門(mén)需求調(diào)查問(wèn)卷，事后對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的工作狀態(tài)，使其更符合消費(fèi)者的需求。就是通過(guò)這種需求來(lái)源于顧客，檢驗(yàn)也來(lái)源于顧客的方式，使時(shí)尚電器制定出了一個(gè)個(gè)能受到廣大消費(fèi)者喜愛(ài)的促銷(xiāo)活動(dòng)及陳列模式。

　　消費(fèi)者讓時(shí)尚電器知道消費(fèi)者要什么，對(duì)什么感興趣，知道自己有哪些不足，從哪個(gè)地方去改進(jìn)，就知道最終從哪里去挖掘市場(chǎng)商機(jī)，有了做好新年促銷(xiāo)活動(dòng)的最終依據(jù)。從2010年時(shí)尚電器的消費(fèi)者研究部先后組織的一系列的調(diào)查活動(dòng)中也可以看出，數(shù)碼IT產(chǎn)品之所以在2011年新年及春節(jié)期間的促銷(xiāo)活動(dòng)中受到消費(fèi)者認(rèn)可，銷(xiāo)售大增，其前期的多項(xiàng)調(diào)查功不可沒(méi)。通過(guò)調(diào)查時(shí)尚電器進(jìn)一步了解了需求較高的類(lèi)別重點(diǎn)在那些品牌和價(jià)格段，因此在新年促銷(xiāo)活動(dòng)的力度上、庫(kù)存準(zhǔn)備、經(jīng)營(yíng)面積和位置以及在推廣宣傳版面上，都針對(duì)這些需求提供更多的內(nèi)容安排。

　　促銷(xiāo)的實(shí)施需要體系的保障

　　時(shí)尚電器于1987年在虎門(mén)成立,在當(dāng)?shù)匾延?5年的歷史，至2010年末22家門(mén)店基本是占據(jù)東莞城區(qū)和鎮(zhèn)區(qū)最繁華的黃金地段，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)無(wú)可替待。但促銷(xiāo)活動(dòng)效果好，網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)僅僅是一部分，更重要的其實(shí)是在于企業(yè)的管理，一個(gè)成功的促銷(xiāo)是由無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)組成，必須有相應(yīng)的體系來(lái)保障。因此促銷(xiāo)活動(dòng)其實(shí)是檢驗(yàn)企業(yè)日常工作的一個(gè)平臺(tái)。

　　目前家電零售市場(chǎng)低價(jià)促銷(xiāo)依然是必不可少的手段，為緩解價(jià)格戰(zhàn)的壓力，時(shí)尚電器通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)保障促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。近幾年時(shí)尚電器調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，建立以服務(wù)為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)體系，給顧客提供優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的卓越服務(wù)，為了更好的執(zhí)行這一戰(zhàn)略，時(shí)尚組建了消費(fèi)者研究部，通過(guò)有效的顧客需求調(diào)查，全面了解顧客的需求，推動(dòng)公司各部門(mén)的運(yùn)營(yíng)改善。通過(guò)消費(fèi)者研究部與各業(yè)務(wù)部門(mén)的高效協(xié)同，時(shí)尚建立了以顧客為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，訂立更高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以超出顧客的期望，并快速針對(duì)顧客不滿(mǎn)意的方面，做出服務(wù)改善。時(shí)尚電器還不斷改善宣傳方式，并快速改善微笑及售中服務(wù)，進(jìn)一步提高了顧客滿(mǎn)意度。

　　作為本土的家電零售企業(yè)，時(shí)尚電器與供應(yīng)商已經(jīng)形成多年良好的關(guān)系，為了能給顧客帶來(lái)最實(shí)惠的家電銷(xiāo)售體驗(yàn)，時(shí)尚電器定期與供應(yīng)商交流，并頻繁的進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研，建立起了市場(chǎng)價(jià)格實(shí)時(shí)回饋體系。為迎接新年促銷(xiāo)的到來(lái)，時(shí)尚電器在11月就已經(jīng)和各大供應(yīng)商洽談元旦促銷(xiāo)貨源，與大大小小500多家供應(yīng)商簽署了新年大促銷(xiāo)協(xié)議，簽訂新電器商品近5億元。保障了新年促銷(xiāo)放價(jià)“開(kāi)閘”低價(jià)促銷(xiāo)。同時(shí)時(shí)尚電器還與各供應(yīng)商簽訂了《共同加大新年促銷(xiāo)力度的方案書(shū)》，承諾新年的促銷(xiāo)力度將是時(shí)尚史上最大的一次新品+特價(jià)的促銷(xiāo)。

　　為在新年期間給消費(fèi)者一個(gè)全新的購(gòu)物體驗(yàn)，時(shí)尚電器在新年近兩個(gè)月來(lái)重裝了莞城、厚街、虎門(mén)、樟木頭、常平、寮步、威尼斯等七家門(mén)店，對(duì)所有22家門(mén)店都完成了重裝升級(jí)，針對(duì)不同門(mén)店的不同特點(diǎn)，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化,給門(mén)店作了局部的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及商場(chǎng)布局的調(diào)整，使品種更符合門(mén)店商圈內(nèi)消費(fèi)者的需求。經(jīng)時(shí)尚的消費(fèi)者研究部調(diào)查結(jié)果顯示，重裝后門(mén)店的購(gòu)物環(huán)境及購(gòu)物舒適度得以了消費(fèi)者的認(rèn)可，特別是3C品類(lèi)區(qū)域，從傳統(tǒng)的封閉式陳列，改造成了開(kāi)放式陳列，為促銷(xiāo)期間消費(fèi)者選購(gòu)提供了良好的購(gòu)物體驗(yàn)。

　　促銷(xiāo)要將提升消費(fèi)者體驗(yàn)的滿(mǎn)意度落到實(shí)處

　　促銷(xiāo)，不僅僅是用各種活動(dòng)吸引消費(fèi)者，更重要的是讓消費(fèi)者對(duì)你提供的商品滿(mǎn)意，對(duì)你提供的服務(wù)滿(mǎn)意，賣(mài)場(chǎng)的方方面面都要符合消費(fèi)者的預(yù)期。時(shí)尚電器在東莞中高端家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售中占有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，如何給顧客一個(gè)好的購(gòu)物體驗(yàn)，同樣也是以目標(biāo)消費(fèi)群的角度進(jìn)行綜合考慮。如時(shí)尚電器的每一個(gè)門(mén)店門(mén)頭都設(shè)立了一個(gè)巨型LED顯示屏，顯示最新促銷(xiāo)信息及介紹最新數(shù)碼家電，突出數(shù)碼現(xiàn)代潮流。同時(shí)，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)燈光將增加明流，增設(shè)燈帶和射燈，以使顧客更舒心的享受高端家電賣(mài)場(chǎng)環(huán)境。在終端展示上，更注重了顧客的體驗(yàn)。數(shù)碼IT產(chǎn)品完全開(kāi)放式陳列，無(wú)論是時(shí)尚精致的卡片相機(jī)，還是專(zhuān)業(yè)的單反相機(jī)，顧客都可以零距離接觸，輕松試用。而這一調(diào)整舉措同樣是根據(jù)大量顧客調(diào)研而來(lái)的，以前在賣(mài)場(chǎng)數(shù)碼區(qū)賣(mài)場(chǎng)怕商品丟失或刮花，都不會(huì)讓顧客在第一時(shí)間體驗(yàn)到真機(jī)，擺在顧客面前的基本都是模型或者是有厚厚玻璃阻隔的柜臺(tái)，大大打擊了顧客的消費(fèi)熱情和購(gòu)物樂(lè)趣。時(shí)尚電器根據(jù)顧客調(diào)研結(jié)果，迅速做出調(diào)整，對(duì)賣(mài)場(chǎng)數(shù)碼區(qū)全部采用了完全開(kāi)放式陳列，方便顧客試用和選購(gòu)到適合自己操作習(xí)慣和功能的數(shù)碼IT產(chǎn)品。事實(shí)證明展示方式的改變，對(duì)銷(xiāo)售起到了促進(jìn)作用，今后這種零距離的陳列方式時(shí)尚電器還將會(huì)運(yùn)用到更多的其他品類(lèi)中去。

　　針對(duì)目前家電新產(chǎn)品的特點(diǎn)，門(mén)店內(nèi)還設(shè)有3D影院，方便用戶(hù)體驗(yàn)新技術(shù)產(chǎn)品，電視音響區(qū)設(shè)有OK地帶，顧客可以免費(fèi)點(diǎn)歌、免費(fèi)試唱，體驗(yàn)家庭KTV產(chǎn)品。另外設(shè)有廚房課室，在賣(mài)場(chǎng)，顧客就可以體驗(yàn)一下烹飪的樂(lè)趣等，以幫助消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度的體驗(yàn)，對(duì)高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售有著極大的幫助做用。如在2011年的新年促銷(xiāo)中，單反數(shù)碼相機(jī)、3D電視等這些需要消費(fèi)者實(shí)際體映效果的產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　為提高消費(fèi)者滿(mǎn)意度，時(shí)尚電器在賣(mài)場(chǎng)中還推出兒童樂(lè)園，這也是家電賣(mài)場(chǎng)中的國(guó)內(nèi)首創(chuàng)。以往在兒童攝影店或者是麥當(dāng)勞、肯德基看到過(guò)兒童游玩區(qū)，但在重裝開(kāi)業(yè)后的時(shí)尚電器賣(mài)場(chǎng)中均設(shè)有兒童樂(lè)園。兒童樂(lè)園內(nèi)布置得充滿(mǎn)童話(huà)色彩，從卡通地磚，到七彩的儲(chǔ)物柜，從小矮人式的座椅，到河馬斑馬等各色兒童坐騎，再?gòu)男∨笥炎钕矚g玩的室內(nèi)滑滑梯，到墻上電視里不斷播放的卡通漫畫(huà)，成功吸引了賣(mài)場(chǎng)的每一位小朋友。在吸引消費(fèi)者方面也是做足了功課，而這一舉措也是由于對(duì)顧客需求的深入分析和調(diào)研后的改進(jìn)，即為吸引小顧客，更為解放大顧客，從而使得帶小朋友來(lái)購(gòu)的顧客能更舒心的購(gòu)物。

　　再如實(shí)行普惠制低價(jià)促銷(xiāo)的同時(shí)，時(shí)尚電器同時(shí)實(shí)行1%的積分現(xiàn)金回饋，即購(gòu)物1元積1分，每年4次轉(zhuǎn)化積分為現(xiàn)金，直接計(jì)入會(huì)員卡內(nèi)，積分現(xiàn)金可在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)任意商品。但對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)講，可能積分的金額有限，因此對(duì)于轉(zhuǎn)化后獲得積分現(xiàn)金較少的會(huì)員，時(shí)尚電器準(zhǔn)備了6～50元的淘寶商品供會(huì)員換購(gòu)，也極大的升了消費(fèi)者對(duì)會(huì)員卡優(yōu)惠體驗(yàn)。

　　從東莞時(shí)尚電器的新年促銷(xiāo)活動(dòng)可以看出，到主流家電零售終端的消費(fèi)者，消費(fèi)升級(jí)需求的趨勢(shì)明顯，而賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)注于研究消費(fèi)者，基于緊跟消費(fèi)需求變化趨勢(shì)，適時(shí)對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)升級(jí)，賣(mài)場(chǎng)的形象升級(jí)，服務(wù)措施的升級(jí)等等一系列的管理升級(jí)，成為節(jié)日促銷(xiāo)的有力支撐。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）