廠家如何幫助經(jīng)銷商銷售增量？

　　按理說，銷售的事情必須得依靠經(jīng)銷商自己解決，但我們也看到，產(chǎn)品銷售不應(yīng)該只是經(jīng)銷商沖鋒陷陣，廠家背后指導(dǎo)就可以；廠商之間必須有一條靈活而堅韌的紐帶，這就要求經(jīng)銷商在遇到問題的時候，廠家能夠主動幫助經(jīng)銷商考慮實(shí)際問題，輔以實(shí)際的解決方法，形成幫銷政策，這對廠商雙方都是有益的。下面我們從廠家銷售管理的角度列出幾點(diǎn)實(shí)際的解決方案。

        經(jīng)銷商作為廠家的銷售個體，它需要廠家切實(shí)的措施幫助銷售增量，以上這些措施千萬不能淪為形式，廠家越大，管理層級越多，針對經(jīng)銷商的政策落實(shí)往往難以貫徹到位。因此，方法必須依靠制度來執(zhí)行。并且，必須把政策執(zhí)行的制度與銷售業(yè)績掛鉤，具體人員才會難咎其責(zé)，把工作做到實(shí)處。

　　總部中高層蹲點(diǎn)督戰(zhàn)

　　企業(yè)和經(jīng)銷商(或者駐地辦事機(jī)構(gòu))之間通常存在信息障礙，尤其到了年終繁忙階段，很多瑣碎的事情總部很難一步到位的進(jìn)行處理和解決，公司的政策和促銷計劃也難以很好的在渠道終端得以實(shí)施。因此，由總部分派中高層管理人員進(jìn)駐各分支機(jī)構(gòu)協(xié)助進(jìn)行促銷工作的跟進(jìn)工作就顯得很實(shí)在，能夠有效幫助并督促終端完成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。

　　這種方式還有個好處，就是總部可以更近距離的獲得終端銷售最直觀的市場信息和消費(fèi)情況，洞察競爭對手的銷售信息，從而更快的反映到?jīng)Q策層，有助于決策層有針對性的調(diào)整銷售政策和促銷活動政策。

　　當(dāng)然，如果總部中高層人員進(jìn)駐分部以后，以一種欽差大臣的面目出現(xiàn)，而經(jīng)銷商目的在于獲取更優(yōu)惠的市場政策，給這些人員提供優(yōu)厚的接待，那就不對了。那樣做只會引起終端銷售人員的士氣下落，對腐化團(tuán)隊(duì)是一個直接的刺激。

　　因此，總部中高層分派蹲點(diǎn)，一定要以身作則，踏踏實(shí)實(shí)做好上通下聯(lián)工作，只有切實(shí)的幫助市場搞好銷售，落實(shí)政策和促銷活動的執(zhí)行，才是對終端、對經(jīng)銷商最好的回報。

　　建立特別促銷推進(jìn)工作組

　　幫促的實(shí)際工作就是促銷執(zhí)行，這也是目前所有品牌廠商所投入的最大的工作。促銷的結(jié)果直接體現(xiàn)在銷量上面，因此這是沖量工作的重中之重。對于促銷的創(chuàng)意層面本文暫不提及，僅僅對促進(jìn)促銷工作的執(zhí)行方面提出可操性方法。

　　首先我們要對這個“特別促銷推進(jìn)工作組”一個定位，不外乎兩點(diǎn)，一是管理，二是服務(wù)。由于促銷工作具體執(zhí)行的是分支機(jī)構(gòu)或者經(jīng)銷商單位，因此我們這里提出的工作組它的職能就主要體現(xiàn)在監(jiān)控、協(xié)調(diào)和服務(wù)。

　　一般來說，展開一個促銷，其執(zhí)行的阻礙往往是費(fèi)用的審核報銷、禮品大小和數(shù)量的核定（滿足一些消費(fèi)者的過分之想）以及活動方案的臨時調(diào)整（針對競爭對手的招數(shù)）。這就要求工作組的快速反應(yīng)機(jī)制及對市場信息的控制把握，最好由營銷副總級的高層親自掛帥，審批報銷工作得以快速落實(shí)，促銷調(diào)整得以快速執(zhí)行。

　　設(shè)立促銷員周度獎金激勵制度

　　通常我們在對促銷員進(jìn)行銷售激勵的時候，往往采取底薪+銷售月度提成的方法，這里的促銷員周度獎金激勵制度針對促銷員的底薪是不變的。由于一個月的銷售周期比較長，這樣集中到月底計算獎金就算一次性拿得多，但對促銷員的激勵就在那段時間的一剎那，激勵過后的激情持續(xù)的時間也不會很長；促銷員周度獎金激勵就是通過以周為計算單位來發(fā)放銷售獎金以不斷及時調(diào)整促銷員的戰(zhàn)斗力的方法。

　　促銷員周度獎金激勵是以人的心理需求為理念的激勵方法，它的好處還可以促使銷售代表與促銷員之間更好的合作融洽，更能促使促銷員不斷調(diào)整和改進(jìn)銷售方法，一周勝于一周，把銷量上升到更高的層次。但要注意一點(diǎn)，在銷量增長的情況下，沒有必要對單臺銷售獎金提高，雖然競爭對手可能增加獎金數(shù)量；我們可以適當(dāng)采取周會周宴來提升士氣。

　　它的缺點(diǎn)在于多次激情過后可能導(dǎo)致促銷員的心態(tài)逐漸疲軟，這就要求對促銷員實(shí)行定期科學(xué)合理的再培訓(xùn)措施。

　　經(jīng)銷商主題會戰(zhàn)誓師宴會

　　針對種種銷售政策，貫徹最佳的執(zhí)行手段就是舉行“經(jīng)銷商主題會戰(zhàn)誓師宴會”，在集中組織的宴會上企業(yè)以強(qiáng)大的后勤實(shí)力向經(jīng)銷商做出保障和支持，在利益一致的基礎(chǔ)上，這種宴會激勵更能夠促使經(jīng)銷商像不可能的目標(biāo)邁進(jìn)，激發(fā)經(jīng)銷商創(chuàng)造紀(jì)錄的激情。

　　同時，全國各地指定而來的經(jīng)銷商聚集到一起，也是一個企業(yè)集中培訓(xùn)經(jīng)銷商各方面技能的最佳陣地，經(jīng)銷商在謀取更高利益的心態(tài)驅(qū)使下，學(xué)習(xí)心態(tài)會更加開放，毫無保留的吸收企業(yè)和品牌的營銷理念和沖量政策。眾多的經(jīng)銷商聚在一起，也有利于他們之間相互的合作和相互學(xué)習(xí)的需求，一舉三得。

　　經(jīng)銷商主題會戰(zhàn)誓師宴會千萬不能流于形式，不能強(qiáng)行根據(jù)企業(yè)情況把指標(biāo)和政策加于經(jīng)銷商，如果那樣，則會引發(fā)經(jīng)銷商的普遍不滿和反感，會走向企業(yè)所需的反面。