凈水電器也可以做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

　　隨著網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的不斷普及和推廣，企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的應(yīng)用也越來(lái)越廣泛。億家凈水所從事的水處理行業(yè)是一個(gè)新興朝陽(yáng)行業(yè)，但存在認(rèn)知度不高、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)性不強(qiáng)、需要本地售后和安裝服務(wù)等特點(diǎn)，按常理來(lái)說(shuō)，是非常不適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的。但億家凈水卻偏偏在凈水電器領(lǐng)域樹(shù)立了網(wǎng)上店鋪銷(xiāo)售的龍頭地位。到底億家凈水是如何實(shí)現(xiàn)了凈水電器的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，借《現(xiàn)代家電》《中國(guó)凈水電器報(bào)告書(shū)》即將出版之即，本刊記者采訪了億家凈水的總經(jīng)理周速華先生，下面我們就和大家分享幾點(diǎn)億家凈水在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售領(lǐng)域的觀點(diǎn)和做法。——編者

　　通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳改變消費(fèi)意識(shí)

　　新興行業(yè)或者產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售往往是最難的。在億家凈水近十年的發(fā)展歷程中，我們已經(jīng)深刻認(rèn)知到了這一點(diǎn)。億家凈水從2003年開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售；在前期我們遇到了最大的問(wèn)題是多數(shù)人無(wú)法理解的。

　　億家凈水，很多人一聽(tīng)到后的第一印象是：“你們是做水的？是不是賣(mài)億家凈牌的水呀？” 賣(mài)水的？一時(shí)間成為了我們公司內(nèi)部自我調(diào)侃的話語(yǔ)。期間遇到一個(gè)客戶，還和我談到：“你們這個(gè)牌子的水如何和娃哈哈競(jìng)爭(zhēng)呀？”“水處理設(shè)備？是什么東西？那不是水廠用的嗎？家庭有什么用？”面對(duì)諸多的疑問(wèn)，我們開(kāi)始陷入困惑。

　　經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，我們的首要目的就是給客戶介紹產(chǎn)品，而客戶往往對(duì)這個(gè)產(chǎn)品都不了解。因此，我們調(diào)整了思路。我們發(fā)現(xiàn)，首先需要介紹給客戶的是產(chǎn)品的知識(shí)，于是我們迅速針對(duì)問(wèn)題建立了知識(shí)庫(kù)，首先告訴客戶我們是做什么的？水和水污染的現(xiàn)狀等等。然后我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，投入大量的廣告進(jìn)行大力度的專(zhuān)題知識(shí)普及宣傳活動(dòng)，如同時(shí)使用在線搜索和陳列式廣告吸引人的眼球。通過(guò)知識(shí)普及和宣傳，消費(fèi)者很快對(duì)我們所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)有了深刻的了解，我們的產(chǎn)品自然也產(chǎn)生了銷(xiāo)售。

　　營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)重于銷(xiāo)售目標(biāo)

　　談到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，更多的人都想到的是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能帶來(lái)多少銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但往往忽略了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售更重要的是提供了一個(gè)平臺(tái)，其意義更多的在于過(guò)程的建設(shè)，而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是結(jié)果。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，我們更應(yīng)該關(guān)注的是過(guò)程但不是單純的結(jié)果。在大多數(shù)情況下，在線廣告能夠刺激線下銷(xiāo)售，對(duì)零售商線下銷(xiāo)售額的推動(dòng)往往要大于對(duì)其在線銷(xiāo)售的推動(dòng)。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)的作用更為明顯。

　　我們?cè)谝婚_(kāi)始運(yùn)作的時(shí)候，就給網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售一個(gè)清晰的定位，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)而不是一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)。如果我們以銷(xiāo)售目標(biāo)為唯一考核目標(biāo)，那么在銷(xiāo)售的過(guò)程中必然會(huì)存在一些變形。如惡意的低價(jià)傾銷(xiāo)，完全從個(gè)人角度去推薦產(chǎn)品而不是以客戶角度去推薦產(chǎn)品。因此，我們?cè)陉P(guān)注網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)的時(shí)候，更多的時(shí)候關(guān)注的是對(duì)公司品牌形象帶來(lái)的提升，對(duì)于銷(xiāo)售帶來(lái)的推動(dòng)作用等指標(biāo)的考核。

　　起初，我們招聘了很多的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人員，他們都具備很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能力，但運(yùn)作過(guò)一段之后我們發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題：互相之間低價(jià)搶單，過(guò)于注重短期目標(biāo)，導(dǎo)致公司品牌形象受到了影響。事情過(guò)后我們分析，原來(lái)是這部分人對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的理解和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用都有了固定的認(rèn)知，很難去改變他們的看法。為了更好確保我們的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略執(zhí)行到位，人力資源決定將招聘目標(biāo)設(shè)定為完全沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人，然后按照公司統(tǒng)一的理念進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。很快，公司各部門(mén)就理解和認(rèn)同了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的看法，也迅速對(duì)公司的業(yè)績(jī)起到了推動(dòng)作用。

　　當(dāng)然，不是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)大于銷(xiāo)售就代表網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售沒(méi)有銷(xiāo)售目標(biāo)，網(wǎng)上銷(xiāo)售也是必要的。我這里只是想說(shuō)：以銷(xiāo)售目標(biāo)為目的的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售很難取得長(zhǎng)期的成功。

　　不斷利用新興網(wǎng)絡(luò)工具和平臺(tái)

　　網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售發(fā)展短短的幾年時(shí)間，技術(shù)更新和變化也非?？?，因此要想在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售領(lǐng)域有所成就，對(duì)于新興工具和平臺(tái)使用非常關(guān)鍵。除了傳統(tǒng)的域名、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)郵局等之外，其他如商城系統(tǒng)、博客、在線客服、播客、WIKI等新技術(shù)和知識(shí)點(diǎn)也非常關(guān)鍵。此外，還有網(wǎng)站管理員分析系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)廣告效果監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等一些工具。

　　億家凈水的企業(yè)博客從2003年開(kāi)始建立，當(dāng)時(shí)，博客才剛剛在國(guó)內(nèi)興起，從2003年起，億家凈水就一直堅(jiān)持企業(yè)博客的建立，將企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一些故事、員工心得通過(guò)企業(yè)博客的方式進(jìn)行發(fā)布。到目前億家凈水的企業(yè)博客已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)知名的企業(yè)博客，訪問(wèn)量數(shù)百萬(wàn)，對(duì)于公司的品牌形象提升起到了很好的效果。同時(shí)也大大的帶動(dòng)了線上網(wǎng)絡(luò)店鋪以及線下物理店鋪的銷(xiāo)售。

　　近年來(lái)，隨著更多新技術(shù)的不斷普及，億家凈水也在不斷加強(qiáng)對(duì)新技術(shù)的應(yīng)用。知識(shí)庫(kù)、視頻博客、按效果付費(fèi)的廣告等，億家凈水也在不斷的嘗試和推廣，作為水處理行業(yè)的知名企業(yè)，億家凈水的目的是將網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為企業(yè)貢獻(xiàn)的價(jià)值達(dá)到最大化。

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）