縝密規(guī)劃 做好兩季營(yíng)銷(xiāo)

　　我認(rèn)為兩季產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)是做好兩季產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。其實(shí)兩季產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)要做好的話，主要是要有專注的投入，市場(chǎng)是需要持之以恒的投入去培育的，當(dāng)然這需要一個(gè)高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)秀的品牌作為支撐，這樣才能保證經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期性。我們目前運(yùn)作的主要品牌是艾美特，這是因?yàn)樗钠焚|(zhì)確實(shí)是非常好。選擇一個(gè)好的品牌，才能保持市場(chǎng)投入的長(zhǎng)期性和連續(xù)性。

　　兩季電器的運(yùn)作相對(duì)于常規(guī)家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，操作難度比較大，因?yàn)椴豢深A(yù)見(jiàn)的事情比較多，風(fēng)險(xiǎn)也很大。但是如果掌握了銷(xiāo)售規(guī)律和技巧，堅(jiān)持長(zhǎng)期專注地去做市場(chǎng)，回報(bào)也是非常明顯和迅速的。兩季電器不像常規(guī)四季小家電，銷(xiāo)售比較平淡，淡旺季特征相對(duì)不明顯。它在進(jìn)出貨的時(shí)候爆發(fā)性很強(qiáng)，所以前期需要做好充足的準(zhǔn)備工作和縝密的規(guī)劃。兩季電器的營(yíng)銷(xiāo)可以用“六個(gè)月的準(zhǔn)備，一個(gè)月的銷(xiāo)售”來(lái)概括，前期準(zhǔn)備是后期銷(xiāo)售的保障，要保證銷(xiāo)售鏈條的流暢和完整，就要在人員、貨品、推廣、終端協(xié)調(diào)等各方面做出縝密的規(guī)劃。一般來(lái)說(shuō)，我們都會(huì)在半年前就把銷(xiāo)售計(jì)劃和推廣方案做出來(lái)，迎接即將到來(lái)的銷(xiāo)售旺季。

　　貨品規(guī)劃有預(yù)見(jiàn)

　　暢銷(xiāo)時(shí)節(jié)不斷貨

　　兩季電器和常規(guī)家電產(chǎn)品有一個(gè)很重要的區(qū)別，就是在銷(xiāo)售前期需要大量的壓貨，兩季電器的銷(xiāo)售是建立在充足的庫(kù)存基礎(chǔ)上的，前期的貨源儲(chǔ)備一定要充分。因?yàn)閮杉倦娖鞯匿N(xiāo)售屬于一種爆發(fā)性的銷(xiāo)售，要在很短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而四季電器是根據(jù)一年四季不同時(shí)期需求來(lái)備貨，做好大量囤貨準(zhǔn)備是兩季電器營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，如果銷(xiāo)售旺季來(lái)臨的時(shí)候出現(xiàn)斷貨，整個(gè)銷(xiāo)售鏈條就會(huì)斷裂，造成不可預(yù)估的損失。

　　兩季電器的銷(xiāo)售一定要有計(jì)劃性和預(yù)警性，這是由于兩季電器的季節(jié)性特別強(qiáng)，淡旺季特征十分明顯，如果是等旺季來(lái)臨的時(shí)候，再想進(jìn)貨是進(jìn)不到或者來(lái)不及的。所以，兩季電器備貨需要把握好市場(chǎng)需求，一個(gè)長(zhǎng)期運(yùn)作兩季產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商首先對(duì)于一定時(shí)期的市場(chǎng)需求特點(diǎn)是要進(jìn)行深入了解和分析的，對(duì)于未來(lái)一定時(shí)期的消費(fèi)需求要進(jìn)行一個(gè)預(yù)測(cè)，這樣對(duì)于采購(gòu)和庫(kù)存的控制就會(huì)比較到位。其次就是要對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和功能有足夠的了解和理解，產(chǎn)品有哪些功能，這些功能是哪些人需求的，這樣做一下分析和預(yù)測(cè)，就可以得出需要備多少貨，需要備哪些貨。當(dāng)然這樣的庫(kù)存預(yù)測(cè)也只能做到80%～90%，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中還要根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

　　兩季家電產(chǎn)品受氣候變化影響比較大，但是如果在兩季電器營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中把工作做足，這些變化帶來(lái)的不利影響是可以克服掉的，因?yàn)槊磕甑奶鞖獠还茉趺礃幼兓?，總是要?jīng)歷冬天冷，夏天熱的過(guò)程，這種氣候的規(guī)律是一定的。無(wú)非就是有時(shí)候熱的早一些或晚一些，有時(shí)候冷的早一點(diǎn)或晚一點(diǎn)，這個(gè)冷暖交替的過(guò)程是必然要經(jīng)過(guò)的，做好了應(yīng)變的準(zhǔn)備，就能“處變不驚”。 如武漢2009年的首場(chǎng)雪提前降臨，一時(shí)間各家電賣(mài)場(chǎng)取暖電器，出現(xiàn)旺銷(xiāo)局面，尤其是小件取暖用品銷(xiāo)售出現(xiàn)“井噴”。工貿(mào)家電的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，僅一個(gè)雙休日，取暖器就售出超過(guò)8000臺(tái)，是2008年同期的15倍。因?yàn)楹蓖蝗粊?lái)臨，大功率的取暖器都賣(mài)得非?；穑捞?1月15日當(dāng)天在工貿(mào)唐家墩店的銷(xiāo)售就達(dá)8萬(wàn)元，創(chuàng)下歷史紀(jì)錄。盡管銷(xiāo)售提前“井噴”，但由于公司對(duì)市場(chǎng)已有充分的預(yù)計(jì)，備貨充足，特別是一些歐式風(fēng)格的新品如歐式快熱爐、復(fù)合式快熱汀、復(fù)合式電熱膜更是很好地迎合了消費(fèi)者的需求，正是我們?cè)谪浽春拓浧贩矫娴某渥銣?zhǔn)備，成功地為此次提前旺銷(xiāo)保駕護(hù)航。當(dāng)然了，假如天氣“幫忙”的話，銷(xiāo)售情況會(huì)更好，庫(kù)存也會(huì)少一些，如果天氣“不給面子”，庫(kù)存就會(huì)大一些。所以，在庫(kù)存的控制方面，我們一定要有足夠的壓力和思想準(zhǔn)備。

　　淡季來(lái)臨 修煉內(nèi)功

　　兩季電器的營(yíng)銷(xiāo)淡旺季特征十分明顯，銷(xiāo)售淡季對(duì)于兩季電器的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)“難熬”的過(guò)程。但是，只有淡季思想，沒(méi)有淡季市場(chǎng)。我們要知道，旺季的銷(xiāo)售是要以淡季的準(zhǔn)備為基礎(chǔ)的。銷(xiāo)售淡季是修煉內(nèi)功的好機(jī)會(huì)，仍有大量的工作需要去做。

　　對(duì)旺季的銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)。進(jìn)入淡季以后，我們要抓緊時(shí)間，對(duì)旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行總結(jié)，得出成功經(jīng)驗(yàn)，找出不足之處，通過(guò)總結(jié)原有的銷(xiāo)售規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)，明確迎接下次銷(xiāo)售旺季的工作任務(wù)。與此同時(shí)，我們還要與廠家進(jìn)行充分的溝通下一個(gè)銷(xiāo)售旺季的新產(chǎn)品、新政策，爭(zhēng)取廠家更多的支持。

　　做好營(yíng)銷(xiāo)人員的儲(chǔ)備工作。我們常說(shuō)，銷(xiāo)售淡季也是促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員跳槽的旺季。一線銷(xiāo)售人員是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，在很大程度上影響著產(chǎn)品在銷(xiāo)售終端的競(jìng)爭(zhēng)力。在銷(xiāo)售淡季，我們會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)人員以及管理人員進(jìn)行專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)和產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，提高他們的產(chǎn)品推廣技能和銷(xiāo)售遠(yuǎn)見(jiàn)，同時(shí)還會(huì)組織促銷(xiāo)人員進(jìn)行技巧的總結(jié)和交流，練好內(nèi)功以迎接旺季的到來(lái)。另外，促銷(xiāo)人員的流動(dòng)性比較強(qiáng)，我們要相應(yīng)的給予他們待遇上的保障和生活上的關(guān)懷，確保銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和安全性。還有，由于兩季電器銷(xiāo)售的時(shí)間段比較集中，常規(guī)的促銷(xiāo)人員是肯定忙不過(guò)來(lái)的，在實(shí)際銷(xiāo)售中經(jīng)常需要增加一些臨時(shí)的促銷(xiāo)人員，臨時(shí)促銷(xiāo)人員在兩季產(chǎn)品的銷(xiāo)售中扮演著很重要的角色，這些人員需要在旺銷(xiāo)前期進(jìn)行招聘和培訓(xùn)，并且對(duì)于每一個(gè)招聘過(guò)的臨促人員都要做好備案工作，放在公司的人才儲(chǔ)備庫(kù)。

　　協(xié)調(diào)和維護(hù)好與零售商的關(guān)系。兩季電器要保證旺季銷(xiāo)售的順利進(jìn)行，需要在淡季時(shí)節(jié)就與零售商協(xié)調(diào)好關(guān)系。在銷(xiāo)售淡季，代理商要把更多的時(shí)間和精力投入到零售關(guān)系協(xié)調(diào)方面。在旺季促銷(xiāo)開(kāi)始前，我們需要零售商做哪些配合性的工作，都要和他們進(jìn)行明確，當(dāng)然了，要想獲得零售商更多的支持，前提是一定要維護(hù)好和他們的客情關(guān)系，保持經(jīng)常性的溝通。我們對(duì)于產(chǎn)品的上樣率要求很高，出樣率必須要達(dá)到一定的比率，產(chǎn)品的出樣率和結(jié)構(gòu)要根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售做出一些及時(shí)的調(diào)整，諸如這些問(wèn)題我們都要在銷(xiāo)售前期和零售商協(xié)調(diào)好。

　　做好產(chǎn)品和品牌的推廣工作。品牌是需要持續(xù)的培育、投入來(lái)推廣的，每次推廣的時(shí)候我們都會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)，提煉出它的核心功能和賣(mài)點(diǎn)，再和消費(fèi)者的需求融為一體進(jìn)行推廣。有些產(chǎn)品具備一些特殊的功能，我們來(lái)分析這個(gè)功能特點(diǎn)是哪些消費(fèi)者可以接受的，可以消費(fèi)的，在推廣時(shí)就要做一些引導(dǎo)性的工作。如艾美特的產(chǎn)品比較高端，技術(shù)含量比較高，有些功能是競(jìng)品不具備的，我們就把這個(gè)賣(mài)點(diǎn)提煉出來(lái)，做一些重點(diǎn)的推廣。

　　以精細(xì)服務(wù)樹(shù)立口碑，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。現(xiàn)在的消費(fèi)者判斷能力很強(qiáng)，對(duì)于產(chǎn)品的服務(wù)要求也比較高，好的品牌和產(chǎn)品和可以樹(shù)立口碑，精細(xì)化的服務(wù)可以讓消費(fèi)者口碑相傳。我們平時(shí)的服務(wù)工作一定要做的細(xì)致到位，對(duì)于高端機(jī)型都采取了上門(mén)服務(wù)的方式，同時(shí)一定要保持物流配送的及時(shí)性和售后的及時(shí)、專業(yè)和規(guī)范。銷(xiāo)售淡季正是做售后服務(wù)巡查和提升品牌忠誠(chéng)度的好時(shí)機(jī)，好的服務(wù)可以在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或者帶動(dòng)他人購(gòu)買(mǎi)。所以在淡季更應(yīng)該加強(qiáng)售后服務(wù)工作，從而有效提升自身品牌的美譽(yù)度，為旺季營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備。