打造立體的銷售格局和多元的服務(wù)體系

　　上海滬閩經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司是江滬地區(qū)大型廚衛(wèi)電器代理銷售公司之一。成立8年以來一直致力于廚衛(wèi)電器在上海市場(chǎng)的銷售推廣，對(duì)代理的品牌都經(jīng)過詳盡市場(chǎng)調(diào)研及嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)。目前公司已經(jīng)在上海地區(qū)建立了完善的各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，并與各類大型連鎖賣場(chǎng)保持密切的合作關(guān)系，在同行業(yè)中享有很高的聲譽(yù)?，F(xiàn)與公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的品牌有：林內(nèi)、能率、伊萊克斯、松下等，并負(fù)責(zé)“美的”產(chǎn)品在華東市場(chǎng)的推廣和維護(hù)，受松下公司委托進(jìn)行上海市場(chǎng)的全面開發(fā)及管理。公司以“提供完善顧客服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)”的企業(yè)經(jīng)營理念，于1997年建立了滬閩物流平臺(tái)，為顧客及合作伙伴提供及時(shí)準(zhǔn)確的物流配送服務(wù)。2003年滬閩公司的年銷售額1.5億，2003年合資成立上海申花廚衛(wèi)電器有限公司，涉足制造領(lǐng)域。

　　上海滬閩經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司是廚衛(wèi)電器代理公司。成立8年以來，一直專注于廚衛(wèi)電器在上海市場(chǎng)的銷售和推廣。每選擇代理一個(gè)新的品牌，各個(gè)部門都要經(jīng)過詳盡的市場(chǎng)調(diào)研和嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)。代理的品牌包括：林內(nèi)、能率、伊萊克斯、松下、美的等國內(nèi)外知名品牌。經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作和積累，滬閩公司已經(jīng)在上海、江浙一帶建立了比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

　　一是加強(qiáng)現(xiàn)代化管理；是以人為本，建立完善的客戶服務(wù)工程；

　　上海滬閩經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司在成立初期，規(guī)模比較小，人員也很少，但憑借著對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)到見解，一舉拿下林內(nèi)-能率在上海二級(jí)市場(chǎng)的代理權(quán)。當(dāng)時(shí)有五個(gè)同樣的代理商在運(yùn)作上海市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)就意味著客戶分布零散，規(guī)模小，但是對(duì)服務(wù)要求卻很高。由于市場(chǎng)處于行業(yè)形成的初期階段，有些公司采取各種不規(guī)范的經(jīng)營手段和操作流程，導(dǎo)致不到三年的時(shí)間里，其余四家代理商因經(jīng)營不善，無法追回貨款或其其他原因退出了市場(chǎng)。而正是在這種不完善的經(jīng)營環(huán)境下，滬閩人卻鍛煉出一套扎實(shí)的市場(chǎng)開發(fā)和客戶網(wǎng)絡(luò)維護(hù)能力，不但是代理品牌在上海站住了腳跟，也使滬閩公司在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。也正是由于一批又一批代理商的努力，林內(nèi)和能率成為上海的兩大龍頭品牌。有了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)及管理經(jīng)驗(yàn)，在1999、2000年成功的運(yùn)作了松下，美的兩大品牌，使之短期內(nèi)得到上海消費(fèi)者的認(rèn)可有了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率。

　　1998年以來，隨著世界500強(qiáng)的國際連鎖企業(yè)，如：家樂富，麥德龍，易初蓮花等在家電行業(yè)的崛起，滬閩意識(shí)到商業(yè)利潤的轉(zhuǎn)移，在與這些總部采購洽談的那段時(shí)間，正正的感受到東西方經(jīng)營利念的不同，為了快速與國際企業(yè)接軌，在原有的簡(jiǎn)單的倉庫基礎(chǔ)上投入資金，組建了有一定運(yùn)輸規(guī)模的物流配送中心。為配合其電子化，規(guī)范化數(shù)據(jù)管理，1999年委托專業(yè)軟件設(shè)計(jì)公司為“滬閩”專門設(shè)計(jì)一套管理軟件，公司進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)的電子化管理效果令人滿意。同時(shí)強(qiáng)化了產(chǎn)品銷售推廣力度、完善售后定時(shí)回訪服務(wù)體系，商場(chǎng)管理人員表示，電子化管理提高了辦事效率，也使促銷人員更快捷、更準(zhǔn)確地掌握和執(zhí)行公司新的銷售政策。因而為日后進(jìn)駐強(qiáng)勢(shì)連鎖賣場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　滬閩堅(jiān)持“以人為本”的用人機(jī)制，施行與國際化接軌的人才引進(jìn)機(jī)制，在人員的結(jié)構(gòu)安排上，形成了適應(yīng)自身發(fā)展的特點(diǎn)，目前，大專生占45％，本科生占35％，碩士以上人員10％。同時(shí)，滬閩非常注重“實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技能”，著重培養(yǎng)各級(jí)人員整體配合能力，完善 360度的績效評(píng)價(jià)系統(tǒng)為目標(biāo)，充分發(fā)揮每個(gè)員工的主觀能動(dòng)性，人事部定期在一線銷售人員中評(píng)選銷售標(biāo)兵，并及時(shí)對(duì)銷售落后人員進(jìn)行業(yè)務(wù)提高培訓(xùn)。每年組織全體人員境外旅游兩次，聘請(qǐng)國內(nèi)知名的銷售精英來公司講課，人員流動(dòng)率保持在每年10％－15％，使公司的每個(gè)員工保持著旺盛的工作激情和積極的團(tuán)隊(duì)凝聚力。

　　滬閩一直認(rèn)為“贏得了客戶，就贏得了市場(chǎng)”，而不是單純的做鋪貨和收款為供應(yīng)商工作標(biāo)準(zhǔn)，所以公司一直倡導(dǎo)員工以“提供完善客戶服務(wù)”為工作準(zhǔn)則。

　　2000年，為了更進(jìn)一步貼近顧客，啟動(dòng)并成立售后技術(shù)服務(wù)公司，提供24小時(shí)服務(wù)熱線，48小時(shí)上門安裝及維修服務(wù)，對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品做好全程跟蹤服務(wù)，得到了顧客和商家的贊許。同時(shí)，公司也把了解到的消費(fèi)者需求，及時(shí)反饋到廠方，為廠方產(chǎn)品設(shè)計(jì)及技術(shù)革新提供了第一手資料。通過 “滬閩”人的集體努力，使‘滬閩’不斷在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步發(fā)展。2000年銷售突破億元大關(guān)，2002年銷售達(dá)到1.5億。

　　二是與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新代理商發(fā)展模式；

　　廚衛(wèi)家電在家電行業(yè)起步晚，但是發(fā)展卻十分迅速，已經(jīng)成為家電行業(yè)新的發(fā)展方向。隨著西氣東輸和《商品房住宅建設(shè)一次到位實(shí)施細(xì)則》的出臺(tái)，又給代理商帶來了一個(gè)新的契機(jī)。滬閩及時(shí)組建工程項(xiàng)目部，與相關(guān)部門及房產(chǎn)開放商達(dá)成合作協(xié)議，并已取得了部分成果。

　　隨著市場(chǎng)格局的變化，家電連鎖和建材類賣場(chǎng)在上海的迅猛發(fā)展，使廚衛(wèi)家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各種形式的促銷手段，無序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，加之名目繁多的賣場(chǎng)費(fèi)用，已使代理商走到無利邊緣，因此部分代理商無奈的退出了市場(chǎng)。雖然，滬閩有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，和完善的服務(wù)體系，并在上海市場(chǎng)有了較高的份額，但滬閩的未來發(fā)展之路將走向何方？是滬閩的領(lǐng)導(dǎo)一直在深思的問題。隨著 WTO的步伐已經(jīng)越來越快，作為代理商夾在大型連鎖賣場(chǎng)及生產(chǎn)廠方之間，如何尋求發(fā)展，找準(zhǔn)一條道路，滬閩的高層領(lǐng)導(dǎo)每天都在思索。包括OEM的應(yīng)運(yùn)而生并且蓬勃發(fā)展，也是時(shí)代造就的代理商未來方向之一。2003年，一個(gè)十分偶然的機(jī)會(huì)，滬閩高層和申花集團(tuán)高層在談到市場(chǎng)發(fā)展時(shí)，發(fā)現(xiàn)雙方對(duì)廚衛(wèi)家電的市場(chǎng)前景有著極其相相似的見地，并在雙方積極的努力下，合資成立上海申花廚衛(wèi)制造有限公司，借助“申花”雄厚的技術(shù)及品牌優(yōu)勢(shì)，通過滬閩快捷的流通能力、一舉推出新一代“申花”系列廚衛(wèi)電器，短時(shí)間內(nèi)搶占上海各級(jí)銷售通路，以大眾的價(jià)格，新穎的款式，并投入立體的廣告宣傳。在上海消費(fèi)者心目中很快樹立了新的品牌形象。

　　以服務(wù)的多樣及多元性才把準(zhǔn)消費(fèi)脈絡(luò)。

　　任何一個(gè)企業(yè)，任何一種商業(yè)運(yùn)營模式都必須符合市場(chǎng)規(guī)律。滬閩在未來的戰(zhàn)略中，力圖通過打造自有品牌，發(fā)揮自身商品流通的能力，力爭(zhēng)獲得更高的商業(yè)利潤。銷售+服務(wù)是“滬閩”不變的宗旨，而未來滬閩的目光將更多投注于建立立體的銷售格局，完善多元的服務(wù)體系。建立立體的銷售格局由產(chǎn)品及渠道構(gòu)成。而首要建設(shè)的內(nèi)容包括三個(gè)方面：符合多種業(yè)態(tài)形式的要求，布局合理的網(wǎng)點(diǎn)體系；滿足產(chǎn)品流通過程中各環(huán)節(jié)物流運(yùn)作要求的物流系統(tǒng)；以產(chǎn)品市場(chǎng)主體信息化水平不斷提高為基礎(chǔ)的商品流通信息平臺(tái)。在建設(shè)和改造過程中又尤以四個(gè)環(huán)節(jié)為：一是由行政手段轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)手段，二是由松散聯(lián)合轉(zhuǎn)變?yōu)榫o密合作，三是由封閉經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放經(jīng)營，四是由粗放管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)范管理。

　　滬閩認(rèn)為建立多元的服務(wù)體系無疑是消費(fèi)群體需求的?，F(xiàn)在的服務(wù)架構(gòu)已經(jīng)不局限于送貨、安裝、維修的售后內(nèi)容。售后及服務(wù)漸漸不再是同一個(gè)概念。為廣大的消費(fèi)群體提供信息平臺(tái)也在服務(wù)的范疇之內(nèi)。甚至配套產(chǎn)業(yè)的信息和服務(wù)也包含在內(nèi)。只有服務(wù)的多樣及多元性才能真正抓住消費(fèi)的脈絡(luò)。