強(qiáng)身健體 打造新型服務(wù)商

　　周克非和我談起他的公司，第一句話就是“我辦公司做生意是被逼的”。其實(shí)在我看來(lái)，逼他的不僅是當(dāng)時(shí)的環(huán)境，更多的是他的性格使然。周克非原來(lái)在煤炭部下屬機(jī)關(guān)工作，很穩(wěn)定。80年代末90年代初開始，煤炭全行業(yè)虧損，國(guó)家進(jìn)行政府職能轉(zhuǎn)換改革，于是他開始經(jīng)商下海。

　　當(dāng)時(shí)，一個(gè)朋友愿意投資50萬(wàn)和他一起辦個(gè)公司。于是他毅然決然的離開干了二十年的老單位，以40歲的“高齡”進(jìn)入了代理行業(yè)。剛“出道”時(shí)，他可以說(shuō)是一無(wú)所知。當(dāng)我問(wèn)起他這么多年他怎么能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)淖哌^(guò)來(lái)時(shí)，周總告訴我說(shuō)：“第一，我從機(jī)關(guān)離職時(shí)就說(shuō)過(guò)‘我就是為成功出來(lái)的’。我開始辦公司都40歲了，年齡大了不比年輕人，年輕人摔一跤，還能爬起來(lái)，年紀(jì)大了摔一跤就是骨折啊！第二，公司本金是別人投資的，誰(shuí)的錢都不是天上掉的，我不能把人家的本金給做沒(méi)有了。第三，我就想證明自己還是能有一點(diǎn)能力而不是一事無(wú)成的人。有機(jī)會(huì)，我也愿意搏一把！”

　　剛辦公司時(shí)，碰巧的是他有個(gè)親戚在北京大鐘寺建材市場(chǎng)有個(gè)賣鎖的柜臺(tái)，于是他就做了個(gè)700多元的柜子，又從燃?xì)夤具M(jìn)了一些燃?xì)庠铋_始在建材市場(chǎng)試水，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每星期都能有銷售。于是在1999年周克非正式辦理離職手續(xù)，開始經(jīng)商。

　　最初，周克非既不認(rèn)識(shí)任何商場(chǎng)經(jīng)理，也沒(méi)有任何背景關(guān)系。他卻從北京大鐘寺建材市場(chǎng)那幾百塊錢的柜臺(tái)銷售看到了家裝市場(chǎng)的前景：“家庭裝修所需商品都會(huì)在建材市場(chǎng)上銷售，我認(rèn)為燃?xì)饩呤呛脱b修密切相關(guān)的，那么燃?xì)饩咴诮ú氖袌?chǎng)應(yīng)該能有銷售。所以就在大鐘寺建材市場(chǎng)開了第一家49平方米的店，當(dāng)時(shí)房租每月1.5萬(wàn)，壓力很大。為了節(jié)省資金，我在人才市場(chǎng)招銷售人員舍不得150元的攤位費(fèi)，而是在門口發(fā)名片招人。第一個(gè)月門店流水2萬(wàn)，但是第二月就上升到4萬(wàn)，第三個(gè)月就是5萬(wàn)，半年后達(dá)到了10萬(wàn)。我雖然不懂生意經(jīng)，但是我知道既然銷售能平穩(wěn)增長(zhǎng)，那就是有機(jī)會(huì)，就是好的現(xiàn)象。”于是周克非在建材市場(chǎng)逐步開了一家又一家的門店。

　　有了門店，就有品牌主動(dòng)來(lái)找周克非代理了，而有了品牌也就有了進(jìn)商場(chǎng)的資本。依靠建材市場(chǎng)，周克非的公司逐漸成長(zhǎng)了起來(lái)。

　　從1999到今天，周克非從一個(gè)不懂生意經(jīng)的外行人成為了家電代理行業(yè)的精英，也形成了自己的一套思想。他認(rèn)為做好一個(gè)代理企業(yè)，就要時(shí)刻關(guān)注自己的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)，如果不能為自己公司發(fā)展提供價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)，就算當(dāng)時(shí)做得再好，也是曇花一現(xiàn)。比如目前大家都把零售出口涌向家電連鎖，沒(méi)有關(guān)注其他終端。其實(shí)即使家電連鎖再?gòu)?qiáng)大，但是在中國(guó)這種地區(qū)差異很大、服務(wù)需求多樣化、生活水準(zhǔn)多樣化的市場(chǎng)，都不能包打天下，仍然會(huì)有不同模式的商業(yè)形式會(huì)存在。關(guān)鍵在于能不能找到機(jī)會(huì)，根據(jù)機(jī)會(huì)找到適合公司生存發(fā)展的定位。周克非認(rèn)為他的公司能發(fā)展起來(lái)，就是找到了建材終端這類銷售模式的增長(zhǎng)點(diǎn)。這種銷售能為廠家提供費(fèi)用比較低的渠道，也就能獲得代理廠家的認(rèn)可和支持。

　　未來(lái)廚衛(wèi)家電業(yè)，有可能是兩種回歸，一是回歸建材渠道，比如煙機(jī)灶具這類可以嵌入式產(chǎn)品，會(huì)向櫥柜行業(yè)靠攏，櫥柜會(huì)成為這種產(chǎn)品的渠道；二是回歸到專業(yè)渠道，比如燃?xì)鉄崴?、燃?xì)庠钸@類產(chǎn)品，會(huì)和燃?xì)夤?、水暖公司、家裝公司合作。因?yàn)槿細(xì)饩呤前氤善?，安裝要求專業(yè)度很高，需要專業(yè)化的服務(wù)才能實(shí)現(xiàn)。在歐洲、日本燃?xì)庀M(fèi)發(fā)展很好的地區(qū)，燃器具銷售不在于是否更多的面對(duì)大眾，而更在乎的是安裝的安全性。我想這也會(huì)是中國(guó)未來(lái)的發(fā)展方向。

　　我認(rèn)為和服務(wù)掛鉤密切的產(chǎn)品都會(huì)逐漸脫離目前這種賣場(chǎng)的銷售渠道。從市場(chǎng)特性來(lái)說(shuō)，專業(yè)化的東西、需要服務(wù)的東西、需要過(guò)程的東西，應(yīng)該通過(guò)更專業(yè)的渠道去做才合理。燃?xì)夤灸壳耙呀?jīng)商業(yè)化了，要把燃?xì)饩弋a(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)拿回來(lái)，它依然具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。它的促銷辦法很多，甚至可以贈(zèng)送燃?xì)饩呷缓髮r(jià)格加到燃?xì)馐褂脙r(jià)格里收回來(lái)。這樣家電連鎖賣場(chǎng)怎么可能和它競(jìng)爭(zhēng)呢？而且，消費(fèi)者更愿意相信這種專業(yè)公司。

　　家電未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)更殘酷。連鎖收購(gòu)后投資需要轉(zhuǎn)化為收入，便會(huì)更加迅速的擴(kuò)張。另外沒(méi)有一些區(qū)域性連鎖的競(jìng)爭(zhēng)，也就是沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)的緩沖地帶，直接變成了全國(guó)性連鎖兩大巨頭的對(duì)撞，這種對(duì)撞必然會(huì)在短期內(nèi)沖突增強(qiáng)。而兩家連鎖巨頭要吞并對(duì)方都很困難。因此未來(lái)會(huì)從價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)變成品牌的競(jìng)爭(zhēng)，而且在兩三年內(nèi)就會(huì)出現(xiàn)。到時(shí)候供應(yīng)商不得不選擇不同的渠道進(jìn)行銷售。

　　周克非的第二個(gè)感悟是，在代理行業(yè)中，簡(jiǎn)單做銷售、簡(jiǎn)單做服務(wù)都不能使自己長(zhǎng)期發(fā)展，要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要使自己成為專業(yè)化的綜合服務(wù)商。對(duì)上下游都要有適配能力，而自身的代理平臺(tái)的機(jī)體要運(yùn)轉(zhuǎn)健康，管理體系要完善，包括人員素質(zhì)、內(nèi)部系統(tǒng)流程要清晰，當(dāng)市場(chǎng)上下游變化時(shí)，要能迅速調(diào)整自己來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)變化。目前中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，市場(chǎng)還沒(méi)有得到細(xì)化，和國(guó)外比還差得很遠(yuǎn)，依然有足夠的空間讓代理商去發(fā)展。做好服務(wù)商的機(jī)會(huì)還是很大的。

　　周克非的另一個(gè)心得是發(fā)展需要靠壯大自己，不要消極抱怨，更不要依賴別人。大潮流來(lái)了，堵是堵不住的。與其抱怨，不如去適應(yīng)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性去尋找機(jī)會(huì)。作為一個(gè)代理商，靠大連鎖能減少壓力，或者靠廠家年年給虧損補(bǔ)貼，那是不現(xiàn)實(shí)的。當(dāng)然誰(shuí)都希望條件好一些，也都應(yīng)該去爭(zhēng)取好的條件，但是代理商更多的精力應(yīng)該用于以時(shí)間換空間，提高自己公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高公司服務(wù)于市場(chǎng)的這種附加值的能力。這樣，自己才能立于不敗之地。

　　周克非的感悟，也許對(duì)同行有所啟發(fā)。