石家莊熱水器市場分析

　　市場概況：

　　作為河北省的省會，石家莊是一個比較發(fā)達的中等城市。氣源的充足使得燃氣熱水器和電熱水器可以平分石家莊的熱水器零售市場，與其他城市不同，在石家莊40～50升（包括電腦板和遙控板）的電熱水器占有了市場80%的份額，60升以上的大容積貯水式電熱水器產品只被少部分消費者所接受。市場中排在前五位的品牌已經達到了總量的80%。海爾、史密斯、阿里斯頓等品牌機的價位基本在千元以上，而一些浙江的小品牌的價位在600～700元之間。在石家莊，燃氣熱水器7～8升的占有主導位置，價格以500～800元之間的產品最暢銷。近年來燃氣熱水器的增長比較快，今年燃氣價格的大漲，不知會否影響燃氣熱水器的銷售。

　　品牌表現：

　　電熱水器

　　海爾電熱水器仍是石家莊市場的銷售冠軍，市場占有率一直在30%以上，這主要是得益于海爾的品牌知名度和強大的市場推廣力度、深入人心的安全牌營銷和較長的產品線，以及2004年的低價策略，其霸主地位也是其他品牌在短時間內無法撼動的。今年在原材料上漲的情況下，海爾將其電熱水器的價格作了大幅下調，立刻得到了市場的強烈反響，占有率迅速提升。一方面拉大了與競爭對手的差距，另一方面也使一些小品牌被淘汰出了電熱水器市場，可謂“一箭雙雕”。而在單品大幅降價的背后則隱含著是一種策略。業(yè)內人士透露，在某些市場，海爾大規(guī)模宣傳的499元的單品銷售占有率低于3%，絕大部分銷售的還是中高檔產品，這正是海爾銷售的過人之處。

　　石家莊是史密斯電熱水器最早進入的城市之一，代理商也是以前史密斯的區(qū)域經理。由于史密斯在石家莊的投入大，重視市場的培育和產品的展示，在當地有較好的口碑和知名度，其進入的終端的銷售能力都很強，盡管其銷售量占有率在11%左右，但是其銷售額占有率卻很高，僅排在海爾之后。

　　阿里斯頓在石家莊也是由廠家直接操作的，其市場占有率一直徘徊在二三名之間，今年的降價，阿里斯頓的銷售量變化不夠明顯，占有率在13～15%之間。

　　大拇指、金友和比德斯在石家莊市場的也有不錯的銷量，西門子、賽德隆的銷售也排在前十名之內。美的電熱水器在廠家和代理商的共同努力下，也有了不少的增長。而江浙一帶的小品牌已經在市場中呈現出頹勢。

　　2003年以前，石家莊有二十多個電熱水器品牌，大中、國美等專業(yè)連鎖的進駐加速了石家莊市場的洗牌，2004年，本市的電熱水器品牌只有十余個，預計2005年以后，石家莊主流市場的電熱水器品牌會更加集中，品牌數量最終將維持在五到八個左右。

　　操作模式方面，大多數的電熱水器品牌都采取了廠家辦事處直接操作市場的方式，只有史密斯是由南華工程公司代理的。這說明在一級城市，電熱水器的直銷和渠道扁平化已經很普遍。而燃氣熱水器由于銷售有限，還是以代理商操作為主。

　　燃氣熱水器

　　石家莊的燃氣熱水器品牌相對集中，包括萬家樂、萬和、創(chuàng)爾特、奧德森、櫻花、華帝等品牌，海爾、史密斯等熱水器大品牌也有燃氣產品但影響力有限。而萬家樂、萬和、創(chuàng)爾特等專業(yè)品牌占到了市場近八成的市場份額，其中萬家樂有較大的競爭優(yōu)勢，銷量幾乎占到了一半的市場份額，這與當地的代理商的操作理念有很大的關系。

　　太陽能熱水器

　　太陽能熱水器的銷售以在石家莊的郊區(qū)為主，市區(qū)的銷售量很有限。品牌也是以那些知名的品牌如皇明、清華陽光等為主。

　　渠道特征：

　　石家莊主要品牌主要代理商

　　花中城是石家莊銷售燃氣具的一個批發(fā)市場，其銷售的主要品牌都是一些雜品牌，產品價格低于品牌價格的30～40%，但服務水平低，消費者也是以周邊的鄉(xiāng)村消費者為主。

　　石家莊的家電零售業(yè)分為四大類：傳統(tǒng)百貨、電器連鎖、超市和批發(fā)市場。在各地家電銷售中一枝獨秀的家電連鎖在石家莊沒有取得令人刮目的效果，而當地傳統(tǒng)百貨仍在競爭中占有明顯的優(yōu)勢，超市在家電尤其是小家電方面的銷售，也有異軍突起的態(tài)勢。

　　地處市區(qū)最繁華的中山路的北國商城是石家莊最著名的商業(yè)中心，目前已經發(fā)展成為一個商業(yè)集團—北人集團，包括北國商城、人民商場和誼友商場，這三家傳統(tǒng)百貨在當地占有“天時地利人和”之勢，在十幾年的市場經濟競爭中積累了很多的經驗，同時也得到了當地消費者的認可，其在石家莊的家電銷售中幾乎占據了50～60%的市場份額。以萬家樂燃氣熱水器為例，代理商在石家莊市場共設有26家營業(yè)網點，北國商城和人民商場2家店的銷售額與另外24家店的銷售額基本持平。從2003年下半年開始，三家商場開始了合并工作，統(tǒng)一進貨，獨立經營，獨立核算。一年來，三家的實力都不同程度地得到了提高，市場份額也得到了鞏固。所謂的統(tǒng)一進貨就是三家店有一個統(tǒng)一的采購部門，銷售相同的品牌種類。獨立經營就是洽談不同的合同，如銷量任務、扣點、返利、結算時間等，例如，北國商城由于其名氣大，地理位置好，銷量高，其扣點往往高于其他兩家商場。三家既有緊密又有松散，嚴格中保持有一定的靈活性，得到了很好的市場反響。

　　盡管石家莊不是一個很發(fā)達的城市，但是由于其距離北京近，因此同時受到了以北京為大本營的國美和大中的青睞，加上蘇寧的加盟，這里已經開了八家電器專業(yè)連鎖店。先是2003年7月，大中在這里登陸，并且在一年間，陸續(xù)地把店面數量增加到了四家；國美和蘇寧也在短時間內分別開了兩家店。但是這八家的銷售并沒有隨著店面數量的增加而增長，反而使北人集團的銷量總體上升。國美在三家連鎖中，銷售有一定的優(yōu)勢；大中的四家店中只有華銀店勢頭不錯；而蘇寧的優(yōu)勢還沒有顯現出來，有些品牌甚至沒有派駐促銷員。外來的連鎖在來到石家莊以后，還是沿用高收費、拖延結款時間等做法，盡管大的品牌有全國合同，仍然沒有得到供應商的響應。在銷售不盡人意的情況下，頻繁地進行人事變換，但是，情況并沒有得到根本的改變。相反，北人集團在連鎖的壓力下，取消了進店費等收費項目，降低了產品的市場零售價格，還密切了與供應商的關系。

　　在石家莊目前剛剛興起的當屬超市系統(tǒng)。寶龍倉、天客隆、萬利福、興世隆和即將開業(yè)的家世界已形成規(guī)模的超市，是市民休閑、購物的首選。由于銷售費用低，其產品也是價廉物美的低檔機，尤其是那些小家電產品，電熱水器品牌較少，美的的產品比較多。

　　石家莊目前有電器批發(fā)市場存在，但是其作用已今非昔比，經營的主要是小家電產品，而熱水器等價值高的產品在這里已經基本不見了蹤影。               （責編 朱東梅）

　　感謝：石家莊豐達經貿公司

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