引進(jìn)凈水新品需要考慮的幾個問題

　　經(jīng)銷商靠經(jīng)銷產(chǎn)品過日子，當(dāng)前的市場環(huán)境比起幾年前嚴(yán)峻很多，單品利潤普遍下滑，不斷引進(jìn)新產(chǎn)品也就成了經(jīng)銷商的日常工作之一。雖然新產(chǎn)品越來越多，但新產(chǎn)品的成活率卻越來越低，那么，經(jīng)銷商引進(jìn)新品需要考慮哪些問題呢？

　　選擇成熟品牌和產(chǎn)品

　　經(jīng)銷商就是過手商，就是利用手頭所掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)、市場服務(wù)、儲運及資金等等資源為條件，與廠家合作，最基本的贏利模式就是通過產(chǎn)品經(jīng)銷過手賺錢，這也是核心贏利模式，其他的新贏利模式也是要建立這個產(chǎn)品經(jīng)銷贏利的基礎(chǔ)上的。

　　廠家是產(chǎn)品的制造商和市場推廣負(fù)責(zé)人，理應(yīng)是拿出較為成熟的產(chǎn)品或是較為完善的新產(chǎn)品推廣方案，來與經(jīng)銷商合作，不應(yīng)該把面對消費者的產(chǎn)品推廣及市場培育工作交給經(jīng)銷商來做，并且，在當(dāng)今的市場環(huán)境下，單純只提供產(chǎn)品的廠家已經(jīng)是過去式了。

　　經(jīng)銷商的利潤是建立在銷售的基礎(chǔ)上的，單品利潤再高的產(chǎn)品沒有量也是白搭，寧可單品利潤少點，也得有個基本銷量保證，這個基本的銷量保證就來自于產(chǎn)品的成熟度和對當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)性，因此經(jīng)銷商在選擇新產(chǎn)品時，有三點一定要注意，一是產(chǎn)品本身的成熟度，二是廠家的市場推廣思路，三是產(chǎn)品對當(dāng)?shù)厥袌龅馁N合程度。

　　有一點經(jīng)銷商務(wù)必要明確的是：不要試圖來培育市場，更不要來為廠家掏腰包進(jìn)行市場教育工作，壓根犯不著的事，這都是廠家的事情，最多在廠家進(jìn)行市場推廣時進(jìn)行一些配合而已，這事別攬到自己頭上來。經(jīng)銷商的核心作用就是成熟產(chǎn)品的過手，而不是培育產(chǎn)品市場，等待成熟。特別是一些與現(xiàn)有產(chǎn)品差異較大，需要經(jīng)過一定市場培育的新產(chǎn)品，例如產(chǎn)品的確非常好，但與傳統(tǒng)產(chǎn)品差異大，概念過新，可能消費者很難在短時間內(nèi)迅速接受，在引進(jìn)這類產(chǎn)品時，經(jīng)銷商就需要看一下，廠家是否事先進(jìn)行市場預(yù)熱，小范圍試驗型銷售，取得一定范圍內(nèi)的消費者認(rèn)可并且總結(jié)出一些行之有效的市場推廣方案，如果有這些以后，自己再接手進(jìn)行操作這樣更利于自身的發(fā)展。如果沒有這些，經(jīng)銷商直接接受產(chǎn)品，那么，自己就得承擔(dān)市場推廣的工作和風(fēng)險，可能利潤可觀，但對自己的風(fēng)險同樣很大。

　　有計劃的引進(jìn)新產(chǎn)品

　　新產(chǎn)品幾乎每天都在出現(xiàn)，對于經(jīng)銷商而言，新產(chǎn)品沒有好與不好之分，只有適合與不適合的區(qū)別。當(dāng)然，適合的標(biāo)尺不僅僅是能否賺取利潤，還得要考慮是否具備一些品牌宣傳的功能，帶貨的功能，競爭的功能，學(xué)習(xí)的功能等等。其實，在具體的產(chǎn)品功能定義上，說大點是經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃，說小點是經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合，核心點就是在事先設(shè)定好的框架內(nèi)，按需引進(jìn)相關(guān)的產(chǎn)品，而不是見到看起來不錯的產(chǎn)品就忙著接下來。尤其是在一些廠家強(qiáng)大的招商攻勢面前不要頭暈眼花，要保持冷靜。例如現(xiàn)在許多小家電代理商都會引進(jìn)一些高端的產(chǎn)品或新奇特的產(chǎn)品，雖然這些產(chǎn)品一年的銷量也沒有多大，但是這對提升經(jīng)銷商的形象以及在開發(fā)一些特殊客戶等方面是有作用的，所以經(jīng)銷商會有計劃地引進(jìn)一些這樣的新產(chǎn)品。

　　　新產(chǎn)品的引進(jìn)要充分考慮是否適合當(dāng)?shù)厥袌?，但適合當(dāng)?shù)厥袌霾淮砭鸵欢ㄟm合經(jīng)銷商，每個產(chǎn)品對操作平臺都有一定的要求，例如市場服務(wù)的反映速度、倉儲物流的特定條件、對特殊終端的開發(fā)能力、對資金的占用及周轉(zhuǎn)要求等等，有些看起來不錯的商品，看起來比較適合當(dāng)?shù)厥袌?，銷量利潤也可以，但往往就是看的起養(yǎng)不起。這個問題的有效評判和解決有兩個方面，一是找些同行了解一下類似產(chǎn)品在實際操作中要資源的要求，二是看廠家在招商時的態(tài)度，一些不負(fù)責(zé)任的廠家喜歡把產(chǎn)品的生存平臺描述的非常簡單，對資金要求及操作能力等等資源要求都很低，似乎是個人人都能做好，并且天南地北，每個市場都能做的好。大凡是遇到此類招商言論的廠家時，經(jīng)銷商們千萬要留心了，每個產(chǎn)品在運作資源都有些特定的要求的，不可能方方面面都是那么簡單的。還有一點，也可能是廠家壓根就沒怎么進(jìn)行過產(chǎn)品的市場實際操作驗證，而是憑借著想象來撰寫招商廣告的，那么，經(jīng)銷商就得去承擔(dān)風(fēng)險去進(jìn)行市場驗證了。前面也有說過，這個市場驗證的風(fēng)險不應(yīng)該是經(jīng)銷商來承擔(dān)的。而負(fù)責(zé)任的廠家往往會告訴經(jīng)銷商這個產(chǎn)品在整體市場運營過程中具體涉及到那些方面的資源要求，以及在進(jìn)行前期的驗證操作時曾出現(xiàn)過哪些問題。例如一些專做渠道的經(jīng)銷商，引起一些適合做終端的產(chǎn)品以后卻操作不好，就是因為兩個渠道差異很大，終端操作涉及促銷人員隊伍，終端維護(hù)、促銷推廣等等，投資也不小，因此經(jīng)銷商引進(jìn)新品前得想好，你現(xiàn)在的資源是否能養(yǎng)活新品的銷售。

　　尋找樣板市場　　若是一個做長線的正規(guī)廠家，在新產(chǎn)品推出后，一般不會直接全線推向市場，而是會找一個試驗市場進(jìn)行驗證，在取得一定的實際操作經(jīng)驗和數(shù)據(jù)后，才會放大市場推廣的區(qū)域，而在前期進(jìn)行試驗的市場就往往成為樣板市場。經(jīng)銷商在引進(jìn)新產(chǎn)品時，不能看廠家的一面之詞，應(yīng)提出到其真實的樣板市場去實地考察。

　　當(dāng)然，實際去不去是一回事，當(dāng)著廠家人的面，斬釘截鐵的說出來要去樣板市場實地考察是一定要的。這個時候，就看廠家在這個方面是否具備責(zé)任心和長線規(guī)劃了，若是壓根就沒樣板市場，新產(chǎn)品出來就直接全線推廣了，這樣的新產(chǎn)品根本就沒經(jīng)過市場驗證，經(jīng)銷商若是承接，將承擔(dān)較大的風(fēng)險，此類廠家實在是讓人難以相信。若是廠家聲稱有樣板市場，那就要看廠家人員的反應(yīng)了，若是閃爍其辭，對經(jīng)銷商的樣板市場實地考察安排給不出個痛快明確的表態(tài)，估計八成這個樣板市場也是個假的。再者，有些廠家會很痛快的答應(yīng)下來，并給予主動積極安排，那這里面又分為兩種情況，一是真實的樣板市場，二是事先包裝策劃好的虛假樣板市場，這點也很容易判斷。一般來說，真正進(jìn)行產(chǎn)品驗證的廠家，在樣板市場的選擇上一般不止一處，而是根據(jù)全國各地的不同消費地域特征，會安排幾處能代表一定區(qū)域的樣板市場，那么，樣板市場的數(shù)量一般會在四處以上，而虛假安排的樣板市場大多僅為一兩處。

　　新產(chǎn)品的引進(jìn)工作對于每一個經(jīng)銷商來說都是一個長期持續(xù)的工作，引進(jìn)對了，新產(chǎn)品帶來的就是新的贏利增長點，引進(jìn)錯了，又得浪費經(jīng)銷商的精力和資源，許多經(jīng)銷商也陷入了一個找了丟、丟了找的新產(chǎn)品開發(fā)模式，造成經(jīng)銷商精力和資源的大量浪費。其實，若是在新產(chǎn)品引進(jìn)之前，仔細(xì)冷靜的考慮分析好相關(guān)問題，將有效的提升新產(chǎn)品的成活率，降低經(jīng)營風(fēng)險。因行業(yè)千差萬別，雖然每個行業(yè)在新產(chǎn)品的具體引進(jìn)問題上存在著較多的差異，但有些方面又是相通的。為減少許多不必要的損失，建議廣大經(jīng)銷商在新產(chǎn)品的引進(jìn)工作前，冷靜客觀的對上述問題點進(jìn)行逐一分析判斷，力求把風(fēng)險降低最低水平。