開拓縣鄉(xiāng)市場經(jīng)驗談

　　跑透了 “要像熟悉自己的身體一樣熟悉自己的市場”。

　　記得培訓導購時有一句話，說的是“要像熟悉自己的身體一樣熟悉自己的產(chǎn)品。”那么同理同源，對于業(yè)務員而言，就要“像熟悉自己的身體一樣熟悉自己的市場”。筆者作市場的經(jīng)驗就是“不僅要對原有(經(jīng)銷商的)舊渠道十分熟悉;而且要對當?shù)卣w市場都十分了解，并針對自己的現(xiàn)狀進行理性樂觀的分析，找到自己品牌存在的問題和解決的方法。

　　1)要對原有舊渠道十分熟悉。

　　筆者認為對于當?shù)厥袌龅牧私馐枪ぷ鞯牡谝徊?，對于當?shù)氐氖袌鑫⒚钣^測也是我們?nèi)粘９ぷ鞯闹匾糠?。那么舊的、固有的渠道就是首先要熟知的。

　　熟悉市場就是要熟悉網(wǎng)點的情況，就要反復的、多角度的了解情況：(1)向老同事虛心請教工作中發(fā)現(xiàn)的疑難問題，他們會非常真誠的給你一些信息。(2)多與經(jīng)銷商交流和溝通。敞開心扉的，從經(jīng)銷商的利益出發(fā)，設身處地為經(jīng)銷商考慮，同經(jīng)銷商深入溝通，讓經(jīng)銷商說出心里話，這往往是工作精華和工作的疙瘩，即便不能解決基本問題，也能夠從高度上把握工作。(3)看網(wǎng)點的情況，多與促銷員溝通。網(wǎng)點的情況就是網(wǎng)點的位置、客流、展柜的形象，促銷員的素質(zhì)、樣機的出樣情況等。與促銷員溝通的內(nèi)容主要是銷量如何，在當?shù)氐氖袌龇蓊~，同競品的關系，促銷員的提成、工資、總體收入，對于賣點及促銷技能的掌握，工作中存在什么問題，有沒有什么要反映的，有發(fā)現(xiàn)的要及時作筆記，以便下一步解決等。

　　2)要對當?shù)氐恼w市場十分了解。

　　“有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場。”詳細調(diào)研市場中自己有哪幾家大的競爭對手，他們的經(jīng)銷商是誰，情況如何等等。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆!”在市場中，沒有永遠的仇敵，只有永遠的利益!身為廠家代表，這也許是業(yè)務員的遠期資源，不要以顧客的身份，而是以自己的真實身份亮相競品，說明來意：“熟悉市場，并且想和您交個朋友。”這樣做的話，在競爭對手面前你并不會尷尬，反而到最后他們往往還要請你吃飯，真正成為你的朋友。這樣就可以從另一個角度看市場、看問題，在解決問題時又多了一種新的方法和思路。

　　所以筆者想說，要對當?shù)氐恼w的市場十分了解，就是對于幾大競品經(jīng)銷商或主管登門拜訪，并十分了解。

　　做細了 “重劍無鋒!”

　　重劍曾在獨孤求敗手中揮舞，折服了多少利器，貌似無刃，實則物無堅不催。重劍無鋒在現(xiàn)代，以“石佛”韓國的李昌鎬著稱，其棋風銅墻鐵壁，天下第一。筆者以為重劍無鋒是說真正的行動乃是務實而堅挺的，故筆者感悟其理，覺得營銷工作乃是著眼全局，注重基礎，把握細節(jié)，于無聲處更有情。在運用于開拓下縣市場時的經(jīng)驗，就是即把網(wǎng)點做細，同時也要結合鄉(xiāng)鎮(zhèn)同步開發(fā)。

　　1)提升網(wǎng)點質(zhì)量，把工作做細。

　　細節(jié)是基礎，細節(jié)決定成敗。作為一個高明的營銷人，就應該像個好老師，不僅學富五車，而且善于教會別人，信任的帶起經(jīng)銷商和他的隊伍，營造一個學習型的氛圍。教會經(jīng)銷商和導購如何把握細節(jié)、如何學習、如何思考、如何做人、如何核算產(chǎn)品利潤，這些細節(jié)，讓它建立自己運行程序，讓無微不至的細節(jié)充滿工作中，細到產(chǎn)品上的一個塵埃。

　　細在每一個網(wǎng)點，每一個細節(jié)，這不僅是工作的基礎，更是以迂克直、釜底抽薪的基礎。常和一些同事聊天，他們總是抱怨說，產(chǎn)品外觀難看了，大升數(shù)就是賣不動，價格太高了等等。我就問了他們?nèi)齻€字“為什么?”他們說;“促銷員就這樣說的。”我又問;“促銷員為什么就這樣說呢?”他們無語。我說平時你們有沒有去作促銷員?和顧客接觸幾次?問過顧客嗎?顧客又是怎么說的?只向經(jīng)銷商、促銷員了解情況，沒有自己的親身體驗和調(diào)研，肯定就會得出這樣的結論。其實所有的工作并非是一定要扭轉(zhuǎn)大局不可，當一些表面上的工作發(fā)生了極難克服的困難時，我們的工作進程是不是就要陷于停滯或走向極端?以迂克直就是從另外的角度克服困難，釜底抽薪就是從他的組織構架中發(fā)現(xiàn)問題，并解決問題，所有的這些都需要對工作細致入微開始。

　　2)要結合鄉(xiāng)鎮(zhèn)同步開發(fā)。

　　同時同步開發(fā)說的是，如果縣級代理開發(fā)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，就要主動去了解;如果沒有網(wǎng)點，就更要去了解當?shù)厥袌?，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)做好準備。因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣級市場的重要組成部分，有著不可或缺的地位。當縣級市場的工作出現(xiàn)停滯時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是工作的迂回轉(zhuǎn)折點了。許多的工作問題，尤其是銷售任務，往往因鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場而迅速解決。許多人一時找不到縣級代理，就到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，卻實現(xiàn)了很大的銷量。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場目前總體上人處于方興未艾的狀態(tài)，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)達，還未能很好地開發(fā)。同時鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點眾多，也比較容易切入。

　　玩大了 “最正確的路就是最適合自己的路”。

　　記得有位名人說：“一塊手表從桌子上掉下來，摔不壞是質(zhì)量過硬，從八樓上掉下來還摔不壞就是質(zhì)量過剩了!”。開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需要創(chuàng)新，需要引進先進的思路和做法，但每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展階段不同，可以引進的手法很多，要選擇一種防止“質(zhì)量過剩”的方法。之所以許多人套用所謂的“改進模式作法”后的結局不是“秀才造反三年不成”，就是成本過高而失敗或績效比不好，都是因為“質(zhì)量過剩”。筆者以為在市場發(fā)展階段，不同的縣級市場要引進先進的營銷手法，但必須和當?shù)氐膶嶋H情況相結合，才是最正確的路，就是既要樹立品牌意識、廣告意識也要注意成本，走最適合現(xiàn)實情況的路。

　　1)要樹立品牌意識、廣告意識。

　　品牌就是在當?shù)叵M者心中的形象。之所以有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場，是因為經(jīng)銷商樹立了該品牌在當?shù)叵M者心目中地位，當?shù)氐南M者都被他“誤導”了。而目前的經(jīng)銷商雖有一定的品牌意識，但是他們只是停滯在 “老百姓認品牌，賣品牌掙錢，品牌的貨質(zhì)量好、招人、不毀門市”的思路上。不是每個人都有足夠的魄力去實施，那就是因為看得還不太清，還不具備品牌意識和廣告意識的長遠眼光。

　　筆者認為有兩個竅門：

　　品牌意識：賣產(chǎn)品首先要對自己的門店進行裝修。人是衣裳，馬是鞍。貨賣一張皮，都是一個道理。產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量消費者無法真正地把握，但是在高檔環(huán)境的裝修襯托下，品牌檔次的效果就顯現(xiàn)出來了。

　　廣告意識：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場作廣告的成本是比較低廉的，但是受眾的群體范圍卻很廣。目前在許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，墻體廣告、小區(qū)廣告及其他形式的廣告都是免費的(僅有制作的成本)。但許多品牌的業(yè)務人員的廣告意識還是比較淡漠的。沒有擴寬思路，想辦法在品牌宣傳上作更多的工作。

　　2)走最適合現(xiàn)實情況的路。

　　要學會分析自己的現(xiàn)實情況，包括可用資源，經(jīng)銷商的資金實力，整體狀態(tài)，當?shù)叵M水平，品牌目前的位置，競品狀況等等，每個縣和每個縣的情況都是不同的。用什么辦法，用幾分力，是否可以湊和等等，都要從現(xiàn)實出發(fā)。筆者簡列以下幾種以供參考。

　　(1)裝修不要攀比，只要在當?shù)叵鄬τ谄渌偲访黠@勝出就可以。太過高檔，不但不切合市場的實際，也會浪費自己的資源。

　　(2)管理上，對于銷售員的管理做到制度有序完善，執(zhí)行有力就可以了。切不可實施教條式的管理，不要照做多少條，員工無法做到的規(guī)定，行同虛設。

　　(3)廣告要做大的，但要有創(chuàng)意。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場眾免費廣告還是很多的。只要自己認真去找，就能夠獲得事半功倍的效果。