一份務(wù)實(shí)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

　　一、項(xiàng)目分析

　　經(jīng)營(yíng)A品牌的凈水器。

　　項(xiàng)目說(shuō)明：凈水器是市場(chǎng)前瞻性產(chǎn)品，隨著人們生活品質(zhì)的提高，凈水器逐漸成為市場(chǎng)的新寵。

　　選擇理由：A品牌的凈水器的渠道高速擴(kuò)張，市場(chǎng)知名度、影響力的增大，通路利潤(rùn)的穩(wěn)定，必將帶動(dòng)更多的消費(fèi)群體。該品牌的新品研發(fā)進(jìn)度加快，其產(chǎn)品將具有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在選擇，適逢其時(shí)。

　　二、區(qū)域選擇

　　湖南永州地區(qū)。

　　A品牌凈水器已在永州經(jīng)營(yíng)四年。代理商以商超專柜的經(jīng)營(yíng)模式，三年共計(jì)進(jìn)貨665720元，共銷600臺(tái)左右。以2011年為例，共計(jì)進(jìn)貨211143元，除去運(yùn)營(yíng)專用及人員開(kāi)銷，永州代理商共獲純利87000元左右，利潤(rùn)很高。A品牌在永州經(jīng)過(guò)四年多的市場(chǎng)運(yùn)作，局面已全部打開(kāi)，在市場(chǎng)上有一定的知名度，與同類品牌相比，美譽(yù)度更高。目前已有相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體，并且潛在客戶數(shù)呈上升趨勢(shì)。

　　永州，相對(duì)于湖南其他區(qū)域城市，如衡陽(yáng)、常德、岳陽(yáng)等，有如下特點(diǎn)：1、地廣人稀，經(jīng)濟(jì)發(fā)展稍略滯后，人均購(gòu)買力不強(qiáng)。2、無(wú)大型家電連鎖超市，如國(guó)美、蘇寧等，目前家電零售終端散亂，本土家電超市影響力不大。3、市民購(gòu)物多信廣告，中高端名牌產(chǎn)品和廉價(jià)商品暢銷，兩極分化嚴(yán)重。４、房產(chǎn)市場(chǎng)繼續(xù)升溫，永州新增有鳳凰園等經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，新城建設(shè)正在規(guī)劃中。

　　選擇理由：1、成熟穩(wěn)定的市場(chǎng)，成活風(fēng)險(xiǎn)更低。2、創(chuàng)業(yè)者本人為本地人，人熟、地熟，聽(tīng)得懂方言，熟人好辦事。3、發(fā)現(xiàn)老代理商市場(chǎng)運(yùn)作的不足，可以渠道創(chuàng)新，從而獲得更大的收益。

　　三、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

　　彭××，男，處事穩(wěn)重，人脈關(guān)系廣。（投資者）

　　王××，男，1977年生，貴州工業(yè)大學(xué)畢業(yè)。現(xiàn)居貴陽(yáng)。（投資者）

　　王×，男，1982年生。2002年長(zhǎng)沙水利水電學(xué)校中專畢業(yè)。此后四年，先漂深圳、廣州，后去武漢、成都等地。從事產(chǎn)品銷售、廣告行業(yè)。從事過(guò)直銷業(yè)務(wù)員、直銷主管、一直做到湘西片區(qū)區(qū)域經(jīng)理，有較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃、管理運(yùn)作能力。

　　蔣××，女，1983年生。2003年長(zhǎng)沙水利水電學(xué)校中專畢業(yè)?，F(xiàn)居長(zhǎng)沙，有專賣店人員、進(jìn)銷存管理經(jīng)驗(yàn)。

　　四、市場(chǎng)背景

　　A品牌原永州代理商經(jīng)營(yíng)，在永州無(wú)一家自營(yíng)賣場(chǎng)，也無(wú)專賣店和直銷網(wǎng)絡(luò)。其主要是以與本土家電超市合作，設(shè)營(yíng)業(yè)專柜的形式經(jīng)營(yíng)。屬“坐商”形式，銷售處于“自然銷售”狀況。因無(wú)合適人員、同時(shí)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目太多太雜，導(dǎo)致銷售停滯不前。至于安裝維修售后工作，則是外包給其他品牌售后網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)質(zhì)量很難保證。

　　五、產(chǎn)品分析

　　A品牌凈水器有以下特點(diǎn)：更小更快、安全節(jié)能、綠色環(huán)保、安裝簡(jiǎn)便放心、領(lǐng)先的技術(shù)和市場(chǎng)知名度及占有率等。

　　六、顧客分析

　　目標(biāo)消費(fèi)群體是：

　　1、新房裝修，有一定購(gòu)買力的人群。

　　2、年齡：18～50歲。

　　3、追求品質(zhì)生活的人。

        4、家中有嬰幼兒的人群。

　　七、經(jīng)營(yíng)設(shè)想

　　1、原代理商所設(shè)營(yíng)業(yè)專柜，有選擇性地接手2～3家；

　　2、在永州芝山某建材市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專賣店1家，從事體驗(yàn)營(yíng)銷；

　　3、發(fā)展直銷員隊(duì)伍，開(kāi)展小區(qū)推廣、促銷活動(dòng)；

　　4、發(fā)展縣級(jí)分銷商，以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大影響；

　　5、做小區(qū)廣告，全程跟蹤服務(wù)；

　　6、專人負(fù)責(zé)售后服務(wù)。

　　總之要變“坐商”為“行商”，以主動(dòng)代被動(dòng)。人員配置如下：

　　1、總經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)全盤事務(wù)。

　　2、商超部設(shè)專賣店店長(zhǎng)1名，負(fù)責(zé)專賣店管理。

　　3、商超部設(shè)導(dǎo)購(gòu)員一名，協(xié)助店長(zhǎng)店面管理、銷售。

　　4、直銷部設(shè)推廣人員2～4人，負(fù)責(zé)小區(qū)推廣。

　　5、售后服務(wù)部設(shè)專職售后安裝維修人員1名，專業(yè)負(fù)責(zé)售后工作。（招聘）

　　八、營(yíng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

　　1、專賣店店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修費(fèi)、租金；

　　2、人員工資等。

　　九、贏利分析

　　首批投入：10萬(wàn)元。

　　市場(chǎng)保證金：10000元。

　　首批打款：70000元。

　　店面裝修：4000元。

　　工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照：350元。

　　以上四項(xiàng)共計(jì)：84350元整。

　　流動(dòng)資金：15650元。

　　具體投入如下：

　　1、專賣店

　　專賣店租金：2000元/月。

　　人員工資：600元/人/月，1人

　　稅務(wù)：400元/月。

　　水電：200元/月。

　　每月專賣店固定支出為：3200元。

　　專賣店贏利分析：進(jìn)貨價(jià)格：市場(chǎng)價(jià)6折。以每月售10臺(tái)市場(chǎng)價(jià)2480元的機(jī)型來(lái)算，進(jìn)貨價(jià)1488元，營(yíng)業(yè)額為2480×10=24800元。進(jìn)貨金額為1488×10=14880元，運(yùn)費(fèi)為20元，進(jìn)貨成本為14900元。其他不可預(yù)見(jiàn)支出500元/月。

　　贏利=營(yíng)業(yè)額—進(jìn)貨成本—營(yíng)業(yè)支出=24800-14900-3200-500=6200元。全年純利為：6200×12=74400元。以上減去店面裝修4000元和工商執(zhí)照350元，則專賣店年?duì)I利為70000元整。

　　2、直銷

　　以2人為例，每人底薪400元/月，提成按成交額的5%。

　　每人每月售機(jī)3臺(tái)，則每月直銷銷量為6臺(tái)。

　　營(yíng)業(yè)額為2380×6=14280（直銷價(jià)格比專賣店低100元/臺(tái)）

　　進(jìn)貨額為：1488×6=8928元，運(yùn)費(fèi)20元。

　　則營(yíng)業(yè)支出為：400×2+14280×5%=1514元。

　　其他不可預(yù)見(jiàn)支出：200元/月。

　　贏利=營(yíng)業(yè)額—進(jìn)貨成本—營(yíng)業(yè)支出=14280-8948-1514-200=3618元。

　　全年贏利為：3618×12=43416元。

　　3、售后服務(wù)費(fèi)用：

　　售后服務(wù)費(fèi)用由熱水器廠家提供。

　　安裝：30元／臺(tái)，維修：15元／臺(tái)。

　　售后人員工資：（設(shè)想安裝單與維修單同步）

　　安裝費(fèi)：30×16＝480元　維修費(fèi)：15××16＝240元。兩項(xiàng)合計(jì)：720元／月。

　　以上合計(jì)：全年進(jìn)貨285696元，共贏利70000+43416，全年共獲利113416元整。

　　十、啟動(dòng)資金

　　王×：  投資：50000元整。

　　彭××：投資：30000元整。

　　王×：  出資：20000元整。

　　十一、可行性SWOT分析

　　1、優(yōu)勢(shì)：

　　A、A品牌凈水器，是行業(yè)前瞻性產(chǎn)品，其“更小、更快、更安全”，符合大眾需求，有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

　　B、創(chuàng)業(yè)者對(duì)產(chǎn)品熟悉，深黯市場(chǎng)運(yùn)作模式，有市場(chǎng)開(kāi)拓管理經(jīng)驗(yàn)。

　　2、劣勢(shì)：

　　A、創(chuàng)業(yè)者無(wú)開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)，有可能走很多彎路，造成一些不必要的損失花費(fèi)；

　　B、前期投資逾10萬(wàn)元，流動(dòng)資金少，后期運(yùn)作有困難；

　　C、老房子要改線，安裝即熱式熱水器困難。

　　3、機(jī)會(huì)：

　　A、永州現(xiàn)無(wú)大家電連鎖賣場(chǎng)，適合小本創(chuàng)業(yè)；

　　B、永州房產(chǎn)市場(chǎng)升溫，必將帶動(dòng)裝修熱門，熱水器作為新房裝修必備家電，市場(chǎng)容量大；

　　C、A品牌影響力增強(qiáng)，廣告拉動(dòng)效應(yīng)明顯。

　　4、威脅：

　　同類品牌增多，競(jìng)爭(zhēng)加劇，可能導(dǎo)致市場(chǎng)分流。

　　十兒、持續(xù)經(jīng)營(yíng)

　　待經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目成功后，可考慮在改品類的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)其它品牌和品類產(chǎn)品。