從實際出發(fā)贏得縣鄉(xiāng)市場

　　在三級市場做促銷活動，很多二級代理商都遇到了同樣棘手的問題，在二級市場制定的推廣方案取得了良好的市場效益，而實施到三級市場上卻遭遇“冷板凳”，往往免費的贈品派送完畢人群便做“鳥獸散”，“主角”還沒登場便沒了觀眾，這種局面的造成和其推廣活動沒有鎖定目標人群的需求有著直接的關(guān)系。即使在三級市場，因為以縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位的區(qū)域劃分明顯，所以在三級市場做推廣需要針對縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)不同消費群體而采取不同的促銷方法。

　　方案的可操作性要強

　　在三級市場促銷活動的推廣中取得良好銷售業(yè)績的重慶東鑫電器有限公司總經(jīng)理侯東向我們介紹說，在進軍三級市場的過程中，其代理的萬和熱水器之所以取得大部分的市場份額，與其面對客戶不同需求而適時的調(diào)整推廣促銷方法有關(guān)。比如在縣城做促銷活動，因為重慶城鎮(zhèn)的房市比較穩(wěn)定，此次的金融危機并未對其產(chǎn)生多大的負面影響，所以當?shù)鼐用竦馁彿啃枨罅窟€是比較大的。他們在調(diào)查了某新建小區(qū)的入住率后，了解到該小區(qū)熱水器方面的需求量大，目標消費針對性強。所以選擇集中在該新建小區(qū)做萬和熱水器的推廣，同時考慮到因為喬遷新居，很多住戶會對家居用品進行“更新?lián)Q代”，于是便將購買熱水器的附贈品定為一些床上用品和精美的廚具。在小區(qū)做宣傳推廣活動的流程簡單，只需要實體機展示、引人注目的宣傳海報和DM傳單，另外他們的工作人員還與小區(qū)的物業(yè)達成協(xié)議，宣傳當日只允許其代理的萬和熱水器進行推廣促銷，結(jié)果取得了該小區(qū)近80%的熱水器安裝率。

　　贈品的實用性要強

　　在以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位的三級市場，做促銷附送贈品時，可結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，從農(nóng)村用戶的實際需求出發(fā)贈送實用型的附贈品。在鄉(xiāng)村做促銷，選擇和縣城花園小區(qū)同樣的精美碟子、碗筷等贈品遠沒有附送一年免費化肥來的實惠和直接。重慶東鑫在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做熱水器推廣時，采取了和縣城截然不同的促銷手法。

　　考慮到在以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為區(qū)域單位的三級市場，存在節(jié)令變化和豐收前后的特殊消費時期，重慶東鑫抓住了這個“ 節(jié)氣消費市場”，采取了計劃、集中的做好配合銷售的促銷手段，加大了在農(nóng)村市場的推廣力度。他們同當?shù)氐幕式?jīng)銷商合作，耕種前，凡是購買萬和熱水器的農(nóng)民用戶均可以得到一年的免費化肥，這種促銷方式引發(fā)了當?shù)剞r(nóng)民極大的購買熱情。得知飲水機的使用在該地區(qū)的興起，東鑫又及時調(diào)整促銷方案，將其代理的品牌飲水機也納入了贈品的選擇范圍。在取得熱水器銷售業(yè)績良好的同時，又挖掘了其飲水機的潛在用戶，取得了兩全齊美的銷售結(jié)果。

　　地方性特征要強

　　俗話說“金杯銀杯不如老百姓的口碑”，三級市場的消費群體對品牌的觀念比較模糊，這樣品牌營銷的推廣策略在三級市場不會收到良好的效果。往往三級市場的消費者受當?shù)叵M環(huán)境的影響比較大，口碑宣傳的效果較明顯，所以代理商可以選擇重點消費者進行集中服務(wù)。這時，服務(wù)的具體效果就得到了彰顯。據(jù)介紹，重慶東鑫代理的安吉爾飲水機在二級市場的保修期是三年，但是在重慶的縣城，考慮到飲水機的使用才剛剛興起，市場不夠成熟，用戶對其的認知度有待提升，使用上自然也會存在一定的適應(yīng)和認可期。所以，在縣鄉(xiāng)三級市場，東鑫將飲水機的保修期更改為五年。并對剛開始使用的用戶采取“跟蹤式服務(wù)”，上門指導安裝使用，告知注意事項，介紹飲用優(yōu)質(zhì)水對身體的各項好處，得到了初期使用飲水機用戶的認可。并在自己有購買飲水機意向的親朋好友中廣泛推廣。這些人的群體性消費又帶動了其人際網(wǎng)絡(luò)當中的其他人，潛在消費的客戶量越來越多?，F(xiàn)在，安吉爾在重慶三級市場中成為購買飲水機用戶的首選品牌。

　　這樣口口相傳的宣傳模式節(jié)約了成本，得到了薄種廣收的效果。而且對增加產(chǎn)品的美譽度形成了一個良性循環(huán)，甚至帶動了整個區(qū)域市場的消費。