長(zhǎng)春市熱水器市場(chǎng)分析

　　市場(chǎng)環(huán)境

　　長(zhǎng)春市轄6個(gè)市轄區(qū)、1個(gè)縣，代管3個(gè)縣級(jí)市。分別為朝陽(yáng)區(qū)、南關(guān)區(qū)、寬城區(qū)、二道區(qū)、綠園區(qū)、雙陽(yáng)區(qū)及德惠市、九臺(tái)市、榆樹(shù)市和農(nóng)安縣。2005年末，全市戶籍總?cè)丝跒?18萬(wàn)人，其中，市區(qū)人口310萬(wàn)人，四縣(市)人口408萬(wàn)人。2006年一季度長(zhǎng)春市GDP累計(jì)完成381.4億元，增長(zhǎng)13.2％，同時(shí)人均可支配收入達(dá)2814元。

　　長(zhǎng)春人均居住面積較小，市區(qū)商品房平均單價(jià)為2200元/平方米。吉林省居民生活用電價(jià)格2006年從原來(lái)的0.486元/千瓦時(shí)上調(diào)到了0.525元/千瓦時(shí)，上調(diào)0.039元/千瓦時(shí)。

　　由于長(zhǎng)春市區(qū)的地下煤氣管網(wǎng)多為青鉛水泥接口的鑄鐵管，不適合直接輸送天然氣，必須與一定比例的空氣摻混以降低熱值，形成混空天然氣后，再與焦?fàn)t煤氣共同進(jìn)入地下煤氣管網(wǎng)，形成傳統(tǒng)意義上的“煤氣”，煤氣管網(wǎng)經(jīng)改造后可直接輸送天然氣，但受改造資金的限制，在未來(lái)一定時(shí)期里，焦?fàn)t煤氣和混空天然氣的混合氣仍然是長(zhǎng)春市主要?dú)庠?，煤氣用戶目前還在以每年1萬(wàn)至1.5萬(wàn)戶的水平逐年穩(wěn)定增加。與此同時(shí)，在市區(qū)內(nèi)鋪設(shè)直供天然氣的聚乙烯管網(wǎng)，發(fā)展天然氣用戶，目前已發(fā)展居民用戶4萬(wàn)戶，居民用氣1.50元/每立方米。

　　長(zhǎng)春一個(gè)嚴(yán)重缺水的城市，水價(jià)也處在全國(guó)的最高水平行列，生活用水水價(jià)為2.5元/噸，污水處理費(fèi)是0.4元/噸。水源主要來(lái)源于地表水、地下水占據(jù)主體，水質(zhì)屬良好。

　　長(zhǎng)春四季分明，年平均氣溫4.8℃，最高溫度39.5℃，最低溫度-39.8℃,日照時(shí)間2,688小時(shí)。最熱月（7月）平均氣溫23℃。秋季，可形成持續(xù)數(shù)日的晴朗而溫暖的天氣，溫差較大，風(fēng)速也較春季小。

　　市場(chǎng)特征

　　長(zhǎng)春市2006年度熱水器類產(chǎn)品市場(chǎng)總銷大約為1.6億元。其中，電熱水器年銷售規(guī)模為1.3億元（12萬(wàn)臺(tái)），燃?xì)鉄崴髂赇N售規(guī)模為3000萬(wàn)元（5000臺(tái)），兩者之比為9:1。長(zhǎng)春市每百戶居民保有量較低，僅為52臺(tái)。熱水器平均零售單價(jià)大體為1182元。

　　市場(chǎng)潛力巨大，未來(lái)5年內(nèi)電熱水器每年將達(dá)到20%的增幅。長(zhǎng)春作為吉林省的省會(huì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展雖然相比長(zhǎng)三角珠三角不是很快，但消費(fèi)水平卻表現(xiàn)出了較高的檔次。使這里的熱水器市場(chǎng)雖然保有量較低，但是潛力卻很大，且一直保持了20%以上的增長(zhǎng)速度，高于全國(guó)的平均水平。預(yù)計(jì)未來(lái)5年內(nèi)電熱水器每年將達(dá)到50%的增幅。

　　電熱水器一統(tǒng)天下，燃?xì)鉄崴魑⒑跗湮?。東北三省的省會(huì)城市也在熱水器結(jié)構(gòu)表現(xiàn)上大體相似，都是電熱水器統(tǒng)領(lǐng)的天下，長(zhǎng)春市也不例外。燃?xì)鉄崴鞯姆蓊~是從南至北是遞減的，到了哈爾濱燃?xì)鉄崴饕呀?jīng)不值一提了，而長(zhǎng)春燃?xì)鉄崴鞯牧扛俏⒑跗湮ⅰ?/p>

　　智能化、多功能化產(chǎn)品在市場(chǎng)受到歡迎。長(zhǎng)春消費(fèi)者追求品牌知名度、追求功能的多樣化是這里的消費(fèi)特點(diǎn)。新技術(shù)的應(yīng)用使電熱水器在長(zhǎng)春的市場(chǎng)地位得到進(jìn)一步鞏固，超感遙控、自動(dòng)控制恒溫、變頻數(shù)碼恒溫等新增功能，都是長(zhǎng)春電熱水器市場(chǎng)的亮點(diǎn)，智能化、多功能化的電熱水器在長(zhǎng)春銷售很好。

　　品牌格局

　　在電熱水器橫行天下的長(zhǎng)春熱水器市場(chǎng)中，海爾、阿里斯頓、A.O.史密斯三大品牌占據(jù)了熱水器市場(chǎng)的80%的市場(chǎng)份額。西門(mén)子、美的、帥康也憑借其在其它行業(yè)所獲得的品牌拉動(dòng)力，在熱水器的銷售上有一定的市場(chǎng)份額。另外一些即熱式熱水器如哈佛等品牌進(jìn)入長(zhǎng)春市場(chǎng)以來(lái)，并沒(méi)有太好的銷售，經(jīng)銷商及終端并沒(méi)有真正的認(rèn)可這種產(chǎn)品，消費(fèi)習(xí)慣還需要很長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。

　　數(shù)據(jù)來(lái)源：北京中怡康時(shí)代市場(chǎng)研究公司

　　阿里斯頓 2006年阿里斯頓在長(zhǎng)春銷售了1100萬(wàn)，同期增比15%，阿里斯頓在長(zhǎng)春仍然采用代理制的方式，代理商與阿里斯頓已經(jīng)合作四年，目前主要進(jìn)入了長(zhǎng)春歐亞集團(tuán)的四個(gè)賣(mài)場(chǎng)，四家國(guó)美、四家蘇寧，中東大市場(chǎng)，隆興商貿(mào)園，太陽(yáng)家具市場(chǎng)及東方家園等主要零售終端。其中以歐亞商都、蘇寧重慶店、國(guó)美興華店銷售情況較好，單店效益較高。

　　數(shù)據(jù)來(lái)源：北京中怡康時(shí)代市場(chǎng)研究公司

　　2006年阿里斯頓銷量較大的機(jī)型是傾心系列，此系列的平均價(jià)格在1700元左右，容積數(shù)也集中在50L-60L之間。飛揚(yáng)系列由于價(jià)格相對(duì)便宜，成為阿里斯頓打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的武器。阿里斯頓小廚寶量也是占阿里斯頓總銷售量的21%。

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　　海爾 2006年在長(zhǎng)春市場(chǎng)上銷售了1700萬(wàn)，目前與各個(gè)主要終端以及百安居、天寶、太陽(yáng)城等建材渠道建立了合作關(guān)系，約18個(gè)，終端覆蓋率高。其中建材渠道銷售出去的占自身銷售額的10%，歐亞占40%、國(guó)美30%、蘇寧20%。

　　2006年銷售較好的機(jī)型是A8系列，上半年此系列銷售480萬(wàn)，占整體銷售份額的30%，主銷的容積數(shù)在60升左右。

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　　A.O.史密斯 2005年年初，公司進(jìn)行調(diào)整，將主要的銷售渠道歐亞、國(guó)美、蘇寧、東方家園、百安居由分公司來(lái)操作，其它如中東大市場(chǎng)等及外圍市場(chǎng)都由代理商操作。2005以前主要精力與資源都投放到長(zhǎng)春與吉林這兩個(gè)吉林省較大的城市，其它有很多地區(qū)都是空白。2005年以后直到2006年，公司調(diào)整策略，在保證原來(lái)市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)空白區(qū)域，進(jìn)了延吉、四平等相對(duì)發(fā)達(dá)的二三級(jí)城市。在長(zhǎng)春三個(gè)主要系統(tǒng)中，蘇寧占自身銷售額的25%。國(guó)美占20%，歐亞能占其銷售份額的25%，另外中東大市場(chǎng)、東方家園、百安居也都是A.O.史密斯的合作對(duì)象。還有一家專賣(mài)店，承擔(dān)著售后服務(wù)的職能多一些。

　　目前A.O.史密斯在長(zhǎng)春比較暢銷的機(jī)型是價(jià)格相對(duì)較低的變?nèi)菟贌嵯盗?遙控型)與價(jià)格相對(duì)較高AES自適應(yīng)系列。

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　　燃?xì)鉄崴?/p>

　　燃?xì)饽茉吹膮T乏使燃?xì)鉄崴靼l(fā)展遇到很大的瓶頸。另外，長(zhǎng)春冬季寒冷，房屋密閉性強(qiáng)，室內(nèi)通風(fēng)較差，許久以來(lái)市民對(duì)燃?xì)鉄崴靼踩缘目謶?，使得燃?xì)鉄崴鞫紱](méi)有得到有利的發(fā)展。市場(chǎng)份額很小，大多數(shù)燃?xì)鉄崴鲝S家并沒(méi)有到這里設(shè)立機(jī)構(gòu)。目前在市場(chǎng)也主要是萬(wàn)家樂(lè)、阿里斯頓、美的有些份額。并且萬(wàn)家樂(lè)能占燃?xì)鉄崴魇袌?chǎng)的近90%的市場(chǎng)份額。其中近一半消費(fèi)者選擇價(jià)格相對(duì)較低的煙道式燃?xì)鉄崴鳎硗庖话氲南M(fèi)者選擇強(qiáng)排式燃?xì)鉄崴?。阿里斯頓的銷售的燃?xì)鉄崴骰臼菑?qiáng)排、數(shù)碼恒溫的，滿足高端人群消費(fèi)。美的也主要銷售價(jià)格低廉的煙道機(jī)。

　　太陽(yáng)能熱水器

　　東北地區(qū)的冬季較長(zhǎng)，光照時(shí)間較短，積雪會(huì)覆蓋太陽(yáng)能采光管表面，以上原因影響了太陽(yáng)能熱水器向家用市場(chǎng)進(jìn)軍的步伐。 盡管如此，進(jìn)入長(zhǎng)春市的太陽(yáng)能熱水器也有40多個(gè)品牌。品牌林立加之良莠不齊，給整個(gè)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)帶來(lái)不小的負(fù)面影響。中小品牌依然占有50%左右的份額，其銷售群體也以零散消費(fèi)者為主，在工程方面中標(biāo)機(jī)會(huì)較小,經(jīng)銷商群體在開(kāi)拓銷售渠道上投入較小，不少消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后發(fā)生漏水、售后部門(mén)服務(wù)質(zhì)量差等問(wèn)題。 目前，長(zhǎng)春市多數(shù)太陽(yáng)能熱水器的經(jīng)銷商把重點(diǎn)集中在小區(qū)開(kāi)發(fā)中，將太陽(yáng)能熱水器與商品房配套，并為企事業(yè)單位、工廠、學(xué)校、單位宿舍提供供熱系統(tǒng)等。

　　產(chǎn)品分析

　　長(zhǎng)春的電熱水器容積段主要集中在中50L～55L之間。60～75L，及80L～86L的市場(chǎng)份額也很大，分別占21%和11%。另外10L以下的小廚寶的銷售量也不錯(cuò)占整體銷售額17%。從中可以看出，長(zhǎng)春的消費(fèi)者分成兩種，一種是購(gòu)買(mǎi)10L以下的小廚寶主要是為了滿足日常的熱水需求，洗澡依然要到公共浴池。另外一種是有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)電熱水器，這部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度高，需要價(jià)位高，功能全、使用起來(lái)舒適產(chǎn)品，即滿足物質(zhì)和精神雙重需求。所以在長(zhǎng)春大升數(shù)的熱水器逐漸走向主流。

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　　從功能上來(lái)看，以安全為營(yíng)銷賣(mài)點(diǎn)的海爾一直受到長(zhǎng)春消費(fèi)者的青睞。從原來(lái)的防電墻技術(shù)到現(xiàn)在的安全預(yù)警技術(shù)，在安全營(yíng)銷方面走到前列，并且在長(zhǎng)春市場(chǎng)非常有效。像海爾銀海象A8具有安全預(yù)警技術(shù)是長(zhǎng)春主打的中高端產(chǎn)品，上市以來(lái)主打安全牌、節(jié)能牌，銷量一直很好，占海爾整個(gè)份額的12%。

　　在內(nèi)膽上做文章，阿里斯頓在長(zhǎng)春市場(chǎng)表現(xiàn)得也相當(dāng)出色，品牌知名度高，價(jià)價(jià)位相對(duì)較低，迎合一部分人群崇尚品牌投入又相對(duì)較少的消費(fèi)心理，像阿里斯頓的“得福”雙鈦金搪瓷系列占其銷售份額的16%。

　　另外線控、遙控兩用機(jī)型在長(zhǎng)春的量也是相當(dāng)大的，能占總銷售額的30%。這說(shuō)明長(zhǎng)春市場(chǎng)能消費(fèi)熱水器的消費(fèi)者，對(duì)功能的要求也是相當(dāng)高的。

　　從價(jià)格上來(lái)看，在電熱水器的消費(fèi)上暢銷機(jī)型的價(jià)格集中兩個(gè)檔，一檔是在1200元以下，一檔是1500-2300元之間。另外即使選擇在1200元以下的品牌也都是知名品牌，量相對(duì)較大的是海爾、阿里斯頓，1500-2300元之間量相對(duì)較大的是海爾和A.O.史密斯。從中可以看出海爾在熱水器上營(yíng)銷上從低到高都有主推的產(chǎn)品，而A.O.史密斯主推中高端產(chǎn)品。

　　長(zhǎng)春市場(chǎng)主流品牌暢銷機(jī)型分析

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　　市場(chǎng)推廣

　　家電連鎖進(jìn)入長(zhǎng)春，帶動(dòng)了長(zhǎng)春家電市場(chǎng)的活力，也使長(zhǎng)春家電市場(chǎng)的銷售從以往的以傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)為主迅速向連鎖傾斜。家電連鎖的強(qiáng)勢(shì)地位及商家話語(yǔ)權(quán)的加重，使各品牌在市場(chǎng)推廣上也改變了以前的多為自我宣傳的作法。在市場(chǎng)推廣上，主要有以下幾種方式：

　　與商場(chǎng)聯(lián)合進(jìn)行市場(chǎng)推廣。與商場(chǎng)聯(lián)合做促銷活動(dòng)，是各個(gè)品牌首選的方式。如海爾在2006年8月參與國(guó)美的“千日慶典送金條”活動(dòng)，顧客購(gòu)買(mǎi)熱水器后就有資格參與抽獎(jiǎng)。由現(xiàn)場(chǎng)顧客抽出了獲得“狗年賀歲金條”的三名幸運(yùn)顧客，掀起了活動(dòng)的高潮。

　　零售商各種促銷活動(dòng)的推波助瀾。零售商對(duì)熱水器的進(jìn)入更多家庭起著越來(lái)越重要的作用。零售商的各種家電節(jié)，每逢節(jié)假日的各種特價(jià)活動(dòng)，都促進(jìn)了熱水器銷量的增加。如歐亞集團(tuán)  推出的“歐亞家電節(jié)”等活動(dòng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)熱情十分高漲，銷售量顯著上升。

　　小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)方式助推市場(chǎng)。阿里斯頓、A.O.史密斯經(jīng)常深入小區(qū)進(jìn)行做社區(qū)推廣活動(dòng)，提升了品牌的知名度。在各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上會(huì)經(jīng)?？吹疥P(guān)于阿里斯頓、A.O.史密斯的集采信息，這其中的量也是非常大的。

　　推廣方式主要為報(bào)廣與軟文宣傳。長(zhǎng)春的各大報(bào)紙也成了當(dāng)?shù)丶译娰u(mài)場(chǎng)及廠家宣傳的重要窗口，在賣(mài)場(chǎng)做廣告的通欄里是熱水器品牌首選之地。

　　由于熱水器的保有量相對(duì)其它城市不高，所以熱水器安裝售后服務(wù)并不成規(guī)模。長(zhǎng)春熱水器的售后服務(wù)，基本是通過(guò)代理商來(lái)操作的。

　　零售狀況

　　長(zhǎng)春家電賣(mài)場(chǎng)在經(jīng)歷了2004年一年的拼殺后，先有大商電器撤出長(zhǎng)春，后有黑天鵝電器被國(guó)美收購(gòu)。到現(xiàn)在形成了國(guó)美、歐亞、蘇寧“三國(guó)”鼎立的局面。隨著歐亞集團(tuán)家電連鎖業(yè)態(tài)在春城市場(chǎng)布局的不斷擴(kuò)大，在春城市場(chǎng)中已經(jīng)擁有六家主力門(mén)店，而一些全國(guó)連鎖家電賣(mài)場(chǎng)，在長(zhǎng)春市內(nèi)也已經(jīng)各自擁有了四家門(mén)店，再加上長(zhǎng)百、中東這些帶有家電賣(mài)場(chǎng)的商場(chǎng)，主要熱水器零售賣(mài)場(chǎng)總數(shù)在20家左右。

　　歐亞集團(tuán) 作為東北的家電龍頭企業(yè)，近年家電銷售業(yè)務(wù)做得非常出色，公司組建了歐亞家電營(yíng)銷總部，以家電為公司的頭等經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品， 在整個(gè)行業(yè)快速發(fā)展的大勢(shì)下加快了發(fā)展速度。2006年發(fā)展的節(jié)奏將大大加快，在全省建立280多個(gè)銷售平臺(tái)，加快二、三級(jí)市場(chǎng)布局，完善ERP系統(tǒng)，規(guī)范了管理流程。在熱水器的銷售上目前與海爾、阿里斯頓、A.O.史密斯、西門(mén)子、萬(wàn)家樂(lè)、帥康等品牌都建立了合作關(guān)系，幾個(gè)品牌依次銷售較好，熱水器的銷售額為4000萬(wàn)。其中海爾占40%，阿里斯頓占22%，A.O.史密斯占7%。

　　國(guó)美電器 2004年4月，國(guó)美電器進(jìn)入長(zhǎng)春后，對(duì)于第一家店面新華店的開(kāi)業(yè)做足了準(zhǔn)備。僅僅是在開(kāi)業(yè)前夕，就投入了巨額資金，鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)讓長(zhǎng)春人第一次見(jiàn)到。投入巨額的資金，無(wú)論是在廣告宣傳運(yùn)作上，還是在資源投入方面，都是在長(zhǎng)春史無(wú)前例的。在隨后的市場(chǎng)運(yùn)作方面，長(zhǎng)春國(guó)美展開(kāi)了圈地運(yùn)動(dòng)，2004年9月，國(guó)美重慶店開(kāi)業(yè);2005年，朝陽(yáng)橋中心店、崇智3C店又相繼開(kāi)業(yè)。在初步完成一級(jí)市場(chǎng)的布局基礎(chǔ)上，國(guó)美電器迅速移師二、三級(jí)市場(chǎng)。店面已遍及吉林、松原、通遼、延吉等地，國(guó)美電器已經(jīng)達(dá)到了12家。但在熱水器銷售上由于費(fèi)用較高，讓很多供應(yīng)商叫苦不迭，熱水器的銷售額為3500萬(wàn)，其中海爾、A.O.史密斯、阿里斯頓所占的份額分別是43%、19%、30%。

　　蘇寧電器 2004年9月，蘇寧電器進(jìn)入長(zhǎng)春，目前店面數(shù)已經(jīng)達(dá)四家，市場(chǎng)份額相對(duì)國(guó)美、歐亞份額較小，熱水器收取的費(fèi)用也相對(duì)較高，所以也如國(guó)美一樣，讓很多供應(yīng)商怨言頗多。熱水器的銷售為2700萬(wàn)。其中阿里斯頓、A.O.史密斯、海爾分別是33%、22%、36%。

　　中東大市場(chǎng) 成立于 2000 年 10 月，是中東集團(tuán)投資 2.5 億元興建的一座大型綜合性賣(mài)場(chǎng)。市場(chǎng)總占地面積 21 萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)面積 13 萬(wàn)平方米，是亞洲單體室內(nèi)超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)之一。其中的中東大市場(chǎng)家電批發(fā)城，在近200個(gè)檔口里分布著120余家小家電經(jīng)銷商，產(chǎn)品涉及各類小家電產(chǎn)品和名優(yōu)品牌，銷售范圍遍及吉林省各地及內(nèi)蒙部分地區(qū)。海爾、A.O.史密斯、榮事達(dá)等在此銷售。銷售額近300萬(wàn)。

　　中東龍興商貿(mào)園 位于貫通春城南北的第二大通道——亞泰大街，距長(zhǎng)春火車(chē)站僅5分鐘車(chē)程，公交線路主干貨運(yùn)線路四通八達(dá)，同時(shí)龍興商貿(mào)園占據(jù)省內(nèi)吉林、樺甸、敦化、延吉、琿春、蛟河、舒蘭等中東部地區(qū)客貨運(yùn)輸?shù)臉屑~，是長(zhǎng)吉、哈大高速公路最鄰近的出入口。龍興商貿(mào)園家電大賣(mài)場(chǎng)基本上由原中東家電批發(fā)市場(chǎng)搬遷而來(lái)，是東北地區(qū)較大的家用電器批發(fā)市場(chǎng)，主營(yíng)的六大類商品均為國(guó)內(nèi)外知名品牌，共一萬(wàn)多個(gè)品種，包括彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、VCD、小家電、音像制品、熱水器、通訊工具、電子原件等，是眾多知名家電企業(yè)的東北總代理。

　　熱水器零售行業(yè)簡(jiǎn)要情況

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　　代理狀況

　　長(zhǎng)春吉星電器有限公司 是阿里斯頓在吉林省的代理商。2002年開(kāi)始與阿里斯頓合作，代理熱水器及電子類產(chǎn)品，年銷售額2000萬(wàn)元。

　　長(zhǎng)春文創(chuàng)空調(diào)電器銷售中心 是恒熱商用熱水器在長(zhǎng)春的代理商，1998年與恒熱合作。代理熱水器、空調(diào)產(chǎn)品，年銷售額200萬(wàn)元。

　　吉林三久電器有限公司 是諾克司在吉林省的代理商。2000年開(kāi)始與上海天立衛(wèi)廚合作，合作至今已經(jīng)七年。主要代理即熱式電熱水器，年銷售額500萬(wàn)元。

　　長(zhǎng)春市熱水器主流代理商情況