營(yíng)銷總部如何對(duì)終端進(jìn)行有效治-影子管理魅力之九

　　第四節(jié) 影子管理之「亢龍心法」

　　如何借助巡回互校打造高效的終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　在銷售旺季到來(lái)之前，所有銷售人員總是會(huì)以極其昂揚(yáng)的斗志投入到戰(zhàn)斗之中去，然而這種旺盛的斗志和激情并不可以長(zhǎng)久保持；當(dāng)進(jìn)入淡季來(lái)臨時(shí)，所有銷售一線人員就會(huì)從“亢奮期”過(guò)渡到“休眠期”，這就是終端戰(zhàn)力“盈不可久也”的最好例證。如何在淡季調(diào)整銷售一線的心態(tài)，為下一個(gè)旺季的到來(lái)備戰(zhàn)，成為影子管理不得不面臨的重要課題。

　　旺季在成就優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也常常會(huì)將終端潛在的問(wèn)題掩蓋，甚至讓人產(chǎn)生“我們已做得很好”的錯(cuò)覺(jué)，這種現(xiàn)象對(duì)那些做得好的區(qū)域市場(chǎng)尤甚。自滿是打造終端持久戰(zhàn)斗力的最大敵人，而巡回互校則是克服自滿最有效的武器。

　　由于終端管理人員幾乎都是在自己所轄區(qū)域內(nèi)，天天重復(fù)同樣事，天天直視同樣的終端，天天和同樣的面孔打交道，過(guò)多的同樣和重復(fù)容易讓我們的終端管理人員患上“工作疲憊癥”。這一病癥最大特征是：激情逐漸喪失，工作得過(guò)且過(guò)；慣性思維滋生，窒息了創(chuàng)新思維；喜歡憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)做事，固步自封，自以為是；喜歡維持現(xiàn)狀，害怕挑戰(zhàn)；……；最后對(duì)終端工作產(chǎn)生麻木，甚至自滿心態(tài)，導(dǎo)致終端戰(zhàn)力在無(wú)形中被蠶食，無(wú)法有效完成旺季前的終端積累。

　　因此在對(duì)影子管理的“亢龍有悔”階段，實(shí)施的要訣在于“有悔”。巡回互校是在淡季的時(shí)候，將各地的市場(chǎng)督導(dǎo)、行銷專員組織起來(lái)，跨區(qū)進(jìn)行互校，在一個(gè)“全新”的市場(chǎng)環(huán)境里面，讓他們找回失落多時(shí)的激情和逐漸麻木的“感觀”。巡回互校成功的關(guān)鍵是本部要設(shè)計(jì)好互校體系和內(nèi)容，引導(dǎo)市場(chǎng)督導(dǎo)、行銷專員在互校的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題；在互校的過(guò)程中學(xué)會(huì)對(duì)比，從中找到自身的不足和差距，產(chǎn)生“有悔”心態(tài)，進(jìn)而改過(guò)自新；這比原地排查的效果要好，由于市場(chǎng)環(huán)境和角色的改變，互校人員看問(wèn)題的角度也會(huì)發(fā)生改變，更容易激活他們的創(chuàng)意和主觀能動(dòng)性。

　　在淡季的時(shí)候?qū)嵤┭不鼗バ?，正好體現(xiàn)了“旺季抓銷量，淡季做市場(chǎng)”的運(yùn)作模式，而跨區(qū)巡回的運(yùn)作模式，為我們的終端管理人員創(chuàng)造一個(gè)自我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，使他們的激情和斗志，借助新的環(huán)境，得到進(jìn)一步釋放，可以有效避免“淡季綜合癥”、“工作疲憊癥”的出現(xiàn)。同時(shí)巡回互校工作，可以強(qiáng)化和提升互校區(qū)域的終端競(jìng)爭(zhēng)力，避免因淡季的到來(lái)，終端管理人員忽視的終端細(xì)節(jié)工作。下面，我們將以彩電行業(yè)為例，談?wù)勓不鼗バ！?/p>

　　首先，本部要規(guī)劃好巡回互校的內(nèi)容。巡回互校的主體內(nèi)容包括，產(chǎn)品出樣情況、主力機(jī)型的陳列情況、現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境的布置、展示物料的應(yīng)用情況、導(dǎo)購(gòu)人員的綜合素質(zhì)等，以互校推進(jìn)淡季終端工作的落實(shí)，提高終端競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)互校人員可以借此機(jī)會(huì)互相學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

　　附：巡回互校表

　　各區(qū)域的互校小組對(duì)所到每個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行排查互校，并填寫(xiě)成《巡回互校表》，每天匯總傳回營(yíng)銷總部；每個(gè)小組巡回的門店數(shù)量不得少于30個(gè)終端（需要附上照片）；巡回互校結(jié)束后，各小組需要對(duì)互校區(qū)域的綜合問(wèn)題進(jìn)行整理匯總，作為集訓(xùn)主題演講的內(nèi)容，本部將根據(jù)內(nèi)容實(shí)用程度，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?lì)。

　　其次，本部要事先制定好巡回互校路線圖。在設(shè)計(jì)巡回互校路線之前，應(yīng)事先將優(yōu)秀區(qū)域與落后區(qū)域的市場(chǎng)督導(dǎo)、行銷專員分拆組合（或資深人員與新人分拆組合，但避免同一區(qū)域人員在一起互校），這既有助于落后地區(qū)向優(yōu)秀地區(qū)學(xué)習(xí)，同時(shí)又能營(yíng)造出一種新鮮感，更有助于互校工作的推進(jìn)（具體操作辦法，可詳見(jiàn)“神秘顧客”章節(jié)）。除了在互校人事組合上注意靈活性外，我們還應(yīng)考慮區(qū)域就近的原則，方便相關(guān)人員出行，減少不必要的旅途奔波。

　　影子管理模式尤其重視無(wú)聲的樣板效應(yīng)，巡回互校的另一個(gè)目的是讓各區(qū)域的終端管理人員到其他區(qū)域優(yōu)秀終端進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)，并通過(guò)寫(xiě)報(bào)告和總結(jié)的模式引爆其思考和學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。借助巡回互校行為又可對(duì)各區(qū)域核心門店進(jìn)行再排查和校正，挖掘潛在的問(wèn)題，在旺季到來(lái)之前，及時(shí)排除銷售過(guò)程中的隱患，這也有助于所轄區(qū)域的終端管理人員在后期進(jìn)行糾偏時(shí)做參考，因此我們有必要將各區(qū)域的核心門店列入重點(diǎn)互校列表中去。

　　再次，對(duì)巡回互校區(qū)域?qū)嵤┈F(xiàn)場(chǎng)整改活動(dòng)。巡回互校與傳統(tǒng)走馬觀花式視察工作有著天壤之別，互校含有互相校正之意，因此巡回互校高潮環(huán)節(jié)的設(shè)置是在“現(xiàn)場(chǎng)整改活動(dòng)”。我們可以規(guī)定6月10日、11日為問(wèn)題門店現(xiàn)場(chǎng)整改日，由互校人員牽頭，對(duì)問(wèn)題較嚴(yán)重的門店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的整改工作，各分公司應(yīng)全力給予配合，為了表示本部對(duì)現(xiàn)場(chǎng)整改的重視程度，本部可發(fā)文通知各地市場(chǎng)推廣部經(jīng)理及分公司經(jīng)理。

　　為了不影響互校工作的正常進(jìn)行，同時(shí)確?，F(xiàn)場(chǎng)整改的效率，各小組成員必須在前四天完成至少30個(gè)終端賣場(chǎng)的互校工作，針對(duì)有代表性的門店或問(wèn)題進(jìn)行分析研討，擬定成整改建議后，與所在區(qū)域市場(chǎng)推廣部經(jīng)理進(jìn)行碰頭，并協(xié)同一起進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏。并將整改前的照片和整改后的照片存檔，并以當(dāng)晚整理成總結(jié)性PPT發(fā)回總部。

　　作為現(xiàn)場(chǎng)整改內(nèi)容的延伸，6月12日晚定為互校工作現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告日，互校人員將以報(bào)告會(huì)的形式，向所在區(qū)域的分公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)推廣部相關(guān)人員、導(dǎo)購(gòu)人員匯報(bào)互校工作心得。因此會(huì)前互校人員應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，內(nèi)容可在《巡回互校表》的基礎(chǔ)上進(jìn)行梳理和提煉，最后以PPT形式呈現(xiàn)出來(lái)（可作為本部集訓(xùn)前的預(yù)演）。

　　由于互校人員在人事上不受互校區(qū)域管轄，他們看問(wèn)題的角度會(huì)比較客觀，不會(huì)有太多的顧忌。另外，互校人員特殊的身份，有助于他們?cè)趨R報(bào)內(nèi)容上盡可能做到“不唯上，不唯下，只唯實(shí)”，而區(qū)域相關(guān)責(zé)任人，可以借助這些人了解到一個(gè)他們所不知的“真實(shí)終端”，這對(duì)日后終端工作改進(jìn)和提高是會(huì)有所幫助的。對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，他們將從匯報(bào)會(huì)上了解到更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況，使他們?cè)谔釤掍N售話術(shù)的時(shí)候，更有針對(duì)性，這也對(duì)終端推介也能起到一定的推拉作用。

　　最后，將巡回互校人員召回本部進(jìn)行集訓(xùn)。當(dāng)各小組結(jié)束互校后，相關(guān)人員并不是急于回到所在駐地主持工作，而是直接回總部參加相關(guān)的集訓(xùn)。集訓(xùn)由本部終端管理委員會(huì)出面主持，對(duì)巡回互校進(jìn)行全面的總結(jié)和評(píng)估。集訓(xùn)會(huì)上，各互校小組推選出一人做代表，現(xiàn)場(chǎng)做巡回互校總結(jié)陳述，終端管理委員會(huì)根據(jù)其內(nèi)容的實(shí)用程度進(jìn)行評(píng)分，評(píng)選出前五名進(jìn)行激勵(lì)，并將優(yōu)秀互校人員列入分公司市場(chǎng)推廣部經(jīng)理人才后備庫(kù)中去（將巡回互校與后備干部培養(yǎng)相結(jié)合更容易調(diào)動(dòng)他們的積極性）。

　　終端管理工作，實(shí)際是“眾人拾柴火焰高”，本部需要搭建一個(gè)互相學(xué)習(xí)和交流的平臺(tái)，并要讓終端管理人員在這一平臺(tái)上，均有施展才華的機(jī)會(huì)。因此，集訓(xùn)會(huì)上本部人員主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)主持，而讓互校人員唱主角?；バＨ藛T現(xiàn)場(chǎng)講演大PK，這樣做的好處是顯而易見(jiàn)的：

　　* 一見(jiàn)鐘情——直觀感性的案例很容易吸引集訓(xùn)人員的興趣；

　　* 一目了然——尤其是大量照片和表格的對(duì)比，更容易獲得啟發(fā)性的信息；

　　* 觸目驚心——提醒或警告有關(guān)者，避免同樣的毛病重現(xiàn)終端；

　　* 見(jiàn)賢思齊——提供有關(guān)者現(xiàn)成的好榜樣，以便作為模范，而達(dá)到仿效的目的；

　　* 見(jiàn)景思情——激發(fā)相關(guān)者產(chǎn)生聯(lián)想效應(yīng)，而萌生創(chuàng)意或更好的解決辦法。

　　這種總結(jié)評(píng)估模式有助于本部管理角色的轉(zhuǎn)變，本部將由原先的“事必躬親型”過(guò)渡到“教練引導(dǎo)型”；管理內(nèi)容由過(guò)去的“你們應(yīng)該這樣”過(guò)渡到“你們看著辦”；本部對(duì)終端的管理工作也將由過(guò)去的集權(quán)式轉(zhuǎn)向授權(quán)式，終端的責(zé)任將徹底落實(shí)到人，管理將更具實(shí)效性。

　　借助終端巡回互校，我們將發(fā)現(xiàn)更多、更優(yōu)秀的終端管理人才，將這些優(yōu)秀的人才網(wǎng)聚到一起，形成我們的打造強(qiáng)勢(shì)終端的“種子部隊(duì)”，并借助他們的聰明才智打造出更多的超級(jí)終端，這才是影子管理的終極目的。（完）（責(zé)編 石少菊）