華帝專賣店全國部分區(qū)域建設(shè)情況速覽

　　華帝品牌專賣店現(xiàn)有網(wǎng)點超過兩千家，到2007年在全國各地市基本實現(xiàn)一市一店，部分區(qū)域已經(jīng)基本實現(xiàn)一縣一店（如河南）。目前，專賣店的發(fā)展勢頭良好，基本實現(xiàn)了由當(dāng)初廠家促進發(fā)展，到現(xiàn)在渠道商自發(fā)發(fā)展的過程轉(zhuǎn)變。

　　但業(yè)態(tài)的迅猛變化使專賣店模式的風(fēng)險與機遇同在。從華帝2000個專賣店及華帝整體經(jīng)營情況來看，呈現(xiàn)出了南強北弱的現(xiàn)狀。從華南和西南的幾個重要城市來看，華南、西南、西北的很多城市及其二三級市場華帝專賣店建設(shè)較好，但從東北華北來看，專賣店面臨著巨大的壓力，有的甚至不得不關(guān)閉。本刊經(jīng)過調(diào)查，將粗略情況加以介紹。

　　華南與西南

　　基礎(chǔ)好 作用大

　　重慶是其全國專賣店建設(shè)最成功的地區(qū)，專賣店零售額占到50%左右，大賣場零售額也在50%左右。華帝在重慶市區(qū)2006年度銷售規(guī)模達到3000萬元。但在成都，由于前期市場基礎(chǔ)比較薄弱，表現(xiàn)不太理想。2005年重慶適時公司將成都接管下來以后，市場慢慢有些起色，其專賣店的數(shù)量雖然不多，但形象及終端管理方面都有很大的提升。另外華帝在成都市場自己也開專賣店，對渠道的管控會產(chǎn)生不利影響。

　　廣東省是華帝專賣店表現(xiàn)較好的區(qū)域，整個廣東省有專賣店200多家，但專賣店開在市區(qū)中的很少。其中，深圳華帝開有五家專賣店，渠道布局完整，與渠道商的關(guān)系融洽，在零售賣場中的位置非常好。由于產(chǎn)品偏向中低端，以及專業(yè)渠道的擠壓，廣州煙灶市場留給專賣店的生存空間很小。

　　廣州市電星商貿(mào)有限公司是華帝在廣東地區(qū)的銷售總代理，是華帝最主要的代理商之一，只代理銷售華帝全系列產(chǎn)品，與華帝公司的相互依存度很高。2006年煙灶產(chǎn)品在深圳實現(xiàn)銷售規(guī)模約為3000多萬元，在廣州則為12億元。整體上，廣東省華帝銷售額有25%來源于專賣店。

　　華帝廚衛(wèi)產(chǎn)品在福建的總零售額近2000萬元，其中煙灶消占到3/4，為1500萬元。華帝的專賣店在福建一開始就把自己的定位放在了二、三級市場上，欲以點帶面，帶動整個區(qū)域的發(fā)展。目前華帝在二、三級市場上繼續(xù)加大開拓力度，通過一些樣板專賣店和店中店做好華帝的品牌推廣，建立樣板縣城和樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，精耕二、三級市場。雖然在家電連鎖中的占比看華帝不是很高，但華帝自己的專賣店系統(tǒng)銷售占其自身銷售的30%左右。

　　總體上，華南與西南是華帝專賣店最成功的區(qū)域，重慶適時、廣東電星，都是其最具實力的代理商。而其專賣店數(shù)量也最多，占有其全國十分之一的數(shù)量。

　　華東

　　表現(xiàn)不均 有好有差

　　整體上，華帝專賣店在華東處在中等偏上的水平。比如在上海的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，華帝的終端覆蓋率相對較低，由于永樂在上海的強勢，華帝確立了家電連鎖以永樂為主的戰(zhàn)略，廠家直營進入了幾乎所有的永樂門店，并實現(xiàn)了約40%的銷售額，約為3000萬元，在國美、蘇寧的進店率都是比較低的。其中借助代理商進入了國美4家業(yè)績優(yōu)良的門店，華帝在國美的銷售額占其上海市場約15%；華帝蘇寧約占華帝上海市場整體銷售額的20%左右。建材渠道中，華帝總部直營進入了百安居上海所有的門店；并通過代理商進入了九百、好美家80%的門店和曲陽商務(wù)中心家電城。

　　華帝在上海市區(qū)雖然少有專賣店，但在上海的二級市場有幾十家專賣店，對其業(yè)績的提升有著較大的拉動作用，這也是其獨到的地方。

　　在南京市區(qū)，2006年度銷售規(guī)模約為2000萬元，渠道結(jié)構(gòu)為：家電連鎖80%（國美、蘇寧、五星、永樂），傳統(tǒng)百貨不到5%，綜合超市5%（家樂福、蘇果）。華帝專賣店設(shè)在建材市場里，目前有5家，占10%的份額。

　　在蘇州，原代理商剛剛轉(zhuǎn)變?yōu)槿A帝蘇州營銷中心，華帝專賣店主要以周邊市場為主，在市區(qū)內(nèi)沒有較大的發(fā)展空間。由于蘇州特殊的經(jīng)濟地位，各大品牌均十分重視，渠道扁平化迅速而徹底，傳統(tǒng)代理商多逐步退出市場。目前各主流品牌中，帥康、光芒、櫻花、西門子采取分公司或辦事處形式操作，方太、老板均由辦事處轉(zhuǎn)制而成的專業(yè)銷售公司操作，華帝則由代理商轉(zhuǎn)制而成的江蘇營銷中心負(fù)責(zé)。隨著這六大品牌在蘇州市區(qū)終端賣場的逐步穩(wěn)定，傳統(tǒng)的代理商逐步將業(yè)務(wù)重心逐步轉(zhuǎn)向周邊地區(qū)或特定的銷售渠道，如家電市場或建材渠道，有規(guī)模的代理商基本沒有了，華帝在這些大品牌的擠壓下也表現(xiàn)日漸趨弱。

　　從華東的另一個重要二級城市金華來看，華帝效益出現(xiàn)下滑。曾經(jīng)是金華市場占有率最高的明星品牌之一。近幾年來，由于代理商的更換，使得華帝在當(dāng)?shù)氐氖袌霾粩嗍?。目前，華帝在金華市區(qū)開有2家專賣店，面積在100平方米以上。終端覆蓋率不高，導(dǎo)致其市場占有率也隨之下滑。2007年，華帝將在金華的增加專賣店，開辟在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

　　從徐州來看，主流品牌均在設(shè)立了自品牌專賣店。依托品牌專賣店銷售的有：櫻花、華帝、老板等。華帝專賣店為代理商經(jīng)營，專賣店同時銷售萬和廚衛(wèi)產(chǎn)品，銷售情況也不是十分理想。在專業(yè)連鎖渠道成本不斷增長的同時，徐州市煙灶品牌專賣店系統(tǒng)未能及時跟進，整體專賣店表現(xiàn)目前偏弱，華帝也不能幸免。

　　南通華帝在全市的年度銷售規(guī)模大體為1500萬元，約為10000臺，平均零售單價為1500元。華帝在南通的代理商強勢，品牌基礎(chǔ)好，在市場掌控方面比較靈活，但專賣店在南通市區(qū)主要以品牌展示為主，銷售作用不太明顯，基本上以各品牌的櫥柜專賣店出現(xiàn)。但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，一些專賣店及個體專營店仍然有一定的銷售，主要還是通過家電連鎖與建材實現(xiàn)銷售的主體。

　　南昌華帝代理商經(jīng)營南昌市場10多年，有自己的銷售隊伍，在跟進賣場、物流配送及售后服務(wù)方面發(fā)展相對成熟，2006年銷售額在1100萬元左右。在市場推廣上主要推套餐銷售，在終端賣場的展示，如地貼、條幅投入較大，路演活動舉辦較多。但在渠道上以KA渠道和傳統(tǒng)賣場為主，以國美、蘇寧、百大為主要合作終端，此外，家福特、洪城大廈、洪客隆也有合作。

　　華帝在合肥專賣店形勢較其他品牌都好。從產(chǎn)品的銷售規(guī)模上講，華帝與帥康、方太、老板相差并不多，年銷售規(guī)?？蛇_900萬元。但在操作模式上與三大品牌有一些區(qū)別，華帝在合肥市內(nèi)的零售終端是由代理商來操作者，在渠道上除家電零售賣場以外，專賣店的銷售量也占有約40%的比例，這是拉開華帝與其它品牌差距的重要一點?？傮w上華帝在合肥市場其大眾型中檔定位更突出一些。專賣店系統(tǒng)除華帝以外，其他品牌的銷量都非常小，因此在總體銷售量占比非常少。

　　華帝在濟南市場及品牌穩(wěn)定性較好，持續(xù)性的銷售目標(biāo)和市場規(guī)劃到位，領(lǐng)軍人物的穩(wěn)定性也穩(wěn)定了銷售團隊及銷售政策，為華帝在濟南優(yōu)秀表現(xiàn)打下了堅實的基礎(chǔ)，同時，華帝在濟南營銷較為靈活，分公司與代理相結(jié)合，二三級市場開發(fā)得相當(dāng)好，品牌整體上升趨勢明顯，產(chǎn)品線、價格線都比較長，定位于中低端，適合濟南的消費特點。華帝終端鋪貨率高，幾乎達到100％。在濟南有各類櫥柜商有300家，華帝專賣店做得較好有七八家，多開在建材城中，銷售量也占有約35%的比例。

　　西北表現(xiàn)優(yōu)秀

　　華北東北表現(xiàn)欠佳

　　華帝在整個河北省運作的不算太好，以華北主要城市石家莊來看，近幾年起伏不定，專賣店及零售銷售都不盡人意。在石家莊市區(qū)，華帝只進入了北人電器的幾家賣場，在品牌多、競爭激烈的情況下，表現(xiàn)不利，銷售在北人系統(tǒng)只在六七名之間。

　　在北京，綜合2006年1月～8月的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，華帝吸油煙機占有北京市區(qū)零售量4%左右的市場份額，而燃?xì)庠顒t為9%。華帝作為北京市場一線的品牌，專賣店已占有次要的位置，目前，公司正對自己的渠道進行變革，在國美等賣場銷售占有約60%的比例，而在超市占有約15%，專賣店只占有10%左右的比例，主要開在北京市區(qū)建材城及周邊二三級市場。

　　在整個陜西省，華帝以專賣店布局為主導(dǎo)，70%的銷售來源于專賣店體系，到2006年系列產(chǎn)品銷售規(guī)模在2600萬元左右，其中西安市區(qū)為600多萬元。華帝主要通過區(qū)域代理制運作市場，在西安、愉林、延安等地均為不同代理商代理。在西安市區(qū)，華帝進入了國美的6家店、蘇寧的4家店及永樂的全部門店，包括百安居及家居系統(tǒng)在內(nèi)，華帝有55%的銷售來源于市區(qū)的這些主要門店。另外，華帝在市區(qū)共有5家專賣店，主要在建材市場及櫥柜密集地區(qū)開設(shè)，占有30%的銷售份額。