做好管理 走向成功

　　出身于經(jīng)商世家的陳楚君，受家庭環(huán)境的熏陶，并不安于現(xiàn)狀，總想比同等條件下的商人做得更好、更大、更強(qiáng)。二十多年前還跟著父親做零售灶具的陳楚君，現(xiàn)已是新電星公司的總經(jīng)理。新電星作為家族式企業(yè)，規(guī)模從小做到大，在業(yè)務(wù)上的劃分并不是很清晰，這也使得家庭里的每一個(gè)成員都是經(jīng)商全才，但相對(duì)來講，陳楚君更偏重于管理，而她的弟弟陳樹文則更重營(yíng)銷。

　　新電星80年代末開始涉足廚電代理，規(guī)模較小，主要做批發(fā)。那時(shí)廚電行業(yè)的國(guó)產(chǎn)品牌不多，隨著珠三角煙灶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，新電星經(jīng)營(yíng)代理的品牌開始多起來。陳楚君坦言，“不是科班出身的我，當(dāng)時(shí)對(duì)營(yíng)銷的概念并不是很清晰”，但憑著其對(duì)商業(yè)特有的敏銳嗅覺，她感覺到新電星的知名度以及所代理的品牌需要讓更多的零售商和消費(fèi)者知道。于是在90年代初期決定從坐商轉(zhuǎn)化為行商，開始了對(duì)各類終端客戶的開發(fā)，如各類零售商場(chǎng)、街邊店，甚至是銷售液化氣等與廚衛(wèi)產(chǎn)品有關(guān)的一切客戶都成了其“掃街運(yùn)動(dòng)”的“打擊”對(duì)象，就這樣逐步建立健全了新電星的銷售網(wǎng)絡(luò)。這是第一次在營(yíng)銷上轉(zhuǎn)變。

　　當(dāng)企業(yè)面臨是以利益為主，還是以規(guī)模為主時(shí)，新電星以其前瞻性的眼光選擇了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路。1992年?duì)渴秩A帝，當(dāng)時(shí)在目前新電星所代理的區(qū)域內(nèi)有20余個(gè)華帝代理商，代理華帝利潤(rùn)并不高，但考慮到可以借助品牌的影響力來擴(kuò)大代理商企業(yè)的規(guī)模，最終決定放棄了更多在當(dāng)時(shí)看來有利可圖的品牌，并對(duì)企業(yè)的定位、未來的發(fā)展規(guī)模、所代理的區(qū)域等做了規(guī)劃。這是新電星發(fā)展過程的第二次重要轉(zhuǎn)變，陳楚君用這樣一句話總結(jié)這次變革，“一定要懂得有舍才能有所得的道理！”。代理商所代理的產(chǎn)品如果只有低價(jià)，而沒有品牌號(hào)召力，那么這個(gè)品牌就很容易被取帶。所代理品牌的不可替代性越弱，代理商的長(zhǎng)久利益和發(fā)展規(guī)模就越難保證。在企業(yè)發(fā)展過程中，作為領(lǐng)軍人物必須不斷的有階段性的總結(jié)，要清楚企業(yè)想達(dá)到的目的，然后決定如何去做取舍。

　　談到在管理上的感悟時(shí)，陳楚君說：“在管理上，只有更好，沒有最好。最重要的一點(diǎn)就是管理要適合公司的現(xiàn)狀和及預(yù)期的發(fā)展，過于超前或者落后都不好。管理平臺(tái)要結(jié)合所從事的行業(yè)和所處的市場(chǎng)環(huán)境，要服務(wù)于經(jīng)營(yíng)需要，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，同時(shí)結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)來搭建”。

　　陳楚君看重人性化管理。“工作是理性的，但生活是感性的，工作是生活的一部分，如果能將理性與感性很好的結(jié)合起來，工作將會(huì)變得更輕松一些”，在陳楚君的策劃下，新電星公司成立了一個(gè)CEI工作室，下設(shè)組長(zhǎng)、編輯、播音員、通訊員等等。陳楚君介紹說：“C——comity(團(tuán)結(jié))，E——energy(活力)，Innovation(創(chuàng)新)，目的是為了通過這個(gè)小小的團(tuán)隊(duì)，給整個(gè)公司帶來輕松、和諧的工作氛圍”。在CEI小組的特別策劃下，每年的三八婦女節(jié)，新電星的女同事們都過得特別有意義。CEI工作室還在很多細(xì)節(jié)上給新電星的終端促銷員送去關(guān)懷和幫助。

　　一個(gè)代理公司其發(fā)展戰(zhàn)略方向的確定固然很重要，而如何把戰(zhàn)略方向轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，真正去執(zhí)行貫徹下去難度更高。作為經(jīng)貿(mào)型企業(yè)，在宏觀的戰(zhàn)略方向上一般不會(huì)有太大的偏差，發(fā)生問題的多是細(xì)節(jié)沒有執(zhí)行到位，也就是戰(zhàn)術(shù)上的問題所導(dǎo)致的失敗情況更多。對(duì)于代理商企業(yè)，產(chǎn)品銷售、終端促銷、品牌建設(shè)、售后服務(wù)、物流配送等，每一項(xiàng)工作都很重要，都需要去做細(xì)，細(xì)節(jié)以及執(zhí)行力對(duì)于一個(gè)貿(mào)易公司的管理非常重要。機(jī)會(huì)對(duì)大家是均等的，作為代理商企業(yè)可以有長(zhǎng)板，但絕不能有短板，并需要不斷的加長(zhǎng)短板。

　　陳楚君說：“對(duì)代理商來講，經(jīng)營(yíng)成功的法寶來自對(duì)市場(chǎng)信息和行業(yè)發(fā)展的先知先覺，而只有做一行、愛一行，才會(huì)有感覺，才能做到先知先覺”。