湖北鄂州風(fēng)華電子商場：在壓力中尋求動力

　　作為鄂州本地土生土長的風(fēng)華電子商場，從1986年創(chuàng)辦之后的20年時間里，一直穩(wěn)步發(fā)展，沒有遇到強有力的競爭對手。直到2006年前后，隨著蘇寧、工貿(mào)、國美這些連鎖巨頭先后進(jìn)入鄂州家電市場，這一狀況開始改變，“四國大戰(zhàn)”使得家電零售市場的競爭變得異常激烈。在這些非常強勢的競爭對手面前，公司如何能夠穩(wěn)定發(fā)展?怎樣才能立于不敗之地?面對近來國美蘇寧的變化，風(fēng)華電子又該如何應(yīng)對?

　　?作為區(qū)域零售商，我們一直比較關(guān)注國美、蘇寧的動態(tài)，尤其是蘇寧和國美先后進(jìn)駐鄂州市場后，也給我們帶來了不小的壓力。一個企業(yè)如果長期處于一種競爭乏力的狀態(tài)下，很容易產(chǎn)生惰性，緊接著就會出現(xiàn)各種各樣的問題，形成企業(yè)發(fā)展的阻力。從這個角度而言，家電連鎖企業(yè)的進(jìn)駐，對于區(qū)域零售商來說未嘗不是一件好事，它們帶來的不僅僅是競爭壓力，也帶來了先進(jìn)的管理經(jīng)驗和運營模式，讓我們能夠近距離學(xué)習(xí)。有壓力才會有動力，這也促使我們不斷創(chuàng)新、努力進(jìn)步，提高自身的競爭力。大型家電連鎖企業(yè)進(jìn)駐后，也促進(jìn)了傳統(tǒng)的區(qū)域零售商在各方面的成長。通過不斷的學(xué)習(xí)和探索，管理水平在持續(xù)提高，促銷方法在不斷創(chuàng)新，利潤狀況越來越好，信心也是越來越足。

　　優(yōu)化零供關(guān)系

　　隨著家電連鎖大賣場的快速發(fā)展，風(fēng)華電子正是通過直接從廠家大批量采購，采取買斷、包銷、直營(繞開代理商)等多種形式降低經(jīng)營成本，減少中間環(huán)節(jié)，通過連鎖的形式節(jié)約管理成本，降低零售價格，從而贏得顧客、贏得市場。

　　國美蘇寧和供應(yīng)商方面的大協(xié)議，我們沒有辦法相比，但在具體的業(yè)務(wù)層面，供應(yīng)商對傳統(tǒng)賣場的支持是比較具體的。比如促銷活動，一般都會選擇在我們這里做，因為成本相對比較低，一些媒體推廣的資源對我們也會有所傾斜。另外，原來供應(yīng)商給大型連鎖的一些資源如費用、贈品、物料等，我們也在通過一些具體的措施，逐漸爭取到更多的資源支持。

　　在賬務(wù)方面，我們的對賬支付沒有很繁瑣的手續(xù)。比如在簽字上，我們都是財務(wù)人員集中來簽字，到了時間，供應(yīng)商只要把數(shù)據(jù)確定，兩天的時間內(nèi)就可以劃賬過去，不需要供應(yīng)商去“公關(guān)”。 另外，我們對于零供業(yè)務(wù)往來的管理是非常嚴(yán)格的，雙方之間談判主要就是價格，只要銷售做得好就能保證正常的收益。而大型連鎖的負(fù)責(zé)人畢竟不是老板，在職時間不是很長，很多都是外地人，在位的時候會有自身利益的考慮。當(dāng)然了，在信息化建設(shè)方面，我們需要和大型連鎖企業(yè)很好地學(xué)習(xí)，也在積極地做一些工作。比如國慶節(jié)在做買贈的時候，很多產(chǎn)品買贈的時候，要分?jǐn)傎M用，通常的做法是對開，但多個企業(yè)算下來，數(shù)據(jù)就比較復(fù)雜，要短時間內(nèi)做下來也很不容易。因此我們就做了一個簡單的分?jǐn)傑浖?，?shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)里面，馬上就可以計算出來雙方的費用，這樣不但透明，也有了爭取費用的憑據(jù)。

　　創(chuàng)新營銷模式

　　大型連鎖企業(yè)進(jìn)駐鄂州市場之后，我們的促銷方法也在不斷的變化和創(chuàng)新。比如一般做促銷活動會有套餐銷售，根據(jù)消費金額來送贈禮。許多連鎖企業(yè)一般的做法是特價機和讓利機型不參加活動，這就造成了廣告上的宣傳口號是滿多少金額送什么贈禮，而當(dāng)消費者實際購買的時候，卻往往由于這款是特價機或者讓利機，不參加活動，不能享受贈禮。消費者很反感這種行為，這樣做給消費者帶來的直接感受就是受到了欺騙。然而當(dāng)時也沒有更好的選擇，因為多數(shù)商家都是這樣做的。所以針對這種情況，我們采取的促銷方式是，不管產(chǎn)品賣什么價，只要是達(dá)到規(guī)定的消費金額，都可以參加活動，按比例獲得贈禮。消費者在實際選擇產(chǎn)品的時候，也非常關(guān)注贈品，雖然表現(xiàn)出來我們送的贈品力度沒有它們大，但由于是實實在在的買贈，他們在購買時只需考慮消費金額是否夠，而不用去擔(dān)心一些不能享受贈品的情形，所以消費者還是非常認(rèn)可，效果也非常好。這樣會有少數(shù)特價機參加套餐銷售時出現(xiàn)虧損，但通算比例不大。而實際測算下來，買贈的費用大概總共費用3.5個點，除去工廠分擔(dān)的一半，實際上只用了不到兩個點。作為區(qū)域零售商，更有條件去嘗試這種創(chuàng)新型的營銷方式。

　　加強管理 培養(yǎng)人才

　　內(nèi)部管理的問題，實際上包含兩個方面。首先是人的問題;然后就是制度的問題，包括管理制度和激勵制度等，再上一個層次就是企業(yè)文化的建設(shè)。

　　對于人才的培養(yǎng)，一方面要促進(jìn)自身基礎(chǔ)人員素質(zhì)的提高，通過培訓(xùn)等方式提升他們的能力，使得他們更有積極性，更有歸屬感。另一方面就是通過各種方法來吸引高素質(zhì)人才的加盟。為此，我們做了兩個方面的改進(jìn)，就是提高薪酬待遇，完善福利制度。通過比較高的收入，來增強企業(yè)對于優(yōu)秀人才的吸引力。通過完善一些福利制度，來激發(fā)員工的積極性，增強他們的歸屬感。比如提高員工的保險和公積金待遇;給職工家中免費安裝寬帶，每月給寬帶使用費進(jìn)行補貼;還有定期性旅游，經(jīng)常性的集體活動等。

　　當(dāng)然了，提高員工待遇是建立在制度健全的基礎(chǔ)上的，目的是使員工能夠主動自覺的接受公司管理，使公司的運作變得更有序化。企業(yè)下一步發(fā)展的核心問題是用到好的人，建立起好的制度。管理制度問題和人的問題有很大的關(guān)聯(lián)，我們大量的工作都是耗費在一些緊急但是不是很重要的事情上，而不是用來做一些重要，但是不緊急的問題。通過制度的完善和管理水平的提升，目的是要將企業(yè)老板從瑣碎的事務(wù)中“解脫”出來。緊急不重要的問題盡可能要由下級管理者處理掉，零售商老板需要處理的是一些比較重要的、戰(zhàn)略性的，關(guān)系到企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的問題。

　　擴大店面優(yōu)勢

　　迄今為止，蘇寧、國美、武漢工貿(mào)在鄂州都各有一家店面，風(fēng)華電子也在市區(qū)開出了三家連鎖賣場，并且逐步深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開設(shè)一些連鎖分店。就整個市區(qū)的家電零售占比來看，風(fēng)華電子的占比有50%左右，武漢工貿(mào)次之，國美和蘇寧的總量與工貿(mào)差不多，其它份額是一些小的電器賣場和專賣店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的主要銷售份額還是被當(dāng)?shù)氐纳碳宜紦?jù)。

　　國美蘇寧的開店策略實際上是很可怕的，他們通過開店不斷地蠶食市場，不斷地提高整體的規(guī)模。隨著房屋價格的增長，租金也在不斷增長，越早占據(jù)這些資源，對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展就越有利，所以繼續(xù)擴大店面優(yōu)勢就顯得非常重要。

　　而我們的優(yōu)勢是早期的店面成本要低很多，因為店面多數(shù)是租賃的，在租賃期內(nèi)，店面成本是占有優(yōu)勢的。下一步，我們會考慮繼續(xù)加快連鎖步伐，在擴大城區(qū)店面優(yōu)勢的同時，深入到下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面，開一些連鎖分店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的容量很大，也能帶來很大的銷量。這種規(guī)模優(yōu)勢的擴大，對于我們加快資金周轉(zhuǎn)，提高話語權(quán)，擴大在市場上的影響力等方面，都有著積極的意義。當(dāng)然了，店面的擴張畢竟要受到管理、人才等各方面的制約，所以，管理能力的提升和人才的培養(yǎng)也就變得極為緊迫。