凈水器專賣店 驅(qū)動立體化營銷體系

　　經(jīng)過多年的發(fā)展，家電連鎖、建材市場、百貨商場、超市和桶裝水批發(fā)站等場所已經(jīng)構(gòu)成了凈水電器產(chǎn)品的主要銷售渠道。但作為其他銷售渠道的有益補充，專賣店以能夠涵蓋電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷等多種新型銷售模式的特點，再度成為凈水電器行業(yè)熱衷的渠道之一，在現(xiàn)實經(jīng)營中越來越受到業(yè)內(nèi)關(guān)注并投入具體實踐中。凈水電器專賣店的產(chǎn)生背景源于多方面：

　　首先在于凈水電器的發(fā)展到了起步騰飛的階段。現(xiàn)實市場中，關(guān)于凈水電器的需求雖然不同的區(qū)域差別還比較大，但是，從未來趨勢看，凈水電器被認為是家電行業(yè)最后一桶金的說法得到大多數(shù)行業(yè)人士的認同。2008年，美的清湖合資公司的成立，更為猶豫中的家電代理商做了堅實的論證。凈水電器市場的成長只是時間的問題。

　　其次在于主流渠道的門檻提升帶來的思變結(jié)果。目前，一個品牌與全國連鎖達成戰(zhàn)略合作所需要的各項較高費用，讓綜合實力較弱的各品牌更多選擇遠離主流渠道或者采取兩條腿走路方式。

　　其三，凈水電器的產(chǎn)品特點也比較適合專賣店的運營模式。凈水電器售前需要給予更多的知識和安裝設(shè)計咨詢，其商用、民用共繁榮的特點及多種方案選擇性特點，以專賣店的方式更能夠貼近目標客戶的各項需求，如安裝更到位，服務(wù)更貼心，選擇更廣泛等。

　　凈水電器專賣店，已經(jīng)在內(nèi)容上有了全新的一面，無論在規(guī)模、裝潢、經(jīng)營項目、銷售活動、產(chǎn)品陳列、售后服務(wù)等方面都達到了一個全新的階段。而且，與其它行業(yè)專賣店的不同在于，凈水電器專賣被賦予了更多健康環(huán)保的內(nèi)容。從形式上，也演變?yōu)闉樘摂M和實體店兩種。

　　實體凈水電器專賣店又分為兩種，一種是各大凈水電器品牌通過各地代理商開設(shè)的制造商品牌專賣店，如沁園健康水世界專賣店、安吉爾水世界、百諾肯水世界等。另一類是代理商自行打造的代理商品牌專賣店，如廈門愛之康直飲水機店、鄭州大河人家凈水電器超市等。這類專賣店定位于專業(yè)從事水處理行業(yè)的家居商務(wù)飲水集成配套服務(wù)商，為多個品牌凈水電器產(chǎn)品及配件的專業(yè)銷售門店，這些門店多與全國著名凈水品牌合作，銷售的產(chǎn)品型號豐富，以滿足廣大消費者對健康飲用水的各類需求。這種形式的專賣店在全國發(fā)展也比較快，一些頭腦敏銳的代理商為了便于傳播形象，搶先占領(lǐng)市場，綜合凈水電器的特點，多選址在各區(qū)域的建材市場、家電一條街、凈水電器一條街上。

　　實體凈水電器專賣店主要以各大凈水電器品牌為主，主要由各地代理商為主體經(jīng)營。我們可以從沁園專賣店看一看凈水電器專賣店的特點。沁園專賣店為旗下產(chǎn)品開設(shè)的專賣店，目標是以“沁園健康水世界”為理念，提供“一站式飲用水全面解決方案”，綜合解決專賣店周圍20萬～50萬人口飲用水需要。沁園凈水電器包括直飲機、管線機、小型水設(shè)備、大型水設(shè)備、商務(wù)水工程、冰川瓶裝高檔飲用水等七大系列產(chǎn)品，這為專賣店的開設(shè)提供了充足的潛在資源。其型號開發(fā)堅持走市場細分路線，以滿足不同消費層次、不同年齡階段和不同飲水習(xí)慣的消費者需求。沁園認為，在消費需求的刺激下，全行業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新動力大幅度提升，圍繞產(chǎn)品的服務(wù)能力和解決方案能力形成的市場契機對所有相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來說都是個考驗。憑借豐富產(chǎn)品線和多年營銷經(jīng)驗，沁園為消費者提供一站式飲用水全面解決方案完全不成問題，推進專賣店營銷模式正是時機。從2008年初開始，沁園就在全國各地網(wǎng)絡(luò)開始推進專賣店的建設(shè)工作。這種模式不僅在一級城市，在浙江余姚、河南新鄉(xiāng)、福建三明等這樣的二三級城市也是建設(shè)的目標范圍。據(jù)福建大區(qū)經(jīng)理金大鵬介紹說，其在福建的沁園水世界專賣店共有10家，其中廈門3家，長樂1家，福清1家，三明2家，都分布于商業(yè)繁華地段或者大型小區(qū)中?？傮w上，沁園健康水世界專賣店的銷售還是比較不錯的，好的月份銷售規(guī)?？蛇_到4萬元～5萬元，而一般則在3萬元左右。未來，沁園還將加大專賣店投入力度。

　　百諾肯也非常重視專賣店的建設(shè)工作。如在無錫，其共有7家專賣店。在廈門，專賣店銷售超過了一般終端銷售，占有其廈門代理商健仕康總銷售額的一半以上。健仕康總經(jīng)理戴志宏坦言很看好這種模式，明年還將繼續(xù)加大投入。

　　其它品牌如水麗、濱特爾、3M、怡口等，都在全國各地不同區(qū)域設(shè)立了自己的形象專賣店，一般一個地區(qū)選取一兩家作為形象店，展示各類型號產(chǎn)品。

　　安吉爾將主要精力放在了終端建設(shè)上，加大了終端投入力度，尤其加強了與全國家電連鎖的合作。其專賣店主要還是依托于以往水店基礎(chǔ)上建設(shè)的，在全國多年來已有近2000家，但在形象上還有待于提升。安吉爾專賣店目前尚主要以銷售飲水機為主，其凈水設(shè)備制造正在提速之中。隨著其旗下袋裝水業(yè)務(wù)的發(fā)展，以及其它各項凈水電器制造能力的完善與提升，對專賣店的建設(shè)也會加速進行。

　　美的集團專賣店目前分為三個層面：第一，美的集團層面的“大綜合專賣店”，美的品牌全線產(chǎn)品都在專賣店中有銷售；第二，制冷家電集團和日用家電集團這兩個二級平臺專賣店，例如，制冷家電集團開設(shè)的專賣店中，會聚集空調(diào)、冰箱、洗衣機等下屬眾事業(yè)部的產(chǎn)品；第三，事業(yè)部層面的專賣店。今后要盡可能地開設(shè)美的“大綜合專賣店”，豐富專賣店的產(chǎn)品系列，美的凈水電器也是其中產(chǎn)品之一。但目前美的凈水電器專賣店初步啟動，集團出于對品牌綜合規(guī)劃的考慮，規(guī)定旗下12大事業(yè)部不得擅自開設(shè)專賣店。但據(jù)一位美的主管介紹說，隨著美的清湖公司的成立，專賣店建設(shè)的步伐已經(jīng)邁開，但家電賣場仍然是其主要通路。如果美的凈水電器大規(guī)模啟動專賣店建設(shè)，全國的凈水電器將會迎來一個新的飛躍。

　　與傳統(tǒng)專賣店不同的凈水電器專賣店的另一顯著特點是，網(wǎng)上虛擬店成為凈水電器專賣店的一道新風(fēng)景。我們打開網(wǎng)頁，會搜尋到很多這樣的凈水電器專業(yè)網(wǎng)店。據(jù)介紹，2007年以前，通過這種網(wǎng)上銷售出去了凈水電器也占有了相當(dāng)?shù)谋壤?，約占總體銷量10%左右。有開在淘寶網(wǎng)中，也有專業(yè)網(wǎng)站，如億家凈水、娜娜嘟等。這些公司都以銷售各種凈水電器為主，合作商來自各大品牌，可根據(jù)用戶需要設(shè)計出合理的產(chǎn)品，并提供完善的售后服務(wù)。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國各類凈水電器專賣店有六千多家。并呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢頭。進入2009年，專賣店這種模式將進一步接受市場的考驗，它需要在哪些方面進行提升？需要向比較成熟的廚衛(wèi)專賣店學(xué)習(xí)什么？需要避免哪些問題的出現(xiàn)，都需要行業(yè)進行深入的思考。凈水電器專賣店營銷模式能否很好地運營與產(chǎn)品生命力、品牌知名度、產(chǎn)品線是否足夠豐富等因素密切相關(guān)?？傮w上，今天的凈水電器專賣店已與以往有很大不同，需要以全新的思維方式去運營，并提供更多超越傳統(tǒng)的方式方法，需要更多考慮客戶的需要才可以取得成功。