工程市場“功夫”在銷售之外

　　我這些年從事工程代理，最大的感悟在于：工程機市場有別于其它渠道，未必要像其它渠道經(jīng)銷商那樣去“圍逼賭截”，去“軟磨硬勸”，有的時候一個電話，或者一個朋友偶然介紹就能做成一個大的項目。原因何在？當然我們不可能每天坐在家里無所是事等著“幸運女神”的光顧，而是在于我們需要有清晰的品牌定位良好的服務(wù)體系，更重要的是要有敢于“放棄”的胸懷，有廣泛穩(wěn)定的客戶資源的積累。一言以蔽之：做工程機市場，“功夫”是在銷售之外。

　　經(jīng)銷商進入工程機市場，最重要的就是對于產(chǎn)品品牌的定位一定要非常清晰。一般來講，工程市場對產(chǎn)品的品質(zhì)要求還是很高的。我們一直以代理國內(nèi)一線品牌為主,相應(yīng)地所接觸的客戶群體就比較穩(wěn)定，合作的可持續(xù)性很高。依據(jù)這么多年的代理經(jīng)驗，我認為經(jīng)銷商進入工程市場時，對于產(chǎn)品的選擇盡量要以一線品牌為主。因為工程市場對于產(chǎn)品質(zhì)量的要求相當高，代理商只有在保證質(zhì)量的情況下才能有足夠的銷量。眾所周知，基本上每一個空調(diào)經(jīng)銷商都會注重工程市場，工程市場對空調(diào)經(jīng)銷商而言是一個非常專業(yè)、穩(wěn)定的渠道。我們的產(chǎn)品定位為國內(nèi)一線品牌以后，客戶群體就非常穩(wěn)定,具體體現(xiàn)在工程市場客戶重復(fù)購買我們產(chǎn)品的幾率非常高。比如我所代理的某品牌油煙機，就在柳州的房產(chǎn)開發(fā)市場給開發(fā)商進行了很好的配套工程，基本上能保證一次有百余臺的銷量。

　　一線品牌的定位，對于開辟新的工程機銷售渠道也起到了積極的作用。除了房開公司樣板間進行樣品展示這一重要銷售渠道之外，我們還開辟了另外一個渠道，即把我們的家電產(chǎn)品作為房產(chǎn)銷售的贈品來向房產(chǎn)開發(fā)商銷售。由于房產(chǎn)商對于一線品牌代理商非常信賴，我們也通過配送這個渠道銷售了大量的產(chǎn)品，除吸油煙機，還有海爾電熱水器和格力空調(diào)等名牌產(chǎn)品，也是通過這種方式銷售的。我們會根據(jù)開發(fā)商的需要設(shè)定不同的檔次，相應(yīng)地配備不同的一線品牌的產(chǎn)品，這樣對我們維系客戶關(guān)系的穩(wěn)定性具有重要作用。

　　有了穩(wěn)定的客戶關(guān)系，對于我們與廠家的合作也起到了推動作用。廠家了解到我們在當?shù)氐墓こ淌袌霰憩F(xiàn)穩(wěn)定，就會在合作中更加信任我們，給予我們更多的支持。

　　定位明確之后，還需要經(jīng)銷商提高自身的服務(wù)質(zhì)量。由于工程市場的客戶對家電產(chǎn)品的了解往往不是十分全面，就要求經(jīng)銷商及時制定出讓客戶滿意的“解決方案”。服務(wù)不僅僅局限于銷售即“賣產(chǎn)品”這個環(huán)節(jié)，更包括銷售的各個相關(guān)環(huán)節(jié)。例如我們在與柳州盛澤房開公司合作的過程中，及時地根據(jù)對方需要設(shè)計出了科學(xué)售房的配贈方案， 根據(jù)房屋規(guī)格不同設(shè)計出了幾個不同的檔次，每個檔次配備相應(yīng)的大件贈品，滿足了房產(chǎn)商的需要，促進了我們產(chǎn)品的銷售，同時我們的專業(yè)精神和完善服務(wù)也贏得了客戶的尊重，為今后的長期合作奠定了良好的基礎(chǔ)。春節(jié)后我接手為當?shù)罔F路列車上配備電磁爐的項目?；疖嚿系碾娖髋鋫溆邢嚓P(guān)的標準限制，我們必須符合這個標準。同時，在列車上使用還必須為產(chǎn)品配備固定支架。當時，客戶讓我們提供帶有圓弧底的雙灶電磁爐，但其費用投入有限,我們在充分了解了對方的需要和要求之后，把產(chǎn)品品牌定位為“尚朋堂”，因為一線品牌具備質(zhì)量及售后服務(wù)的保證，客戶對品牌定位非常滿意。品牌定位以后，我選擇了一款面板上印有“MADE IN JAPAN” 并帶有“猛火鍵”的產(chǎn)品，并為客戶專門設(shè)計并制作了固定電磁爐及鍋具的專用支架，客戶非常滿意，成本也控制在我們的預(yù)算范圍之內(nèi)。這塊“硬骨頭”啃下來之后，我們的利潤得到了保證，同時因為解決方案得到了客戶的認可，提高了我們在客戶心目中的“專業(yè)品質(zhì)”的印象，保證了后來合作的順利開展，之后我們與鐵路系統(tǒng)進行了大量的合作。

　　長期專注于一線品牌以及良好的服務(wù)體系也保證了我們客戶資源的積累，這一點對于工程市場經(jīng)銷商同樣重要。工程機市場特殊的一點是，有時候很偶然的一個機會甚至是一個電話，就可能促成一個規(guī)模較大的項目。這些年的工程市場代理經(jīng)驗告訴我，經(jīng)銷商一定要注意長期的多方資源的積累：如業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、服務(wù)資源（像上文提到的解決方案的設(shè)計）。另外還要注重業(yè)務(wù)上的穩(wěn)健，如果沒有非常大的把握，有的項目我們寧愿選擇放棄也不要隨意接手，如果在沒有把握的情況下接一個項目做失敗了，就會造成持續(xù)的不良后果，影響和其他客戶的合作。通俗地來說，如果做一單砸一單，就會失去第二次第三次的機會，路越走越窄，最終只能被市場淘汰。同樣，有的項目我們比較有把握，但是不能帶來利潤上的回報，還是會選擇去做。所謂“利益”，“利”和“益”是相輔相成的，沒有利的情況下我們要看到益的存在，做好了一個項目，就有可能為我們帶來下一個客戶，或者同一個客戶的下一次機會。因此，我們非常重視客戶資源的積累。

　　另外，在今天渠道扁平化的大背景之下，工程機代理商同樣要重視自己的戰(zhàn)略調(diào)整，在與強勢連鎖企業(yè)的競爭之中盡量避其鋒芒，尋找“差異化”，盡量不去與大賣場的主流業(yè)務(wù)范圍交叉。例如我們考察了大賣場的液晶電視機型主要以27寸以上為主，20寸的都很少。那我們就會轉(zhuǎn)向主攻20寸以下的電視機和顯示器代理，事實證明，這些機型在工程市場還是很有機會的。轉(zhuǎn)變理念，尋求“差異化”生存，是新形勢下代理商發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整方向。

　　總的說來，具備了清晰的品牌定位和完善的服務(wù)體系之后，加上長期穩(wěn)定的客戶資源的積累以及自身的不斷努力，經(jīng)銷商就能在工程機市場占據(jù)應(yīng)有的一席之地，同樣也會贏得廠家和客戶的共同尊重，奠定自身生存發(fā)展的基礎(chǔ)。有了品牌產(chǎn)品作為自身的“硬”實力，加上“解決方案”的設(shè)計能力和配套設(shè)施的“策劃”能力的“軟”實力；注重搶占強勢連鎖暫時未覆蓋的“真空地帶”作為“地利”，加上穩(wěn)定的客戶資源作為“人和”，軟硬并施、內(nèi)外兼修，就能夠在競爭日趨激烈的形勢下保持長期穩(wěn)固的發(fā)展。

　　所以我說，做工程機市場，“功夫”表現(xiàn)在銷售之外。        （責編 朱禹韜）