做好超市渠道三要素

　　紅紫金電器代理銷售的產(chǎn)品品種比較多，有電磁爐、電飯煲、電水壺、榨汁機(jī)等，以代理操作專業(yè)性品牌見長(zhǎng)。我們所銷售的產(chǎn)品從品牌知名度上來(lái)講，沒有美的、格蘭仕、九陽(yáng)這樣的品牌影響力大，但代理的品牌又都是在某一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)是比較專業(yè)的，產(chǎn)品的性價(jià)比較好，在超市中與這些知名品牌相比也會(huì)很有力的競(jìng)爭(zhēng)。例如2006年我們代理的電磁爐、榨汁機(jī)、電水壺等產(chǎn)品雖然只有30多個(gè)單品，但在廣東沃爾瑪系統(tǒng)依然實(shí)現(xiàn)了2000多萬(wàn)元的銷售額，單品的產(chǎn)出是非常高的。

　　在超市中我們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是非常多，美的有電磁爐，我們也有；九陽(yáng)有豆?jié){機(jī)，我們也有。因此會(huì)與眾多的知名品牌形成競(jìng)爭(zhēng)。而在超市中，小家電產(chǎn)品的促銷、演示是最為活躍的，很多導(dǎo)購(gòu)員的從業(yè)年限都不是很長(zhǎng)，有的經(jīng)銷商對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的管理也不是很規(guī)范，導(dǎo)購(gòu)員又大多數(shù)都是年輕人，大家都是為了把產(chǎn)品賣出去，賣得更好，因此經(jīng)常會(huì)在終端出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員間相互抵毀對(duì)方產(chǎn)品的情況。有一些導(dǎo)購(gòu)員由于沒有經(jīng)驗(yàn)，比較沖動(dòng)，容易發(fā)生沖突。雖說也不是很嚴(yán)重，但超市知道以后就會(huì)被處以高額的罰款，一次罰款五千元，一萬(wàn)元，最高罰款可以達(dá)到五萬(wàn)元。其實(shí)代理商也不愿意發(fā)生這種事情，被罰款對(duì)于代理商來(lái)講損失的不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的，還會(huì)影響自己在這個(gè)超市系統(tǒng)內(nèi)的形象。因此，與連鎖超市打交道時(shí)，終端工作一定要把方方面面細(xì)節(jié)做好。

　　找好促銷的陣地

　　相對(duì)于專業(yè)的家電賣場(chǎng)來(lái)講，在超市中小家電屬于消費(fèi)興趣度比較低的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的興趣度越低，賣場(chǎng)聚集效應(yīng)就越強(qiáng)，終端導(dǎo)購(gòu)的價(jià)值就越大。大多數(shù)消費(fèi)者到超市前是去買菜的，并沒有想著要買臺(tái)榨汁機(jī)回去，但在超市中看到產(chǎn)品的利益點(diǎn)對(duì)他有幫助，看到導(dǎo)購(gòu)員演示的非常好，價(jià)格又不貴，那么他就可能買一臺(tái)回家。因此，在超市中榨汁機(jī)、電磁爐賣得好的，不一定是大品牌，但一定是演示做得非常好的品牌。

　　但演示也并不是在什么地方做效果都會(huì)好，演示陣地一定要選擇好，這就需要代理商研究進(jìn)入超市的消費(fèi)者。先要搞清楚自己產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者主要是誰(shuí)，這類消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣度可能在什么地方，他們到超市中主要會(huì)買什么產(chǎn)品，什么時(shí)候什么情況下可能會(huì)和自己的產(chǎn)品進(jìn)行親密接觸，在超市中他們必經(jīng)哪些路口等等，在他的必經(jīng)之地投入多少？用什么樣的方法去做展示，用什么演示物料等等，這些都要研究。這樣你才能夠選擇一個(gè)好的演示“陣地”。當(dāng)然，促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備一定要因店而定，不同超市的經(jīng)營(yíng)管理是不一樣的，在不同超市中購(gòu)物的消費(fèi)者也會(huì)有不同的消費(fèi)習(xí)慣，所以促銷陣地的選擇一定不要千篇一律。

　　練好銷售基本功

　　超市中導(dǎo)購(gòu)員主要是通過終端演示引導(dǎo)消費(fèi)者，因此演示的技巧必須要好，演示的動(dòng)作要流暢，給人干凈利落的感覺，還要特別聰明，一邊演示，一邊要把產(chǎn)品講清楚。這就要求代理商對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)要有針對(duì)性，要告訴導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該怎么樣去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，熟悉自己所要銷售的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品真正的技術(shù)本質(zhì)，然后換成消費(fèi)者語(yǔ)言，給消費(fèi)者能夠講清楚。

　　演示只是銷售環(huán)節(jié)中的一個(gè)部分，整個(gè)銷售過程中還包括給客戶開票、取貨、驗(yàn)機(jī)等等環(huán)節(jié)，這些銷售過程中基本的技術(shù)動(dòng)作也一定要熟。例如在兩季產(chǎn)品促銷旺季時(shí)，一天一個(gè)柜臺(tái)電風(fēng)扇要賣幾十臺(tái)上百臺(tái)，導(dǎo)購(gòu)繁忙的程度可想而之。而消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品的選購(gòu)一般就是比一比，看一看，便宜點(diǎn)兒的買一個(gè)就走了，是沒有時(shí)間去等著你講什么賣點(diǎn)的。因此這些候銷售過程講一個(gè)快字，一兩句話就要把消費(fèi)者搞定，一個(gè)展示的POP就要把賣點(diǎn)講得清楚。如果導(dǎo)購(gòu)員能夠?qū)N售過程的基本動(dòng)作流程化，那么銷售中就可以做到忙而不亂，有條不紊。

　　例如，做得好的導(dǎo)購(gòu)員，會(huì)在超市還沒有上顧客人的時(shí)候，把銷售的單子都先開好了放在那里，擺放整齊，等有顧客來(lái)了以后，他就開始講，看顧客有購(gòu)買意愿，直接把單子一撕交給顧客，這是某某電風(fēng)扇，多少錢，您到哪里去交錢去，然后就開始給下一個(gè)講。等頭一位顧客把錢交好了，他讓同事把箱子拿來(lái)打開，從中把產(chǎn)品拿出來(lái)，告訴顧客這是什么，這是說明書，然后裝箱，給顧客，告訴顧客您拿好了有什么問題找我，接著又開始接待一下顧客。導(dǎo)購(gòu)員把自己整個(gè)銷售過程中的工作劃分向流水線一樣，既節(jié)省了顧客等候的時(shí)間，又不影響自己的銷售，工作效率高，銷量肯定大。

　　有效激勵(lì)是動(dòng)力

　　在超市中做導(dǎo)購(gòu)員是比較辛苦的工作，其實(shí)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每賣出一臺(tái)產(chǎn)品，從開始給顧客講解到最后實(shí)現(xiàn)銷售，這種實(shí)現(xiàn)對(duì)于他們來(lái)講已經(jīng)夠了。作為管理者，你要對(duì)他付出的代價(jià)給出合理的回報(bào)，讓他感到公平。而超市小家電銷售的特點(diǎn)就是單筆成交金額小，需要頻繁地重復(fù)性工作，因此要讓導(dǎo)購(gòu)員有銷售的激情，并且這種激情還要保持住，讓導(dǎo)購(gòu)員可以很賣力氣地去賣產(chǎn)品，因此必須要有好的激勵(lì)機(jī)制。

　　在這方面采用低底薪高提成的薪酬方式還是比較有效的，這也是我們通過多年的實(shí)踐摸索出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。因一般超市中銷售的小家電產(chǎn)品單價(jià)都不是很高，導(dǎo)購(gòu)員的底薪高，那么提成肯定會(huì)低，如果銷售一臺(tái)產(chǎn)品只可以提成2～3元，那么底薪在導(dǎo)購(gòu)員的月工資中將會(huì)占有很大的比例，不足以激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員銷售產(chǎn)品的積極性，因即使每個(gè)月多賣100臺(tái)產(chǎn)品，她的月收入只會(huì)提高200多元，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)認(rèn)為付出與回報(bào)不成正比。而低底薪高提成的方式對(duì)于促銷員來(lái)講是更好的一種激勵(lì)機(jī)制，如果賣一臺(tái)產(chǎn)品他可以提成10元，那么導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為我再努力一下，就可以多賺10元，他會(huì)主動(dòng)去多銷售產(chǎn)品。因此我們的導(dǎo)購(gòu)員工作的積極性非常高，都是自發(fā)自愿地努力銷售產(chǎn)品。當(dāng)然有的超市客流量大，有的超市客流量小，對(duì)于這方面也要平衡好，要有一些相應(yīng)的補(bǔ)貼政策以及精神激勵(lì)措施。

　　要做好導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)工作，前提是科學(xué)設(shè)計(jì)單品的銷售價(jià)格和銷售提成的比例，要根據(jù)產(chǎn)品的定價(jià)、是否好銷、銷量的多少等來(lái)設(shè)定提成多少。如果產(chǎn)品售價(jià)制定較高，即使給導(dǎo)購(gòu)員很高的提成，但東西賣不出去導(dǎo)購(gòu)員一樣不會(huì)有工作的積極性。而有些產(chǎn)品可能非常好賣，價(jià)格也高，如果你的提成設(shè)計(jì)很高，那么公司就會(huì)沒有利潤(rùn)。當(dāng)然每個(gè)公司的情況不同，賣場(chǎng)的環(huán)境不同，因此也不能一刀切，在銷售提成設(shè)定上也要配合好公司的發(fā)展，不斷進(jìn)行調(diào)整。

　　擁有一支優(yōu)秀的促銷員隊(duì)伍確實(shí)使終端競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，但也面臨著其他品牌來(lái)挖墻角的事情，因此除了在薪酬方面有效激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員以外，公司其他方面管理也要跟上。紅紫金電器的導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)近500名，有些在公司工作多年，在薪酬設(shè)計(jì)上就要有一個(gè)臺(tái)級(jí)，鼓勵(lì)優(yōu)秀的促銷員長(zhǎng)期為企業(yè)服務(wù)。另外，通過給員工上各種保險(xiǎn)，定期組織一些集體活動(dòng)，為員工提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)等福利，使員工在公司不僅能夠賺到錢，還可以開擴(kuò)眼界，自身得到提升。如果一個(gè)員工在你的公司中總有追求不到的東西，那么他就不會(huì)走，核心人員穩(wěn)定以后，企業(yè)才可能會(huì)良性發(fā)展。

　　（責(zé)編 連小衛(wèi)）