電熱水器代理商如何考核合作廠家

　　對于代理商來說能夠取得好的電熱水器廠家的區(qū)域代理權(quán)，一方面可以降低廠商交易中因廠家原因造成的經(jīng)營風險，另一方面也可以說是做市場成功的前提。廠家作為上游供貨商，對于區(qū)域市場和代理商的各種強有力的支持可以使代理商在操作市場時得心應手，減少許多市場拓展中的阻力，減輕市場運作壓力。面對眾多的電熱水器生產(chǎn)廠家，究竟如何考核生產(chǎn)廠家？如何判別到底是不是好的廠家？

　　一、生產(chǎn)廠家的經(jīng)營理念和信譽考核

　　1、是否具有操作市場、做品牌的思路和想法?？己朔椒ǎ褐苯优c企業(yè)負責人交流，了解其做企業(yè)做品牌的目的和思路。如果企業(yè)負責人都沒有什么明晰的想法，純粹是你打款我發(fā)貨形式，做了這樣的廠家的代理商，最后的結(jié)果可以想見。一個品牌發(fā)展成為知名品牌是一個長期的系統(tǒng)工程，沒有科學的規(guī)劃方案和實施細則是難以長久的。

　　2、首期進貨量約定。就筆者看來，如果一個生產(chǎn)廠家想踏踏實實做市場、做品牌，他應該更多的關(guān)注的是區(qū)域市場的整體規(guī)劃和如何讓自己的產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場，要切實為代理商著想對代理商負責。首期進貨量必須切合當?shù)厥袌鰧嶋H，并要有可行的配套政策和方案進行推廣。一味強調(diào)首期打款的方式有可能潛在一次性買賣的風險?？己朔椒梢耘c生產(chǎn)廠家的業(yè)務人員洽談或者向同類產(chǎn)品的其他代理商打探消息。

　　3、合同條款有無約定相關(guān)廠家方面責任。辟如調(diào)價補差、斷貨賠償、竄貨處理方法、質(zhì)量保證、具體返利結(jié)算時間與方法等等。一個注重信譽、負責任的生產(chǎn)廠家在代理協(xié)議書中不僅有對代理商的各種條款要求，更要有對這些涉及代理商切身利益的條款的明確約定，有由于廠家原因出現(xiàn)諸多問題的處理方法，列明廠家應該承擔的責任和義務。那種代理商提出什么條件都滿口應承沒問題的生產(chǎn)廠家往往是在合作過程中出現(xiàn)問題最多的。他們不敢也不愿把自己應承擔的責任寫在紙上，可以說是沒有誠意或者沒有經(jīng)濟實力和經(jīng)營能力的具體表現(xiàn)，這樣的生產(chǎn)廠家哪有什么信譽可言。

　　4、對于其他市場或者代理商的退換貨處理和各種承諾的兌現(xiàn)情況以及出現(xiàn)質(zhì)量問題采取的措施。如果這些都沒有比較好的口碑和比較及時有效的處理，最其碼說明這樣的生產(chǎn)廠家不守諾言，內(nèi)部管理和銷售結(jié)算制度混亂，即使合作過程中，也不能為其代墊各種銷售促銷費用。如果出現(xiàn)過質(zhì)量問題而沒有采取有效措施，更無法對市場對代理商負責?？己朔椒ㄒ埠芎唵?，可以通過其他原來做過其代理的代理商了解，也可以向同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的業(yè)務人員詢問，關(guān)鍵是要注意信息暢通，及時獲得最新資訊，與其他代理商保持一定的聯(lián)系。

　　5、是否存在頻繁更換區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)象。一個區(qū)域市場的穩(wěn)定，區(qū)域經(jīng)理作用重大。如果一個生產(chǎn)廠家短期內(nèi)出現(xiàn)頻繁更換區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)象，也說明企業(yè)的信譽有一定問題?；蚴菍I(yè)務人員的承諾無法兌現(xiàn)，或是企業(yè)難以留住人才，或是生產(chǎn)廠家經(jīng)營管理不穩(wěn)定。

　　二、生產(chǎn)廠家的實力考核

　　1、工廠規(guī)模。包括占地面積、廠房建設、辦公樓配備、工人數(shù)量、生產(chǎn)檢測機器設備臺數(shù)、流水線條數(shù)、固定資產(chǎn)情況、擁有車輛數(shù)、日產(chǎn)月產(chǎn)量、目前銷售情況等等。這些可以到生產(chǎn)廠家從現(xiàn)場粗略了解。但也要注意防止惡意欺騙，有些廠家不具備這樣的生產(chǎn)規(guī)模，展示的是臨時租用或者說是合作生產(chǎn)基地等等。這里建議代理商可以到生產(chǎn)廠家所在地的相關(guān)管理部門（如工業(yè)區(qū)管理部門、當?shù)毓ど叹?、政府對口管理部門、土地管理部門等）對生產(chǎn)企業(yè)的具體實際情況進行調(diào)查了解，避免上當受騙。對于容積式電熱水器廠家生產(chǎn)考核的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是搪瓷和焊接兩個工藝。

　　2、研發(fā)機構(gòu)和人員構(gòu)成。有無專門的新產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)，研發(fā)機構(gòu)人員情況等，現(xiàn)代社會產(chǎn)品競爭日趨激烈，不斷的推出具有競爭力的新產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的源泉。沒有這樣的部門和專門人才，在代理過程中生產(chǎn)企業(yè)就難以保證產(chǎn)品的更新?lián)Q代，在與其他同類產(chǎn)品的競爭中處于劣勢。這點可以通過與廠家各層次的交流側(cè)面進行了解或直接詢問、參觀。

　　3、找原材料供應商側(cè)面了解。比如鋼材供貨商、紙箱廠、電腦板供應商、電源線供應商、泄壓閥供應商等。實力比較雄厚的生產(chǎn)廠家，原材料供應商也與之保持非常好的合作關(guān)系。敢于提供一定的材料鋪底或者賬期，而對于實力較小的生產(chǎn)廠家，原材料供應商為了降低風險，多要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或供應少量材料結(jié)賬后再予供應。

　　4、業(yè)務體系人員構(gòu)成及報酬情況。現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，業(yè)務部門起著至關(guān)重要的作用。業(yè)務人員的多少與素質(zhì)、業(yè)務人員的薪資報酬多少從某個方面也體現(xiàn)了一個生產(chǎn)廠家的經(jīng)濟實力狀況。難以想象如果一個生產(chǎn)廠家連一個業(yè)務員都沒有，單靠行政管理人員加上老板就能把自己的品牌做成知名品牌、把全國的業(yè)務做的轟轟烈烈的。這一點可以通過與生產(chǎn)廠家負責人交流和通過其他廠家業(yè)務打探內(nèi)部消息。

　　三、生產(chǎn)廠家的市場開拓能力考核

　　生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出來產(chǎn)品以后，只有把產(chǎn)品通過代理商或者零售終端才能實現(xiàn)企業(yè)的利潤。欲做某品牌的代理，生產(chǎn)廠家對于市場的開拓能力尤為重要。建議從以下三個方面進行考察：

　　1、產(chǎn)品推廣方案與計劃。凡事預則立，不預則廢。雖然全國各地區(qū)域差異很大，但是一個產(chǎn)品要想取得市場操作的成功，必須有科學切實可行的市場操作方案作為指導。沒有這一方面的準備，一個生產(chǎn)廠家在招商廣告中所鼓吹的美好市場前景就難以變成現(xiàn)實，其市場開拓能力就值得懷疑。這些可以直接向生產(chǎn)廠家負責銷售的負責人索要方案。

　　2、宣傳促銷投入計劃。為了更快更好地開發(fā)各地區(qū)域市場，有力的宣傳促銷必不可少。有投入不一定有產(chǎn)出，但沒有投入?yún)s很難有產(chǎn)出。純粹靠代理商出錢出力打拼，代理商也都不是傻子?？己朔椒ㄒ埠芎唵?，這些都是有文字的東西，代理商可以要求生產(chǎn)廠家提供書面計劃。

　　3、產(chǎn)品在全國其他市場表現(xiàn)。生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品在其他市場操作的成敗體現(xiàn)了生產(chǎn)廠家市場開拓能力的高低。可以要求到生產(chǎn)廠家所謂的樣板市場做實地考察，從產(chǎn)品上柜情況、網(wǎng)點建設、終端形象、體格體系、廠家投入情況、銷量情況等方面做全面的了解。

　　4、業(yè)務人員數(shù)量和素質(zhì)。業(yè)務人員的數(shù)量和素質(zhì)是一個生產(chǎn)企業(yè)市場開拓的保障。生產(chǎn)廠家的業(yè)務人員是否具備相當?shù)氖袌霾僮髂芰?，是否對本地電熱水器市場有清晰的認識，是否具備專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神等等，這些都是在考核生產(chǎn)廠家市場開拓能力方面所要考察的重要內(nèi)容，這一點可以通過直接與負責當?shù)厥袌龅臉I(yè)務人員進行廣泛而深入的交流看出端倪。

　　目前市場中的電熱水器也是種類繁多，有傳統(tǒng)的儲水式電熱水器也有即熱式電熱水器，因此，針對不同類型的產(chǎn)品，考核時關(guān)注點也應有所不同，

　　傳統(tǒng)儲水式電熱水器代理商的考核重點：

　　1、質(zhì)量和安全性能。安全一直是消費者關(guān)注電熱水器產(chǎn)品的重要方面，海爾推出防電墻系列產(chǎn)品以來，其市場份額已經(jīng)躍居25%之多。而電熱水器的核心——內(nèi)膽的使用壽命也影響著消費者在選購電熱水器產(chǎn)品時的決策。

　　2、具備有競爭力的價格體系。電熱水器發(fā)展到現(xiàn)在，品牌集中度越來越高。據(jù)資料顯示，海爾、阿里斯頓、史密斯三大品牌已經(jīng)占到50%多的市場份額，完全占據(jù)了市場主導。中小品牌的電熱水器產(chǎn)品生存空間受到擠壓。沒有價格優(yōu)勢的電熱水器產(chǎn)品已經(jīng)難以受到代理商的青睞。

　　3、外觀生產(chǎn)工藝和新技術(shù)的采用。既然三大品牌已經(jīng)占據(jù)了市場消費的主導，中小品牌的電熱水器在外觀生產(chǎn)工藝的改進和采用新技術(shù)方面，就是代理商選擇電熱水器產(chǎn)品做代理時要考慮的重點。那些單純靠低價吸引代理商的生產(chǎn)廠家，其產(chǎn)品質(zhì)量等值得注意。

　　4、售后服務保障體系。電熱水器產(chǎn)品和其他家電產(chǎn)品一樣，現(xiàn)在的消費者也越來越注重廠家的售后服務。要考核生產(chǎn)廠家是否具備完善的售后服務措施，如配件供應、退換機、安裝維修承諾、相關(guān)培訓等等。

　　即熱式電熱水器代理商的考核重點：

　　日前即熱式電熱水器市場反應趨熱，很多原來生產(chǎn)傳統(tǒng)電熱水器的生產(chǎn)廠家也紛紛上馬生產(chǎn)即熱式電熱水器產(chǎn)品，很多的家電經(jīng)銷商也把目光投向了這一產(chǎn)品。雖然即熱式電熱水器具有即開即用、不用長時間等待、外觀小巧美觀、銷售利潤豐厚等諸多優(yōu)點，但產(chǎn)品質(zhì)量卻是參差不齊。筆者建議重點從技術(shù)實力方面進行考核。

　　1、加熱方式、加熱體、功率設計等等。即熱式電熱水器產(chǎn)品雖然也沒有很高的技術(shù)壁壘，不過由于功率大，對電熱水器各零配件還是有比較高的技術(shù)要求。要選擇技術(shù)實力雄厚，產(chǎn)品研制上市比較早，區(qū)域市場操作相對成熟的產(chǎn)品做代理。

　　2、水溫、流量。根據(jù)能量守恒定律，要達到一定高的水溫進行洗澡，除了采用高效發(fā)熱原件外，要么加大功率，要么減小水流量。這也是即熱式電熱水器比較矛盾的地方，加大功率可能家庭電路難以承受，而減小流量，則不能洗得酣暢。建議代理商在選擇時最好能做實機的演示。

　　3、安裝條件。如有的即熱式電熱水器要求安裝的進水口的壓力不能過大，有的要求電表為20A，空氣開關(guān)為32A，有的要求電源線必須5mm2以上等等，這些都會影響代理商在實際市場操作中的銷售。

　　4、產(chǎn)品是否買了質(zhì)量保險或廠家提供了足夠的安全保障條款。這不僅是對消費者負責，更是代理商必須考核的一點，萬一出現(xiàn)任何質(zhì)量問題代理商都能盡可能減少損失。

　　5、完善的退換貨和售后服務保證。即熱式電熱水器在中國目前仍然是新興產(chǎn)品，由于中國家庭電路等各方面局限尚未被人們普通認識。代理商的售后人員可能技術(shù)水平不高，如果出現(xiàn)問題能夠提供免費更換等良好的售后服務則大大降低了代理商的操作困難。

　　商場如戰(zhàn)場，企業(yè)和商家都在為了各自的利益使出渾身解數(shù)，但有些為了自己的利益采取的也可能是欺騙或夸大的手段，絕大多數(shù)的代理商的成功得益于生產(chǎn)廠家的支持，但也有一部分代理商可能由于選擇不慎而戰(zhàn)死沙場。這就要求代理商擦亮眼睛，善于分辨，多方考核合作廠家。

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