凈水電器推廣 理性引導(dǎo)是關(guān)鍵

　　市場(chǎng)上對(duì)于凈水電器的推廣主要存在著兩種極端現(xiàn)象，一種現(xiàn)象是功能水或者功能水體的夸大宣傳，通過夸大功能水和功能水體的宣傳，包括電解水、酸堿性、PH值、活化水等，搞得消費(fèi)者一頭霧水，這種宣傳一般主要面向一些特殊人群，如中老年人群。主要的推廣方式是小區(qū)推廣、會(huì)議營銷、直銷等模式。另外一種現(xiàn)象就是過于側(cè)重于材料、技術(shù)方面的宣傳，很多品牌的廠商都在做這些工作。

　　這兩種推廣方式都存在著偏差，前者是夸大其詞，后者是側(cè)重于材料和技術(shù)，而非消費(fèi)者需求，最終也不為消費(fèi)者真正所接受。現(xiàn)在市場(chǎng)上的消費(fèi)者真正關(guān)注的是水本身的一些東西。他們當(dāng)中有的是對(duì)自己的生活用水不了解，你和他說國家標(biāo)準(zhǔn)，106項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)或者36項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)等，他們都沒有概念，因?yàn)槭朗来荚诤鹊乃?，也沒有太多體會(huì)；當(dāng)然也有另外一些人認(rèn)為日常的飲用水非常不安全。反映在實(shí)際生活中，人們對(duì)自己的用水模式和方式還沒有好的習(xí)慣，許多人還是習(xí)慣直接將自來水加熱就飲用、做飯，直接用自來水就泡茶、做豆?jié){等，人們?cè)趯?duì)于用水的認(rèn)識(shí)方面還是比較模糊。所以，凈水市場(chǎng)的消費(fèi)現(xiàn)狀就是，要么就是有的人特別關(guān)注，比如身體不太健康，已經(jīng)被經(jīng)銷商灌輸了功能水如何如何好的概念的特殊人群，主要是中老年人。要不就是僅僅關(guān)注你的水處理產(chǎn)品是什么材料，采用了什么技術(shù)，而對(duì)于水本身卻缺乏關(guān)注，最終就導(dǎo)致凈水行業(yè)發(fā)展或者偏左，或者偏右，這種現(xiàn)狀一方面是由于市場(chǎng)不成熟，消費(fèi)者認(rèn)知度不高造成的，更深層次上是由于許多廠商的誘導(dǎo)造成的。

　　我們要意識(shí)到，產(chǎn)品再好，用的材料和技術(shù)再好，但是這樣推廣的切入點(diǎn)是不對(duì)的。雖然產(chǎn)品好是好，出來的水質(zhì)比較穩(wěn)定和安全，壽命比較長，具備很多人性化的設(shè)計(jì)，但是消費(fèi)者并不能因此而去真正接受這個(gè)產(chǎn)品，他們長期使用未經(jīng)處理過的自來水至今，在固有思維里認(rèn)為沒有必要進(jìn)行處理和凈化，這個(gè)問題一直沒有被解決，就導(dǎo)致凈水電器行業(yè)的發(fā)展起起伏伏，波波折折，經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)遇到頗多阻力。

　　所以，凈水電器的推廣還是應(yīng)該回歸水本身，引導(dǎo)他們的消費(fèi)理念，改變他們傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，讓廣大的消費(fèi)者知道有些用水是不符合國家用水標(biāo)準(zhǔn)的，存在著不安全的因素。長期使用這樣的用水，會(huì)對(duì)身體健康帶來很大的危害。通過宣傳推廣，讓更多的老百姓關(guān)注飲水安全，關(guān)注用水健康，從引導(dǎo)消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變到促進(jìn)消費(fèi)方式的變革，從而幫助他們正確選擇水處理產(chǎn)品。我們的推廣思路要從過去的賣產(chǎn)品、賣品牌、賣價(jià)格、賣技術(shù)，轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的引導(dǎo)客戶正確選擇水處理產(chǎn)品，改變用水方式，讓他們意識(shí)到，現(xiàn)在有些地區(qū)的水，特別是在廣大的農(nóng)村，其飲用水是不能達(dá)到健康的飲用標(biāo)準(zhǔn)的，是需要經(jīng)過深度處理的。雖然凈化水不能包治百病，象功能水一樣能治高血壓、冠心病，還能夠治一些疑難雜癥，但是長期飲用經(jīng)過處理的水，可以大大降低由于水質(zhì)不好對(duì)于人體健康造成危害的風(fēng)險(xiǎn)和幾率，而我們只需要投入一個(gè)手機(jī)的價(jià)格，就可以保證全家的用水安全或者相對(duì)安全。我們要傳遞這樣的信息給消費(fèi)者：不要把自己的身體當(dāng)做過濾器了，當(dāng)你泡茶的時(shí)候、給孩子沖奶粉的時(shí)候、端著鍋熬粥、煲湯的時(shí)候，當(dāng)您煮豆?jié){的時(shí)候，可曾想到你的用水是否安全，如果不安全，是不是應(yīng)該為了全家人的健康，選用一個(gè)適合你的凈水電器。實(shí)踐證明，這樣的推廣是很有效果的。

　　在河北地區(qū)，通過水科研所我們了解到，一般當(dāng)?shù)氐乃际撬念愇孱惖乃?，達(dá)不到飲用要求，必須經(jīng)過深度處理。但是消費(fèi)者還是認(rèn)為有沒有必要花費(fèi)一兩千甚至更多的錢去購買凈水電器，所以，通過理念引導(dǎo)、消費(fèi)指導(dǎo)提高消費(fèi)者的認(rèn)知程度，變得尤為重要，這方面做不好，市場(chǎng)就打不開。基于以上分析，我們把自己相關(guān)類型的一些產(chǎn)品包括凈水器、家用水處理設(shè)備、傳統(tǒng)無熱膽飲水機(jī)等，都以回歸水本身的角度去介紹產(chǎn)品，既不鼓吹水的功能，又要避免單純地賣技術(shù)和材料，而把老百姓對(duì)水的關(guān)注忽略了，導(dǎo)致人們不認(rèn)可產(chǎn)品、不買賬。只有消費(fèi)者的觀念轉(zhuǎn)變了，市場(chǎng)才會(huì)有，才會(huì)大。

　　這種理念的引導(dǎo)和傳播可以通過銷售終端、專賣店、各種媒體、公益活動(dòng)、包括軟文、有獎(jiǎng)問答、調(diào)查表、和一些學(xué)生家長座談、在一些小區(qū)居民座談、小區(qū)推廣、幼兒園推廣、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位推廣等各種形式來實(shí)現(xiàn)，通過宣傳，讓我們的目標(biāo)客戶都可以了解和認(rèn)可這種觀點(diǎn)。我們的推廣要鎖定目標(biāo)客戶，針對(duì)特殊人群，如中老年人、兒童、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、餐廳酒店等，通過和他們溝通，讓他們意識(shí)到健康飲水最好的方式，不是水壺、鍋爐直接加熱，而是借助直飲機(jī)、管線機(jī)或者飲水機(jī)的方式比較好。從目前的情況來說，我們還是要推廣以飲水機(jī)和凈水器為主的直飲模式，現(xiàn)喝現(xiàn)過濾，現(xiàn)加熱，這樣處理過的水比較安全，比較新鮮。

　　我們現(xiàn)階段沁園水家電水處理產(chǎn)品的推廣主要有兩個(gè)角度，一個(gè)是飲水方案，一個(gè)是用水方案，飲水方案是以飲水機(jī)、直飲機(jī)、管線機(jī)為主要模式，用水方案就是從關(guān)注客廳喝水轉(zhuǎn)移到廚房用水，在實(shí)際操作和百姓生活中，這兩種方式是最實(shí)際的用水方案。如我們把廚房作為一個(gè)用水點(diǎn)，這是我們的推廣重點(diǎn)，叫做1，其它的用水點(diǎn)叫做X，比如書房、臥室、客廳、餐廳等，可以通過廚房凈水器接水飲用，這樣肯定比直接飲用自來水加熱的水要安全的多，而且相比喝桶裝水，也更加經(jīng)濟(jì)方便。

　　在市場(chǎng)推廣時(shí)，對(duì)消費(fèi)理念的引導(dǎo)和傳播需要花費(fèi)很多費(fèi)用，如果前期投入過多，會(huì)降低最后的產(chǎn)出比，甚至“入不敷出”。當(dāng)然這種擔(dān)心也是有一定道理。在實(shí)際操作過程中一方面要講究方式方法，可以不用花費(fèi)很多的資金就能起到宣傳推廣的作用，這需要平時(shí)經(jīng)常性地去做一些細(xì)致的工作，象我們?cè)诤芏嗟慕K端賣場(chǎng)和專賣店，一邊介紹產(chǎn)品和技術(shù)，另一邊引導(dǎo)消費(fèi)理念，解決消費(fèi)者的疑惑，配合著DM單，讓人們?nèi)プh論、討論和關(guān)注，形成比較良性的認(rèn)知，這樣產(chǎn)品才能打開銷路。從另外一個(gè)角度而言，花這些費(fèi)用也是非常值，經(jīng)銷商也應(yīng)該意識(shí)到，市場(chǎng)的培育和消費(fèi)理念的培養(yǎng)，可以保持市場(chǎng)的長期穩(wěn)定、穩(wěn)步提高，否則僅靠一些降價(jià)促銷等方式換來的市場(chǎng)是起起落落，很不穩(wěn)定的，無法保證經(jīng)營的長期性和持續(xù)性。行業(yè)成熟了，認(rèn)知提高了，市場(chǎng)自然而然就擴(kuò)大了。

　　當(dāng)然了，市場(chǎng)的培育和消費(fèi)理念的培養(yǎng)也不光是經(jīng)銷商的工作，同時(shí)也需要廠家轉(zhuǎn)變推廣觀念。許多廠家和品牌比拼材料、比拼技術(shù)，如我的膜是日本進(jìn)口，他的膜是美國進(jìn)口的；我的電機(jī)和他們的電機(jī)有什么區(qū)別；我有安全防漏系統(tǒng)，他們沒有安全防漏技術(shù)，一味地在技術(shù)和材料方面大打“口水戰(zhàn)”，這是勞而無功的。技術(shù)和材料固然很重要，但是一定要把產(chǎn)品和飲用水安全，和消費(fèi)者日常生活結(jié)合起來，因?yàn)槿绻M(fèi)者意識(shí)不到用水安全和他們的生活息息相關(guān)，缺乏對(duì)于用水安全的關(guān)注和正確認(rèn)識(shí)，即使再好的材料和技術(shù)也無濟(jì)于事，不能讓消費(fèi)者去接受。所以，廠商要把消費(fèi)者的意識(shí)轉(zhuǎn)變作為第一要?jiǎng)?wù)，這個(gè)意識(shí)轉(zhuǎn)變過來了，銷路就通暢了，市場(chǎng)就培育起來了。從另外一個(gè)角度而言，凈水電器的推廣關(guān)系到全社會(huì)的健康，相關(guān)部門也應(yīng)該予以支持和配合，共同推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步。

　?。ㄘ?zé)編 趙志偉）