電子商務(wù) 鏈接利益的共同體

　　無論從廠家角度還是代理制角度，電子商務(wù)近幾年無疑掀起了渠道革命的新浪潮，使得傳統(tǒng)家電銷售渠道也越來越感覺迫在眉睫的變革，于是就衍生出兩種電子商務(wù)模式。

　　一是依托傳統(tǒng)實(shí)體店，進(jìn)行線上線下交替銷售，例如蘇寧、國美和其他傳統(tǒng)賣場自建的商城；二是純粹的網(wǎng)站運(yùn)營模式，以網(wǎng)絡(luò)渠道為主體，如大家耳熟能詳?shù)淖吭絹嗰R遜、京東商城等。

　　除此之外，阿里巴巴則憑借商城旗艦店和淘寶網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)了更多人的網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)和謀求新空間、新發(fā)展的夢想。一時(shí)之間，電子商務(wù)作為年度最熱門的話題和關(guān)鍵詞波及到各個(gè)領(lǐng)域，家電行業(yè)亦不除外。

　　越來越多的家電制造商涉及電子商務(wù)領(lǐng)域，并且通過各種不同模式的探討在逐步進(jìn)行優(yōu)化，做到面面俱到使之完善到十全十美的企業(yè)目前放眼整個(gè)家電制造行業(yè)可以說沒有一家。

　　因?yàn)榻?jīng)營和運(yùn)作角度不同，各個(gè)廠家的運(yùn)作模式也不盡相同，一部分廠家選擇電子商務(wù)的目的更多在于實(shí)現(xiàn)自身銷售的盈利。

　　首先，因?yàn)閷τ谝话阋饬x上的經(jīng)銷商來講，雖然可能也已經(jīng)意識到電子商務(wù)大潮的來臨甚至已經(jīng)威脅到自身的實(shí)體銷售，但是一方面源于對電子商務(wù)的不了解，另一方面因?yàn)橘Y金、實(shí)力甚至是專業(yè)人才的不足而遲遲沒有動作，也就是“心有余而力不足”。

　　其次，相比一些經(jīng)銷商來講，廠家在資金以及人才儲備上要更具優(yōu)勢一些，面對來勢洶洶的電子商務(wù)對傳統(tǒng)渠道的瓜分，那么在這樣的情況下，廠家已經(jīng)不能夠再坐視不理，可以通過自身經(jīng)營模式的先行調(diào)整進(jìn)行介入，以彌補(bǔ)經(jīng)銷商在此方面的不足。

　　自然還有一些廠家采取了網(wǎng)絡(luò)授權(quán)代理商模式，同時(shí)在渠道多元化的今天不至于落于人后。

　　相比較采取全權(quán)授權(quán)模式，廠家銷售代理商售后，采取這種模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于在具體操作中的利益分配和渠道的規(guī)范。例如，如果銷售額劃歸為廠家，那么售后維修所產(chǎn)生的利潤則分配給當(dāng)?shù)氐拇砩?，同時(shí)包括一些服務(wù)舉措的實(shí)現(xiàn)同時(shí)歸屬于當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)渠道的代理商。

　　這樣就把利益分配的主體分成了兩個(gè)，一是廠家，一是代理商。同時(shí)廠家直接產(chǎn)生銷售收益，代理商特別是發(fā)貨到此區(qū)域的代理商從包括售后的服務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中獲取自己的那部分利潤。

　　當(dāng)然，在這個(gè)環(huán)節(jié)中有一個(gè)關(guān)鍵的問題就是保修期內(nèi)的費(fèi)用結(jié)算。因?yàn)閷⒄麄€(gè)售后服務(wù)劃歸到當(dāng)?shù)卮砩烫帲敲创砩淘谑杖≠M(fèi)用的范疇之外同時(shí)需要承接的還包括保修內(nèi)的維修責(zé)任，而對于消費(fèi)者來講，在保修期內(nèi)的維修是免費(fèi)的。在這樣的保修時(shí)間段內(nèi)，代理商一沒有銷售利潤，二沒有維修費(fèi)用，顯然會產(chǎn)生抗拒心理。

　　如何有效的解決保修內(nèi)的維修費(fèi)用問題，廠家需要換個(gè)角度和思維，也就是需要承擔(dān)因保修內(nèi)維修產(chǎn)品所產(chǎn)生的費(fèi)用，并將這部分費(fèi)用通過產(chǎn)品、返點(diǎn)等形式返還與代理商。只有這樣實(shí)現(xiàn)利益分配的均衡，才能調(diào)動起代理商承擔(dān)售后的積極性。

　　目前這種模式在一些廠家已經(jīng)被采用，例如在掛燙機(jī)行業(yè)很多廠家就采取了這種模式，也就是電子商務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和傳統(tǒng)渠道相結(jié)合進(jìn)行運(yùn)作，取得的市場效果比較明顯有貝爾萊德、紅心等。

　　這種廠家負(fù)責(zé)線上，當(dāng)?shù)卮砩坛袚?dān)線下的結(jié)合給廠家和相關(guān)經(jīng)銷商都提供了一種可參考的模式，關(guān)鍵是如何平衡的問題，在這種模式中更為重要的是保護(hù)經(jīng)銷商的利益，為他們營造更多的盈利空間。

　　電子商務(wù)確實(shí)給家電業(yè)帶來新模式的嘗試思考和新利潤的產(chǎn)生點(diǎn)，但是并不是說適用任何產(chǎn)品。當(dāng)然，除了與操作思路和手法有關(guān)之外，選對適銷對路的產(chǎn)品確實(shí)關(guān)系重大。

　　相對來講，安裝簡單、售后方便的產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售成功的幾率更大。也就是說要選擇成熟產(chǎn)品，消費(fèi)者能夠?qū)Ξa(chǎn)品的質(zhì)量做直接的區(qū)分和判斷，如果產(chǎn)品的工藝流程包括使用功能復(fù)雜的話，尤其對于無法對比實(shí)物的虛擬網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者會產(chǎn)生較大的懷疑和不信任，這種信任關(guān)系的建立對于電子商務(wù)買賣雙方十分重要，尤其是買方。相對傳統(tǒng)的線下銷售，線上所具有的虛擬特質(zhì)就要求建立起更為嚴(yán)格的買賣制度以增強(qiáng)彼此的信任，從而規(guī)范整個(gè)電子商務(wù)的交易安全，促進(jìn)其發(fā)展。

　　這也是為什么小家電在網(wǎng)絡(luò)中的銷售情況要好于以冰箱、洗衣機(jī)、電視為代表的大家電。

　　雖然網(wǎng)絡(luò)購物時(shí)代在以年齡25～35歲為代表的群體中為最高，但是根據(jù)某購物網(wǎng)站的調(diào)查來看，小家電的網(wǎng)絡(luò)成交率要超過大電至少10%，這充分說明對于更多選擇網(wǎng)絡(luò)購物的網(wǎng)民來講，還沒有完全進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)購物時(shí)代，消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)購買一支幾元錢的牙刷，但是對于幾千元甚至上萬元的電器來講卻著實(shí)有難度，畢竟除了價(jià)格因素，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定與否、價(jià)值和價(jià)格是否成正比，消費(fèi)者心中還是對于網(wǎng)絡(luò)有所顧忌，這也是傳統(tǒng)渠道區(qū)別于電子商務(wù)的一個(gè)最大優(yōu)勢。與實(shí)物面對面的信任感更強(qiáng)，是傳統(tǒng)購物理念對人們最深刻影響，這種影響是電子商務(wù)大潮短期內(nèi)所無法沖淡的。

　?。ㄘ?zé)編 白洋）