工程市場(chǎng)“功夫”在銷售之外

　　我這些年從事工程代理，最大的感悟在于：工程機(jī)市場(chǎng)有別于其它渠道，未必要像其它渠道經(jīng)銷商那樣去“圍逼賭截”，去“軟磨硬勸”，有的時(shí)候一個(gè)電話，或者一個(gè)朋友偶然介紹就能做成一個(gè)大的項(xiàng)目。原因何在？當(dāng)然我們不可能每天坐在家里無所是事等著“幸運(yùn)女神”的光顧，而是在于我們需要有清晰的品牌定位良好的服務(wù)體系，更重要的是要有敢于“放棄”的胸懷，有廣泛穩(wěn)定的客戶資源的積累。一言以蔽之：做工程機(jī)市場(chǎng)，“功夫”是在銷售之外。

　　經(jīng)銷商進(jìn)入工程機(jī)市場(chǎng)，最重要的就是對(duì)于產(chǎn)品品牌的定位一定要非常清晰。一般來講，工程市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求還是很高的。我們一直以代理國內(nèi)一線品牌為主,相應(yīng)地所接觸的客戶群體就比較穩(wěn)定，合作的可持續(xù)性很高。依據(jù)這么多年的代理經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為經(jīng)銷商進(jìn)入工程市場(chǎng)時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品的選擇盡量要以一線品牌為主。因?yàn)楣こ淌袌?chǎng)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的要求相當(dāng)高，代理商只有在保證質(zhì)量的情況下才能有足夠的銷量。眾所周知，基本上每一個(gè)空調(diào)經(jīng)銷商都會(huì)注重工程市場(chǎng)，工程市場(chǎng)對(duì)空調(diào)經(jīng)銷商而言是一個(gè)非常專業(yè)、穩(wěn)定的渠道。我們的產(chǎn)品定位為國內(nèi)一線品牌以后，客戶群體就非常穩(wěn)定,具體體現(xiàn)在工程市場(chǎng)客戶重復(fù)購買我們產(chǎn)品的幾率非常高。比如我所代理的某品牌油煙機(jī)，就在柳州的房產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)給開發(fā)商進(jìn)行了很好的配套工程，基本上能保證一次有百余臺(tái)的銷量。

　　一線品牌的定位，對(duì)于開辟新的工程機(jī)銷售渠道也起到了積極的作用。除了房開公司樣板間進(jìn)行樣品展示這一重要銷售渠道之外，我們還開辟了另外一個(gè)渠道，即把我們的家電產(chǎn)品作為房產(chǎn)銷售的贈(zèng)品來向房產(chǎn)開發(fā)商銷售。由于房產(chǎn)商對(duì)于一線品牌代理商非常信賴，我們也通過配送這個(gè)渠道銷售了大量的產(chǎn)品，除吸油煙機(jī)，還有海爾電熱水器和格力空調(diào)等名牌產(chǎn)品，也是通過這種方式銷售的。我們會(huì)根據(jù)開發(fā)商的需要設(shè)定不同的檔次，相應(yīng)地配備不同的一線品牌的產(chǎn)品，這樣對(duì)我們維系客戶關(guān)系的穩(wěn)定性具有重要作用。

　　有了穩(wěn)定的客戶關(guān)系，對(duì)于我們與廠家的合作也起到了推動(dòng)作用。廠家了解到我們?cè)诋?dāng)?shù)氐墓こ淌袌?chǎng)表現(xiàn)穩(wěn)定，就會(huì)在合作中更加信任我們，給予我們更多的支持。

　　定位明確之后，還需要經(jīng)銷商提高自身的服務(wù)質(zhì)量。由于工程市場(chǎng)的客戶對(duì)家電產(chǎn)品的了解往往不是十分全面，就要求經(jīng)銷商及時(shí)制定出讓客戶滿意的“解決方案”。服務(wù)不僅僅局限于銷售即“賣產(chǎn)品”這個(gè)環(huán)節(jié)，更包括銷售的各個(gè)相關(guān)環(huán)節(jié)。例如我們?cè)谂c柳州盛澤房開公司合作的過程中，及時(shí)地根據(jù)對(duì)方需要設(shè)計(jì)出了科學(xué)售房的配贈(zèng)方案， 根據(jù)房屋規(guī)格不同設(shè)計(jì)出了幾個(gè)不同的檔次，每個(gè)檔次配備相應(yīng)的大件贈(zèng)品，滿足了房產(chǎn)商的需要，促進(jìn)了我們產(chǎn)品的銷售，同時(shí)我們的專業(yè)精神和完善服務(wù)也贏得了客戶的尊重，為今后的長期合作奠定了良好的基礎(chǔ)。春節(jié)后我接手為當(dāng)?shù)罔F路列車上配備電磁爐的項(xiàng)目?；疖嚿系碾娖髋鋫溆邢嚓P(guān)的標(biāo)準(zhǔn)限制，我們必須符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，在列車上使用還必須為產(chǎn)品配備固定支架。當(dāng)時(shí)，客戶讓我們提供帶有圓弧底的雙灶電磁爐，但其費(fèi)用投入有限,我們?cè)诔浞至私饬藢?duì)方的需要和要求之后，把產(chǎn)品品牌定位為“尚朋堂”，因?yàn)橐痪€品牌具備質(zhì)量及售后服務(wù)的保證，客戶對(duì)品牌定位非常滿意。品牌定位以后，我選擇了一款面板上印有“MADE IN JAPAN” 并帶有“猛火鍵”的產(chǎn)品，并為客戶專門設(shè)計(jì)并制作了固定電磁爐及鍋具的專用支架，客戶非常滿意，成本也控制在我們的預(yù)算范圍之內(nèi)。這塊“硬骨頭”啃下來之后，我們的利潤得到了保證，同時(shí)因?yàn)榻鉀Q方案得到了客戶的認(rèn)可，提高了我們?cè)诳蛻粜哪恐械?ldquo;專業(yè)品質(zhì)”的印象，保證了后來合作的順利開展，之后我們與鐵路系統(tǒng)進(jìn)行了大量的合作。

　　長期專注于一線品牌以及良好的服務(wù)體系也保證了我們客戶資源的積累，這一點(diǎn)對(duì)于工程市場(chǎng)經(jīng)銷商同樣重要。工程機(jī)市場(chǎng)特殊的一點(diǎn)是，有時(shí)候很偶然的一個(gè)機(jī)會(huì)甚至是一個(gè)電話，就可能促成一個(gè)規(guī)模較大的項(xiàng)目。這些年的工程市場(chǎng)代理經(jīng)驗(yàn)告訴我，經(jīng)銷商一定要注意長期的多方資源的積累：如業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、服務(wù)資源（像上文提到的解決方案的設(shè)計(jì)）。另外還要注重業(yè)務(wù)上的穩(wěn)健，如果沒有非常大的把握，有的項(xiàng)目我們寧愿選擇放棄也不要隨意接手，如果在沒有把握的情況下接一個(gè)項(xiàng)目做失敗了，就會(huì)造成持續(xù)的不良后果，影響和其他客戶的合作。通俗地來說，如果做一單砸一單，就會(huì)失去第二次第三次的機(jī)會(huì)，路越走越窄，最終只能被市場(chǎng)淘汰。同樣，有的項(xiàng)目我們比較有把握，但是不能帶來利潤上的回報(bào)，還是會(huì)選擇去做。所謂“利益”，“利”和“益”是相輔相成的，沒有利的情況下我們要看到益的存在，做好了一個(gè)項(xiàng)目，就有可能為我們帶來下一個(gè)客戶，或者同一個(gè)客戶的下一次機(jī)會(huì)。因此，我們非常重視客戶資源的積累。

　　另外，在今天渠道扁平化的大背景之下，工程機(jī)代理商同樣要重視自己的戰(zhàn)略調(diào)整，在與強(qiáng)勢(shì)連鎖企業(yè)的競爭之中盡量避其鋒芒，尋找“差異化”，盡量不去與大賣場(chǎng)的主流業(yè)務(wù)范圍交叉。例如我們考察了大賣場(chǎng)的液晶電視機(jī)型主要以27寸以上為主，20寸的都很少。那我們就會(huì)轉(zhuǎn)向主攻20寸以下的電視機(jī)和顯示器代理，事實(shí)證明，這些機(jī)型在工程市場(chǎng)還是很有機(jī)會(huì)的。轉(zhuǎn)變理念，尋求“差異化”生存，是新形勢(shì)下代理商發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整方向。

　　總的說來，具備了清晰的品牌定位和完善的服務(wù)體系之后，加上長期穩(wěn)定的客戶資源的積累以及自身的不斷努力，經(jīng)銷商就能在工程機(jī)市場(chǎng)占據(jù)應(yīng)有的一席之地，同樣也會(huì)贏得廠家和客戶的共同尊重，奠定自身生存發(fā)展的基礎(chǔ)。有了品牌產(chǎn)品作為自身的“硬”實(shí)力，加上“解決方案”的設(shè)計(jì)能力和配套設(shè)施的“策劃”能力的“軟”實(shí)力；注重?fù)屨紡?qiáng)勢(shì)連鎖暫時(shí)未覆蓋的“真空地帶”作為“地利”，加上穩(wěn)定的客戶資源作為“人和”，軟硬并施、內(nèi)外兼修，就能夠在競爭日趨激烈的形勢(shì)下保持長期穩(wěn)固的發(fā)展。

　　所以我說，做工程機(jī)市場(chǎng)，“功夫”表現(xiàn)在銷售之外。        （責(zé)編 朱禹韜）