引進(jìn)凈水新品需要考慮的幾個(gè)問題

　　經(jīng)銷商靠經(jīng)銷產(chǎn)品過(guò)日子，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境比起幾年前嚴(yán)峻很多，單品利潤(rùn)普遍下滑，不斷引進(jìn)新產(chǎn)品也就成了經(jīng)銷商的日常工作之一。雖然新產(chǎn)品越來(lái)越多，但新產(chǎn)品的成活率卻越來(lái)越低，那么，經(jīng)銷商引進(jìn)新品需要考慮哪些問題呢？

　　選擇成熟品牌和產(chǎn)品

　　經(jīng)銷商就是過(guò)手商，就是利用手頭所掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)服務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)及資金等等資源為條件，與廠家合作，最基本的贏利模式就是通過(guò)產(chǎn)品經(jīng)銷過(guò)手賺錢，這也是核心贏利模式，其他的新贏利模式也是要建立這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)銷贏利的基礎(chǔ)上的。

　　廠家是產(chǎn)品的制造商和市場(chǎng)推廣負(fù)責(zé)人，理應(yīng)是拿出較為成熟的產(chǎn)品或是較為完善的新產(chǎn)品推廣方案，來(lái)與經(jīng)銷商合作，不應(yīng)該把面對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品推廣及市場(chǎng)培育工作交給經(jīng)銷商來(lái)做，并且，在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，單純只提供產(chǎn)品的廠家已經(jīng)是過(guò)去式了。

　　經(jīng)銷商的利潤(rùn)是建立在銷售的基礎(chǔ)上的，單品利潤(rùn)再高的產(chǎn)品沒有量也是白搭，寧可單品利潤(rùn)少點(diǎn)，也得有個(gè)基本銷量保證，這個(gè)基本的銷量保證就來(lái)自于產(chǎn)品的成熟度和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的適應(yīng)性，因此經(jīng)銷商在選擇新產(chǎn)品時(shí)，有三點(diǎn)一定要注意，一是產(chǎn)品本身的成熟度，二是廠家的市場(chǎng)推廣思路，三是產(chǎn)品對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的貼合程度。

　　有一點(diǎn)經(jīng)銷商務(wù)必要明確的是：不要試圖來(lái)培育市場(chǎng)，更不要來(lái)為廠家掏腰包進(jìn)行市場(chǎng)教育工作，壓根犯不著的事，這都是廠家的事情，最多在廠家進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)進(jìn)行一些配合而已，這事別攬到自己頭上來(lái)。經(jīng)銷商的核心作用就是成熟產(chǎn)品的過(guò)手，而不是培育產(chǎn)品市場(chǎng)，等待成熟。特別是一些與現(xiàn)有產(chǎn)品差異較大，需要經(jīng)過(guò)一定市場(chǎng)培育的新產(chǎn)品，例如產(chǎn)品的確非常好，但與傳統(tǒng)產(chǎn)品差異大，概念過(guò)新，可能消費(fèi)者很難在短時(shí)間內(nèi)迅速接受，在引進(jìn)這類產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商就需要看一下，廠家是否事先進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，小范圍試驗(yàn)型銷售，取得一定范圍內(nèi)的消費(fèi)者認(rèn)可并且總結(jié)出一些行之有效的市場(chǎng)推廣方案，如果有這些以后，自己再接手進(jìn)行操作這樣更利于自身的發(fā)展。如果沒有這些，經(jīng)銷商直接接受產(chǎn)品，那么，自己就得承擔(dān)市場(chǎng)推廣的工作和風(fēng)險(xiǎn)，可能利潤(rùn)可觀，但對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)同樣很大。

　　有計(jì)劃的引進(jìn)新產(chǎn)品

　　新產(chǎn)品幾乎每天都在出現(xiàn)，對(duì)于經(jīng)銷商而言，新產(chǎn)品沒有好與不好之分，只有適合與不適合的區(qū)別。當(dāng)然，適合的標(biāo)尺不僅僅是能否賺取利潤(rùn)，還得要考慮是否具備一些品牌宣傳的功能，帶貨的功能，競(jìng)爭(zhēng)的功能，學(xué)習(xí)的功能等等。其實(shí)，在具體的產(chǎn)品功能定義上，說(shuō)大點(diǎn)是經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃，說(shuō)小點(diǎn)是經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合，核心點(diǎn)就是在事先設(shè)定好的框架內(nèi)，按需引進(jìn)相關(guān)的產(chǎn)品，而不是見到看起來(lái)不錯(cuò)的產(chǎn)品就忙著接下來(lái)。尤其是在一些廠家強(qiáng)大的招商攻勢(shì)面前不要頭暈眼花，要保持冷靜。例如現(xiàn)在許多小家電代理商都會(huì)引進(jìn)一些高端的產(chǎn)品或新奇特的產(chǎn)品，雖然這些產(chǎn)品一年的銷量也沒有多大，但是這對(duì)提升經(jīng)銷商的形象以及在開發(fā)一些特殊客戶等方面是有作用的，所以經(jīng)銷商會(huì)有計(jì)劃地引進(jìn)一些這樣的新產(chǎn)品。

　　　新產(chǎn)品的引進(jìn)要充分考慮是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，但適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不代表就一定適合經(jīng)銷商，每個(gè)產(chǎn)品對(duì)操作平臺(tái)都有一定的要求，例如市場(chǎng)服務(wù)的反映速度、倉(cāng)儲(chǔ)物流的特定條件、對(duì)特殊終端的開發(fā)能力、對(duì)資金的占用及周轉(zhuǎn)要求等等，有些看起來(lái)不錯(cuò)的商品，看起來(lái)比較適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，銷量利潤(rùn)也可以，但往往就是看的起養(yǎng)不起。這個(gè)問題的有效評(píng)判和解決有兩個(gè)方面，一是找些同行了解一下類似產(chǎn)品在實(shí)際操作中要資源的要求，二是看廠家在招商時(shí)的態(tài)度，一些不負(fù)責(zé)任的廠家喜歡把產(chǎn)品的生存平臺(tái)描述的非常簡(jiǎn)單，對(duì)資金要求及操作能力等等資源要求都很低，似乎是個(gè)人人都能做好，并且天南地北，每個(gè)市場(chǎng)都能做的好。大凡是遇到此類招商言論的廠家時(shí)，經(jīng)銷商們千萬(wàn)要留心了，每個(gè)產(chǎn)品在運(yùn)作資源都有些特定的要求的，不可能方方面面都是那么簡(jiǎn)單的。還有一點(diǎn)，也可能是廠家壓根就沒怎么進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品的市場(chǎng)實(shí)際操作驗(yàn)證，而是憑借著想象來(lái)撰寫招商廣告的，那么，經(jīng)銷商就得去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)去進(jìn)行市場(chǎng)驗(yàn)證了。前面也有說(shuō)過(guò)，這個(gè)市場(chǎng)驗(yàn)證的風(fēng)險(xiǎn)不應(yīng)該是經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)的。而負(fù)責(zé)任的廠家往往會(huì)告訴經(jīng)銷商這個(gè)產(chǎn)品在整體市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中具體涉及到那些方面的資源要求，以及在進(jìn)行前期的驗(yàn)證操作時(shí)曾出現(xiàn)過(guò)哪些問題。例如一些專做渠道的經(jīng)銷商，引起一些適合做終端的產(chǎn)品以后卻操作不好，就是因?yàn)閮蓚€(gè)渠道差異很大，終端操作涉及促銷人員隊(duì)伍，終端維護(hù)、促銷推廣等等，投資也不小，因此經(jīng)銷商引進(jìn)新品前得想好，你現(xiàn)在的資源是否能養(yǎng)活新品的銷售。

　　尋找樣板市場(chǎng)　　若是一個(gè)做長(zhǎng)線的正規(guī)廠家，在新產(chǎn)品推出后，一般不會(huì)直接全線推向市場(chǎng)，而是會(huì)找一個(gè)試驗(yàn)市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)證，在取得一定的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)后，才會(huì)放大市場(chǎng)推廣的區(qū)域，而在前期進(jìn)行試驗(yàn)的市場(chǎng)就往往成為樣板市場(chǎng)。經(jīng)銷商在引進(jìn)新產(chǎn)品時(shí)，不能看廠家的一面之詞，應(yīng)提出到其真實(shí)的樣板市場(chǎng)去實(shí)地考察。

　　當(dāng)然，實(shí)際去不去是一回事，當(dāng)著廠家人的面，斬釘截鐵的說(shuō)出來(lái)要去樣板市場(chǎng)實(shí)地考察是一定要的。這個(gè)時(shí)候，就看廠家在這個(gè)方面是否具備責(zé)任心和長(zhǎng)線規(guī)劃了，若是壓根就沒樣板市場(chǎng)，新產(chǎn)品出來(lái)就直接全線推廣了，這樣的新產(chǎn)品根本就沒經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，經(jīng)銷商若是承接，將承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，此類廠家實(shí)在是讓人難以相信。若是廠家聲稱有樣板市場(chǎng)，那就要看廠家人員的反應(yīng)了，若是閃爍其辭，對(duì)經(jīng)銷商的樣板市場(chǎng)實(shí)地考察安排給不出個(gè)痛快明確的表態(tài)，估計(jì)八成這個(gè)樣板市場(chǎng)也是個(gè)假的。再者，有些廠家會(huì)很痛快的答應(yīng)下來(lái)，并給予主動(dòng)積極安排，那這里面又分為兩種情況，一是真實(shí)的樣板市場(chǎng)，二是事先包裝策劃好的虛假樣板市場(chǎng)，這點(diǎn)也很容易判斷。一般來(lái)說(shuō)，真正進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)證的廠家，在樣板市場(chǎng)的選擇上一般不止一處，而是根據(jù)全國(guó)各地的不同消費(fèi)地域特征，會(huì)安排幾處能代表一定區(qū)域的樣板市場(chǎng)，那么，樣板市場(chǎng)的數(shù)量一般會(huì)在四處以上，而虛假安排的樣板市場(chǎng)大多僅為一兩處。

　　新產(chǎn)品的引進(jìn)工作對(duì)于每一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都是一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的工作，引進(jìn)對(duì)了，新產(chǎn)品帶來(lái)的就是新的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)，引進(jìn)錯(cuò)了，又得浪費(fèi)經(jīng)銷商的精力和資源，許多經(jīng)銷商也陷入了一個(gè)找了丟、丟了找的新產(chǎn)品開發(fā)模式，造成經(jīng)銷商精力和資源的大量浪費(fèi)。其實(shí)，若是在新產(chǎn)品引進(jìn)之前，仔細(xì)冷靜的考慮分析好相關(guān)問題，將有效的提升新產(chǎn)品的成活率，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因行業(yè)千差萬(wàn)別，雖然每個(gè)行業(yè)在新產(chǎn)品的具體引進(jìn)問題上存在著較多的差異，但有些方面又是相通的。為減少許多不必要的損失，建議廣大經(jīng)銷商在新產(chǎn)品的引進(jìn)工作前，冷靜客觀的對(duì)上述問題點(diǎn)進(jìn)行逐一分析判斷，力求把風(fēng)險(xiǎn)降低最低水平。