用心方能留住導購

　　廣州新電星商貿(mào)有限公司10多年來，對終端臨門一腳很重視，做得比較有特色的就是對促銷員的管理，該公司設有一個獨立的促銷員管理部門，從招聘到培訓再到管理都設專人專職系統(tǒng)負責，也有系統(tǒng)的促銷激勵機制?？偨?jīng)理陳楚君稱，如果這些放到銷售部去管，不可能這么系統(tǒng)，也不會對促銷員起到鼓勵作用。新電星商貿(mào)系統(tǒng)的培訓、系統(tǒng)的管理、有效的激勵機制使得其在廣州被家電行業(yè)內(nèi)稱作導購員的黃埔軍校。其實該公司導購員單臺產(chǎn)品的提成不是最高的，但其系統(tǒng)化的培訓、人性化的管理和激勵體系幫他們留住了促銷員。

　　系統(tǒng)化的培訓

　　目前不算專賣店的促銷員，廣州新電星商貿(mào)有限公司就有200多名促銷員。促銷員按照公司的管理制度每個月都會回公司兩次，接受的培訓共有兩大內(nèi)容，一是公司對促銷員近期業(yè)績做一個公布、評比，對公司新出臺的政策進行公布，對舊政策進行重溫；二是培訓，培訓促銷員的導購技巧以及新產(chǎn)品知識。在職促銷員的培訓內(nèi)容如下。

　　1、在職培訓目的：不斷充實促銷員的產(chǎn)品知識，增強銷售技巧、隊伍凝聚力及綜合競爭力，推動企業(yè)年度銷售任務的完成。

　　2、培訓方式：課堂講授、情景模擬（角色扮演）、分組競賽、座談會、游戲等

　　3、考核方式：筆試、口試

　　4、在職促銷員培訓流程及題綱：（每年制訂詳盡的《年度促銷員培訓計劃》）

　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品知識

　　* 產(chǎn)品賣點強化

　　* 競爭對手攻擊點剖析

　　* 新產(chǎn)品上市培訓

　?。ǘ╀N售技巧

　?。ㄈ┓账刭|(zhì)

　?。ㄋ模┱Z言藝術(shù)

　　（五）消費心理

　?。┣榫w調(diào)節(jié)

　?。ㄆ撸﹫F隊建設

　　* 組織、開展團隊建設游戲

　　* 每月組織小型生日會并贈送總經(jīng)理親筆簽名的賀卡

　　* 制作具有團隊心血結(jié)晶的紀念品（如心愿樹、團隊宣誓紀念牌、促銷員相冊等等）

　　* 集體聚餐

　　* 召開茶話會

　　如今家電業(yè)價格戰(zhàn)很普遍，如何引導促銷員既遵守公司的價格體系，又能在終端與其它品牌競爭。這些要在培訓時就講清楚，給促銷員提供解決問題的辦法。例如顧客要求980元才購買，但公司規(guī)定必須1000元，促銷員就會感覺很為難，會認為只是20元的差價為何要卡得那么死。但作為公司就必需有底限規(guī)定，不然，970元、960元也都可以銷售，就會亂價了。終端促銷員在銷售過程中是需要一定彈性的靈活，但應該是在一定規(guī)則下的自主權(quán)。

　　人性化的管理

　　管理“將在外”的促銷員與坐班的員工有很大差別。促銷員分散在各個零售終端，天天面臨的都是高壓力的工作，所以作為公司，要多一些人性化的關(guān)懷，幫助他們釋放壓力。要讓促銷員有歸屬感，盡量幫助促銷員解決困難。新電星公司總經(jīng)理陳楚君稱：這么多年來，我感覺對促銷員的管理最重要的就是要多點時間到一線去聽和看，積極幫助促銷員解決所面對的種種問題，在細節(jié)上幫助、關(guān)懷促銷員。電星關(guān)于促銷員管理有以下辦法。

　　促銷員日常管理辦法

　　* 召開促銷員月度例會

　　* 不定期巡場考核及點對點輔導

　　* 不定期電話溝通了解情況

　　* 不定期召開針對性的小團體培訓

　　* 不定期發(fā)送激勵信息

　　促銷員管理工具手冊

　　* 《促銷員管理手冊》

　　* 《商場小手冊》

　　* 《促銷員崗前培訓手冊》

　　* 《促銷員崗前講解手冊》

　　* 《臨時促銷員培訓手冊》

　　* 《疑難百寶箱》

　　對促銷員的激勵機制主要表現(xiàn)在公司的福利上，公司經(jīng)常組織一些活動，讓促銷員回來參加，使促銷員的歸屬感和榮譽感很強。當然，每次回公司也促進了促銷員之間的互相交流，在交流中解決促銷員提出的問題?？梢允卿N售中的問題，或者是個人的問題。

　　促銷員激勵機制

　　* 《促銷員系統(tǒng)達標獎勵》

　　* 《促銷員月銷售完成率達標獎》

　　* 《促銷員月銷售完成率排行獎》

　　* 《季度促銷員排行獎》

　　* （《年度優(yōu)秀促銷員獎》

　　* 《促銷員超低標扣罰管理規(guī)定》

　　* 《促銷員日常獎罰機制》

　　* 《促銷員月銷售增長率獎》

　　* 《促銷員日常巡場考核機制》

　　有的代理商的促銷員是廠家代為培訓的，而新電星基本都是其自己在培訓，為此流失率較低。