空氣能熱水器民用市場開發(fā)經(jīng)驗談

　　“空氣能熱水器”這個名詞在北京、上海、廣州、杭州等一線城市的熱泵市場并不陌生，大多數(shù)城市居民在選購熱水器時都會把空氣能熱水器作為一個選擇目標(biāo)，可見空氣能熱水器這個行業(yè)在一線城市的市場競爭已經(jīng)非常激烈了，但是空氣能熱水器的發(fā)展也是極不均衡的。在占有中國絕大多數(shù)人口的廣大農(nóng)村和二線城市，空氣能熱水器這個名詞還很陌生，很多人還不清楚“空氣能熱水器”的定義是什么？空氣能熱水器的功能原理是什么?

　　筆者所在的企業(yè)2002年研發(fā)出家用“空氣能熱水器”并上市銷售，當(dāng)時國內(nèi)市場上還沒有家用空氣能熱水器相關(guān)的產(chǎn)品的出現(xiàn)，當(dāng)時的空氣能熱水器還是一個奢侈品，價格往往是很多家庭承受不起的。企業(yè)的銷售對象主要是針對歐美市場的高端消費(fèi)群體。

　　近幾年隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，特別是低碳經(jīng)濟(jì)被越來越多的消費(fèi)者所接受，人們消費(fèi)觀和消費(fèi)理念都有了較大改變，崇尚節(jié)能時尚的生活已經(jīng)成為主題。同時隨著國內(nèi)市場中空氣能熱水器廠家的不斷增多，面向民用市場的技術(shù)也是逐步成熟，產(chǎn)品制造成本也大幅降低?，F(xiàn)如今，空氣能熱水器對很多現(xiàn)在的中國人來說，已經(jīng)不是奢侈品，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)應(yīng)用已經(jīng)很普遍。

　　但如企業(yè)想進(jìn)一步擴(kuò)大自身市場規(guī)模，則必須要加大產(chǎn)品在中端消費(fèi)群體中的認(rèn)可度。筆者近幾年一直從事空氣能熱水器民用市場的開發(fā)工作，有一些心得體會，希望與同行分享。

　　一是企業(yè)應(yīng)該成立專門的部門或營銷公司來負(fù)責(zé)空氣能熱水器民用市場的營銷工作。特別是市場推廣工作，一定要首先做好渠道推廣工作。選擇在熱水器行業(yè)內(nèi)有影響力的行業(yè)媒體合作，進(jìn)行業(yè)內(nèi)品牌的傳播，首先讓渠道商認(rèn)識你的品牌，盡而引起關(guān)注，愿意代理銷售你的產(chǎn)品。

　　二是在渠道的選擇上，最好是能夠與國內(nèi)知名熱水器品牌的銷售商達(dá)成合作關(guān)系。例如與“博世”、“A.0史密斯”等等一些有實力的熱水器經(jīng)銷商合作。因盡管空氣能熱水器的價格較前幾年下降很多，但相較于傳統(tǒng)的熱水器產(chǎn)品價格依然不低。而與知名熱水器品牌代理商的合作，不僅可以借勢提升在行業(yè)內(nèi)的影響力擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度。更重要的是他們服務(wù)于中高客戶群的經(jīng)驗豐富，更利于空氣能產(chǎn)品的銷售。

　　三是在開發(fā)二線三線城市的代理商時，一定要提高標(biāo)準(zhǔn)，將有一定資金實力、有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)或有能力建立銷售網(wǎng)絡(luò)、并且愿意主推所代理的品牌等作為合作標(biāo)準(zhǔn)。同時企業(yè)應(yīng)該提供相應(yīng)的支持政策，如對代理商的專賣店提供空氣能熱水器的樣機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場展示，方便他們清晰直觀的向來訪顧客展示空氣能熱水器的功能作用。最重要的是要給代理商提供相應(yīng)的技術(shù)支持，對代理商的業(yè)務(wù)銷售人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員能夠掌握產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，以及和其他品牌的熱水器比較的優(yōu)勢所在等等。

　　只有讓業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品有深入的了解，推廣銷售人員具備一定的技術(shù)基礎(chǔ)，更易體現(xiàn)出產(chǎn)品的專業(yè)性優(yōu)勢。另外在業(yè)務(wù)開展過程中，如遇到工程量大或遇到代理商不能承擔(dān)的重大問題時，企業(yè)一定要及時派出相應(yīng)的技術(shù)工程師到現(xiàn)場指導(dǎo)，直到解決問題。

　　四是一定要做好售后服務(wù)工作。大家都知道，要想企業(yè)的空氣能熱水器產(chǎn)品在一個區(qū)域有長遠(yuǎn)好的銷售業(yè)績，售后服務(wù)工作必須到位。因此在選擇代理商時，一定要選擇專業(yè)的安裝和售后服務(wù)隊伍的代理商，在銷售的同時能夠?qū)惭b工作一并完成，以提高安裝效率，降低出錯率。但廠家必須建立起自己的售后維修網(wǎng)點(diǎn)，由廠家建立在當(dāng)?shù)氐木S修隊伍來完成對用戶名售后服務(wù)工作，以做到對故障響應(yīng)的時效性，在最短的時間內(nèi)替客戶解決問題。這樣不僅消費(fèi)者會比較認(rèn)同信任你的品牌，代理商也更愿意銷售你的產(chǎn)品。

　　另外，工程市場也是目前空氣能熱水器非常重要的一個銷售渠道，企業(yè)應(yīng)盡量與國內(nèi)知名的房地產(chǎn)商家建立起聯(lián)系，形成合作，如“萬科地產(chǎn)”、“碧桂園地產(chǎn)”等等，在高端的精裝修住宅小區(qū)安裝空氣能熱水器，不僅有利于產(chǎn)品在小區(qū)的推廣普及，更能帶動空氣能熱水器在周邊區(qū)域的推廣使用。特別是在目前政府大力暢導(dǎo)節(jié)能低碳經(jīng)濟(jì)，房地產(chǎn)企業(yè)對于能產(chǎn)品的認(rèn)可度在不斷提升，企業(yè)應(yīng)加大對房地產(chǎn)渠道開發(fā)力度。由于目前大多數(shù)房地產(chǎn)商對于氣能熱水器還不了解，在制定合作方案時，內(nèi)容一定要詳時。以下是筆者所作的一個工程案例，供同行參考。

　　附：空氣能熱水器的工程案例

　　1.工程概述

　　該工程為上海世博會配套工程，是為上海世博會官員、演員和工作人員提供住宿休息的酒店式公寓。每個戶型的建筑面積在150平方米左右，總共50套住宅。要求每套住宅配置中央熱水系統(tǒng)，提供每套住宅每日所需的洗浴、涮洗等日常生活用水。

　　2.設(shè)計選型

　　根據(jù)甲方提供的熱水設(shè)計要求，我們對住宅所需熱水的設(shè)計選型進(jìn)行了相應(yīng)的設(shè)計，如下表所示：

　　從表一中可以看出，每套戶型每日的用水量約300L/天，故選擇水容量為300L的空氣能熱水器，型號為F品牌PASHW010-300LD，產(chǎn)品安裝于陽臺內(nèi)，每日產(chǎn)300L熱水，滿足每套住宅每日的日常生活熱水需求。

　　3.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行費(fèi)用分析

　　從表二中可以總結(jié)出：使用電熱水器、燃油熱水器、天然氣熱水器和空氣能熱水器都各有優(yōu)劣。特別是空氣能熱水器也存在受環(huán)境影響等問題，但在安全性、環(huán)保性、運(yùn)行費(fèi)用方面空氣能熱水器有著很明顯的優(yōu)勢。對此在制作合作方案時切忌只強(qiáng)調(diào)空氣能產(chǎn)品的優(yōu)勢而弱化產(chǎn)品的不足之處。因優(yōu)劣都是相對的，客觀的介紹產(chǎn)品，會讓房產(chǎn)商或消費(fèi)者在選購時對產(chǎn)品有更清淅的認(rèn)知，讓產(chǎn)品的實際使用效果更符合其預(yù)期。                   （責(zé)編 連小衛(wèi)）