區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷(xiāo)商的建議和措施

　　經(jīng)銷(xiāo)商作為市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷(xiāo)商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷(xiāo)商起著aa主導(dǎo)的作用，這是任何區(qū)域經(jīng)理都不a能夠忽視的問(wèn)題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷(xiāo)商的措施，以下辦法是個(gè)人的一些建議，供大家參考。

　　1.銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率分析

　　分析銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)情況，原則上說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。如果一位經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話(huà)，那么可以斷言，我們對(duì)這家經(jīng)銷(xiāo)商的管理并不妥善。

　　2.回款統(tǒng)計(jì)

　　分析年度、月別的銷(xiāo)售額和回款，同時(shí)，檢查所銷(xiāo)售的內(nèi)容。如果年度銷(xiāo)售額在增長(zhǎng)，但各月份銷(xiāo)售額有較大的波動(dòng)，這種銷(xiāo)售狀況并不健全。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理才稱(chēng)得上是完善的。

　　3.了解企業(yè)的政策

　　業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷(xiāo)售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。因此，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要方面。

　　4.商品的庫(kù)存狀況

　　缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 經(jīng)銷(xiāo)商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的最基本職責(zé)。

　　5.促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況

　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？每次的促銷(xiāo)活動(dòng)都參加，而且銷(xiāo)售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷(xiāo)商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的參與和配合，促銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì)只花錢(qián)沒(méi)效果。

　　6.訪問(wèn)計(jì)劃

　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作，主要是通過(guò)推銷(xiāo)訪問(wèn)進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。 許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷(xiāo)售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷(xiāo)售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷(xiāo)售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷(xiāo)商，訪問(wèn)次數(shù)便少，這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。

　　7.訪問(wèn)狀況

　　業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷(xiāo)商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話(huà)，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷(xiāo)商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

　　8.對(duì)自己公司的關(guān)心程度

　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的一個(gè)重要方面。 業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。

　　9.對(duì)本公司的評(píng)價(jià)

　　本公司在行業(yè)的地位對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重？換句話(huà)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是否積極地期望增加銷(xiāo)售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商。

　　10.建議的頻度

　　業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理的話(huà)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。

　　11.經(jīng)銷(xiāo)商資料的整理

　　業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話(huà)，即表明他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理也很完善。 相反，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各種資料一無(wú)所知，只知道盲目推銷(xiāo)，即使銷(xiāo)售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷(xiāo)商資料是相當(dāng)重要的工作。

　　12.協(xié)助對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)的管理

　　盡管終端賣(mài)場(chǎng)屬于經(jīng)銷(xiāo)商范疇，但由于賣(mài)場(chǎng)只認(rèn)生產(chǎn)廠家的品牌，他們對(duì)生產(chǎn)廠家的感知決定了對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和品牌的感覺(jué)，所以我們要走訪終端賣(mài)場(chǎng)，多與賣(mài)場(chǎng)管理人員交流，聽(tīng)取對(duì)公司系列產(chǎn)品的意見(jiàn)和改進(jìn)建議。同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。

　　13.協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

　　經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)只埋頭經(jīng)營(yíng)，缺乏專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)研究，我們的業(yè)務(wù)員要結(jié)合平時(shí)的市場(chǎng)走訪，細(xì)心觀察和分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在市場(chǎng)上的各種表現(xiàn)，并把情況及時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，使他們隨時(shí)掌握市場(chǎng)行情，適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。

　　以上是從經(jīng)營(yíng)層面來(lái)講，所提出的針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商日常業(yè)務(wù)管理所要注意的13個(gè)重點(diǎn)。從企業(yè)的管理層面來(lái)講，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理的方法是：

　　1.經(jīng)銷(xiāo)商資料卡

　　業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷(xiāo)商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？

　　2.分析經(jīng)銷(xiāo)商資料

　　凡是與經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。

　　3.經(jīng)銷(xiāo)商訪問(wèn)

　　可從與經(jīng)銷(xiāo)商的交談及觀察市場(chǎng)的情況中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出對(duì)策。

　　4.其它

　　利用經(jīng)銷(xiāo)商到公司走訪、業(yè)務(wù)交流、銷(xiāo)售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。