把握凈水設(shè)備工程市場的兩個特性

　　一個業(yè)內(nèi)的朋友曾跟我談起對工程市場的認(rèn)識：“第一，工程市場很大，我在某區(qū)域蘇寧的30個門店，將近80個導(dǎo)購及業(yè)務(wù)人員，年銷售額也就400萬左右，人均產(chǎn)值5萬，而一個經(jīng)銷商同行，只有5個人，1年居然做2百萬，人均產(chǎn)值40萬；第二，工程市場不好做，沒有關(guān)系好像很難做進(jìn)去，我那個同行，好像家里就有個建設(shè)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)；第三，好像能進(jìn)入工程市場的都是些外資品牌或者疑似外資品牌，我們代理的國產(chǎn)品牌凈水設(shè)備不多見，第四，凈水設(shè)備工程市場雖然大，但好像大部分項目都不上凈水設(shè)備，我也招過幾個以前跑建材工程的業(yè)務(wù)員，同時也讓公司內(nèi)部的幾個老員工轉(zhuǎn)型做凈水設(shè)備工程市場，但跑不出業(yè)務(wù)，最后都無疾而終”。

　　相信我這個業(yè)內(nèi)朋友的想法與認(rèn)識也是大多數(shù)人的都所感受的。我以為，要想操作好凈水設(shè)備工程市場，一定要把握住凈水設(shè)備工程市場的特性，只有把握住事物特性，我們才能真正洞悉事物，并找到正確的解決辦法，這是我們凈水設(shè)備工程市場全程操作流程的第一個環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為，凈水設(shè)備除了具備建材性和家電性，還具備工程市場特性。

　　首先，凈水設(shè)備產(chǎn)品的第一個特性就是非必用品（至少在目前這個階段），所以，絕對不會所有的項目都上凈水設(shè)備；其次，凈水設(shè)備這幾年雖然成了市場熱點，但在工程項目上，還屬于錦上添花型的產(chǎn)品，無之未必然，有之則必然，除非當(dāng)?shù)毓倜褚恢露颊J(rèn)為自來水實在是糟糕極了；再者，工程市場不是太在乎凈水設(shè)備這個項目的采購額，在乎的是，上了這個項目帶來哪些利益，又是否會惹來無窮的麻煩，特別是在當(dāng)?shù)卦羞^不好的項目案例，所以，請切記：凈水設(shè)備從目前來說，只是一個錦上添花的產(chǎn)品，而非必需品！千萬不要抱著讓所有的項目都上凈水設(shè)備的普世思想！那樣畫大餅的市場描述方式，會讓您希望越大，失望越大”

　　目前一些代理商朋友成立工程部，讓業(yè)務(wù)員按照掃街方式去跑，大多反饋回來的意見都是要么甲方說不需要，要么說開會討論討論，時間一長，業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績，沒士氣，沒有提成，最后人員的大量流失，讓代理商們苦惱不已。”

　　業(yè)務(wù)開拓不出，這只是原因的其中之一，若想開拓工程市場，需要建立什么樣的組織，配置什么樣的人力資源，采取什么樣的銷售策略，該如何管理工程部呢？毫不客氣地說，以前的做法是放養(yǎng)式，像個無頭蒼蠅，想撞大運(yùn)，成功的幾率是很低的，凈水設(shè)備工程市場的操作應(yīng)該是具備科學(xué)性的，我們完全可以通過系統(tǒng)部署、策劃提高成功率，并且降低投入成本凈水設(shè)備第二個特性是：財富分配的道具（中國式說法），再說白點，就是要給供應(yīng)商、采購商、消費(fèi)者以及所有參與項目的相關(guān)群體，提供讓渡價值，對大家要有意義，雖然，最后的結(jié)果是最終使用者買單，但要切記：為所有相關(guān)團(tuán)體和個人創(chuàng)造出相應(yīng)的價值。”

　　這也是有關(guān)系未必做成，沒有關(guān)系未必做不成凈水設(shè)備工程市場的一個重要原因，千萬不要認(rèn)為做工程項目僅僅就是求人，就是找關(guān)系，就是吃吃喝喝，就是給回扣等等低層次的項目操作老套路，盡管他有時是有效的。

　　所以我們需要牢記的凈水設(shè)備工程市場的兩個特性：一是凈水設(shè)備是工程項目錦上添花的產(chǎn)品，二是凈水設(shè)備是一個財富分配道具。

　　牢記這兩點，為的是知道對于工程市場，我們的凈水設(shè)備對于采購商、消費(fèi)者等的價值在哪里，我們要傳遞給他們的價值是什么了，就比如，您目前做的A品牌，他對于采購商的價值是什么？對于您馬上見面的負(fù)責(zé)人的價值是什么？這些是您需要著重闡述的，并結(jié)合著財富分配策略。

　　剛才說的兩點是我們做工程市場最核心的部分：價值定位。接下來，我們要做的是：把握市場氛圍。

　　我們需要對本地市場的凈水設(shè)備工程現(xiàn)狀進(jìn)行整理，并未來進(jìn)行展望，看看現(xiàn)在市場情況怎樣，好的情況有哪些，壞的情況有哪些，研究這些，才能在交流中，從正反兩面與客戶交流，有理有據(jù)、不偏不頗；研究未來的趨勢，可以激發(fā)客戶的欲望，并與我們的價值進(jìn)行對接，建立利益共享通道。

　　還有就是，可以預(yù)估工程市場份額，評估究竟是否應(yīng)該介入工程市場，進(jìn)入的力度和節(jié)奏該如何控制，不要像您前期那樣，對市場還是個睜眼瞎的時候，就盲目投資，這年頭賺點錢不容易，但，花錢還是很簡單的。那么 關(guān)于工程市場現(xiàn)狀和未來的整理和判斷是什么樣的呢？

　　1.看看本地是否有已建項目，如果有按表中細(xì)分因子一一填寫清楚并牢記

　　2.結(jié)合對潛在市場和未來的分析，做個市場評估工作，并把握市場發(fā)展趨勢。

　　工程市場現(xiàn)狀與未來分析表