怎樣設(shè)計(jì)賣點(diǎn)成熟產(chǎn)品

　　從產(chǎn)品色彩/款式上設(shè)計(jì)賣點(diǎn)

　　產(chǎn)品的外觀、色彩是消費(fèi)者最先接觸產(chǎn)品的第一印象，是否能夠給消費(fèi)者留下深刻的印象，決定產(chǎn)品是否能夠順利銷售出去。成熟的產(chǎn)品市場(chǎng)同質(zhì)化明顯，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在設(shè)計(jì)賣點(diǎn)時(shí)，色彩、款式是首先要考慮的。

　　色彩方面，應(yīng)該選擇時(shí)尚潮流的色彩。這要求市場(chǎng)有關(guān)負(fù)責(zé)人及時(shí)捕獲家電產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上的流行色彩，并對(duì)某種色彩能夠在市場(chǎng)上流行有預(yù)見。及時(shí)的把這一色彩在產(chǎn)品上表現(xiàn)出來，以微波爐產(chǎn)品為例，2000年以前市場(chǎng)的主要色彩為黑白兩種顏色，2000年以后，市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品的主色調(diào)是金色、銀色及不銹鋼產(chǎn)品。冰箱產(chǎn)品近年來在色彩方面的變化也比較大，由傳統(tǒng)的白色到銀色、黃色、天藍(lán)色及不銹鋼產(chǎn)品等?？钍椒矫?，和色彩方面的變化之快有些雷同，同樣需要產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員準(zhǔn)確把握。例如電磁爐產(chǎn)品，色彩方面流行變化有白色嵌花面板到進(jìn)口純白色面板，再到現(xiàn)在流行的黑色面板。從面板形狀大小來看，有圓形的面板到方形的面板變化，有小面板到大面板的變化。產(chǎn)品的色彩、款式，現(xiàn)在市場(chǎng)上見到的卡通式電冰箱，卡通式微波爐，卡通式電磁爐等。在賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)上，根據(jù)消費(fèi)心理需求的變化，準(zhǔn)確、及時(shí)設(shè)計(jì)出受大眾消費(fèi)的產(chǎn)品來。

　　從產(chǎn)品的安全角度來設(shè)計(jì)賣點(diǎn)

　　對(duì)家用電器產(chǎn)品的選擇和使用，消費(fèi)者首先考慮的是安全性，因此，產(chǎn)品在安全性方面賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)是家用電器賣點(diǎn)設(shè)計(jì)上必不可少的。成熟的家電產(chǎn)品，一般來講，各知名廠家在安全性方面可能執(zhí)行的是國(guó)家的相同的某一種標(biāo)準(zhǔn)，因此，在技術(shù)安全性方面，產(chǎn)品實(shí)際的設(shè)計(jì)上，安全性實(shí)現(xiàn)方面，大同小異。但即使這樣，也很有必要把自己企業(yè)產(chǎn)品在安全性方面的賣點(diǎn)提煉出來。因?yàn)閷?duì)于普通的消費(fèi)者來說，不是每一個(gè)消費(fèi)者對(duì)電子產(chǎn)品執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)都很熟悉，對(duì)各廠家產(chǎn)品在安全性方面的設(shè)計(jì)不是很了解，如果在安全性方面的賣點(diǎn)提煉的比較到位，可能帶給一些消費(fèi)者的信息是只有這一產(chǎn)品在安全方面是有保障的。例如熱水器的防電墻設(shè)計(jì)的賣點(diǎn)，電飯煲的防干燒設(shè)計(jì)，消毒柜超高溫自停，彩電的防雷擊、防輻射自動(dòng)消磁功能等等。同時(shí)可以從用于保障產(chǎn)品安全的元器件的質(zhì)量品質(zhì)上來提煉賣點(diǎn)，如，進(jìn)口元器件的世界名廠風(fēng)范，國(guó)產(chǎn)的國(guó)內(nèi)名優(yōu)元器件等等?？梢詮牟牧戏矫鎭硖釤捹u點(diǎn)，如洗衣機(jī)外殼使用塑鋼材料，避免金屬外殼漏電的可能性?？梢詮碾娐返脑O(shè)計(jì)上來提煉賣點(diǎn)，如彩電中電源電路中抗電磁波干擾設(shè)計(jì)，短路過流設(shè)計(jì)。當(dāng)然，如果采用了新的技術(shù)來保證安全，設(shè)計(jì)賣點(diǎn)的時(shí)候要突出新技術(shù)應(yīng)用在安全性方面的優(yōu)勢(shì)。

　　根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)來設(shè)計(jì)賣點(diǎn)

　　較多的消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，喜歡選擇名牌的產(chǎn)品或趨向于選擇名牌的產(chǎn)品。產(chǎn)品賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)上，準(zhǔn)確的把握企業(yè)自身在某一方面的優(yōu)勢(shì)，抓住消費(fèi)者消費(fèi)心理的“光環(huán)效應(yīng)”的特點(diǎn)。比較常見的有一些標(biāo)志直接印刷在產(chǎn)品上，如中國(guó)名牌標(biāo)志、國(guó)家免檢產(chǎn)品標(biāo)志、專利認(rèn)證標(biāo)志、銷售量排名標(biāo)志等等，但是如果企業(yè)并沒有以上的認(rèn)證怎么辦，這時(shí)候就應(yīng)該抓住企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)來，圍繞名牌光環(huán)來做文章，即使沒有這方面的優(yōu)勢(shì)，但總有那方面的優(yōu)勢(shì)，如果是進(jìn)口品牌，可以從技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品品質(zhì)上來提煉賣點(diǎn)，可以從企業(yè)歷史上提煉賣點(diǎn)；中外合資的品牌，可以從引進(jìn)的技術(shù)的先進(jìn)性方面來提煉賣點(diǎn)；如果是國(guó)產(chǎn)品牌，可以從企業(yè)知名度、企業(yè)文化、企業(yè)的地理優(yōu)勢(shì)等方面提煉賣點(diǎn)。我們還可以從生產(chǎn)廠家的實(shí)力方面來提煉賣點(diǎn)，一般來說，比較有實(shí)力的企業(yè)，大多是以集團(tuán)的形式存在的，下屬有很多事業(yè)部，不同的事業(yè)部負(fù)責(zé)不同產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品線很豐富，這樣的企業(yè)可以從企業(yè)實(shí)力方面來提煉賣點(diǎn)，如，企業(yè)的固定資產(chǎn)多少，企業(yè)的品牌價(jià)值，是否是上市公司等。突出企業(yè)的實(shí)力強(qiáng)大。俗話說大樹底下好乘涼，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，意味著產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)上的技高一籌。實(shí)力較弱的公司，由于資金有限，一般集中做某一種產(chǎn)品，這樣的企業(yè)在設(shè)計(jì)賣點(diǎn)時(shí)，可以把自己包裝為專業(yè)廠家，從專注、專業(yè)、技術(shù)穩(wěn)定性等方面來設(shè)計(jì)賣點(diǎn)。還可以從產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)短、企業(yè)歷史方面來設(shè)計(jì)賣點(diǎn)，企業(yè)做產(chǎn)品的時(shí)間比較長(zhǎng)，可以從生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)穩(wěn)定方面來提煉賣點(diǎn)。如果企業(yè)剛剛進(jìn)入家電企業(yè)，可以從“新”字上來提煉賣點(diǎn)，如新的生產(chǎn)線、新工藝、質(zhì)量穩(wěn)定方面來提升賣點(diǎn)。

　　根據(jù)社會(huì)關(guān)注熱點(diǎn)來設(shè)計(jì)賣點(diǎn)

　　社會(huì)的新聞熱點(diǎn)，特別是有關(guān)衛(wèi)生健康方面的熱點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)有重要意義，例如，在2004年，用于電飯鍋內(nèi)膽涂層的杜邦特氟龍，一時(shí)成為新聞熱點(diǎn)，杜邦特氟龍是否有毒，成為大家關(guān)注的熱點(diǎn)。同時(shí)有特氟龍涂層工藝的產(chǎn)品，消費(fèi)者避而遠(yuǎn)之。產(chǎn)品一時(shí)滯銷，同時(shí)沒有使用特氟龍工藝的廠家，或及時(shí)改進(jìn)工藝的廠家，在內(nèi)膽工藝賣點(diǎn)的提煉后，銷售很順利。在非典時(shí)期，市場(chǎng)的消毒柜、微波爐、壓力鍋的相關(guān)生產(chǎn)廠家，及時(shí)的對(duì)產(chǎn)品在消毒殺菌方面的賣點(diǎn)進(jìn)行了設(shè)計(jì)，產(chǎn)品一時(shí)暢銷。后來，一些廠家針對(duì)非典的影響，對(duì)產(chǎn)品在衛(wèi)生方面的賣點(diǎn)有了更大范圍的擴(kuò)展，如微波爐產(chǎn)品使用抗菌內(nèi)膽，面板、把手部位材料使用抗菌材料制作，在微波爐內(nèi)腔頂部安裝紫外線燈管。冰箱產(chǎn)品臭氧發(fā)生器的廣泛使用，納米技術(shù)在冰箱及其它家用電器產(chǎn)品中的應(yīng)用等等。這些都是根據(jù)人們對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)的關(guān)注來設(shè)計(jì)賣點(diǎn)的。

　　根據(jù)產(chǎn)品的操作特點(diǎn)來設(shè)計(jì)賣點(diǎn)

　　不同的產(chǎn)品在操作上是不同的，在產(chǎn)品的操作特點(diǎn)的賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)上，應(yīng)該突出簡(jiǎn)單、方便的優(yōu)點(diǎn)。如電腦型控制面板的產(chǎn)品，可突出輕觸式薄膜開關(guān)在操作上的方便性，突出對(duì)機(jī)器控制的準(zhǔn)確性。有液晶顯示器顯示的，可突出清晰度高，美觀性強(qiáng)。在設(shè)計(jì)上是大屏幕顯示的，應(yīng)突出大屏幕顯示屏在操作時(shí)美觀、直觀、菜單使用的方便性。根據(jù)家用電器控制面板的控制程序，提煉出消費(fèi)者實(shí)用的賣點(diǎn)。

　　根據(jù)消費(fèi)者的生活需求來設(shè)計(jì)賣點(diǎn)

　　由于生活實(shí)際中會(huì)遇到很具體的事情，例如電網(wǎng)的電壓不穩(wěn)定，電壓過高或電壓過低，產(chǎn)品的內(nèi)膽或外殼是否容易清洗等方面的問題，根據(jù)產(chǎn)品自身特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出好的賣點(diǎn)來。

　　(責(zé)編 邱麥平)