創(chuàng)造增值服務打造自身價值

　　渠道扁平化的浪潮洶涌，一方面考驗著企業(yè)對待客戶價值的態(tài)度問題，同時也對代理商的生存提出了更高的要求?？梢哉f，在這種大勢下對我們這些區(qū)域代理商提出了更大的挑戰(zhàn)。

　　從全球的優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗來看，都是把客戶放在第一位的?？蛻舻膬r值是第一位的，然后才是自己企業(yè)的價值。但在目前的家電行業(yè)中，我們不難看出，有很多品牌為了尋求自身的發(fā)展，對代理商卻采取了壓榨再壓榨的不理性作法。行業(yè)內(nèi)有些廠家依仗著品牌拉力大，產(chǎn)品好賣，動轍以取消特約經(jīng)銷資格相威脅的現(xiàn)象時有發(fā)生，致使客情關系日益緊張。還有些廠家縱容客戶之間互相殺價競爭，以實現(xiàn)短期的銷量增長。客戶的利益失去了有效保障，也就失去了對企業(yè)品牌的信任度和忠誠度。

　　存在的即是合理的，我們無法去評價這些企業(yè)的行為，每個企業(yè)都有自己的個性，適者生存，可能沒有對與錯，只有適應與否的問題。但無論如何，一個企業(yè)能走多遠，它的生命價值有多長，應該與它所倡導的客戶價值有多大關系是緊密相連。成功的企業(yè)無不將對客戶服務放在第一位，他們真心地依靠客戶，與客戶同擔風險，擴大了企業(yè)品牌的知名度，共享利益；失敗的企業(yè)原因有很多，但也有不少企業(yè)失敗是緣于成功后忽視對品牌的維護，漠視與客戶關系的融洽問題所導致。

　　扁平化是一種大勢，但并不是說代理制就沒有意義，代理商沒有存在的必要了。未來代理商生存之道需要站在更高層面上去考慮。對于代理商來講，最主要的是要找到更合適自己的生存之路，找到適合自身企業(yè)特點的品牌進行合作，溝通順暢才能合作愉快。扁平化管理也只是企業(yè)在工作中總結出來的先進方式和方法，肯定有他的局限性，因為每一個企業(yè)的運作條件不一樣，運作的時間、地點，產(chǎn)品結構都有區(qū)別，盲目的仿效必然帶來不良后果。

　　中國市場非常大，對于品牌企業(yè)來講，每個市場一定要找到適合自己的企業(yè)的代理商進行合作。如果雙方滿意，有很多可以互相依存的形勢，比較說成立銷售公司，在當前的形勢下就很有意義。工廠在遠方，但我們代理商卻分布在全國的各個廣大區(qū)域。雖然進入二十一世紀信息技術已非常發(fā)達，但有很多事情還是需要做很多解釋及引導工作才能向前推進，尤其在當前業(yè)態(tài)變革十分迅猛的情況下，對于產(chǎn)生歧義的地方，雙方需要多方面溝通，需要做很多解釋工作。很多時候如果反應不及時，就會詒誤商機，造成的銷售損失有時也是很巨大的。如果不是以合資公司的形式去運作市場，快速反應市場就很有可能成為一句空話，是不可能實現(xiàn)的。

　　廠商雙方合資成立銷售公司應該是未來代理商生存的一種方式，(編者：這也是渠道扁平化的一種手段)但前提是代理商本身一定要素質(zhì)過硬，你才不是一個搬運工。在渠道變革的大勢下，代理商一定要以自身過硬的素質(zhì)才能創(chuàng)造出自己存在的價值和意義。

　　一個品牌在某一個階段獲得了成功，或在一個區(qū)域獲得了成功，都不代表著永遠的成功。如何去維護一個品牌的可持續(xù)性發(fā)展還有很多重要的工作要做。這就需要代理商在所在區(qū)域棄掉影響品牌成長的劣質(zhì)，保留、創(chuàng)新品牌特色，提高服務的標準。我認為，目前品牌代理商存在的最大的意義就是要為其代理的品牌創(chuàng)造增值利益。代理商要在所代理的區(qū)域內(nèi)做好增值推廣，能夠為其帶來更大的價值，才說明你存在的意義。對于經(jīng)銷商來講，最重要的是做好增值推廣工作。一個產(chǎn)品給到我們這個領域，是相對獨立的，價格也是這樣的，就要相對我們這的價格區(qū)域來定價，要針對我們所在區(qū)域的特點來推出，去做增值推廣。而要實現(xiàn)這一目的，需要很多扎實的基礎工作作為依托，如團隊的建設，網(wǎng)絡的搭建，服務的細致等，各方面工作都要做好，不能有一方面出現(xiàn)短板。

　　(責編 蔣士樺)