江西 短期內勿展開正面競爭

　　江西省位于長江三角洲、珠江三角洲和閩南三角地區(qū)的腹地，全省共有南昌、九江、景德鎮(zhèn)、萍鄉(xiāng)、新余、鷹潭、贛州、宜春、上饒、吉安、撫州等11個設區(qū)市，10個縣級市，70個縣，19個市轄區(qū)。目前江西省內家電產品(不含IT、數碼類)的年市場規(guī)模約130億左右。

　　江西省轄區(qū)內各城市的城區(qū)面積小，大中城市數量少，小城市、小城鎮(zhèn)占大多數，家電零售渠道集中度還不是很高。全國性家電連鎖2004年就已經進入江西省，競爭讓江西本土的區(qū)域家電零售企業(yè)走向完善化、正規(guī)化與細分化。目前從整體江西省內家電零售市場的競爭形態(tài)上來看，全國性連鎖向下滲透，區(qū)域性家電連鎖向上圍城，已經分劃成三個比較清晰的競爭層級：

　　一是省內家電連鎖企業(yè)步步為營，占據區(qū)域領先優(yōu)勢。目前江西省內家電連鎖企業(yè)有兩家，四平電器和騰達電器，共占據整體市場約20％左右的市場份額。四平電器創(chuàng)辦于1984年，最初以批發(fā)為主營業(yè)務，2001年在贛州開設首家家電超市，2002年底第一家連鎖店成立，2004年開始以贛州為核心，向周邊城鄉(xiāng)擴張，先后在九江、吉安、宜春等地開設家電連鎖店，目前在江西省擁有10幾家分公司、80多家直營連鎖和加盟店。其最具競爭力的市場在以贛州為核心的贛南區(qū)域。江西新余騰達電器1996年創(chuàng)建于新余市，目前旗下已經擁有30個分公司，70余家門店，其優(yōu)勢區(qū)域是以新余為核心的贛西一帶。兩大省內家電連鎖企業(yè)的年銷售規(guī)模都在13億左右，分別占據整體市場約10％的份額。

　　二是國美蘇寧兩家全國性家電連鎖固守省城，僅慎擴張，占據江西省整體市場約10％左右的市場份額。國美在江西的門店為國美集團非上市門店部分，由江西鵬潤國美電器有限公司管理，2004年國美進入江西省，其發(fā)展最高峰時在江西省內門店數量達到19家，2009年經歷大規(guī)模的門店調整以后，目前國美在江西門店共計11家，其中南昌市8家、贛州、景德鎮(zhèn)、九江各1家門店。蘇寧電器的區(qū)域劃分中，江西與上海、福建、浙江同屬于華東二區(qū)，2005年蘇寧電器進入江西市場，截止2010年10月末，蘇寧在江西門店數共計12家，其中南昌有5家、景德鎮(zhèn)2家、九江、鷹潭、萍鄉(xiāng)、新余、吉安各1家門店。

　　無論是門店數量及銷售規(guī)模兩家全國性連鎖在江西省都相差無幾。國美在南昌市內的門店多一些，蘇寧在外圍的門店比國美多，但門店總量差不多，兩家的年銷售規(guī)模也都在6億元左右。在以中小城市為主的江西省內兩大連鎖的聚集與輻射功能都無法得到有效地發(fā)揮，進入江西省六七年后的今天也僅是在南昌市形成規(guī)模優(yōu)勢，分別僅占據江西省家電零售市場約5％左右的市場份額，省會以外的市場依然由本土的家電零售企業(yè)所掌控。

　　三是地區(qū)性家電連鎖企業(yè)插位發(fā)展，分割地級市場，占據整體市場約10％左右的市場份額。目前江西還有一批小型家電連鎖企業(yè)，包括九江新匯通電器、先達電器，上饒市新華龍電器、正大電器，宜春的青龍電器等，這些家電零售企業(yè)只是在省內的某一個地級市區(qū)和下縣開立連鎖店，如九江新匯通電器在九江地區(qū)包括三級市場在內共有11家門店。這類家電零售企業(yè)年銷售規(guī)模已經與省內連鎖企業(yè)有很大的差距，最大的年銷售規(guī)模2億左右，規(guī)模小一些的年銷售額幾千萬元，共計有十幾家，共占據整體市場約10％的份額。

　　三種層級的家電連鎖業(yè)態(tài)在江西市場并存，占據了整體市場四成的份額，另外六成市場，百貨及超市業(yè)態(tài)占據總體市場約10％的市場份額。江西省內的百貨及超市系統(tǒng)較為發(fā)達，如南昌百貨大樓在南昌市內及下縣共有六七家門店，沃爾瑪的門店也已經開到九江。百貨和商超系統(tǒng)雖然并不是以家電銷售為主，但市場的基礎非常好，也是非常重要的一個零售渠道。除連鎖性質的家電賣場以外，在江西省內各級城市中還分布著各類家電零售門店或品牌專賣店，數量眾多，也占據整體市場約14％左右的市場份額。另外江西省內的小城鎮(zhèn)數量多，新農村建設及城市化改造，家電下鄉(xiāng)惠民政策的帶動，使縣級以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的家電消費量快速增長，批發(fā)渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也占據整體市場約36％左右的市場份額。

　　江西省家電零售市場競爭格局

　　數據來源：全國交電商品科技經濟情報中心站

　　江西整體家電零售市場的集中度并不是很高，目前各零售業(yè)態(tài)的市場份額很難承受銷售、服務的壓力，江西的二三級市場正處于被區(qū)域家電零售企業(yè)進一步分劃的階段。從經營的模式及規(guī)模來看，省內家電連鎖企業(yè)四平電器和騰達電器無論是經營實力、網點覆蓋區(qū)域還是管理模式等，他們都是國美蘇寧在江西省內擴張最為強勁的競爭對手。但國美蘇寧卻并非這兩大省內家電連鎖企業(yè)目前最為主要的競爭對手。因這兩大省內家電連鎖企業(yè)目前都有自己非常清晰的市場定位，將自身的生存空間定位于南昌市外圍國美、蘇寧相對薄弱的區(qū)域，依然是以二級市場的核心，不斷地開發(fā)新的門店或區(qū)域。這些區(qū)域并不是國美、蘇寧的優(yōu)勢區(qū)域，反而是當地區(qū)的家電零售企業(yè)，如九江市場的匯通電器才是他們真正的競爭對手。因此目前這兩大省內家電連鎖企業(yè)面對國美蘇寧在江西省內的擴張，非常從容面對，并且他們認為在未來一二年內，并不會與國美蘇寧形成太多的正面沖突，自身最大的競爭對手也并非國美蘇寧，而是分布于各地級市場的本土家電零售企業(yè)。

　　首先，從過去的幾年國美蘇寧進入江西省內的門店擴張來看，雖然兩者采取的擴張策略截然不同，但最終的結果其實是一樣的，即目前依然無法找到在二三級市場生存發(fā)展的有效模式，這會大大削弱全國性連鎖企業(yè)在二三級市場的競爭力，其在南昌外圍市場的發(fā)展較為困難。

　　國美自進入江西省以后采取全省快速擴張的策略，2004年10月1日在南昌首店開張之后，2005年除在南昌新開三家門店以外，在二級市場贛州新開一家門店，開始實施江西全省布局的戰(zhàn)略，先后在九江、宜春、撫州、萍鄉(xiāng)、鷹潭、景德鎮(zhèn)等八個二三級市場開設10余家門店，一度形成以南昌為核心，縱貫江西省南北，連橫東西的版圖。但2009年國美展開了對前期“跑馬圈地、快速擴張”的內部優(yōu)化調整，關閉無效門店、提升有效門店的經營業(yè)績和質量。除贛州、九江、景德鎮(zhèn)各保留一家門店以外，其余五個二三級市場的門店先后停業(yè)調整悲情關閉。截止2010年9月末國美在江西省內一級市場有7門店，二級市場2家門店，三級市場2家門店。在江西省市場的影響力依然沒有沖出南昌市，給區(qū)域零售企業(yè)提供了發(fā)展空間。

　　國美、蘇寧江西省門店擴張狀況

　　數據來源：全國交電商品科技經濟情報中心站

　　蘇寧對于江西省市場的開發(fā)是采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式，2005年進入江西南昌開首家門店之后，2006年在南昌開第二家門店，2007年在鷹潭和景德鎮(zhèn)各開一家門店。2009年蘇寧電器在南昌提出了在江西區(qū)域“進入每個地區(qū)級城市、并且在每個城市占據50%以上份額、2009年店面規(guī)模達到20家，建立四家大型物流配送中心”的連鎖發(fā)展規(guī)劃。但實際到2009年末僅在新余和萍鄉(xiāng)各新開一家門店。2010年截止8月末，在景德鎮(zhèn)、九江和吉安又各開一家門店。目前蘇寧在江西省會以外的六個二三級市場共計開了7家門店。雖然蘇寧2010年的在周邊城市的開店速度加快，但所進入的幾個二三級市場網點數量少，無法形成規(guī)模優(yōu)勢，而且多數門店未達到正常年（開業(yè)后三年），其在二三級市場的成熟需要一定的時間，留給省內家電連鎖一定的成長時間。

　　其次近幾年江西的城鎮(zhèn)化進程也保持了快速發(fā)展的良好態(tài)勢，至2009年末，全省人口4432.16萬，其中城鎮(zhèn)人口1913.81，城鎮(zhèn)劃率為43.2%。城鎮(zhèn)化率的提升帶來了三四級市場居民社區(qū)的數量增加，居民收入水平以及消費能力也相應提升，特別是2009年以來國家整體的拉動內需政策為區(qū)域家電零售企業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。國家“家電下鄉(xiāng)”政策直接面向三四級市場，江西省內家電更為廣闊的市場也在三四級市場，而這些市場恰恰是區(qū)域家電連鎖商的戰(zhàn)略要地，不僅銷售網絡完善，服務和物流配送也初步形成規(guī)模，品牌可信度和號召力要高于蘇寧、國美。

　　國美、蘇寧江西省內各級市場門店分布

　　數據來源：全國交電商品科技經濟情報中心站

　　四平電器和騰達電器這兩家本省的家電連鎖企業(yè)已經從萌牙期進入迅速發(fā)展的時期，而省內的二三級市場還都有它們各自需要開發(fā)的區(qū)域。企業(yè)規(guī)模已經有了，市場空間也有了，如再不去抓緊這一二年擴張，待國美、蘇寧在二級市場發(fā)展起之后擴張的壓力會更大。因此兩家省內家電連鎖企業(yè)都會抓住這一二年的機會，對自身相對薄弱的區(qū)域加速擴張，主要的戰(zhàn)略擴張版圖依然以二級市場為依托，加快對三、四級市場的滲透和控制，以保持市場領先優(yōu)勢。雖然騰達電器2010年將總部由新余牽至南昌，并且已經在南昌開設一家門店。但對于謀劃成為本省首家上市家電連鎖企業(yè)的戰(zhàn)略來講，進入南昌市場也僅是其戰(zhàn)略布局的一個占位，而并非會在南昌與國美、蘇寧去展開大規(guī)模的正面競爭。而江西四平電器的定位就更是清晰，擴張的策略是在區(qū)域市場形成絕對占比優(yōu)勢，把一個區(qū)域做透做強以后再開拓另一個區(qū)域。前期通過在贛州、吉安、宜春這幾個區(qū)域集中開店，做小區(qū)域擴展，已經取得比較穩(wěn)的發(fā)展。未來二年還會采取這種模式，穩(wěn)步將自身在江西省家電零售市場的占比由現在的10％提升至15～20％。因此加速對二三級市場的整合是近期兩大省內家電連鎖的主要目標，未來一二年會與擴張區(qū)域的當地家電零售企業(yè)展開正面競爭，而并非國美、蘇寧。

　　四平電器與騰達電器在江西省內都是采取總公司加分公司再加門店的發(fā)展模式，以二級市場為核心開自營店，占領至高點，形成一定的市場儲備，再往向下滲透至縣級市場發(fā)展。而在過去幾年的市場擴張中，對三、四級市場店面開發(fā)模式的探索和實踐，已經摸索出更為適合三四級市場的擴張模式。如四平電器采用與當地的零售企業(yè)強強聯(lián)合的入股經營，不僅開店投入資金量少，而且在縣級市場樹敵少，不會惡性競爭。另外還推出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店的模式。規(guī)模大一點的加盟店約200～400平方米之間，采用統(tǒng)一的四平品牌形象，傳授管理經驗，提供財務指導和供貨渠道。對加盟店的吸引力在于，原來鄉(xiāng)鎮(zhèn)店抗風險能力差，實力弱，和代理商議價空間小，四平電器本身已經采用了全省的統(tǒng)購統(tǒng)銷，加盟店從四平電器進貨的價格比從代理商那里拿到的更便宜。同時，四平電器在擴張三四級市場時非常注重加盟商的利益，不去搶加盟商的生意。比如一個縣城有六個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，四平會給每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個獨立的空間，不在那里放置大店的促銷信息。同時通過“零售+批發(fā)”的復合型模式，解決了面向三四級市場單一零售業(yè)務量小的問題，因四平電器本身就是做家電批發(fā)代理起家，擁有輻射三四級市場的批發(fā)渠道，與江西渠道商都有長久的關系，這一優(yōu)勢也是其保持在三四級市場有競爭優(yōu)勢的重要因素。

　　可以說在過去幾年省內家電連鎖企業(yè)在區(qū)域市場的拓展中，很多地級市及縣城有規(guī)模的家電零售企業(yè)都已經變成他們的股東或者是直營門店，被并購掉。但目前江西還有很多小型的家電零售企業(yè)，雖然這些中小型家電零售企業(yè)想要達到四平電器和騰達電器的規(guī)模已經比較難。但作為市場的重要跟隨者，在二三級市場中仍然能夠起到主導力量的作用，如九江的新匯通電器、先達電器，上饒市新華龍電器、正大電器，宜春的青龍電器等會成為省內家電連鎖企業(yè)今后一二年的主要競爭對手，在一定時間內與他們相抗衡。在擴張中如何將其定位，是區(qū)域零售企業(yè)不容忽視的問題。

　　再次是供應商對全國及省內家電連鎖渠道若寄若離的態(tài)度，一定程度上會影響整體家電連鎖企業(yè)在江西市場擴張速度，使整體競爭態(tài)勢保持相對平緩。由于江西整體市場的容量并不大，家電零售企業(yè)在規(guī)?？偭可暇秃茈y獲得很大的突破。加之家電渠道的集中度不高，零散形的各類網點眾多，幾家零售企業(yè)各自在供應商的整體銷售占比中所占的比重都不是特別大。對于省內家電連鎖企業(yè)，不能說供應商不重視，他們希望省內家電連鎖發(fā)展，但又不希望他們發(fā)展的太快。近幾年，由于三四級農村市場的環(huán)境良好，供應商都在逐步調整渠道營銷的重點，在整體的銷售中降低連鎖渠道的銷售份額和市場占比，資源向渠道市場傾斜。

　　而由于江西省在整體國美、蘇寧的體系中也是其相對薄弱的市場，企業(yè)自身投入的力度并不大。供應商對國美、蘇寧的支持力度與省內家電連鎖相差也不大，相比較而言供應商更重視與傳統(tǒng)渠道商的關系。因此從供應商的角度來看，對江西市場中的全國性連鎖及省內區(qū)域性連鎖都不愿意他們再往下面的渠道深入，目前這種全國與區(qū)域家電連鎖共同發(fā)展的渠道局面，更有利于供應商增加對渠道的控制力和話語權。因此未來一二年江西省內的家電供應商與國美、蘇寧以及省內兩大家電連鎖這種若寄若離的關系，將會使零售商與供應商處于與狼共舞的狀態(tài)，在他們分別向下一個層級市場擴張過程中，很難得到供應商真正大力度地支持，去擠壓當地已經存在的中小型零售企業(yè)與渠道商，因此全國性家電連鎖和省內家電連鎖在擴張中都需要首先去對抗擁有供應商支持的不同層面的傳統(tǒng)渠道商，這也將進一步減緩相互之間的正面競爭。                              （責編 連小衛(wèi)）