尋找吸塵器市場(chǎng)的掘金力量

　　未來(lái)十年我國(guó)的家電市場(chǎng)會(huì)比過(guò)去十年發(fā)展更快。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，意味著有不可限量的發(fā)展空間。研究消費(fèi)需求，摸準(zhǔn)消費(fèi)者脈搏，會(huì)讓我們?cè)趶?fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，獲得一度發(fā)展之地。

　　分析消費(fèi)需求 把準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏

　　倪祖根

　　吸塵器是八十年代就開(kāi)始在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品。但到了今天，二十多年過(guò)去了，我們?cè)俅慰粗袊?guó)的吸塵器市場(chǎng)，我們研究我們的客戶，研究中國(guó)消費(fèi)者的需求，可能都會(huì)發(fā)出這樣的疑問(wèn)：為什么這么多年國(guó)內(nèi)的吸塵器市場(chǎng)增長(zhǎng)的這么慢？中國(guó)吸塵器市場(chǎng)特點(diǎn)是什么樣？中國(guó)消費(fèi)者真的不需要這個(gè)產(chǎn)品嗎？為什么很多老百姓不用這個(gè)產(chǎn)品？從產(chǎn)品認(rèn)知方面他們還有什么樣的問(wèn)題？怎樣來(lái)開(kāi)發(fā)適合中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品？

　　這么多的問(wèn)題，是我們必須去研究解決的，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是未來(lái)一兩年的一項(xiàng)重要任務(wù)。吸塵器在中國(guó)發(fā)展二十年了，是唯一一個(gè)沒(méi)有像其它家電產(chǎn)品如冰箱、彩電、空調(diào)、電磁爐、電壓力鍋那樣三五年時(shí)間就完成普及的產(chǎn)品。目前全國(guó)來(lái)看，總體家庭擁有率也就在20%左右。我認(rèn)為，如果產(chǎn)品能夠?qū)β?，?duì)消費(fèi)者的培育能夠得當(dāng)，讓他們能夠認(rèn)知到這個(gè)產(chǎn)品的特性，就一定會(huì)有市場(chǎng)。從以下幾個(gè)方面我們可以得出這個(gè)結(jié)論：

　　一是更新?lián)Q代的需求。現(xiàn)在很多家庭都喜歡安裝木地板，但清潔的確是一個(gè)大問(wèn)題。如果整天用拖把拖一下，也是可以達(dá)到一定的目的，但一方面可能會(huì)損傷地板，另一方面地板因水受潮以后會(huì)開(kāi)裂，地板縫里面就會(huì)有臟東西，這是很不衛(wèi)生的。這個(gè)問(wèn)題必須要通過(guò)帶有科技含量的吸塵器產(chǎn)品解決。日本、韓國(guó)家庭以前也是用拖把來(lái)清掃地板，但現(xiàn)在家家都在用吸塵器，我覺(jué)得這也是現(xiàn)代生活方式的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

　　二是軟家裝盛行帶來(lái)的市場(chǎng)空間。中國(guó)城市化建設(shè)快速推進(jìn)，房地產(chǎn)的發(fā)展，讓很多人住上了大房子，確實(shí)改變了人們的生活方式。一個(gè)現(xiàn)代家庭里，家里家具是必須品，尤其是八零后進(jìn)入結(jié)婚的高峰，都喜歡選非常漂亮?xí)r尚的產(chǎn)品布置新居，并出現(xiàn)重軟裝修的現(xiàn)象。居家的環(huán)境與以前完全不一樣了，裝修不僅在房間里面可能地上要鋪地板，還要在地板的一些空地方比如茶幾的下面，床的邊上鋪幾塊地毯。特別是軟床多了，床上用品增加，而沙發(fā)、窗簾等居家用品也越來(lái)越講究。軟裝非常多的結(jié)果是一些清潔問(wèn)題離開(kāi)吸塵器是沒(méi)法處理的，這些都是吸塵器的空間所在。我們有非常漂亮家具環(huán)境，如果再用掃地拖把的話，品位上似乎也不對(duì)稱。所以，一方面是清潔質(zhì)量的問(wèn)題，同時(shí)也有一個(gè)居家生活品位的問(wèn)題。

　　三是生活品質(zhì)提升的需求。現(xiàn)在汽車市場(chǎng)非?；鸨?，汽車的銷量年可達(dá)1700萬(wàn)輛。那么如果說(shuō)我們做吸塵器是面向有車族這個(gè)群體，那市場(chǎng)應(yīng)該是足夠大的，所以我們現(xiàn)在定位為一個(gè)中高端品牌，是針對(duì)有房有車的中產(chǎn)階級(jí)目標(biāo)消費(fèi)群這樣的定位。我們進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，不能什么樣的客戶都想做，只能聚焦到這個(gè)層面的客戶之間去做市場(chǎng)。聚焦在吸塵器這個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)然不排除會(huì)延伸一些產(chǎn)品。如果中產(chǎn)階級(jí)有房有車的消費(fèi)者，80%能買的話。那么總需求量應(yīng)該有一千萬(wàn)臺(tái)這樣一個(gè)量，應(yīng)該不會(huì)太遙遠(yuǎn)。我相信不會(huì)超過(guò)10年能夠達(dá)到1000多萬(wàn)臺(tái)。

　　總的來(lái)說(shuō)中國(guó)有5億多的城鎮(zhèn)人口，地級(jí)市以上城鎮(zhèn)人口可能3億多，如果按照國(guó)外這種消費(fèi)水平的話，中國(guó)吸塵器需求量應(yīng)該跟美國(guó)差不多。美國(guó)大城市吸塵器年銷售規(guī)模在1600萬(wàn)臺(tái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要達(dá)到美國(guó)市場(chǎng)這個(gè)水平，可能路還比較遙遠(yuǎn)一點(diǎn)，但卻是發(fā)展的方向。

　　我國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)的十年會(huì)比過(guò)去十年發(fā)展更快。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，都意味著有不可限量的發(fā)展空間。研究消費(fèi)需要，摸準(zhǔn)脈搏，會(huì)讓我們?cè)趶?fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，獲得一定的發(fā)展之地。

　　細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)市場(chǎng)發(fā)展空間

　　傅教智

　　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從吸塵器產(chǎn)品來(lái)看，外資品牌，內(nèi)資品牌，各有各的優(yōu)勢(shì)，各有各的特點(diǎn)，但是外資品牌目前在中國(guó)市場(chǎng)一般的家電產(chǎn)品當(dāng)中都處于推手的狀態(tài)。主要是成本優(yōu)勢(shì)不具備，另外它的市場(chǎng)推廣策略做得不足，這方面多數(shù)外資企業(yè)原來(lái)做的比較好，但現(xiàn)在市場(chǎng)份額也下降。按理不應(yīng)該，但是這里頭給我們留出空間來(lái)。即高端，中高端消費(fèi)人群是有前途的。內(nèi)資品牌也有一個(gè)問(wèn)題，太注重成本優(yōu)勢(shì)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)。定位低端消費(fèi)人群偏多，比如以吸塵器為例，像美的、海爾這樣的品牌主要做規(guī)模。那么這里面就有一個(gè)品牌策略問(wèn)題。我認(rèn)為，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做中高端品牌，對(duì)萊克這樣的企業(yè)，特別具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，研發(fā)優(yōu)勢(shì)，又有成本優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，還有核心電機(jī)，具備核心電機(jī)這種生產(chǎn)和技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)。實(shí)際是有利的條件，所以向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中高端定位是有前景的。

　　第二方面，就是國(guó)內(nèi)場(chǎng)吸塵器這類產(chǎn)品在我們分類當(dāng)中屬于居室類產(chǎn)品，居室類產(chǎn)品也應(yīng)該是有前途的。雖然增長(zhǎng)速度不像其他家電那么快，但每年都在增長(zhǎng)，不會(huì)出現(xiàn)大起大落。

　　與彩電、冰箱等相比，吸塵器可能并不屬于必須品，給人的感覺(jué)是吸塵器有的時(shí)候用的不多。在這一點(diǎn)上的確有點(diǎn)差距，但是他們有共同的技術(shù)特點(diǎn)，發(fā)展平穩(wěn)。不像黑色家電。黑色家電技術(shù)進(jìn)步快，大起大落。但是這類產(chǎn)品它采用的如鋼鐵、銅、塑料這種材料，它的市場(chǎng)相對(duì)比較穩(wěn)定，這是有利的一面。

　　隨著消費(fèi)水平的提高，特別公益式住宅，在中國(guó)這種產(chǎn)業(yè)會(huì)大規(guī)模推廣，那么吸塵器市場(chǎng)空間也是有的。

　　現(xiàn)在的問(wèn)題是未來(lái)的消費(fèi)者（包括當(dāng)前的）為什么關(guān)心吸塵器這個(gè)產(chǎn)品，他怎么樣接受吸塵器這種比較好的產(chǎn)品，這是市場(chǎng)拓展的核心。企業(yè)界應(yīng)該有它獨(dú)特的責(zé)任，即如何啟動(dòng)和培育市場(chǎng)。我認(rèn)為，從家電發(fā)展來(lái)看，有這么一種思維方法可以去考慮未來(lái)。就家電行業(yè)而言，有一個(gè)新的趨勢(shì)是越來(lái)越專業(yè)化，這在廚房電器當(dāng)中特別明顯。比如說(shuō)做豆?jié){就是豆?jié){機(jī)，做果汁就用榨汁機(jī)，做面包就是面包機(jī)。想做一個(gè)通用的電器，包打天下越來(lái)越難。未來(lái)的吸塵器行業(yè)也是如此，可能專業(yè)化的發(fā)展方向更有利于未來(lái)。所以，企業(yè)要瞄準(zhǔn)高端用戶。我們分析高端用戶，他們多屬于中產(chǎn)階級(jí)，他們下一步對(duì)家庭的衛(wèi)生清潔有什么樣的需求，肯定有很多不同的需求，如專用在汽車上，客廳里，或者是電腦、電視等一些家用電器的清潔。也可能有一些特殊的需求，如怎樣把地板清潔好，這樣可以將拖把替代了，這就是很好的市場(chǎng)定位。原始的使用拖把清潔，第一增加體力勞動(dòng)，第二個(gè)面子也不好看。按照這樣的需求推斷，吸塵器替代清潔產(chǎn)品實(shí)際上是大有空間可開(kāi)拓的，如果我們開(kāi)發(fā)出這樣好的產(chǎn)品，就可能會(huì)形成比較好的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。而且，想用一臺(tái)解決家庭中所有的清洗問(wèn)題可能比較難，而這恰恰是給我們提供了細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)所在。未來(lái)的吸塵器這類產(chǎn)品有可能在一個(gè)家庭就不止一臺(tái)，可以開(kāi)發(fā)出多種，各有各的用途。

　　定位準(zhǔn)確和聚焦發(fā)展很重要

　　本刊編輯部

　　一個(gè)好的產(chǎn)品要打開(kāi)市場(chǎng)，首先是定位問(wèn)題，要找準(zhǔn)吸塵器市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確和企業(yè)聚焦發(fā)展非常重要。從萊克這個(gè)品牌來(lái)看，其優(yōu)勢(shì)就在吸塵器領(lǐng)域，在馬達(dá)類的產(chǎn)品領(lǐng)域。雖然現(xiàn)在進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)它還是一個(gè)新的品牌，這是其最不利的因素，但如何在短時(shí)間內(nèi)能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)同，是擺在他們面前一個(gè)重大的課題，那么，就是怎樣發(fā)揮長(zhǎng)處的問(wèn)題，發(fā)揮長(zhǎng)處又涉及到如何定位。

　　我們知道，吸塵器行業(yè)外資品牌和內(nèi)資品牌總共加起來(lái)大概有十來(lái)個(gè)品牌，但是在目前還沒(méi)有一個(gè)品牌在消費(fèi)者心目中建立起來(lái)很高的忠誠(chéng)度，對(duì)吸塵器還沒(méi)有非常忠誠(chéng)的品牌認(rèn)知。這對(duì)新的品牌來(lái)講也是一個(gè)機(jī)會(huì)。所以，張揚(yáng)強(qiáng)項(xiàng)很重要。這一點(diǎn)，萊克是充滿信心的，倪祖根董事長(zhǎng)一直認(rèn)為，吸塵器市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間。他的觀點(diǎn)是，要讓老百姓心目中認(rèn)可你的品牌的話，不僅要有名，還要有好的口碑。好的口碑哪里來(lái)？就是要有好的產(chǎn)品，大家用了以后對(duì)你的產(chǎn)品肯定，然后他會(huì)跟你的親戚你的朋友去口碑傳播，而這需要很長(zhǎng)的時(shí)間沉淀。

　　所以吸塵器市場(chǎng)要做品牌的話，一是要定位準(zhǔn)確，定位中產(chǎn)階級(jí)的有房有車族，二是要聚焦，聚焦專業(yè)領(lǐng)域。吸塵器是萊克打造品牌的一個(gè)載體，但現(xiàn)在終端競(jìng)爭(zhēng)很激烈，單一產(chǎn)品養(yǎng)活一個(gè)終端比較困難，他們也會(huì)開(kāi)發(fā)一些其它產(chǎn)品。但核心推廣上要聚焦吸塵器。在聚焦的前提下，要集中資源，包括財(cái)力，人力，在重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)渠道，重點(diǎn)代理商重點(diǎn)城市，重點(diǎn)門(mén)店上面做出成績(jī)來(lái)，做出效果來(lái)，打造樣本。

　　家電的消費(fèi)按需求分為三個(gè)層次，吸塵器是品質(zhì)型產(chǎn)品，提升人們的生活品質(zhì)方面大有裨益。我們相信這一產(chǎn)品會(huì)在細(xì)分之后，摸準(zhǔn)消費(fèi)者的切實(shí)需求，迎來(lái)大發(fā)展的光輝時(shí)代。

　　（責(zé)編 蔣士樺）