代理商選擇即熱式熱水器合作品牌看什么？

　　即熱式電熱水器具有即開即熱、省時省電、節(jié)能環(huán)保等諸多優(yōu)點(diǎn)，而且具有比普通電熱水器更為可觀的經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)過幾年的發(fā)展，產(chǎn)品已經(jīng)越來越受到廣大家電經(jīng)銷商的青睞。但即熱式電熱水器畢竟屬于電熱水器的一個細(xì)分，也是近幾年才“熱”起來的。所以在營銷上沒有什么現(xiàn)成的模式可以參考，許多代理商在操作即熱式電熱水器時基本是在摸索中前進(jìn)，這當(dāng)中既有成功的喜悅，也有失敗的淚水。目前即熱式熱水器的經(jīng)銷商按操作類型可分為批發(fā)兼零售和零售供應(yīng)商兩種類型。一般做批零的經(jīng)商，也主要是以批發(fā)為主，兼小部分零售，一般不做或很少做各大家電連鎖類的供應(yīng)商，而這類型經(jīng)銷商中大多經(jīng)銷商的產(chǎn)品價(jià)位比較低，如一些低價(jià)位的即熱式熱水器，或者一些無意做品牌的即熱式產(chǎn)品。

　　據(jù)目前市場上銷售情況比較好的即熱式品牌的運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)來看，做好終端是產(chǎn)品銷售的重心。其在各賣場的終端先是位置，其次是終端形象，然后再到終端促銷員的配備和培訓(xùn)都要做足功夫。這也就是為什么有些品牌能夠產(chǎn)生影響慢慢壯大而有些品牌則小打小鬧逐漸走向衰亡——營銷的差異。

　　由于目前即熱式電熱水器尚屬于新興階段，價(jià)格透明度不高。經(jīng)銷商的利潤相比其他家電產(chǎn)品來說要豐厚的多。一般即熱式電熱水器廠家出廠價(jià)在400～800余元，如果進(jìn)入終端銷售的話一般零售價(jià)要賣到1200元以上甚至更高。這樣即使扣除賣場及其他相關(guān)費(fèi)用，經(jīng)銷商的利潤也相當(dāng)?shù)目捎^。這也正是為什么這幾年即熱式廠家和經(jīng)銷商日益增多的原因。但中國市場區(qū)域廣闊，各地的電力和用電環(huán)境、居民的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣差異很大，即熱式電熱水器有它自身較為嚴(yán)格的用電和安裝要求，有些代理商在沒有做好當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)查的情況下，看到即熱式電熱水器在別的市場“走紅”、利潤很高，也貿(mào)然接手即熱式的品牌來操作。結(jié)果，做了許多工作，也賣出了許多機(jī)器，消費(fèi)者卻因?yàn)殡娏窒薅鵁o法使用，最終不得不退貨處理。在甘肅就有一些代理商盲目上馬了即熱式產(chǎn)品，因?yàn)殡娏栴}無法解決，最終不得不放棄操作，造成一定的損失。同時由于即熱式產(chǎn)品起步晚，卻發(fā)展迅速，生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品也是良莠不齊，能上規(guī)模、質(zhì)量過關(guān)的并不多。一些代理商在選擇即熱式產(chǎn)品時，多是看到了其美好的前景和高額的市場利潤，卻忽略了對廠家技術(shù)和實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的考察。有些小廠可能本身就是抱著不負(fù)責(zé)的態(tài)度。筆者就了解到，有的代理商剛剛把貨款打進(jìn)廠家賬戶上或者進(jìn)了貨，而生產(chǎn)廠家卻早早關(guān)門大吉，再也找不到人了。如此這般，代理商也只能是悔不當(dāng)初，只能打落了牙齒往肚里咽。市場是慘酷的，市場也從來不相信眼淚。

　　就目前的即熱式電熱水器市場來說，尚沒有一個全國性的強(qiáng)勢名牌，如此高的市場空間和利潤造成眾多的廠家爭相介入。據(jù)粗略估計(jì)，在僅廣東和浙江兩省就不下近百個生產(chǎn)即熱式電熱水器的企業(yè)。除了少數(shù)企業(yè)具備一定的生產(chǎn)和市場營銷、技術(shù)、研發(fā)實(shí)力外，大多是投入很少、人手少、簡單的鑼絲刀工廠，根本談不上什么質(zhì)量和售后保障。“能賺錢就做，不能賺就撤，賺一把就跑”是這類企業(yè)的顯著特點(diǎn)。這也是目前中國的即熱式電熱水器市場的現(xiàn)狀。因此，在這種相對復(fù)雜的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商選擇品牌就更需要慎之又慎。筆者建議代理商在選擇合作品牌時，應(yīng)特別注意幾下幾方面：

　　加熱技術(shù)是否成熟

　　即熱式電熱水器的工作原理是利用大功率電流，采用強(qiáng)行加熱法，一般功率在5～8KW甚至更高。從它的結(jié)構(gòu)材料分析，當(dāng)前市場上所售的即熱式熱水器大多采用了電熱管加熱、紫銅加熱、電熱棒加熱（金屬加熱）、玻璃管加熱和塑料管加熱（非金屬加熱）的方法。因此，電熱管和電熱棒的質(zhì)量以及加熱系統(tǒng)的設(shè)計(jì)等至關(guān)重要，不但要解決水電分離問題，而且要解決耐腐蝕不漏水等諸多問題。因此在選擇即熱式電熱式水器生產(chǎn)廠家時，主要考察其電熱水器的加熱技術(shù)是否成熟可靠，包括在各種水溫條件下和適用情況（中國市場區(qū)域太大，南北水溫、水質(zhì)相差比較懸殊）、恒溫恒流技術(shù)、漏電保護(hù)、加熱速度等等。有些即熱式電熱水器雖然也能加熱到一定洗浴溫度，卻是出水流量很小，無法享受洗浴的酣暢。

　　是否具備研發(fā)能力

　　孱弱的研發(fā)能力是無法滿足市場需求的，技術(shù)創(chuàng)新已成為決定市場競爭的重要因素。家電產(chǎn)品更新?lián)Q代快，環(huán)保、個性化、外觀、工藝的要求越來越高，研發(fā)能力不足必將影響到品牌的進(jìn)一步發(fā)展?，F(xiàn)在有一些即熱式電熱水器生產(chǎn)企業(yè)純粹是帖牌或者組裝，主要部件都是外購，這樣的企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量怎么能夠得到充分保障？也必然會在新品開發(fā)方面后勁不足。因此，在選擇品牌時，考察廠家自身是否具備一定技術(shù)和研發(fā)能力對代理商來講是非常重要的。

　　售后服務(wù)是否有保障

　　在選擇即熱式電熱式水器的生產(chǎn)廠家時要考察的一個重要方面就是售后服務(wù)，畢竟即熱式電熱水器比傳統(tǒng)的電熱水器在某些方面有特殊的技術(shù)要求，特別對于安裝和維修都有較高的要求。加上目前的整個行業(yè)的維修率都普遍偏高，所以產(chǎn)品的售后尤其重要。據(jù)筆者了解，有些生產(chǎn)企業(yè)對客戶和消費(fèi)者采用一旦熱水器出現(xiàn)問題，馬上給予更換新機(jī)的措施，這種售后服務(wù)的方式很好地保持了代理商的利益。

　　經(jīng)營思路是否成熟

　　如果即熱式電熱水器不能具備特殊的差異化技術(shù)優(yōu)勢，那么要想在市場上勝出營銷決定了一切。可以這樣說，一個品類的產(chǎn)品到了一定程度，在市場上勝利的多是具備一定營銷水平的品牌企業(yè)，品牌效應(yīng)對企業(yè)發(fā)展起著越來越關(guān)鍵的作用。那些幻想按照傳統(tǒng)的模式來打造品牌，帶動銷量的做法已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場，或許它們依然能夠短期內(nèi)在市場上存活一段時間。在即熱式電熱式水的營銷方面，奧特朗可以說做了比較有貢獻(xiàn)性的工作，目前已經(jīng)在湖南、廣州、北京等地占據(jù)了即熱式熱水器市場的大半份額，正成為越來越多的其他即熱式生產(chǎn)企業(yè)學(xué)習(xí)模仿和趕超的目標(biāo)。

　　生產(chǎn)規(guī)模及企業(yè)實(shí)力是否充足

　　作為生產(chǎn)型企業(yè)，如果沒有一定的生產(chǎn)規(guī)模和基礎(chǔ)生產(chǎn)設(shè)備（施），對于一些新上馬的即熱式生產(chǎn)企業(yè)，即使招商條件多么優(yōu)厚，經(jīng)銷商尤其應(yīng)該慎重。筆者上文中提過，有好多即熱式電熱式水器生產(chǎn)企業(yè)是投入很少、人手少、簡單的鑼絲刀工廠，抱著“能賺錢就做，不能賺就撤，賺一把就跑”的思想，可想而知，如果選擇這樣的企業(yè)，最終吃虧的只能是各級家電代理商、經(jīng)銷商。

　　如今的即熱式電熱水器市場可以說已經(jīng)是群雄逐鹿，狼煙四起，競爭激烈強(qiáng)者勝。但對于即熱式市場我們也不能盲目樂觀，畢竟用電環(huán)境和電路改造不是一朝一夕的事，各個市場即熱式電熱式水器的需求總量在某個時間段從某種程度上來說是有局限的，當(dāng)前過多的生產(chǎn)企業(yè)躋身于即熱式領(lǐng)域，勢必造成產(chǎn)能過剩和過度競爭。對于即熱式的市場未來可以這樣說：前景是光明的，道路是曲折的，還有待于各即熱式生產(chǎn)企業(yè)積極探索，找出適合自己的最好的銷售模式，盡快地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能，塑造品牌，占領(lǐng)屬于自己的市場。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）