理性看待經銷商自建品牌

　　出于大環(huán)境的持續(xù)變化，經銷商的贏利空間被壓縮的越來越厲害，許多經銷商開始尋求新的贏利模式。在許許多多的經銷商新贏利模式中，自建產品品牌被許多經銷商所看好， 從大的環(huán)境和發(fā)展趨勢來看，中國已進入品牌創(chuàng)立從制造商領域向經銷商、服務商領域延伸的新階段，最出色的經銷商將是擁有自己強勢品牌的經銷商。這是大勢所趨，經銷商自建產品品牌也符合發(fā)展趨勢，至于其中的優(yōu)點所在，已經有太多的專家分析闡述過了，筆者也就不再過多贅言了。但是，這自建產品品牌并非大家想的那般簡單，在經銷商朋友真正進行之前，最先從若干個方面進行多一些的理性分析。筆者整理了一些需要著重分析的方面，以供經銷商朋友參考。

　　經銷商的核心價值與自建產品品牌

　　經銷商的核心價值就是依靠對本地市場的熟悉，利用上游廠家與下游客戶之間的信息的不對稱，賺取商品流通差價。經銷商清楚本地市場的特性所在，知道市場要什么，并能及時的去滿足市場，這就是經銷商的核心價值所在，在經銷商高度熟悉本地市場的前提下，不管是承接現(xiàn)有廠家的產品經銷，還是自建品牌，都有的做，若是經銷商對本地市場的熟悉程度尚且一般，現(xiàn)有的銷售渠道質量也僅僅只是一般而已，那么，還是別急著做自有品牌。經銷商得先把自己對本地市場的基礎工作做好，因為基礎工作沒做好，不管是現(xiàn)有的廠家品牌還是自建品牌，都同樣面臨著銷售的壓力。自建品牌并不能自動解決經銷商的渠道建設問題。歸根結底，經銷商就是依靠對本地市場的熟悉才得以生存和發(fā)展，這個基礎沒打牢，很難承受新的贏利模式。

　　經銷商品牌與產品品牌

　　在中國的商品流通領域，絕大多數(shù)情況下還是以渠道為導向，不是以產品為導向。優(yōu)秀的渠道比優(yōu)秀的產品更重要，所以說，在經銷商自建產品品牌之前，得先建立自己的經銷品牌，這建立經銷商品牌就在渠道中、在客戶群中樹立起經銷商自己的正面形象，使客戶產生一定的信任度，促進客戶關系的良性化發(fā)展，

　　經銷商做廠家的產品也好，做自己貼牌的產品也好，還是離不了下游渠道客戶的支持，而這個經銷商的下游客戶常常習慣于先接受商家，再接受商品。在下游客戶看來，優(yōu)秀的經銷商意味著能帶來好的產品。好的產品后面不見得是個好的經銷商，所以說，在經銷商建立自己的產品品牌之前，得先建立好自己的經銷商品牌。 要想成為本地市場的強勢品牌，先要做成強勢經銷商。

　　品牌是干啥的

　　擁有一個強大的品牌當然很好，可以抗拒競爭，可以獲得高額利潤，可以基業(yè)長青……但是，有個核心問題，品牌是干啥的。這個問題一定要清晰：品牌是提高經營能力的重要工具之一而已，不是企業(yè)經營的全部，更不是唯一！雖然它很重要，但它是用來為你的經營服務的，是要為你賺錢的，所以，品牌決不能成為你的經營目標。贏利，并且是持續(xù)的贏利才是經銷商唯一的經營目標。

　　品牌是為促進銷售，最終是為贏利服務的，建立品牌只是個實現(xiàn)贏利的過程而已，而許多企業(yè)就是陷入這個過程的泥潭里。變成為建立品牌而建立品牌，大把的銀子化下去，卻連個廣告費的本都沒撈回來。

　　所以，經銷商建立自有產品品牌時，一定要確立兩點基本原則，一是這個品牌就是個工具，應是為了促進銷售而建品牌，決不能為了品牌而建品牌，二是對品牌建設的投入應該是保持高度理性，分階段的小投入。

　　品牌的作用有多大

　　任何行業(yè)市場都分個高中低端，對于消費者而言，品牌在高中低端市場所發(fā)揮的作用。

　　高端市場：先選擇品牌再比價格

　　中間市場：既看品牌又看促銷

　　低端市場：先選擇價格再比品牌

　　經銷商自建的產品品牌多是集中在中低端市場，從消費者的角度來說，品牌本身對購買的促進因素不是決定性的，而價格及促銷形式則是比較重要的選擇標尺，經銷商在自建產品品牌時，仍然要把產品的價格和促銷形式作為重點來考慮，而不要過于樂觀的預測品牌的作用力。至于高端品牌，那是要花費大量的費用成本和時間成本去養(yǎng)的，不太適合經銷商介入操作。

　　市場經濟開發(fā)二十余年以來，已經有太多的企業(yè)在建造品牌的問題上走入誤區(qū)，投入了大量用于品牌建設的費用，卻沒達到應有的收獲，甚至把企業(yè)拖入虧損的泥潭，經銷商在自建產品品牌時，應多注意學習參考這些企業(yè)在品牌建設上的失敗案例，少走彎路，爭取采用科學化的建設方式，理性的思維來建設自有產品品牌。         

  （責編 朱禹韜）