未來(lái)大型優(yōu)秀代理商將成為稀缺資源

　　到了2005年的時(shí)候，公司的銷(xiāo)售規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到了兩千萬(wàn)左右，但是也進(jìn)入到發(fā)展的瓶頸期，從兩千萬(wàn)到五千萬(wàn)，這個(gè)突破是非常困難的。一直做到2008年末，用了四年的時(shí)間才做到五千多萬(wàn)。在此期間，公司的管理人員已經(jīng)增加到將近30人，公司的組織體系也開(kāi)始逐步建立健全，開(kāi)始分部門(mén)運(yùn)作，相繼設(shè)立了設(shè)立行政部、財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)部、售后部，公司的經(jīng)營(yíng)體系和組織機(jī)構(gòu)開(kāi)始細(xì)化，各種規(guī)章制度也相繼出臺(tái)，開(kāi)始正規(guī)的公司化運(yùn)營(yíng)。

　　發(fā)展到今年五月份，公司在五個(gè)月的時(shí)間里已經(jīng)完成了超過(guò)五千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，全年實(shí)現(xiàn)一個(gè)多億的銷(xiāo)售額應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的，爾奇已經(jīng)逐步發(fā)展成為深圳地區(qū)規(guī)模較大的小家電經(jīng)銷(xiāo)代理公司。目前公司的管理部門(mén)也已經(jīng)有將近50人，隨著品牌和業(yè)務(wù)的增多，我們對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)一步細(xì)分，開(kāi)始拆分為三個(gè)相對(duì)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，即兩季電器事業(yè)部、常規(guī)小家電事業(yè)部以及電子商務(wù)部；行政和人事部門(mén)也相應(yīng)地?cái)U(kuò)大了規(guī)模；倉(cāng)儲(chǔ)部開(kāi)始進(jìn)一步分化為倉(cāng)儲(chǔ)和物流兩個(gè)部門(mén)，將物流配送獨(dú)立出來(lái)，提高整體的運(yùn)營(yíng)效率；售后和財(cái)務(wù)部門(mén)也增加了人員。這樣公司就逐步形成了以總經(jīng)理為中心點(diǎn)，各個(gè)部門(mén)經(jīng)理直接對(duì)總經(jīng)理匯報(bào)，構(gòu)成一個(gè)扇形的經(jīng)營(yíng)組織體系。

　　另外，我們還計(jì)劃在下半年開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)出去，嘗試以分公司、辦事處的形式去運(yùn)作不同的區(qū)域和渠道。比如隨著沃爾瑪?shù)恼虾蛿U(kuò)張，在廣東地區(qū)的門(mén)店越來(lái)越多，我們會(huì)選擇在廣州設(shè)立一個(gè)辦事處，派幾個(gè)人常駐辦事處，目的是管理門(mén)店，跟蹤門(mén)店的銷(xiāo)售，物流配送等還是由總部來(lái)完成。辦事處人員的任務(wù)就是巡店、跟蹤促銷(xiāo)員、開(kāi)展促銷(xiāo)、與門(mén)店協(xié)調(diào)等，這樣可以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端更為精細(xì)化的管理。

　　接下來(lái)，我們還計(jì)劃注冊(cè)成立一個(gè)禮品公司，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)來(lái)運(yùn)營(yíng)禮品渠道。由于目前這個(gè)渠道比較薄弱，我們會(huì)專(zhuān)門(mén)獨(dú)立一幫人去操作，通過(guò)禮品公司進(jìn)一步推廣公司的品牌，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，通過(guò)參加禮品展等方式，提高公司的知名度，爭(zhēng)取找到一些好的客戶，與一些更大的國(guó)際公司來(lái)合作，這方面我們會(huì)更多地增加投入。在未來(lái)，爾奇還會(huì)考慮發(fā)展自建渠道，開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，成立相應(yīng)的部門(mén)去運(yùn)作這個(gè)渠道。

　　目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，運(yùn)營(yíng)成本不斷提高，尤其是人力資源的成本增加很快，我們當(dāng)前主要的工作是要優(yōu)化資源配置，節(jié)省成本費(fèi)用，提高運(yùn)營(yíng)效率。當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模以后，我們還會(huì)考慮注冊(cè)一個(gè)品牌，貼牌生產(chǎn)小家電產(chǎn)品。

　　上游廠家的發(fā)展壯大和下游終端的強(qiáng)勢(shì)崛起給中間層的代理商提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這樣的背景下，除了要加強(qiáng)內(nèi)部組織管理，改善經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)以外，我們還要充分發(fā)揮自身與終端談判能力的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兙邆涞倪@種終端談判和運(yùn)作能力，恰恰是廠家欠缺的，我們不僅承擔(dān)了廠家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，打了款，訂了貨，還要不斷強(qiáng)化終端的談判能力和運(yùn)作能力，把握住終端的定價(jià)權(quán)，這樣才能贏得一定的利潤(rùn)空間。

　　由于運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，小的代理商可能會(huì)慢慢地被市場(chǎng)淘汰出局，未來(lái)大型的優(yōu)秀的代理商將成為稀缺資源。所以，代理商的生存和發(fā)展只有靠不斷地壯大自己，掌握更多的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行資源整合。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是代理商最寶貴的資源，無(wú)論是百貨公司、家電連鎖，商超、電子商務(wù)、禮品、折扣店等，還是批發(fā)分銷(xiāo)，我們都要敢于嘗試，做大做深。當(dāng)然了，由于家電連鎖留給代理商的毛利空間越來(lái)越少，我們也會(huì)更加注重商超渠道和新渠道的開(kāi)發(fā)，在業(yè)務(wù)部門(mén)的組織體系中，也會(huì)向這方面傾斜。

　　深圳市爾奇實(shí)業(yè)有限公司成立于2002年4月，注冊(cè)資金1000萬(wàn)元，是勝達(dá)集團(tuán)全資子公司，集團(tuán)總部設(shè)于廣東省汕頭經(jīng)濟(jì)特區(qū)。經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目涉及酒店、房地產(chǎn)、物流、化工、光源、電器、汽車(chē)代理等業(yè)務(wù)，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)數(shù)十億人民幣，是 “飛利浦”在中國(guó)的重要合作伙伴。公司辦公面積250平方米，固定資產(chǎn)2500萬(wàn)元，倉(cāng)庫(kù)面積2000多平方米。代理品牌有飛利浦、西門(mén)子、特福、好運(yùn)達(dá)、艾美特、富士寶、亞都、麥爾等。目前公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分布整個(gè)深圳各大小商場(chǎng)，年銷(xiāo)售額1億多元。爾奇一直與各大小客戶保持良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，公司業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大。“專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)代理公司”是公司的發(fā)展方向。

　　（責(zé)編 趙志偉）