蘇寧國(guó)美零供關(guān)系改善對(duì)比分析

　　本刊記者 趙志偉

　　國(guó)美電器、蘇寧電器等零售企業(yè)的資金內(nèi)部循環(huán)體系是以渠道價(jià)值為核心的，只有不斷強(qiáng)化自身的渠道價(jià)值，其才可以維持資金的循環(huán)。而構(gòu)成渠道價(jià)值的核心要素中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,都有可能帶來嚴(yán)重后果。零售商和供應(yīng)商在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中的利益是息息相關(guān)的。因此，零售商和供應(yīng)商能否建立起唇齒相依的伙伴關(guān)系至關(guān)重要。近年來，雖然國(guó)美電器和蘇寧電器都在積極努力地尋求與供應(yīng)商和諧相處的方法，但從具體的措施及其效果來看，蘇寧電器在這場(chǎng)供應(yīng)商的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中越來越多地占據(jù)了主動(dòng)。相對(duì)于國(guó)美電器更為激進(jìn)的供應(yīng)商政策，蘇寧電器明顯要溫和和穩(wěn)健一些，因而也獲得了供應(yīng)商更多的好感。出于對(duì)資金安全和存貨安全的顧慮，越來越多的供應(yīng)商開始對(duì)蘇寧電器“示好”，而蘇寧電器也牢牢地抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　對(duì)供應(yīng)商控制力和談判能力的增強(qiáng)

　　門店數(shù)目、網(wǎng)絡(luò)布局和銷售能力是零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，這直接決定了零售商對(duì)上游供應(yīng)商的控制能力和談判能力。一直以來，國(guó)美電器的規(guī)模優(yōu)勢(shì)使其在于供應(yīng)商的博弈中獲得了更多的話語權(quán)，而目前這一優(yōu)勢(shì)正在被蘇寧電器逐漸縮小甚至反超。2009年，蘇寧電器以1170多億的銷售總規(guī)模領(lǐng)先于國(guó)美電器的1068億元，14.3%的增長(zhǎng)率也遠(yuǎn)高于國(guó)美電器的2.1%。從門店規(guī)模變化來看，2009年蘇寧電器門店增幅為15.9%，國(guó)美電器不升反降為14.1%，而蘇寧電器2010年上半年的134家的擴(kuò)張規(guī)模，更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國(guó)美電器的增長(zhǎng)速度。從目前的發(fā)展趨勢(shì)來看，國(guó)美電器和蘇寧電器的擴(kuò)張軌跡已經(jīng)開始倒置。蘇寧電器的規(guī)模優(yōu)勢(shì)越發(fā)明顯，銷售能力不斷增強(qiáng)，門店數(shù)量也在不斷增加。國(guó)美電器和蘇寧電器在可供與供應(yīng)商談判的籌碼方面，正在呈現(xiàn)出此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

　　不僅如此，從兩個(gè)企業(yè)面臨的生存環(huán)境來看，國(guó)美電器的發(fā)展是一波未平，一波又起。目前和蘇寧電器全力擴(kuò)張相對(duì)照的是，國(guó)美電器的大部分精力用于應(yīng)付輿論、爭(zhēng)取機(jī)構(gòu)投資者、穩(wěn)定內(nèi)部人心，這勢(shì)必使得其無法全力投入到公司經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)張方面。這種環(huán)境因素也對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生了直接的影響，“黃光裕事件”令供應(yīng)商對(duì)國(guó)美電器后續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了憂慮，而“控制權(quán)之爭(zhēng)”更是將供應(yīng)商的不安情緒進(jìn)一步放大。這就使得供應(yīng)商對(duì)國(guó)美電器的態(tài)度受到了比較大的影響，在供貨、結(jié)款方面的表現(xiàn)也越發(fā)謹(jǐn)慎，國(guó)美電器的生存環(huán)境可謂是“內(nèi)憂不平，外患又起”。而反觀蘇寧電器，企業(yè)發(fā)展一直比較平穩(wěn)，加上政策上的穩(wěn)扎穩(wěn)打，獲得了更多的供應(yīng)商信任和資源傾斜。

　　供應(yīng)鏈資源的優(yōu)化

　　長(zhǎng)期以來，蘇寧電器在和供應(yīng)商的合作上，是朝著“簡(jiǎn)化”的模式做的，即雙方的合作建立在價(jià)格多高、蘇寧電器銷售多少的基礎(chǔ)之上，而這個(gè)新模式的就是“吃差價(jià)”。為此，蘇寧電器一直在努力提高主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，即商品銷售的能力和水平，而盡量減少其他業(yè)務(wù)收入的比例。這種做法也得到了供應(yīng)商的認(rèn)可。

　　國(guó)美電器也在積極采取措施改善供給商的關(guān)系，改變過去單方面強(qiáng)行壓低零售價(jià)格的營(yíng)銷模式，通過改善款項(xiàng)結(jié)算周期、消減進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、簽署大額采購(gòu)訂單、簡(jiǎn)化供應(yīng)商預(yù)算管理等舉措提振供應(yīng)商信心，穩(wěn)定零供關(guān)系。在采購(gòu)方面，國(guó)美電器的政策是繼續(xù)優(yōu)化采購(gòu)合同條款，逐步將合同外部分收費(fèi)項(xiàng)目調(diào)整至合同內(nèi)，明確了簡(jiǎn)化的零供雙方的利益關(guān)系。長(zhǎng)期以來，國(guó)美電器的現(xiàn)金流主要有三個(gè)來源：自有資金、銀行貸款和供應(yīng)商貨款沉淀。當(dāng)前國(guó)美電器來自銀行方面的現(xiàn)金流減少、自有資金短期內(nèi)難有突破性增長(zhǎng)時(shí)，這些措施在緩解零供關(guān)系的同時(shí)，也對(duì)公司運(yùn)營(yíng)和現(xiàn)金流造成了很大的壓力。

　　供應(yīng)鏈循環(huán)系統(tǒng)的完善

　　在采購(gòu)業(yè)務(wù)層面，蘇寧電器的思路是，以商業(yè)信息化為核心，積極通過B2B的無縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)廠商之間的信息資源共享，從而帶動(dòng)行業(yè)資源充分利用。蘇寧電器在和三星、LG、海信等供應(yīng)商的B2B直聯(lián)項(xiàng)目繼續(xù)實(shí)施家中小供應(yīng)商與公司實(shí)現(xiàn)了在線流程，雙方的業(yè)務(wù)流程進(jìn)化，有效的提高了工作效率，加強(qiáng)了雙方業(yè)務(wù)的協(xié)同。SSMS（三星蘇寧電器營(yíng)銷學(xué)院）聯(lián)合培訓(xùn)合作上繼續(xù)深化運(yùn)營(yíng)，有效拓寬了廠商在銷售領(lǐng)域外的合作，是雙方戰(zhàn)略合作中一個(gè)深層次的創(chuàng)新。2010年上半年蘇寧電器的財(cái)報(bào)顯示，三星已經(jīng)躍為蘇寧電器系統(tǒng)的第一大供應(yīng)商。蘇寧電器與海爾的合作也非常具有代表性，蘇寧電器與海爾集團(tuán)通過 ECR（高效消費(fèi)者響應(yīng)，Effcient Consumer Response）合作，將基于全面對(duì)接的 B2B 系統(tǒng)創(chuàng)新供應(yīng)鏈管理模式，通過雙方的資金信息化流動(dòng)，提高整個(gè)供應(yīng)鏈體系的運(yùn)作效率，為客戶提高更好的服務(wù)，最終建立具有高效反應(yīng)能力和以客戶需求為導(dǎo)向的體系。蘇寧電器在實(shí)現(xiàn)了B2B供應(yīng)鏈對(duì)接后，使得雙方在對(duì)賬、發(fā)貨、收貨、訂單方面，形成了很高的一一對(duì)應(yīng)性，節(jié)省了很多時(shí)間。目前蘇寧電器的系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)和一部分大供應(yīng)商系統(tǒng)的直連，供應(yīng)商可以進(jìn)入蘇寧電器的系統(tǒng)里，隨時(shí)察看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫存情況，減少業(yè)務(wù)溝通成本和勞動(dòng)強(qiáng)度。

　　國(guó)美電器與供應(yīng)商主要采取四種對(duì)接形式：一種是與索尼等擁有復(fù)雜ERP體系廠商的對(duì)接形式。由于兩方體系的流程和編碼完全不同，因而若想默許同一種信息，兩方的體系要在細(xì)節(jié)上重復(fù)地修正。第二種是與海爾的數(shù)據(jù)交流形式。兩方不直白對(duì)接ERP體系，而是把信息放在公共的平臺(tái)上，每隔幾小時(shí)進(jìn)行一次數(shù)據(jù)交流。第三種是與摩托羅拉的對(duì)接形式。國(guó)美電器經(jīng)過摩托羅拉提供的終端，可以直白看到其庫存狀況。第四種是針對(duì)體系復(fù)雜的中小供給商，由國(guó)美電器為其提供終端，按國(guó)美電器的要求設(shè)定格式，在B2B平臺(tái)上完成信息共享。