做好建材新渠道的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　在太原，建材超市還是一個(gè)新興的渠道，東方家園剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，能率、阿里斯頓、帥康、比利奇，A.O.史密斯、海爾等品牌也都紛紛進(jìn)駐。但這一渠道的運(yùn)作模式尚未成熟，經(jīng)營(yíng)狀況一般，熱水器產(chǎn)品在那里的銷(xiāo)售量非常少，現(xiàn)在大家都不太看好這個(gè)渠道。但我們認(rèn)為，其實(shí)這里是一個(gè)很好的市場(chǎng)，因?yàn)檎w市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境在變，消費(fèi)觀念也在轉(zhuǎn)變，渠道的經(jīng)營(yíng)模式也在改變，在這種變化當(dāng)中，有很多可以捕捉住的商機(jī)，需要我們?nèi)ネ诰?、培育?/p>

　　現(xiàn)在越來(lái)越多的消費(fèi)者在裝修的時(shí)候就想到熱水器我要放在什么位置，管路怎么走，如果我們不走到建材渠道去做這個(gè)工作的話，可以說(shuō)在太原還沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人士為他們指導(dǎo)應(yīng)該怎樣去做。家裝公司可能會(huì)為用戶提供這樣的服務(wù)，在裝修的時(shí)候把水路和線路留好，但他們對(duì)于家電產(chǎn)品的了解程度與我們相比是有差別的。表面上看各品牌的產(chǎn)品差不多，但其實(shí)是有很多區(qū)別的。例如，最簡(jiǎn)單的就是產(chǎn)品的尺寸，目前各品牌還沒(méi)有形成一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，在這方面家裝公司考慮的就不可能很周全，有時(shí)管路走的就不是很合理。以前我們?cè)诮o用戶安裝熱水器時(shí)，有些用戶就是因管路位置不太合適，安裝以后不是很美觀，有的客戶在非承重墻上走管線，而非承重墻是不允許安裝80L以上熱水器的，熱水器吊在那里很危險(xiǎn)，如果要裝必須要裝支架或者是過(guò)墻螺栓，這時(shí)候用戶就非常被動(dòng)了。

　　我們代理的是A.O.史密斯電熱水器，屬于當(dāng)?shù)氐母邫n品牌，我們也是將自己定位于服務(wù)商，而不是經(jīng)銷(xiāo)商。因此在進(jìn)入建材渠道之后，消費(fèi)者在選購(gòu)裝修材料的時(shí)候看到我們的產(chǎn)品，如果他準(zhǔn)備選購(gòu)，那么我們就可以幫助客戶進(jìn)行家庭熱水系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，并且我們會(huì)免費(fèi)上門(mén)服務(wù)，根據(jù)顧客房間的整體情況，結(jié)合他們的需求，提供相應(yīng)的方案：熱水器裝在什么地方更為合理，線路怎樣設(shè)計(jì)。并且會(huì)與用戶提前約好，裝修到什么程度，我們應(yīng)該在什么時(shí)候去做一些什么樣的工作。例如浴室走線的時(shí)候，接線盒需要在什么位置，留多大的空間，我們都要上門(mén)去為用戶提供服務(wù)。對(duì)一個(gè)用戶的服務(wù)不是一次完成的，而是配合客戶裝修的進(jìn)度，分次為客戶提供服務(wù)，一般至少要與客戶保持三四次的接觸。

　　通過(guò)提供這種上門(mén)服務(wù)，使我們的知名度得到了快速的提升，因?yàn)橄M(fèi)者在裝修的時(shí)候喜歡相互比較，看看你家是怎么裝的，他家是怎么裝的。最成功的案例就是中國(guó)銀行太原分行住宅樓，一共五百戶，我們上門(mén)為消費(fèi)者提供的這種設(shè)計(jì)安裝服務(wù)，在小區(qū)內(nèi)形成了良好的口碑效應(yīng)，先后有100多戶居民選購(gòu)了我們的產(chǎn)品。

　　當(dāng)然做建材渠道如果只是坐在那里等生意上門(mén)肯定是行不能的，必須要結(jié)合這一渠道的特點(diǎn)，行動(dòng)一定要在裝修之前展開(kāi)。最好是消費(fèi)者還沒(méi)有來(lái)選購(gòu)裝修材料的時(shí)候，就要讓他們知道你，這樣成功的幾率才會(huì)比較大。例如，我們做中國(guó)銀行太原分行住宅樓的業(yè)務(wù)，也是提前派出人員到那里發(fā)了一些資料，做了一些宣傳推廣的。

　　不過(guò)小區(qū)宣傳也一定要講究策略，在剛發(fā)鑰匙的時(shí)候時(shí)機(jī)最好。其實(shí)每一個(gè)消費(fèi)者在裝修的時(shí)候都有這種需求，關(guān)鍵是你怎樣去讓他接受。如果我們?cè)谧鲂麄魍茝V的時(shí)候，把重點(diǎn)放在銷(xiāo)售上，向用戶介紹你的熱水器有這樣那樣的功能，產(chǎn)品有多么的好，可能客戶會(huì)比較反感，認(rèn)為你是在推銷(xiāo)，很多消費(fèi)者都會(huì)說(shuō)，不著急，等裝修好了再說(shuō)吧。但如果把重點(diǎn)放在我們能為你提供什么樣的服務(wù)就好多了。我們和用戶說(shuō)，即便是不買(mǎi)我的產(chǎn)品，買(mǎi)任何其他品牌產(chǎn)品我們所提供的這些服務(wù)也是需要提前做的，并且是非常重要的，否則等裝修好了再去做這些事情是很被動(dòng)的。如果消費(fèi)者有這個(gè)需求，但對(duì)這個(gè)情況不了解，那我們也可以給他們講講行業(yè)的事情。因此，在中國(guó)銀行太原分行住宅樓內(nèi)做宣傳時(shí)，我們只是做了一些宣傳單頁(yè)，做一些家庭熱水器設(shè)計(jì)方面的講解，就是先給用戶一個(gè)概念，重在宣傳一種理念，讓消費(fèi)者知道，買(mǎi)熱水器哪些事情是應(yīng)該提前去考慮的，其實(shí)也是在潛移默化地推廣我們的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　在整體為用戶服務(wù)過(guò)程中，我們也感受到通過(guò)服務(wù)來(lái)獲得利潤(rùn)客戶是不會(huì)反感的。例如我們?cè)诎惭b中會(huì)提供一些高品質(zhì)的配件，但不會(huì)要求用戶一定要使用我們提供的產(chǎn)品，可以自己去采購(gòu)，但他自己買(mǎi)的價(jià)格與我們提供給他的是一樣的。在這方面我們不會(huì)采用高價(jià)推銷(xiāo)配件的手段賺錢(qián)，有時(shí)候消費(fèi)者可能幾千元的熱水器舍得買(mǎi)，但一個(gè)小配件卻會(huì)斤斤計(jì)較，所以在這些小節(jié)上更要注意不要讓他們感覺(jué)到自己多花了錢(qián)。因?yàn)槲覀冑嵉腻X(qián)不是在消費(fèi)者這邊體現(xiàn)，而是采購(gòu)成本要比消費(fèi)者低。同時(shí)，在我們還沒(méi)有能力鑒別這個(gè)配套產(chǎn)品質(zhì)量好壞的時(shí)候，我們是不會(huì)給客戶推薦的，只會(huì)給客戶提建議，買(mǎi)一個(gè)什么樣的比較好，以保證我們?cè)诮ú那朗冀K靠品質(zhì)靠口碑靠服務(wù)等綜合性的優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取更多的市場(chǎng)。

　　(責(zé)編 連小衛(wèi))