走出誤區(qū) 理性應(yīng)對(duì)零售變革

　　全國(guó)性跨區(qū)域家電連鎖的蓬勃發(fā)展，使得家電業(yè)內(nèi)有人歡樂(lè)有人憂。我們也經(jīng)常聽(tīng)供應(yīng)商對(duì)強(qiáng)勢(shì)連鎖高額的收費(fèi)的種種非議，對(duì)未來(lái)的零售業(yè)態(tài)發(fā)展充滿著擔(dān)心。

　　然而，成功的代理商在應(yīng)對(duì)零售渠道的劇烈變革時(shí)，已經(jīng)理清了自己的發(fā)展思路，制定了理性的發(fā)展戰(zhàn)略。他們是怎樣看待家電業(yè)連鎖業(yè)態(tài)，怎樣制訂自己的未來(lái)的終端合作戰(zhàn)略的呢？

　　一、走出對(duì)家電連鎖賣場(chǎng)認(rèn)識(shí)的誤區(qū)

　　我們?cè)谌珖?guó)走訪二三級(jí)市場(chǎng)時(shí)，聽(tīng)到很多代理商朋友反映，全國(guó)性大連鎖在我們這兒開(kāi)店沒(méi)開(kāi)幾天就關(guān)張了，據(jù)此認(rèn)為大連鎖撐不下去，只能在大城市站住腳，在本地沒(méi)有前途。我認(rèn)為這種觀點(diǎn)比較片面的，大連鎖一時(shí)的失敗不意味未來(lái)沒(méi)有發(fā)展，在局部地區(qū)的失利并未意味著全局的失利，也并非意味對(duì)這片市場(chǎng)的放棄。這是一種盲目樂(lè)觀的觀點(diǎn)。還有一種觀點(diǎn)是感覺(jué)國(guó)美蘇寧就要來(lái)了，作為代理商生存空間沒(méi)有了，還不如趕緊轉(zhuǎn)行。這是一種失敗主義的悲觀論點(diǎn)，在敵人還沒(méi)有發(fā)動(dòng)攻勢(shì)時(shí)，自己就繳械投降了，在商道上足不可取。零售業(yè)態(tài)的發(fā)展需要理性對(duì)待，這兩種看法都是片面的、不成熟的。

　　應(yīng)該看到，家電連鎖賣場(chǎng)未來(lái)必成氣侯，國(guó)外家電零售業(yè)態(tài)發(fā)展已經(jīng)驗(yàn)證了這種趨勢(shì)。連鎖業(yè)是工業(yè)化在零售業(yè)中的體現(xiàn)，它是工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化的結(jié)果。而社會(huì)信息化的進(jìn)步、交通運(yùn)輸?shù)倪M(jìn)步，又促進(jìn)了連鎖業(yè)的發(fā)展。連鎖零售業(yè)的做法的確比我們傳統(tǒng)的渠道更先進(jìn)，更能適應(yīng)未來(lái)行業(yè)發(fā)展的需要。雖然國(guó)美蘇寧百安居等一些大連鎖在發(fā)展中也存在很多的問(wèn)題。但是，這種暫時(shí)性的困難不足以阻擋連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展。目前連鎖已經(jīng)在一二級(jí)市場(chǎng)站住了腳，三四級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展只是個(gè)時(shí)間和過(guò)程的問(wèn)題，建立和完善體系需要一定時(shí)間。但最終成為零售主體的，還是這類企業(yè)。

　　二、怎么對(duì)待家電大連鎖的合作

　　1. 以積極的心態(tài)與大連鎖合作

　　既然做家電的代理就必須和大連鎖打交道，而且由他們制定打交道的游戲規(guī)則，那么我們就要研究大連鎖的需求特點(diǎn)，并適應(yīng)其游戲規(guī)則。有些做居室家電的代理商總結(jié)了一整套和沃爾瑪這種連鎖超市打交道的經(jīng)驗(yàn)，就很成功。他們?cè)跐M足對(duì)方需求的同時(shí)也讓自己賺錢，是一種理性聰明的做法。有實(shí)力才會(huì)有話語(yǔ)權(quán)，希望有話語(yǔ)權(quán)，就必須盡一切辦法壯大自己。在沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)時(shí)，遵守對(duì)方的游戲規(guī)則，是唯一的選擇。

　　2. 不能因?yàn)橘M(fèi)用高就簡(jiǎn)單認(rèn)為不該進(jìn)場(chǎng)。

　　家電大連鎖抬高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，淘汰“玩不起”的合作者，客觀上也在發(fā)揮優(yōu)勝劣汰的作用，幫你清理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。高額的門檻也有助于加快代理商行業(yè)成熟的步伐。不能因?yàn)檫@個(gè)渠道收費(fèi)高就不去合作。要具體算帳，算投入產(chǎn)出比，算費(fèi)用和扣點(diǎn)占銷售收入的比重，如果在合理的范圍內(nèi)，即便絕對(duì)值高，也值得一進(jìn)。我們?cè)诰駹顟B(tài)上不能怕，在心理上有自信，不能一看收費(fèi)高就不去與其談合作。家電大連鎖的終端屬于關(guān)注度高的終端，雖然費(fèi)用高，但可以提升代理品牌的影響力，另外，可能會(huì)極大地提升銷量，有了銷量就什么都有了。要有必勝的信心，以使談判時(shí)有優(yōu)勢(shì)帶來(lái)有利于自己的合作條件。

　　與連鎖合作，不要只盯著費(fèi)用，要盯投入產(chǎn)出比，根據(jù)綜合因素來(lái)研究決定進(jìn)哪些店，不進(jìn)哪些店。

　　3. 提升管理，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　管理非常重要，成功的代理商肯定不會(huì)停留在個(gè)體戶或夫妻店水平，他手中往往都有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。管理最重要的就是人的管理，需要建立完整的考核體系、流程，以提升團(tuán)隊(duì)的整體士氣。

　　目前，在與大連鎖對(duì)接的管理工作中，比較迫切的是財(cái)務(wù)管理。只有建立完善、規(guī)范化的財(cái)務(wù)管理體系，才能與大連鎖實(shí)現(xiàn)良好地對(duì)接。此外，還要了解學(xué)習(xí)掌握大連鎖的流程，不了解流程是無(wú)法與之對(duì)接的。

　　要提升管理，首先就要做學(xué)習(xí)型的代理商。如經(jīng)常參加業(yè)內(nèi)的學(xué)習(xí)和交流會(huì)，與其他代理商交流實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，借鑒他們的方法。其次，要做好終端促銷管理。在高關(guān)注度的家電連鎖，終端促銷效果是非常好的。而做好促銷就要管好軟終端（人）和硬終端（展柜等），對(duì)軟終端即導(dǎo)購(gòu)員的管理，多數(shù)代理商看重的是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，其實(shí)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)都要有，精神獎(jiǎng)勵(lì)更要加強(qiáng)。導(dǎo)購(gòu)管理者要經(jīng)常與導(dǎo)購(gòu)員溝通，做好終端的走訪，給予導(dǎo)購(gòu)員以關(guān)懷和激情。

　　人管理好了，代理商的的核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)了，與連鎖的對(duì)接就有了基礎(chǔ)保障。

　　三、開(kāi)拓多元化終端渠道

　　如果你把自己只吊在大連鎖一棵樹(shù)上，你就會(huì)面臨被動(dòng)的局面。要獲得未來(lái)的發(fā)展，就一定做好企業(yè)零售終端，建立多個(gè)終端零售出口。只有建立與大渠道平衡的其他渠道，你才能在未來(lái)扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面。

　　做多元化終端的嘗試的對(duì)象有很多，比如做家居超市、建材超市、工程市場(chǎng)，做專賣店，做異業(yè)合作銷售（如與櫥柜商合作），做電視賣場(chǎng)的銷售。同時(shí)還要關(guān)注新型渠道，比如說(shuō)網(wǎng)上銷售，一些人氣較旺的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站等。

　　多元化的渠道還是大有潛力可挖的，要害是要敢于創(chuàng)新，積極開(kāi)拓。做這類渠道不能怕麻煩，怕服務(wù)繁瑣。只有解決了客戶的麻煩，你才有市場(chǎng)，才有客戶忠誠(chéng)度。

　　解決了認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，接下來(lái)就扎扎實(shí)實(shí)的做，把想到的做出來(lái)，把做出來(lái)的寫出來(lái)，把寫出來(lái)的再做出來(lái)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，最終到達(dá)成功的彼岸。

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）