一線品牌進入二三級市場難度較大

　　一線品牌進入二三級市場的主要問題是不具備價格競爭優(yōu)勢問題。一線品牌偏重于在一級市場的終端進行競爭，特別是在終端位置上的巨額投入，這樣就引起了成本價格的提升，使得他們在價格上失去競爭力。一級市場消費者消費能力強，他們能接受這樣的價格，但是同樣的價格體系放到二級市場，甚至三級市場，與當地消費者的消費能力不適應。這就影響了一線品牌在二三級市場的表現，它們在價格上的競爭力就弱了。雖然消費者知道它們是知名品牌，但是價格卻是消費者幾個月的收入，自然會轉向購買性價比較好的二線品牌。所以二線品牌在二三市場表現得更好，就是因為二線品牌雖然沒有一線品牌知名度那么高，但具有一定的知名度,而性價比卻較高。一線品牌為了滿足一級市場的高成本要求，所以價格較高，而價格體系又是一刀切，一線品牌在二三級市場的價格也被一刀切。

　　一線品牌畢竟習慣操作一級市場，在二三級市場會有靈活度不夠的缺點。一線品牌管理各個地區(qū)主要采取分公司制，制約了他們往下級市場的發(fā)展。因為代理商擁有的人脈和社會資源是一些當地分公司所不具有的。所以一線品牌再往下滲透是有困難的。

　　為了二三線市場，一線品牌也曾考慮過生產終端產品和渠道產品，終端產品價格高些，渠道產品價格低些，但是卻不成功。因為他們下面的渠道經銷商無法完全控制，經常出現渠道產品出現在終端以獲取更高利潤的情況，廠家管理難度很大。

　　雖然二線品牌也比較多，但是真正從二三級市場進入一級市場的品牌還是不多。市場容量是金字塔型的，越往上級市場走，容量越小。一級市場與二三級市場相比容量肯定是最小的，但是價值是越來越大的。二三線市場購買力雖然不比一級市場金額大，但是總量大，因此可以彌補、甚至超過一級市場。所以有部分二線品牌依然在二三級市場發(fā)展而沒有進入一級市場。但二線品牌發(fā)展到一定階段不進入一級市場，放棄品牌的建設，在市場上競爭會越來越被動，最后會淪為三線品牌、或者雜牌，甚至退出市場成為純粹的OEM制造商。 所以二線品牌發(fā)展到一定階段，面臨著向一級市場發(fā)展轉折點。

　　二線品牌發(fā)展的軌跡可以稱之為“農村包圍城市”，即在二三級市場站穩(wěn)腳跟后，開始進入一級市場開發(fā)終端。歐意是比較典型的一個品牌。當然也不能一概而論。在廣東、華東、東北西南的一級市場，歐意銷量排名前幾位。整體方向來說是農村包圍城市，但在局部區(qū)域市場實施重點突破的。不過，從農村到城市，也還是面臨方方面面的壓力，如運營費用增加了，代理商的資金壓力加大了，代理商操做思路需要轉型，操作終端的意識由渠道向終端轉變。

　　二線品牌進入一級市場后則更務實，不光是價格的務實，在終端選位上也比較務實。如歐意不會像方、老、帥、華一樣爭搶前一二的位置，而是選擇偏中等的位置。這就使進場費、選位費等運營成本大大降低，價格體系性價比也比較高。況且一級市場份額不完全都是高端產品的消費者，還有大量白領工薪階層，二線品牌的定位正好符合他們的需求。

　　二線品牌進入一級市場對一線品牌還是有沖擊的。從一些數據上來看，歐意進場的成功率是排名第二，理論上說銷售量是第二位的。所以與一線品牌在市場份額的競爭中優(yōu)勢還是比較明顯的。

　　因此一線品牌進入二三級市場難度大，二線品牌進入一級市場難度小。