區(qū)域市場 如何移交？

　　每到年終歲末或企業(yè)進(jìn)行人事調(diào)整時，許多老的分公司經(jīng)理開始“鳥槍換炮”。作為老的分公司經(jīng)理，如何站好最后一班崗？又該如何最大限度地保護(hù)自己的利益？如何讓自己在區(qū)域內(nèi)的人脈關(guān)系和客戶資源在以后的工作中能夠增值和繼續(xù)享用？如何盡可能地讓自己的職業(yè)生涯保持良好的延續(xù)性和職業(yè)口碑。這是每一個老的分公司經(jīng)理必須面對和正視的問題。而對于公司來說，又該如何最低限度地降低市場的震動，減少市場的流血？保持市場的平穩(wěn)過渡和銜接呢？這就涉及到區(qū)域市場如何移交的現(xiàn)實(shí)問題？

　　一、 移交前的工作

　　作為移交來說，不怪乎兩種情況。一種是主動辭職，“人往高處走，鳥槍換炮”；另一種情況是被動離職，“無可奈何花落去”，第三種情況是強(qiáng)制撤職，“卻把新桃換舊符”。

　　不論是哪種移交，都必須做好必要的前期準(zhǔn)備工作。

　　對于區(qū)域經(jīng)理來說，做好必要的準(zhǔn)備工作的目的無非就是在移交中進(jìn)行利益劃分中爭取一定的主動權(quán)和話語權(quán)，否則，只有被動挨打，只有任人宰割。

　　首先，請示一下主管該分公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，必須是你的關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)，記錄他對整個移交工作公司可能會采取的處理意見和對區(qū)域經(jīng)理個人的處理態(tài)度問題；

　　接著到分公司銷售部、市場部、財務(wù)部查取與個人相關(guān)的資料，如客戶應(yīng)收款、市場費(fèi)用執(zhí)行情況、分公司經(jīng)營費(fèi)用執(zhí)行明細(xì)、貨物收發(fā)存狀況等等；

　　另外，向一兩位了解公司類似移交采取的政策的總部領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)線人請教，聽取他們對該區(qū)域移交總部可能會采取的態(tài)度和政策；如有可能，最好能掌握某些相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的把柄和個人隱私，以防某些領(lǐng)導(dǎo)在你走時給你穿小鞋或跟你過意不去；

　　最后將收集到的資料和分公司各部門與個人利益相關(guān)的文件整理匯總；匯總后，發(fā)現(xiàn)有問題沒有處理完的，盡快處理完，不要留有后患問題，以免把自己卷入到無休止的移交工作中。

　　整個移交前的準(zhǔn)備工作應(yīng)在不能讓外人知道的兩三個工作日內(nèi)完成。

　　二、 移交的時機(jī)

　　一般來說，移交的時機(jī)的選擇，最好是：

　　1. 年末或月末；

　　2. 分公司經(jīng)營費(fèi)用沒有超支；

　　3. 市場費(fèi)用沒有超支；

　　4. 累計(jì)任務(wù)完成率最高（這直接與薪金結(jié)算有關(guān)）；

　　5. 個人費(fèi)用能報銷的該報銷的全部報銷完畢；

　　6. 手里頭拿著與自己未結(jié)算的工資和獎金額度差不多的借款；

　　7. 已選擇好高就單位；

　　三、 移交的原則

　　確定好移交時機(jī)后，就要求公司以最快的速度要求派人來移交，免得夜長夢多；而且，一旦您還沒有正式離開，總有許多事情還需要麻煩你。

　　移交工作可遵循從速、從簡、先內(nèi)后外、先物后帳的原則。

　　首先對分公司倉庫進(jìn)行盤點(diǎn)移交，按產(chǎn)品實(shí)物狀況進(jìn)行逐一記錄，快速消費(fèi)品還應(yīng)注意產(chǎn)品生產(chǎn)時間。另外對分公司的配件庫存和促銷品庫存也應(yīng)該做盤點(diǎn)核實(shí)。這類工作可以要求分公司的財務(wù)及相關(guān)人員協(xié)助完成，或向總部申請派專人協(xié)助完成，庫存清理完畢后，進(jìn)行分公司固定資產(chǎn)的移交，此部分較為簡單，只需按實(shí)物清點(diǎn)即可，同時需要在監(jiān)交人在場進(jìn)行第三方確認(rèn)。

　　內(nèi)部工作交接期間，老的分公司經(jīng)理一方面可對新任分公司經(jīng)理在工作上進(jìn)行一些指導(dǎo)和引導(dǎo)，如果新任經(jīng)理虛心向您請教的話；另一方面，可對分公司的意見領(lǐng)袖（愛提意見的人）進(jìn)行溝通，一是可以幫助打消他們的顧慮，穩(wěn)定好他們的職業(yè)生涯，二是在必要的時候，他們會幫你說一些公道話，如果你移交不順的話。內(nèi)部工作交接完畢后，老的分公司經(jīng)理即可向發(fā)生直接業(yè)務(wù)往來的主要單位和客戶進(jìn)行溝通并告別，當(dāng)然，對有些鐵桿客戶，也可以在這之前就與其進(jìn)行電話聯(lián)系。一方面盡可能地解決在任期間未盡的問題，另一方面，也為自己的職業(yè)生涯留一條后路。

　　在整個交接過程中，老的分公司經(jīng)理要注意：是自己在任期間的問題，能解決的盡量給客戶以解決，實(shí)在無法解決的只要情況屬實(shí)可以簽署意見，由新任分公司經(jīng)理帶回總部解決或請求總部解決，但原則性的問題或客戶無理糾纏的問題可視而不見不予理睬。

　　四、 移交的難點(diǎn)

　　1. 如何協(xié)調(diào)跟前任經(jīng)理的關(guān)系

　　對于老的分公司經(jīng)理來說，要想盡可能地縮短移交期，盡快到新的單位上班，協(xié)調(diào)與新任經(jīng)理的關(guān)系是關(guān)鍵。一般來說，作為新任經(jīng)理，他是很矛盾的。一方面，他需要盡快結(jié)束移交，讓市場平穩(wěn)過渡，盡快地開展工作。另一方面，他又希望移交期盡可能地長，因?yàn)橐平黄?，一般的單位是不考核業(yè)績和費(fèi)用的，同時，會有相關(guān)的一些特殊政策支持；而且，移交期越長，就說明前任的工作越有問題，前任的工作越有問題，就說明要啟動市場會很難，這樣，就可能向總部爭取更多的政策支持和延長無考核期。與新任經(jīng)理的關(guān)系，奧妙就在這里。

　　2. 遺留問題的處理

　　銷售是一種不間斷的過程，任何一個分公司交接后，都會有一些遺留問題需要新任者進(jìn)行處理。其中包括一些正常的問題，也包括一些不正常的問題。對于正常的遺留問題（如合同返利、已批復(fù)的廣告費(fèi)、客戶遺留貨款等），在政策許可范圍內(nèi)的，老的分公司經(jīng)理能解決的，應(yīng)在移交前就給以處理，給員工和客戶樹立一個善始善終、敢于負(fù)責(zé)的形象，也為自己留一條后路。

　　對于一些不正常的遺留問題，分公司必須負(fù)責(zé)卻無力解決的（如重點(diǎn)商場已承諾但未付的費(fèi)用、客戶已執(zhí)行未批準(zhǔn)的廣告費(fèi)、拖欠的員工工資獎金等），可在交接時，就與新任經(jīng)理進(jìn)行溝通，讓其理解，并進(jìn)行確認(rèn)，以防一些客戶進(jìn)行趁火打劫。移交結(jié)束后，幫助新任經(jīng)理進(jìn)行清理匯總，并進(jìn)行確認(rèn)，向上級獲取批準(zhǔn)。

　　3. 客戶要求的處理

　　新老交替時，不少客戶會利用新的經(jīng)理對市場情況不熟和對舊有渠道依賴較大，而老的經(jīng)理懶得管或根本撒手不管的特點(diǎn)，向企業(yè)提出許多新的要求。老的經(jīng)理在這方面要有一定的準(zhǔn)備，在新的經(jīng)理還沒有把這個市場全部接過去的時候，要站好最后一班崗，對自己負(fù)責(zé)，對企業(yè)負(fù)責(zé)。盡量做得讓客戶少鉆空子，或不能鉆空子。當(dāng)然，對一些相對合理的要求，對一些鐵桿客戶，尤其是曾經(jīng)有過什么暗示的，在任時，不好解決，在這種時候，可適當(dāng)向客戶妥協(xié)，盡可能地解決掉，也給自己的職業(yè)管理水平劃一個句號。但得表明只此一次，下不為例，而且是對其業(yè)績的肯定，不是針對個人。對其它的一些不合理要求，可讓新任經(jīng)理給他們講明企業(yè)政策規(guī)定，委婉拒絕。

　　五、 移交中容易出現(xiàn)的問題

　　1. 破壞市場結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定。許多老的分公司經(jīng)理在走之前，往往會透支市場，更有甚者，刻意破壞市場的結(jié)構(gòu)和價格，給后來者留下一堆難啃的骨頭。希望借此來獲得“人走茶涼”的彌補(bǔ)，或者是彌補(bǔ)曾經(jīng)給企業(yè)付出了很多而回報很少的心理平衡，尤其是那些被動辭職的。其實(shí)，一般來說，企業(yè)是會尊重每一個員工為組織所作出的貢獻(xiàn)的，也會對每一個員工有一個合理的評價。更何況，是非功過自有歷史或后人評說。破壞市場結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定，給后來者出點(diǎn)難題，只是圖一時之快，代價是把自己的職業(yè)生活的延續(xù)性和口碑給毀了，把自己曾經(jīng)為組織做出的貢獻(xiàn)全毀了。反過來，最終受損失的還是自己。

　　2. 站不好最后一班崗。一般來說，新任經(jīng)理到崗后，老的經(jīng)理往往都會撒手不管了，而在這種時候，新的經(jīng)理又很難在短期內(nèi)接上崗，于是一些客戶就趁此機(jī)會鉆公司政策的空子；一些員工就趁機(jī)會鉆公司管理的空子；更可惡的是，一些競爭對手就趁機(jī)會鉆公司信息的空子，或者大肆挖走公司的優(yōu)秀員工，或者大肆搶走公司的客戶，或者大肆散布不利于公司穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)和品牌的信息。在這種情況下，就要求老的分公司經(jīng)理堅(jiān)決站好最后一班崗。老的經(jīng)理如果能這樣設(shè)身處地為新的經(jīng)理考慮和著想，那在移交期的回款、費(fèi)用劃分上，在移交期的界定上，新的經(jīng)理也肯定會為老的經(jīng)理大放綠燈，更何況，這也是一件于已于他于私于公都有利的事情。

　　3. 人心不穩(wěn)。“射人先射馬，擒賊先擒王”。一個組織，要是沒有頭了，那肯定是人心不穩(wěn)；一個組織，如果突然換頭了，大家肯定不知所措。在這種情況下，就需要老的經(jīng)理主動承擔(dān)起穩(wěn)定人心的職責(zé)。更不能主動刻意挑動人心。穩(wěn)住人心，就是穩(wěn)住了組織。

　　當(dāng)然，并不是所有市場移交都會遇到上述問題。作為一個老的分公司經(jīng)理，站好最后一班崗，這是根本；在維護(hù)客戶、員工和公司三者利益的前提下，最大限度保護(hù)自己利益這是原則；讓組織的市場可持續(xù)性發(fā)展，讓自己的職業(yè)可持續(xù)性發(fā)展，這是結(jié)果。只要我們把握好了這三點(diǎn)，相信，每一個分公司都會成功地移交。   （責(zé)編 石少菊）

　　備注：這是“區(qū)域市場，如何移交”，相信對每一個老的區(qū)域經(jīng)理如何“鳥槍換炮”有所裨益。下期會推出“區(qū)域市場，如何接交”，相信會對每一個新的區(qū)域經(jīng)理如何“走馬上任”有所幫助。請大家關(guān)注！歡迎大家就此發(fā)表意見。