用心方能留住導(dǎo)購(gòu)

　　廣州新電星商貿(mào)有限公司10多年來，對(duì)終端臨門一腳很重視，做得比較有特色的就是對(duì)促銷員的管理，該公司設(shè)有一個(gè)獨(dú)立的促銷員管理部門，從招聘到培訓(xùn)再到管理都設(shè)專人專職系統(tǒng)負(fù)責(zé)，也有系統(tǒng)的促銷激勵(lì)機(jī)制。總經(jīng)理陳楚君稱，如果這些放到銷售部去管，不可能這么系統(tǒng)，也不會(huì)對(duì)促銷員起到鼓勵(lì)作用。新電星商貿(mào)系統(tǒng)的培訓(xùn)、系統(tǒng)的管理、有效的激勵(lì)機(jī)制使得其在廣州被家電行業(yè)內(nèi)稱作導(dǎo)購(gòu)員的黃埔軍校。其實(shí)該公司導(dǎo)購(gòu)員單臺(tái)產(chǎn)品的提成不是最高的，但其系統(tǒng)化的培訓(xùn)、人性化的管理和激勵(lì)體系幫他們留住了促銷員。

　　系統(tǒng)化的培訓(xùn)

　　目前不算專賣店的促銷員，廣州新電星商貿(mào)有限公司就有200多名促銷員。促銷員按照公司的管理制度每個(gè)月都會(huì)回公司兩次，接受的培訓(xùn)共有兩大內(nèi)容，一是公司對(duì)促銷員近期業(yè)績(jī)做一個(gè)公布、評(píng)比，對(duì)公司新出臺(tái)的政策進(jìn)行公布，對(duì)舊政策進(jìn)行重溫；二是培訓(xùn)，培訓(xùn)促銷員的導(dǎo)購(gòu)技巧以及新產(chǎn)品知識(shí)。在職促銷員的培訓(xùn)內(nèi)容如下。

　　1、在職培訓(xùn)目的：不斷充實(shí)促銷員的產(chǎn)品知識(shí)，增強(qiáng)銷售技巧、隊(duì)伍凝聚力及綜合競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)年度銷售任務(wù)的完成。

　　2、培訓(xùn)方式：課堂講授、情景模擬（角色扮演）、分組競(jìng)賽、座談會(huì)、游戲等

　　3、考核方式：筆試、口試

　　4、在職促銷員培訓(xùn)流程及題綱：（每年制訂詳盡的《年度促銷員培訓(xùn)計(jì)劃》）

　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品知識(shí)

　　* 產(chǎn)品賣點(diǎn)強(qiáng)化

　　* 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊點(diǎn)剖析

　　* 新產(chǎn)品上市培訓(xùn)

　?。ǘ╀N售技巧

　?。ㄈ┓?wù)素質(zhì)

　?。ㄋ模┱Z言藝術(shù)

　?。ㄎ澹┫M(fèi)心理

　?。┣榫w調(diào)節(jié)

　?。ㄆ撸﹫F(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　* 組織、開展團(tuán)隊(duì)建設(shè)游戲

　　* 每月組織小型生日會(huì)并贈(zèng)送總經(jīng)理親筆簽名的賀卡

　　* 制作具有團(tuán)隊(duì)心血結(jié)晶的紀(jì)念品（如心愿樹、團(tuán)隊(duì)宣誓紀(jì)念牌、促銷員相冊(cè)等等）

　　* 集體聚餐

　　* 召開茶話會(huì)

　　如今家電業(yè)價(jià)格戰(zhàn)很普遍，如何引導(dǎo)促銷員既遵守公司的價(jià)格體系，又能在終端與其它品牌競(jìng)爭(zhēng)。這些要在培訓(xùn)時(shí)就講清楚，給促銷員提供解決問題的辦法。例如顧客要求980元才購(gòu)買，但公司規(guī)定必須1000元，促銷員就會(huì)感覺很為難，會(huì)認(rèn)為只是20元的差價(jià)為何要卡得那么死。但作為公司就必需有底限規(guī)定，不然，970元、960元也都可以銷售，就會(huì)亂價(jià)了。終端促銷員在銷售過程中是需要一定彈性的靈活，但應(yīng)該是在一定規(guī)則下的自主權(quán)。

　　人性化的管理

　　管理“將在外”的促銷員與坐班的員工有很大差別。促銷員分散在各個(gè)零售終端，天天面臨的都是高壓力的工作，所以作為公司，要多一些人性化的關(guān)懷，幫助他們釋放壓力。要讓促銷員有歸屬感，盡量幫助促銷員解決困難。新電星公司總經(jīng)理陳楚君稱：這么多年來，我感覺對(duì)促銷員的管理最重要的就是要多點(diǎn)時(shí)間到一線去聽和看，積極幫助促銷員解決所面對(duì)的種種問題，在細(xì)節(jié)上幫助、關(guān)懷促銷員。電星關(guān)于促銷員管理有以下辦法。

　　促銷員日常管理辦法

　　* 召開促銷員月度例會(huì)

　　* 不定期巡場(chǎng)考核及點(diǎn)對(duì)點(diǎn)輔導(dǎo)

　　* 不定期電話溝通了解情況

　　* 不定期召開針對(duì)性的小團(tuán)體培訓(xùn)

　　* 不定期發(fā)送激勵(lì)信息

　　促銷員管理工具手冊(cè)

　　* 《促銷員管理手冊(cè)》

　　* 《商場(chǎng)小手冊(cè)》

　　* 《促銷員崗前培訓(xùn)手冊(cè)》

　　* 《促銷員崗前講解手冊(cè)》

　　* 《臨時(shí)促銷員培訓(xùn)手冊(cè)》

　　* 《疑難百寶箱》

　　對(duì)促銷員的激勵(lì)機(jī)制主要表現(xiàn)在公司的福利上，公司經(jīng)常組織一些活動(dòng)，讓促銷員回來參加，使促銷員的歸屬感和榮譽(yù)感很強(qiáng)。當(dāng)然，每次回公司也促進(jìn)了促銷員之間的互相交流，在交流中解決促銷員提出的問題?？梢允卿N售中的問題，或者是個(gè)人的問題。

　　促銷員激勵(lì)機(jī)制

　　* 《促銷員系統(tǒng)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)》

　　* 《促銷員月銷售完成率達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)》

　　* 《促銷員月銷售完成率排行獎(jiǎng)》

　　* 《季度促銷員排行獎(jiǎng)》

　　* （《年度優(yōu)秀促銷員獎(jiǎng)》

　　* 《促銷員超低標(biāo)扣罰管理規(guī)定》

　　* 《促銷員日常獎(jiǎng)罰機(jī)制》

　　* 《促銷員月銷售增長(zhǎng)率獎(jiǎng)》

　　* 《促銷員日常巡場(chǎng)考核機(jī)制》

　　有的代理商的促銷員是廠家代為培訓(xùn)的，而新電星基本都是其自己在培訓(xùn)，為此流失率較低。