江西 短期內(nèi)勿展開正面競爭

　　江西省位于長江三角洲、珠江三角洲和閩南三角地區(qū)的腹地，全省共有南昌、九江、景德鎮(zhèn)、萍鄉(xiāng)、新余、鷹潭、贛州、宜春、上饒、吉安、撫州等11個(gè)設(shè)區(qū)市，10個(gè)縣級(jí)市，70個(gè)縣，19個(gè)市轄區(qū)。目前江西省內(nèi)家電產(chǎn)品(不含IT、數(shù)碼類)的年市場(chǎng)規(guī)模約130億左右。

　　江西省轄區(qū)內(nèi)各城市的城區(qū)面積小，大中城市數(shù)量少，小城市、小城鎮(zhèn)占大多數(shù)，家電零售渠道集中度還不是很高。全國性家電連鎖2004年就已經(jīng)進(jìn)入江西省，競爭讓江西本土的區(qū)域家電零售企業(yè)走向完善化、正規(guī)化與細(xì)分化。目前從整體江西省內(nèi)家電零售市場(chǎng)的競爭形態(tài)上來看，全國性連鎖向下滲透，區(qū)域性家電連鎖向上圍城，已經(jīng)分劃成三個(gè)比較清晰的競爭層級(jí)：

　　一是省內(nèi)家電連鎖企業(yè)步步為營，占據(jù)區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。目前江西省內(nèi)家電連鎖企業(yè)有兩家，四平電器和騰達(dá)電器，共占據(jù)整體市場(chǎng)約20％左右的市場(chǎng)份額。四平電器創(chuàng)辦于1984年，最初以批發(fā)為主營業(yè)務(wù)，2001年在贛州開設(shè)首家家電超市，2002年底第一家連鎖店成立，2004年開始以贛州為核心，向周邊城鄉(xiāng)擴(kuò)張，先后在九江、吉安、宜春等地開設(shè)家電連鎖店，目前在江西省擁有10幾家分公司、80多家直營連鎖和加盟店。其最具競爭力的市場(chǎng)在以贛州為核心的贛南區(qū)域。江西新余騰達(dá)電器1996年創(chuàng)建于新余市，目前旗下已經(jīng)擁有30個(gè)分公司，70余家門店，其優(yōu)勢(shì)區(qū)域是以新余為核心的贛西一帶。兩大省內(nèi)家電連鎖企業(yè)的年銷售規(guī)模都在13億左右，分別占據(jù)整體市場(chǎng)約10％的份額。

　　二是國美蘇寧兩家全國性家電連鎖固守省城，僅慎擴(kuò)張，占據(jù)江西省整體市場(chǎng)約10％左右的市場(chǎng)份額。國美在江西的門店為國美集團(tuán)非上市門店部分，由江西鵬潤國美電器有限公司管理，2004年國美進(jìn)入江西省，其發(fā)展最高峰時(shí)在江西省內(nèi)門店數(shù)量達(dá)到19家，2009年經(jīng)歷大規(guī)模的門店調(diào)整以后，目前國美在江西門店共計(jì)11家，其中南昌市8家、贛州、景德鎮(zhèn)、九江各1家門店。蘇寧電器的區(qū)域劃分中，江西與上海、福建、浙江同屬于華東二區(qū)，2005年蘇寧電器進(jìn)入江西市場(chǎng)，截止2010年10月末，蘇寧在江西門店數(shù)共計(jì)12家，其中南昌有5家、景德鎮(zhèn)2家、九江、鷹潭、萍鄉(xiāng)、新余、吉安各1家門店。

　　無論是門店數(shù)量及銷售規(guī)模兩家全國性連鎖在江西省都相差無幾。國美在南昌市內(nèi)的門店多一些，蘇寧在外圍的門店比國美多，但門店總量差不多，兩家的年銷售規(guī)模也都在6億元左右。在以中小城市為主的江西省內(nèi)兩大連鎖的聚集與輻射功能都無法得到有效地發(fā)揮，進(jìn)入江西省六七年后的今天也僅是在南昌市形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，分別僅占據(jù)江西省家電零售市場(chǎng)約5％左右的市場(chǎng)份額，省會(huì)以外的市場(chǎng)依然由本土的家電零售企業(yè)所掌控。

　　三是地區(qū)性家電連鎖企業(yè)插位發(fā)展，分割地級(jí)市場(chǎng)，占據(jù)整體市場(chǎng)約10％左右的市場(chǎng)份額。目前江西還有一批小型家電連鎖企業(yè)，包括九江新匯通電器、先達(dá)電器，上饒市新華龍電器、正大電器，宜春的青龍電器等，這些家電零售企業(yè)只是在省內(nèi)的某一個(gè)地級(jí)市區(qū)和下縣開立連鎖店，如九江新匯通電器在九江地區(qū)包括三級(jí)市場(chǎng)在內(nèi)共有11家門店。這類家電零售企業(yè)年銷售規(guī)模已經(jīng)與省內(nèi)連鎖企業(yè)有很大的差距，最大的年銷售規(guī)模2億左右，規(guī)模小一些的年銷售額幾千萬元，共計(jì)有十幾家，共占據(jù)整體市場(chǎng)約10％的份額。

　　三種層級(jí)的家電連鎖業(yè)態(tài)在江西市場(chǎng)并存，占據(jù)了整體市場(chǎng)四成的份額，另外六成市場(chǎng)，百貨及超市業(yè)態(tài)占據(jù)總體市場(chǎng)約10％的市場(chǎng)份額。江西省內(nèi)的百貨及超市系統(tǒng)較為發(fā)達(dá)，如南昌百貨大樓在南昌市內(nèi)及下縣共有六七家門店，沃爾瑪?shù)拈T店也已經(jīng)開到九江。百貨和商超系統(tǒng)雖然并不是以家電銷售為主，但市場(chǎng)的基礎(chǔ)非常好，也是非常重要的一個(gè)零售渠道。除連鎖性質(zhì)的家電賣場(chǎng)以外，在江西省內(nèi)各級(jí)城市中還分布著各類家電零售門店或品牌專賣店，數(shù)量眾多，也占據(jù)整體市場(chǎng)約14％左右的市場(chǎng)份額。另外江西省內(nèi)的小城鎮(zhèn)數(shù)量多，新農(nóng)村建設(shè)及城市化改造，家電下鄉(xiāng)惠民政策的帶動(dòng)，使縣級(jí)以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的家電消費(fèi)量快速增長，批發(fā)渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也占據(jù)整體市場(chǎng)約36％左右的市場(chǎng)份額。

　　江西省家電零售市場(chǎng)競爭格局

　　數(shù)據(jù)來源：全國交電商品科技經(jīng)濟(jì)情報(bào)中心站

　　江西整體家電零售市場(chǎng)的集中度并不是很高，目前各零售業(yè)態(tài)的市場(chǎng)份額很難承受銷售、服務(wù)的壓力，江西的二三級(jí)市場(chǎng)正處于被區(qū)域家電零售企業(yè)進(jìn)一步分劃的階段。從經(jīng)營的模式及規(guī)模來看，省內(nèi)家電連鎖企業(yè)四平電器和騰達(dá)電器無論是經(jīng)營實(shí)力、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋區(qū)域還是管理模式等，他們都是國美蘇寧在江西省內(nèi)擴(kuò)張最為強(qiáng)勁的競爭對(duì)手。但國美蘇寧卻并非這兩大省內(nèi)家電連鎖企業(yè)目前最為主要的競爭對(duì)手。因這兩大省內(nèi)家電連鎖企業(yè)目前都有自己非常清晰的市場(chǎng)定位，將自身的生存空間定位于南昌市外圍國美、蘇寧相對(duì)薄弱的區(qū)域，依然是以二級(jí)市場(chǎng)的核心，不斷地開發(fā)新的門店或區(qū)域。這些區(qū)域并不是國美、蘇寧的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，反而是當(dāng)?shù)貐^(qū)的家電零售企業(yè)，如九江市場(chǎng)的匯通電器才是他們真正的競爭對(duì)手。因此目前這兩大省內(nèi)家電連鎖企業(yè)面對(duì)國美蘇寧在江西省內(nèi)的擴(kuò)張，非常從容面對(duì)，并且他們認(rèn)為在未來一二年內(nèi)，并不會(huì)與國美蘇寧形成太多的正面沖突，自身最大的競爭對(duì)手也并非國美蘇寧，而是分布于各地級(jí)市場(chǎng)的本土家電零售企業(yè)。

　　首先，從過去的幾年國美蘇寧進(jìn)入江西省內(nèi)的門店擴(kuò)張來看，雖然兩者采取的擴(kuò)張策略截然不同，但最終的結(jié)果其實(shí)是一樣的，即目前依然無法找到在二三級(jí)市場(chǎng)生存發(fā)展的有效模式，這會(huì)大大削弱全國性連鎖企業(yè)在二三級(jí)市場(chǎng)的競爭力，其在南昌外圍市場(chǎng)的發(fā)展較為困難。

　　國美自進(jìn)入江西省以后采取全省快速擴(kuò)張的策略，2004年10月1日在南昌首店開張之后，2005年除在南昌新開三家門店以外，在二級(jí)市場(chǎng)贛州新開一家門店，開始實(shí)施江西全省布局的戰(zhàn)略，先后在九江、宜春、撫州、萍鄉(xiāng)、鷹潭、景德鎮(zhèn)等八個(gè)二三級(jí)市場(chǎng)開設(shè)10余家門店，一度形成以南昌為核心，縱貫江西省南北，連橫東西的版圖。但2009年國美展開了對(duì)前期“跑馬圈地、快速擴(kuò)張”的內(nèi)部優(yōu)化調(diào)整，關(guān)閉無效門店、提升有效門店的經(jīng)營業(yè)績和質(zhì)量。除贛州、九江、景德鎮(zhèn)各保留一家門店以外，其余五個(gè)二三級(jí)市場(chǎng)的門店先后停業(yè)調(diào)整悲情關(guān)閉。截止2010年9月末國美在江西省內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)有7門店，二級(jí)市場(chǎng)2家門店，三級(jí)市場(chǎng)2家門店。在江西省市場(chǎng)的影響力依然沒有沖出南昌市，給區(qū)域零售企業(yè)提供了發(fā)展空間。

　　國美、蘇寧江西省門店擴(kuò)張狀況

　　數(shù)據(jù)來源：全國交電商品科技經(jīng)濟(jì)情報(bào)中心站

　　蘇寧對(duì)于江西省市場(chǎng)的開發(fā)是采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式，2005年進(jìn)入江西南昌開首家門店之后，2006年在南昌開第二家門店，2007年在鷹潭和景德鎮(zhèn)各開一家門店。2009年蘇寧電器在南昌提出了在江西區(qū)域“進(jìn)入每個(gè)地區(qū)級(jí)城市、并且在每個(gè)城市占據(jù)50%以上份額、2009年店面規(guī)模達(dá)到20家，建立四家大型物流配送中心”的連鎖發(fā)展規(guī)劃。但實(shí)際到2009年末僅在新余和萍鄉(xiāng)各新開一家門店。2010年截止8月末，在景德鎮(zhèn)、九江和吉安又各開一家門店。目前蘇寧在江西省會(huì)以外的六個(gè)二三級(jí)市場(chǎng)共計(jì)開了7家門店。雖然蘇寧2010年的在周邊城市的開店速度加快，但所進(jìn)入的幾個(gè)二三級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少，無法形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而且多數(shù)門店未達(dá)到正常年（開業(yè)后三年），其在二三級(jí)市場(chǎng)的成熟需要一定的時(shí)間，留給省內(nèi)家電連鎖一定的成長時(shí)間。

　　其次近幾年江西的城鎮(zhèn)化進(jìn)程也保持了快速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，至2009年末，全省人口4432.16萬，其中城鎮(zhèn)人口1913.81，城鎮(zhèn)劃率為43.2%。城鎮(zhèn)化率的提升帶來了三四級(jí)市場(chǎng)居民社區(qū)的數(shù)量增加，居民收入水平以及消費(fèi)能力也相應(yīng)提升，特別是2009年以來國家整體的拉動(dòng)內(nèi)需政策為區(qū)域家電零售企業(yè)的發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。國家“家電下鄉(xiāng)”政策直接面向三四級(jí)市場(chǎng)，江西省內(nèi)家電更為廣闊的市場(chǎng)也在三四級(jí)市場(chǎng)，而這些市場(chǎng)恰恰是區(qū)域家電連鎖商的戰(zhàn)略要地，不僅銷售網(wǎng)絡(luò)完善，服務(wù)和物流配送也初步形成規(guī)模，品牌可信度和號(hào)召力要高于蘇寧、國美。

　　國美、蘇寧江西省內(nèi)各級(jí)市場(chǎng)門店分布

　　數(shù)據(jù)來源：全國交電商品科技經(jīng)濟(jì)情報(bào)中心站

　　四平電器和騰達(dá)電器這兩家本省的家電連鎖企業(yè)已經(jīng)從萌牙期進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期，而省內(nèi)的二三級(jí)市場(chǎng)還都有它們各自需要開發(fā)的區(qū)域。企業(yè)規(guī)模已經(jīng)有了，市場(chǎng)空間也有了，如再不去抓緊這一二年擴(kuò)張，待國美、蘇寧在二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展起之后擴(kuò)張的壓力會(huì)更大。因此兩家省內(nèi)家電連鎖企業(yè)都會(huì)抓住這一二年的機(jī)會(huì)，對(duì)自身相對(duì)薄弱的區(qū)域加速擴(kuò)張，主要的戰(zhàn)略擴(kuò)張版圖依然以二級(jí)市場(chǎng)為依托，加快對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的滲透和控制，以保持市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。雖然騰達(dá)電器2010年將總部由新余牽至南昌，并且已經(jīng)在南昌開設(shè)一家門店。但對(duì)于謀劃成為本省首家上市家電連鎖企業(yè)的戰(zhàn)略來講，進(jìn)入南昌市場(chǎng)也僅是其戰(zhàn)略布局的一個(gè)占位，而并非會(huì)在南昌與國美、蘇寧去展開大規(guī)模的正面競爭。而江西四平電器的定位就更是清晰，擴(kuò)張的策略是在區(qū)域市場(chǎng)形成絕對(duì)占比優(yōu)勢(shì)，把一個(gè)區(qū)域做透做強(qiáng)以后再開拓另一個(gè)區(qū)域。前期通過在贛州、吉安、宜春這幾個(gè)區(qū)域集中開店，做小區(qū)域擴(kuò)展，已經(jīng)取得比較穩(wěn)的發(fā)展。未來二年還會(huì)采取這種模式，穩(wěn)步將自身在江西省家電零售市場(chǎng)的占比由現(xiàn)在的10％提升至15～20％。因此加速對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的整合是近期兩大省內(nèi)家電連鎖的主要目標(biāo)，未來一二年會(huì)與擴(kuò)張區(qū)域的當(dāng)?shù)丶译娏闶燮髽I(yè)展開正面競爭，而并非國美、蘇寧。

　　四平電器與騰達(dá)電器在江西省內(nèi)都是采取總公司加分公司再加門店的發(fā)展模式，以二級(jí)市場(chǎng)為核心開自營店，占領(lǐng)至高點(diǎn)，形成一定的市場(chǎng)儲(chǔ)備，再往向下滲透至縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)展。而在過去幾年的市場(chǎng)擴(kuò)張中，對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)店面開發(fā)模式的探索和實(shí)踐，已經(jīng)摸索出更為適合三四級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)張模式。如四平電器采用與當(dāng)?shù)氐牧闶燮髽I(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的入股經(jīng)營，不僅開店投入資金量少，而且在縣級(jí)市場(chǎng)樹敵少，不會(huì)惡性競爭。另外還推出了鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店的模式。規(guī)模大一點(diǎn)的加盟店約200～400平方米之間，采用統(tǒng)一的四平品牌形象，傳授管理經(jīng)驗(yàn)，提供財(cái)務(wù)指導(dǎo)和供貨渠道。對(duì)加盟店的吸引力在于，原來鄉(xiāng)鎮(zhèn)店抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，實(shí)力弱，和代理商議價(jià)空間小，四平電器本身已經(jīng)采用了全省的統(tǒng)購統(tǒng)銷，加盟店從四平電器進(jìn)貨的價(jià)格比從代理商那里拿到的更便宜。同時(shí)，四平電器在擴(kuò)張三四級(jí)市場(chǎng)時(shí)非常注重加盟商的利益，不去搶加盟商的生意。比如一個(gè)縣城有六個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，四平會(huì)給每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)獨(dú)立的空間，不在那里放置大店的促銷信息。同時(shí)通過“零售+批發(fā)”的復(fù)合型模式，解決了面向三四級(jí)市場(chǎng)單一零售業(yè)務(wù)量小的問題，因四平電器本身就是做家電批發(fā)代理起家，擁有輻射三四級(jí)市場(chǎng)的批發(fā)渠道，與江西渠道商都有長久的關(guān)系，這一優(yōu)勢(shì)也是其保持在三四級(jí)市場(chǎng)有競爭優(yōu)勢(shì)的重要因素。

　　可以說在過去幾年省內(nèi)家電連鎖企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的拓展中，很多地級(jí)市及縣城有規(guī)模的家電零售企業(yè)都已經(jīng)變成他們的股東或者是直營門店，被并購掉。但目前江西還有很多小型的家電零售企業(yè)，雖然這些中小型家電零售企業(yè)想要達(dá)到四平電器和騰達(dá)電器的規(guī)模已經(jīng)比較難。但作為市場(chǎng)的重要跟隨者，在二三級(jí)市場(chǎng)中仍然能夠起到主導(dǎo)力量的作用，如九江的新匯通電器、先達(dá)電器，上饒市新華龍電器、正大電器，宜春的青龍電器等會(huì)成為省內(nèi)家電連鎖企業(yè)今后一二年的主要競爭對(duì)手，在一定時(shí)間內(nèi)與他們相抗衡。在擴(kuò)張中如何將其定位，是區(qū)域零售企業(yè)不容忽視的問題。

　　再次是供應(yīng)商對(duì)全國及省內(nèi)家電連鎖渠道若寄若離的態(tài)度，一定程度上會(huì)影響整體家電連鎖企業(yè)在江西市場(chǎng)擴(kuò)張速度，使整體競爭態(tài)勢(shì)保持相對(duì)平緩。由于江西整體市場(chǎng)的容量并不大，家電零售企業(yè)在規(guī)?？偭可暇秃茈y獲得很大的突破。加之家電渠道的集中度不高，零散形的各類網(wǎng)點(diǎn)眾多，幾家零售企業(yè)各自在供應(yīng)商的整體銷售占比中所占的比重都不是特別大。對(duì)于省內(nèi)家電連鎖企業(yè)，不能說供應(yīng)商不重視，他們希望省內(nèi)家電連鎖發(fā)展，但又不希望他們發(fā)展的太快。近幾年，由于三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)的環(huán)境良好，供應(yīng)商都在逐步調(diào)整渠道營銷的重點(diǎn)，在整體的銷售中降低連鎖渠道的銷售份額和市場(chǎng)占比，資源向渠道市場(chǎng)傾斜。

　　而由于江西省在整體國美、蘇寧的體系中也是其相對(duì)薄弱的市場(chǎng)，企業(yè)自身投入的力度并不大。供應(yīng)商對(duì)國美、蘇寧的支持力度與省內(nèi)家電連鎖相差也不大，相比較而言供應(yīng)商更重視與傳統(tǒng)渠道商的關(guān)系。因此從供應(yīng)商的角度來看，對(duì)江西市場(chǎng)中的全國性連鎖及省內(nèi)區(qū)域性連鎖都不愿意他們?cè)偻旅娴那郎钊?，目前這種全國與區(qū)域家電連鎖共同發(fā)展的渠道局面，更有利于供應(yīng)商增加對(duì)渠道的控制力和話語權(quán)。因此未來一二年江西省內(nèi)的家電供應(yīng)商與國美、蘇寧以及省內(nèi)兩大家電連鎖這種若寄若離的關(guān)系，將會(huì)使零售商與供應(yīng)商處于與狼共舞的狀態(tài)，在他們分別向下一個(gè)層級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張過程中，很難得到供應(yīng)商真正大力度地支持，去擠壓當(dāng)?shù)匾呀?jīng)存在的中小型零售企業(yè)與渠道商，因此全國性家電連鎖和省內(nèi)家電連鎖在擴(kuò)張中都需要首先去對(duì)抗擁有供應(yīng)商支持的不同層面的傳統(tǒng)渠道商，這也將進(jìn)一步減緩相互之間的正面競爭。                              （責(zé)編 連小衛(wèi)）