創(chuàng)造增值服務(wù)打造自身價(jià)值

　　渠道扁平化的浪潮洶涌，一方面考驗(yàn)著企業(yè)對(duì)待客戶價(jià)值的態(tài)度問(wèn)題，同時(shí)也對(duì)代理商的生存提出了更高的要求。可以說(shuō)，在這種大勢(shì)下對(duì)我們這些區(qū)域代理商提出了更大的挑戰(zhàn)。

　　從全球的優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，都是把客戶放在第一位的?？蛻舻膬r(jià)值是第一位的，然后才是自己企業(yè)的價(jià)值。但在目前的家電行業(yè)中，我們不難看出，有很多品牌為了尋求自身的發(fā)展，對(duì)代理商卻采取了壓榨再壓榨的不理性作法。行業(yè)內(nèi)有些廠家依仗著品牌拉力大，產(chǎn)品好賣，動(dòng)轍以取消特約經(jīng)銷資格相威脅的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，致使客情關(guān)系日益緊張。還有些廠家縱容客戶之間互相殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，以實(shí)現(xiàn)短期的銷量增長(zhǎng)?？蛻舻睦媸チ擞行ПＵ?，也就失去了對(duì)企業(yè)品牌的信任度和忠誠(chéng)度。

　　存在的即是合理的，我們無(wú)法去評(píng)價(jià)這些企業(yè)的行為，每個(gè)企業(yè)都有自己的個(gè)性，適者生存，可能沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只有適應(yīng)與否的問(wèn)題。但無(wú)論如何，一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)，它的生命價(jià)值有多長(zhǎng)，應(yīng)該與它所倡導(dǎo)的客戶價(jià)值有多大關(guān)系是緊密相連。成功的企業(yè)無(wú)不將對(duì)客戶服務(wù)放在第一位，他們真心地依靠客戶，與客戶同擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大了企業(yè)品牌的知名度，共享利益；失敗的企業(yè)原因有很多，但也有不少企業(yè)失敗是緣于成功后忽視對(duì)品牌的維護(hù)，漠視與客戶關(guān)系的融洽問(wèn)題所導(dǎo)致。

　　扁平化是一種大勢(shì)，但并不是說(shuō)代理制就沒(méi)有意義，代理商沒(méi)有存在的必要了。未來(lái)代理商生存之道需要站在更高層面上去考慮。對(duì)于代理商來(lái)講，最主要的是要找到更合適自己的生存之路，找到適合自身企業(yè)特點(diǎn)的品牌進(jìn)行合作，溝通順暢才能合作愉快。扁平化管理也只是企業(yè)在工作中總結(jié)出來(lái)的先進(jìn)方式和方法，肯定有他的局限性，因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)的運(yùn)作條件不一樣，運(yùn)作的時(shí)間、地點(diǎn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都有區(qū)別，盲目的仿效必然帶來(lái)不良后果。

　　中國(guó)市場(chǎng)非常大，對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)講，每個(gè)市場(chǎng)一定要找到適合自己的企業(yè)的代理商進(jìn)行合作。如果雙方滿意，有很多可以互相依存的形勢(shì)，比較說(shuō)成立銷售公司，在當(dāng)前的形勢(shì)下就很有意義。工廠在遠(yuǎn)方，但我們代理商卻分布在全國(guó)的各個(gè)廣大區(qū)域。雖然進(jìn)入二十一世紀(jì)信息技術(shù)已非常發(fā)達(dá)，但有很多事情還是需要做很多解釋及引導(dǎo)工作才能向前推進(jìn)，尤其在當(dāng)前業(yè)態(tài)變革十分迅猛的情況下，對(duì)于產(chǎn)生歧義的地方，雙方需要多方面溝通，需要做很多解釋工作。很多時(shí)候如果反應(yīng)不及時(shí)，就會(huì)詒誤商機(jī)，造成的銷售損失有時(shí)也是很巨大的。如果不是以合資公司的形式去運(yùn)作市場(chǎng)，快速反應(yīng)市場(chǎng)就很有可能成為一句空話，是不可能實(shí)現(xiàn)的。

　　廠商雙方合資成立銷售公司應(yīng)該是未來(lái)代理商生存的一種方式，(編者：這也是渠道扁平化的一種手段)但前提是代理商本身一定要素質(zhì)過(guò)硬，你才不是一個(gè)搬運(yùn)工。在渠道變革的大勢(shì)下，代理商一定要以自身過(guò)硬的素質(zhì)才能創(chuàng)造出自己存在的價(jià)值和意義。

　　一個(gè)品牌在某一個(gè)階段獲得了成功，或在一個(gè)區(qū)域獲得了成功，都不代表著永遠(yuǎn)的成功。如何去維護(hù)一個(gè)品牌的可持續(xù)性發(fā)展還有很多重要的工作要做。這就需要代理商在所在區(qū)域棄掉影響品牌成長(zhǎng)的劣質(zhì)，保留、創(chuàng)新品牌特色，提高服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。我認(rèn)為，目前品牌代理商存在的最大的意義就是要為其代理的品牌創(chuàng)造增值利益。代理商要在所代理的區(qū)域內(nèi)做好增值推廣，能夠?yàn)槠鋷?lái)更大的價(jià)值，才說(shuō)明你存在的意義。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，最重要的是做好增值推廣工作。一個(gè)產(chǎn)品給到我們這個(gè)領(lǐng)域，是相對(duì)獨(dú)立的，價(jià)格也是這樣的，就要相對(duì)我們這的價(jià)格區(qū)域來(lái)定價(jià)，要針對(duì)我們所在區(qū)域的特點(diǎn)來(lái)推出，去做增值推廣。而要實(shí)現(xiàn)這一目的，需要很多扎實(shí)的基礎(chǔ)工作作為依托，如團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)的搭建，服務(wù)的細(xì)致等，各方面工作都要做好，不能有一方面出現(xiàn)短板。

　　(責(zé)編 蔣士樺)