四五級(jí)市場(chǎng)初耕模式

　　適合模式

　　東北地區(qū)在四五級(jí)市場(chǎng)(鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)濟(jì)水平比經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)等地區(qū)有明顯差距，所以不可能沿用發(fā)達(dá)地區(qū)的方式操作。

　　1、專(zhuān)賣(mài)店庇護(hù)式：

　　專(zhuān)賣(mài)店庇護(hù)式，是指以專(zhuān)賣(mài)店為依托，發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店的下屬網(wǎng)絡(luò)，從貨源供應(yīng)、售后服務(wù)、宣傳促銷(xiāo)等一系列的項(xiàng)目，都由專(zhuān)賣(mài)店來(lái)帶動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)代表負(fù)責(zé)幫促管理。

　　2、專(zhuān)項(xiàng)外延式：

　　專(zhuān)項(xiàng)外延式，是指在四五級(jí)市場(chǎng)，區(qū)域工貿(mào)公司親自建立某個(gè)產(chǎn)品的專(zhuān)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn),然后通過(guò)扶持運(yùn)作，逐個(gè)增加產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品種，使其逐漸形成規(guī)模。

　　選點(diǎn)原則

　　之所以在前面的模式里推出了兩種模式，是基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能存在的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀決定的。所以就要依據(jù)當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)狀況，選擇發(fā)展這兩種模式。

　　1、當(dāng)?shù)赜休^為成型的電器經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)。此種情況下，XX應(yīng)該側(cè)重發(fā)展第二種模式(專(zhuān)項(xiàng)外延式)，因?yàn)檫@種網(wǎng)點(diǎn)一般具有經(jīng)銷(xiāo)家電的經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?，XX的區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該直接介入，進(jìn)行操作。以便保證今后經(jīng)營(yíng)品種擴(kuò)展的主動(dòng)性，將網(wǎng)絡(luò)牢牢地掌握在XX手中。

　　2、當(dāng)?shù)厝绻麤](méi)有成型的家電經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)。這時(shí)如果依據(jù)XX工貿(mào)直接進(jìn)入對(duì)方是不可能操作起來(lái)的，所以這時(shí)XX選擇第一種模式(專(zhuān)賣(mài)店庇護(hù)式)，由專(zhuān)賣(mài)店來(lái)作中間環(huán)節(jié)、工貿(mào)業(yè)務(wù)人員來(lái)配合扶持的思路進(jìn)行運(yùn)作。爭(zhēng)取在專(zhuān)賣(mài)店的庇護(hù)下式網(wǎng)點(diǎn)有效成活。

　　政策支持

　　政策協(xié)調(diào)主要是對(duì)第一種模式——專(zhuān)賣(mài)店庇護(hù)式來(lái)說(shuō)的。第二種專(zhuān)項(xiàng)外模式，其政策直接依據(jù)XX品牌工貿(mào)公司的政策執(zhí)行。

　　政策協(xié)調(diào)的主體是：XX品牌專(zhuān)賣(mài)店和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商(有意加入專(zhuān)賣(mài)店連鎖的經(jīng)銷(xiāo)商或者是維修網(wǎng)點(diǎn))

　　政策的主項(xiàng)包括：售前的管理(樣機(jī)的鋪設(shè)、價(jià)格的定位)、現(xiàn)場(chǎng)的布置、售后的責(zé)任歸屬、利潤(rùn)的分配。

　　1、樣機(jī)的鋪設(shè)：樣機(jī)原則上由專(zhuān)賣(mài)店提供。樣機(jī)品種應(yīng)該本著適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的原則來(lái)投放。結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、居民的購(gòu)買(mǎi)力等來(lái)選擇投放的品種，像洗衣機(jī)應(yīng)該多投放雙桶機(jī)。

　　2、價(jià)格的定位：價(jià)格的定位以適合當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)力為主，經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)獲得適量的利潤(rùn)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。

　　A、現(xiàn)場(chǎng)的布置：XX雖然是在開(kāi)發(fā)四五級(jí)市場(chǎng)，但是，仍然不能忽略現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)。應(yīng)該保證產(chǎn)品整潔、宣傳單頁(yè)充裕、POP配套、工貿(mào)富余的條幅、橫幅轉(zhuǎn)到四五級(jí)市場(chǎng)使用。增加氛圍。

　　B、售后責(zé)任的歸屬：XX品牌售后給XX品牌創(chuàng)造了很高的知名度，所以在四五級(jí)市場(chǎng)XX仍然要打好服務(wù)這張牌。由于XX推進(jìn)的網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)是當(dāng)?shù)氐木S修網(wǎng)點(diǎn)，所以售后服務(wù)可以由本網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)。

　　3、人員培訓(xùn)：四五級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的售后維修技工由專(zhuān)賣(mài)店負(fù)責(zé)培訓(xùn)，提高他們的售后服務(wù)技能，增強(qiáng)他們的售后服務(wù)意識(shí)。不要求他們專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，但是要做到服務(wù)規(guī)范化。

　　4、售后結(jié)算：售后結(jié)算由專(zhuān)賣(mài)店負(fù)責(zé)與XX品牌進(jìn)行結(jié)算，費(fèi)用歸網(wǎng)點(diǎn)所有。

　　5、責(zé)任承擔(dān)：網(wǎng)點(diǎn)在售后中出現(xiàn)的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，由專(zhuān)賣(mài)店承擔(dān)。

　　6、利潤(rùn)分配方案：利潤(rùn)分配方案應(yīng)由專(zhuān)賣(mài)店和網(wǎng)點(diǎn)研究決定。在此例舉一個(gè)建議方案：在這一系列的操作中，專(zhuān)賣(mài)店不僅提供了樣機(jī)、負(fù)擔(dān)了送貨費(fèi)用，而且還要承擔(dān)售后服務(wù)責(zé)任，所以建議雙方采取對(duì)進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)進(jìn)行三七或二八利潤(rùn)分配，專(zhuān)賣(mài)店領(lǐng)取費(fèi)用錢(qián)，大額的利潤(rùn)歸網(wǎng)點(diǎn)，提高它的積極性。附<<連鎖店運(yùn)作協(xié)議書(shū)>>

　　發(fā)展共贏(yíng)

　　四五級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展靠區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員和專(zhuān)賣(mài)店的共同努力。

　　促銷(xiāo)支持：四五級(jí)市場(chǎng)的促銷(xiāo)宣傳應(yīng)該以現(xiàn)場(chǎng)宣傳為主，大篷車(chē)、扭秧歌等形式。專(zhuān)賣(mài)店、工貿(mào)公司在搞大篷車(chē)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該加大對(duì)專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店的宣傳力度。在宣傳時(shí)采用一下模式：

　　a) 貨源支持：專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)該重視其連鎖網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)，多為其提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。使連鎖網(wǎng)點(diǎn)有充足的積極性來(lái)推銷(xiāo)XX品牌產(chǎn)品，幫助專(zhuān)賣(mài)店上量。

　　b) 網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展：操作的網(wǎng)點(diǎn)不僅要讓它獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，而且要讓他看到自己的發(fā)展。

　　1. 售前的發(fā)展：網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該從現(xiàn)在的專(zhuān)賣(mài)店的庇護(hù)店向正規(guī)的傘下店發(fā)展。然后擴(kuò)展成為真正的專(zhuān)賣(mài)店，享受專(zhuān)賣(mài)店的各項(xiàng)待遇;

　　單產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，幫助四五級(jí)網(wǎng)點(diǎn)逐漸地?cái)U(kuò)展經(jīng)營(yíng)品種，使其成為XX品牌綜合專(zhuān)賣(mài)店，享受專(zhuān)賣(mài)店的各項(xiàng)待遇。

　　2. 售后的發(fā)展：售后的不斷完善，技能的不斷提高，維修網(wǎng)點(diǎn)可以發(fā)展成為Q品牌在四五級(jí)市場(chǎng)的售后簽約網(wǎng)點(diǎn)，享受XX品牌售后簽約網(wǎng)點(diǎn)的各項(xiàng)待遇與支持。

　　文化培育

　　對(duì)四五級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)。XX品牌文化的輸入至關(guān)重要。應(yīng)該建立定期郵寄《XX品牌報(bào)》的制度。使他們能夠在閑暇時(shí)讀到《XX品牌報(bào)》，接受XX品牌文化。從而癡情于XX品牌產(chǎn)品。

　　發(fā)放負(fù)責(zé)部門(mén)：市場(chǎng)資源部

　　發(fā)放的頻次：《XX品牌報(bào)》每半月郵寄一次，專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)刊每期郵寄一次

　　激勵(lì)措施：每接到一起乙方或丙方未達(dá)投訴，負(fù)激勵(lì)市場(chǎng)資源部部長(zhǎng)100元/次

　　個(gè)人魅力

　　為了使連鎖點(diǎn)能夠緊緊地圍繞專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)作，很大程度上，要靠專(zhuān)賣(mài)店老板的個(gè)人魅力。

　　專(zhuān)賣(mài)店老板應(yīng)該經(jīng)常地召集附屬店的經(jīng)理舉行同樂(lè)會(huì)，從感情上進(jìn)行溝通。共同探討市場(chǎng)的發(fā)展，附屬店的發(fā)展等等。

　　你的魅力在于：你豁達(dá)的性格、你對(duì)市場(chǎng)銳利的眼光、你給他們提供的經(jīng)營(yíng)思路。

　　附件： XX品牌產(chǎn)品聯(lián)銷(xiāo)協(xié)議

　　甲方: 沈陽(yáng)XX品牌工貿(mào)有限公司

　　乙方：_________________XX品牌專(zhuān)賣(mài)店

　　丙方：__________________________

　　一、目的:

　　為了更好的發(fā)展市場(chǎng),做好XX品牌產(chǎn)品,甲乙丙三方本著相互監(jiān)督、互利互惠、共同發(fā)展的原則,經(jīng)三方協(xié)商特簽訂如下經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議:

　　二、門(mén)頭牌匾

　　丙方的門(mén)頭牌匾由甲方根據(jù)丙方的實(shí)際情況制作。

　　三、售前部分:

　　1、樣機(jī)的布置:乙方為丙方無(wú)償提供樣機(jī)用于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的擺放,在樣機(jī)到達(dá)甲方樣機(jī)處理規(guī)定日期時(shí)，丙方可以按樣機(jī)處理協(xié)議進(jìn)行樣機(jī)處理。樣機(jī)明細(xì)如下：

　　(后補(bǔ)充樣機(jī)以雙方蓋公章的收條為證)。

　　2、供貨價(jià)：乙方以甲方的供貨價(jià)提供給丙方貨物。如果乙方不執(zhí)行此價(jià)格，丙方有權(quán)力向甲方投訴。

　　3、定價(jià)：丙方在乙方指導(dǎo)下定價(jià)

　　四、售后部分;

　　1、送貨：丙方實(shí)行無(wú)庫(kù)存管理，所有貨源由乙方在丙方提供時(shí)間(時(shí)間應(yīng)該24小時(shí))內(nèi)送貨到用戶(hù)家中。并安裝調(diào)試到位。如果專(zhuān)賣(mài)店不能及時(shí)到位，顧客或乙方都有權(quán)力向甲方中心投訴。投訴電話(huà)：024—******

　　2、售后培訓(xùn)：丙方的售后維修技工由乙方負(fù)責(zé)培訓(xùn)，提高他們的售后服務(wù)技能，增強(qiáng)他們的售后服務(wù)意識(shí)。要求他們服務(wù)做到專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。服務(wù)培訓(xùn)頻次：分產(chǎn)品進(jìn)行,每月一次。

　　3、售后結(jié)算：乙方負(fù)責(zé)對(duì)丙方的售后負(fù)責(zé)，并且代替丙方結(jié)算售后費(fèi)用，如果甲方接到用戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量投訴，所出現(xiàn)的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題由乙方承擔(dān)責(zé)任。