賣場更應(yīng)注重冰洗的服務(wù)

　　本溪是遼寧省重要的工業(yè)城市之一，也是我國著名的鋼鐵城市。本溪市內(nèi)包括平山、明山、溪湖、南芬4個區(qū)，還有一個經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和兩個距離比較遠(yuǎn)的滿族自治縣?？梢哉f本溪的消費(fèi)，絕大部分都集中在了4個市轄區(qū)中，主要的賣場也都在市區(qū)之內(nèi)，地處偏遠(yuǎn)的縣城內(nèi)則以品牌的專賣店為主。

　　在本溪，宏宇電器在冰洗產(chǎn)品的銷售中已占近40%的份額，主要品牌包括海爾、容聲、新飛、美菱、華日、康佳和TCL等。其中海爾是宏宇電器的核心客戶，在冰洗產(chǎn)品銷售中占有了近50%的份額。這主要是因?yàn)楹柕钠放菩?yīng)，強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢，并在家電下鄉(xiāng)之后推出一系列適銷對路的產(chǎn)品。

　　在洗衣機(jī)的銷售中，目前波輪全自動洗衣機(jī)占近60%的份額，其中950元～1400元的全自動洗衣機(jī)占25%左右的份額，1500元～2000元的全自動波輪洗衣機(jī)所占的比例在30%以上。因?yàn)楸鞠貐^(qū)的農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施比較健全，所以農(nóng)民家庭中都安裝有自來水系統(tǒng)，保證了全自動洗衣機(jī)能夠正常使用。因此，即便是家電下鄉(xiāng)的銷售，也是以全自動洗衣機(jī)為主，雙缸的半自動洗衣機(jī)銷售占比不足5%。

　　另外，城市中的中高端消費(fèi)群大多選擇購買滾筒洗衣機(jī)，價格在2000元～10000元不等的滾筒洗衣機(jī)每年的增幅都非常大。國內(nèi)品牌中海爾、小天鵝、榮事達(dá)等都有中檔滾筒產(chǎn)品，海爾因?yàn)楫a(chǎn)品線較長，價位適中，新品更新?lián)Q代快，幾乎每個季度都有新品推出，而獲得了較好的市場份額。

　　洗衣機(jī)的高端產(chǎn)品都是滾筒，其中LG、三洋、東芝、松下等合資品牌在高端產(chǎn)品的銷售中占有了較為明顯的優(yōu)勢。例如東芝、LG等外資品牌在新產(chǎn)品中的脫水功能中推出了DD直驅(qū)電機(jī)技術(shù)，電機(jī)轉(zhuǎn)速高。有的可以達(dá)到15000轉(zhuǎn)/分鐘。DD直驅(qū)電機(jī)技術(shù)改變了以往用皮帶作為介質(zhì)的運(yùn)轉(zhuǎn)方式，而用電機(jī)直接驅(qū)動，使電機(jī)效能達(dá)到傳統(tǒng)電機(jī)的16倍，節(jié)能35%左右。同時DD直驅(qū)技術(shù)解決了滾筒洗衣機(jī)震動大、噪音大的難題。采用DD直驅(qū)電機(jī)的滾筒洗衣機(jī)因?yàn)槿サ袅似?、皮帶輪等部件，使得滾筒內(nèi)筒直徑和筒深得以在洗衣機(jī)體積不變的情況下，可以實(shí)現(xiàn)更大大容量。當(dāng)然采用DD直驅(qū)電機(jī)技術(shù)的滾筒洗衣機(jī)價格不菲，5000元～10000元之間；采用了這一技術(shù)的波輪全自動洗衣機(jī)價格也在3000元左右，是普通波輪全自動洗衣機(jī)價格的一倍以上。這也反映出國內(nèi)品牌要在技術(shù)創(chuàng)新上多做努力，才能真正占領(lǐng)高端市場。

　　農(nóng)民市場在購買冰箱的時候，最為關(guān)注的就是價格和功能。其中2000元左右、大冷凍室的產(chǎn)品最受歡迎。很多農(nóng)村家庭喜歡在春節(jié)的時候購買冰箱，這時候家里會有很多需要冷凍的肉食、海鮮等，所以大冷凍室冰箱成了挑選產(chǎn)品時最先考察的要素。那些價位在2000元左右，經(jīng)過政府補(bǔ)貼之后，1800元左右就可以購買的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品，成了家電下鄉(xiāng)冰箱的主流型號。

　　冰箱的中高端產(chǎn)品大多為雙開門、三開門或者多開門等個性化產(chǎn)品。而購買這些產(chǎn)品的也大多是城市中公職人員等中高收入消費(fèi)人群，合資品牌占據(jù)了中高端冰箱較大的份額。

　　在冰洗產(chǎn)品的促銷中，除了價格要符合消費(fèi)者的心理預(yù)期以外，促銷的贈品也非常重要。現(xiàn)在的消費(fèi)者，不但要求產(chǎn)品的價格實(shí)惠，功能實(shí)用，還要有實(shí)用、實(shí)惠的贈品，才愿意買單。因此，廠家在贈品的選擇上花了很大的心思。例如，海爾洗衣機(jī)，選擇了與洗衣相關(guān)的洗衣粉、洗衣液、柔順劑等消費(fèi)者經(jīng)常使用的快速消費(fèi)品作為贈品；高端產(chǎn)品則會贈送電壓力鍋；某些合資品牌的冰箱贈送的樂扣儲物組合套裝、電磁爐、微波爐等也非常受消費(fèi)者歡迎，對提升產(chǎn)品的銷售量提到了非常大的促進(jìn)作用。

　　本溪宏宇電器是本溪地區(qū)第一批入選家電下鄉(xiāng)的零售企業(yè)，并在這一年的銷售中，為促進(jìn)本溪的家電零售市場的發(fā)展做出了較大的貢獻(xiàn)。2009年中，國家出臺了關(guān)于家電產(chǎn)品以舊換新的政策，鼓勵城鎮(zhèn)居民的家電消費(fèi)，但遼寧針對城鎮(zhèn)家庭購買家電產(chǎn)品的以舊換新政策還沒有出臺。宏宇電器作為本地重要的家電零售賣場，根據(jù)消費(fèi)者和市場的需求，決定自己讓利大力推動以舊換新的活動。我們在活動之前對消費(fèi)者進(jìn)行了大量的實(shí)際調(diào)研，根據(jù)他們的需求，與廠家選定部分重點(diǎn)型號參與以舊換新的活動，把原來應(yīng)該由政府進(jìn)行補(bǔ)貼的部分由賣場和廠家共同承擔(dān)。當(dāng)然是以賣場為主，廠家為輔。

　　隨著市場競爭的加劇，消費(fèi)者、廠家和賣場都紛紛加強(qiáng)對服務(wù)的投入，服務(wù)水平的競爭也成了廠商競爭的新平臺。作為賣場，是真正與顧客零距離接觸的一個環(huán)節(jié)，服務(wù)更是賣場的核心競爭力。在售后服務(wù)方面，本溪宏宇電器經(jīng)過十余年的發(fā)展，不但建立了自己的客戶服務(wù)中心，還針對產(chǎn)品的售后服務(wù)建立了內(nèi)保站。在我們的內(nèi)保站中，所有的技術(shù)人員都要定期接受各個廠家的技術(shù)培訓(xùn)，以便及時掌握產(chǎn)品最新的技術(shù)發(fā)展動向，產(chǎn)品維修保養(yǎng)知識和技巧，可以更好、更快地為消費(fèi)者服務(wù)。

　　另外，本溪宏宇電器還有一支自己組織的快速反應(yīng)部隊(duì)。這個部門主要是根據(jù)產(chǎn)品銷售數(shù)量的動態(tài)變化以及一些高端產(chǎn)品的推出，及時、快速、高效地為購買了產(chǎn)品的顧客做上門的安裝、調(diào)試和使用知識傳授等。例如，某消費(fèi)者購買了一臺高端的洗衣機(jī)，但是東西運(yùn)到家里之后，因?yàn)榭床欢f明書而不會使用。這時候只要撥打宏宇電器的客服電話，我們的快速反應(yīng)部隊(duì)就會派人上門手把手地教顧客如何正確地使用產(chǎn)品。快速反應(yīng)部隊(duì)的成立確確實(shí)實(shí)提高了消費(fèi)者的滿意度，也有效地提升了消費(fèi)者對于宏宇電器的認(rèn)同。

　　在未來的一段時間內(nèi)，隨著農(nóng)民收入的增長，農(nóng)村消費(fèi)者購買家電產(chǎn)品的數(shù)量會越來越多，產(chǎn)品的檔次也會越來越高。因此，本溪宏宇電器會進(jìn)一步做好市場下沉和農(nóng)村市場的開發(fā)工作。

　?。ㄘ?zé)編 朱東梅）