縝密規(guī)劃 做好兩季營銷

　　我認(rèn)為兩季產(chǎn)品的銷售，還是一個(gè)長期積累的過程，豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)是做好兩季產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)。其實(shí)兩季產(chǎn)品的營銷要做好的話，主要是要有專注的投入，市場是需要持之以恒的投入去培育的，當(dāng)然這需要一個(gè)高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)秀的品牌作為支撐，這樣才能保證經(jīng)營的長期性。我們目前運(yùn)作的主要品牌是艾美特，這是因?yàn)樗钠焚|(zhì)確實(shí)是非常好。選擇一個(gè)好的品牌，才能保持市場投入的長期性和連續(xù)性。

　　兩季電器的運(yùn)作相對于常規(guī)家電產(chǎn)品來說，操作難度比較大，因?yàn)椴豢深A(yù)見的事情比較多，風(fēng)險(xiǎn)也很大。但是如果掌握了銷售規(guī)律和技巧，堅(jiān)持長期專注地去做市場，回報(bào)也是非常明顯和迅速的。兩季電器不像常規(guī)四季小家電，銷售比較平淡，淡旺季特征相對不明顯。它在進(jìn)出貨的時(shí)候爆發(fā)性很強(qiáng)，所以前期需要做好充足的準(zhǔn)備工作和縝密的規(guī)劃。兩季電器的營銷可以用“六個(gè)月的準(zhǔn)備，一個(gè)月的銷售”來概括，前期準(zhǔn)備是后期銷售的保障，要保證銷售鏈條的流暢和完整，就要在人員、貨品、推廣、終端協(xié)調(diào)等各方面做出縝密的規(guī)劃。一般來說，我們都會在半年前就把銷售計(jì)劃和推廣方案做出來，迎接即將到來的銷售旺季。

　　貨品規(guī)劃有預(yù)見

　　暢銷時(shí)節(jié)不斷貨

　　兩季電器和常規(guī)家電產(chǎn)品有一個(gè)很重要的區(qū)別，就是在銷售前期需要大量的壓貨，兩季電器的銷售是建立在充足的庫存基礎(chǔ)上的，前期的貨源儲備一定要充分。因?yàn)閮杉倦娖鞯匿N售屬于一種爆發(fā)性的銷售，要在很短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品銷售出去，而四季電器是根據(jù)一年四季不同時(shí)期需求來備貨，做好大量囤貨準(zhǔn)備是兩季電器營銷的關(guān)鍵點(diǎn)，如果銷售旺季來臨的時(shí)候出現(xiàn)斷貨，整個(gè)銷售鏈條就會斷裂，造成不可預(yù)估的損失。

　　兩季電器的銷售一定要有計(jì)劃性和預(yù)警性，這是由于兩季電器的季節(jié)性特別強(qiáng)，淡旺季特征十分明顯，如果是等旺季來臨的時(shí)候，再想進(jìn)貨是進(jìn)不到或者來不及的。所以，兩季電器備貨需要把握好市場需求，一個(gè)長期運(yùn)作兩季產(chǎn)品的經(jīng)銷商首先對于一定時(shí)期的市場需求特點(diǎn)是要進(jìn)行深入了解和分析的，對于未來一定時(shí)期的消費(fèi)需求要進(jìn)行一個(gè)預(yù)測，這樣對于采購和庫存的控制就會比較到位。其次就是要對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和功能有足夠的了解和理解，產(chǎn)品有哪些功能，這些功能是哪些人需求的，這樣做一下分析和預(yù)測，就可以得出需要備多少貨，需要備哪些貨。當(dāng)然這樣的庫存預(yù)測也只能做到80%～90%，在實(shí)際銷售過程中還要根據(jù)銷售情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

　　兩季家電產(chǎn)品受氣候變化影響比較大，但是如果在兩季電器營銷過程中把工作做足，這些變化帶來的不利影響是可以克服掉的，因?yàn)槊磕甑奶鞖獠还茉趺礃幼兓?，總是要?jīng)歷冬天冷，夏天熱的過程，這種氣候的規(guī)律是一定的。無非就是有時(shí)候熱的早一些或晚一些，有時(shí)候冷的早一點(diǎn)或晚一點(diǎn)，這個(gè)冷暖交替的過程是必然要經(jīng)過的，做好了應(yīng)變的準(zhǔn)備，就能“處變不驚”。 如武漢2009年的首場雪提前降臨，一時(shí)間各家電賣場取暖電器，出現(xiàn)旺銷局面，尤其是小件取暖用品銷售出現(xiàn)“井噴”。工貿(mào)家電的銷售數(shù)據(jù)顯示，僅一個(gè)雙休日，取暖器就售出超過8000臺，是2008年同期的15倍。因?yàn)楹蓖蝗粊砼R，大功率的取暖器都賣得非?；?，而艾美特11月15日當(dāng)天在工貿(mào)唐家墩店的銷售就達(dá)8萬元，創(chuàng)下歷史紀(jì)錄。盡管銷售提前“井噴”，但由于公司對市場已有充分的預(yù)計(jì)，備貨充足，特別是一些歐式風(fēng)格的新品如歐式快熱爐、復(fù)合式快熱汀、復(fù)合式電熱膜更是很好地迎合了消費(fèi)者的需求，正是我們在貨源和貨品方面的充足準(zhǔn)備，成功地為此次提前旺銷保駕護(hù)航。當(dāng)然了，假如天氣“幫忙”的話，銷售情況會更好，庫存也會少一些，如果天氣“不給面子”，庫存就會大一些。所以，在庫存的控制方面，我們一定要有足夠的壓力和思想準(zhǔn)備。

　　淡季來臨 修煉內(nèi)功

　　兩季電器的營銷淡旺季特征十分明顯，銷售淡季對于兩季電器的經(jīng)銷商來說，也是一個(gè)“難熬”的過程。但是，只有淡季思想，沒有淡季市場。我們要知道，旺季的銷售是要以淡季的準(zhǔn)備為基礎(chǔ)的。銷售淡季是修煉內(nèi)功的好機(jī)會，仍有大量的工作需要去做。

　　對旺季的銷售工作進(jìn)行總結(jié)。進(jìn)入淡季以后，我們要抓緊時(shí)間，對旺季的營銷工作進(jìn)行總結(jié)，得出成功經(jīng)驗(yàn)，找出不足之處，通過總結(jié)原有的銷售規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)，明確迎接下次銷售旺季的工作任務(wù)。與此同時(shí)，我們還要與廠家進(jìn)行充分的溝通下一個(gè)銷售旺季的新產(chǎn)品、新政策，爭取廠家更多的支持。

　　做好營銷人員的儲備工作。我們常說，銷售淡季也是促銷員、業(yè)務(wù)員跳槽的旺季。一線銷售人員是經(jīng)銷商開拓市場的先頭部隊(duì)，銷售人員的素質(zhì)，在很大程度上影響著產(chǎn)品在銷售終端的競爭力。在銷售淡季，我們會對業(yè)務(wù)人員、促銷人員以及管理人員進(jìn)行專業(yè)的業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品的專業(yè)知識培訓(xùn)，提高他們的產(chǎn)品推廣技能和銷售遠(yuǎn)見，同時(shí)還會組織促銷人員進(jìn)行技巧的總結(jié)和交流，練好內(nèi)功以迎接旺季的到來。另外，促銷人員的流動(dòng)性比較強(qiáng)，我們要相應(yīng)的給予他們待遇上的保障和生活上的關(guān)懷，確保銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和安全性。還有，由于兩季電器銷售的時(shí)間段比較集中，常規(guī)的促銷人員是肯定忙不過來的，在實(shí)際銷售中經(jīng)常需要增加一些臨時(shí)的促銷人員，臨時(shí)促銷人員在兩季產(chǎn)品的銷售中扮演著很重要的角色，這些人員需要在旺銷前期進(jìn)行招聘和培訓(xùn)，并且對于每一個(gè)招聘過的臨促人員都要做好備案工作，放在公司的人才儲備庫。

　　協(xié)調(diào)和維護(hù)好與零售商的關(guān)系。兩季電器要保證旺季銷售的順利進(jìn)行，需要在淡季時(shí)節(jié)就與零售商協(xié)調(diào)好關(guān)系。在銷售淡季，代理商要把更多的時(shí)間和精力投入到零售關(guān)系協(xié)調(diào)方面。在旺季促銷開始前，我們需要零售商做哪些配合性的工作，都要和他們進(jìn)行明確，當(dāng)然了，要想獲得零售商更多的支持，前提是一定要維護(hù)好和他們的客情關(guān)系，保持經(jīng)常性的溝通。我們對于產(chǎn)品的上樣率要求很高，出樣率必須要達(dá)到一定的比率，產(chǎn)品的出樣率和結(jié)構(gòu)要根據(jù)實(shí)際銷售做出一些及時(shí)的調(diào)整，諸如這些問題我們都要在銷售前期和零售商協(xié)調(diào)好。

　　做好產(chǎn)品和品牌的推廣工作。品牌是需要持續(xù)的培育、投入來推廣的，每次推廣的時(shí)候我們都會根據(jù)產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)，提煉出它的核心功能和賣點(diǎn)，再和消費(fèi)者的需求融為一體進(jìn)行推廣。有些產(chǎn)品具備一些特殊的功能，我們來分析這個(gè)功能特點(diǎn)是哪些消費(fèi)者可以接受的，可以消費(fèi)的，在推廣時(shí)就要做一些引導(dǎo)性的工作。如艾美特的產(chǎn)品比較高端，技術(shù)含量比較高，有些功能是競品不具備的，我們就把這個(gè)賣點(diǎn)提煉出來，做一些重點(diǎn)的推廣。

　　以精細(xì)服務(wù)樹立口碑，培養(yǎng)顧客忠誠度?，F(xiàn)在的消費(fèi)者判斷能力很強(qiáng)，對于產(chǎn)品的服務(wù)要求也比較高，好的品牌和產(chǎn)品和可以樹立口碑，精細(xì)化的服務(wù)可以讓消費(fèi)者口碑相傳。我們平時(shí)的服務(wù)工作一定要做的細(xì)致到位，對于高端機(jī)型都采取了上門服務(wù)的方式，同時(shí)一定要保持物流配送的及時(shí)性和售后的及時(shí)、專業(yè)和規(guī)范。銷售淡季正是做售后服務(wù)巡查和提升品牌忠誠度的好時(shí)機(jī)，好的服務(wù)可以在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，促進(jìn)重復(fù)購買或者帶動(dòng)他人購買。所以在淡季更應(yīng)該加強(qiáng)售后服務(wù)工作，從而有效提升自身品牌的美譽(yù)度，為旺季營銷做準(zhǔn)備。