沁園推廣車 進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的汽笛

　　本刊記者 周巧娟

　　家用水處理市場經過連續(xù)幾年的高速發(fā)展，市場逐漸成熟。日趨激烈的競爭環(huán)境下沁園如何在眾多品牌中保持市場引領者地位，順利實現(xiàn)營銷下沉，考量品牌營銷的不僅是渠道的廣度和深度，還有推廣的力度。

　　經過多年的渠道建設，沁園銷售網點在一二級市場的布局已基本完成。隨著農村經濟的發(fā)展和農民消費能力與消費意識的提升，啟動水處理產品二三級市場的時機也已經基本成熟。沁園三四級市場的啟動是沁園渠道多元化和銷售網絡延伸的一部分，是關系到沁園在水處理行業(yè)中處于主導地位的關鍵一環(huán)。

　　在二三級市場，居民飲用水問題更為突出。農村水質更復雜多樣，部分地區(qū)帶有先天性水質缺陷，由水引發(fā)的地方病數(shù)不勝數(shù)。隨著工業(yè)化和城鎮(zhèn)化速度加快，工業(yè)污染、農業(yè)污染、生活廢棄物污染共同作用于飲用水源，水污染比城市更嚴重，由于資金技術的缺乏，治理工作也得不到很好落實。農村的飲用水處理工藝簡單，無法深度處理殘留在水中的工業(yè)、農業(yè)污染物，質量比城市更差，甚至許多地區(qū)未有自來水供應，直接飲用自然水。農民對水污染有著最為直觀的切身體驗，對清潔、健康飲水的愿望更為迫切。家用水處理設備必將在農村市場迎來銷售的熱潮。

　　中國地域廣袤，二三級市場分散，信息傳播和消費意識相對滯后，水設備市場還處于培育期，需要公司為經銷商提供最為有效的宣傳推廣模式帶動銷售。但傳統(tǒng)的推廣運作難以在農村市場起到直接有效的宣傳作用。如央視廣告雖然能有效輻射二三級市場，但費用巨大；農民沒有閱報習慣，且報紙廣告難以到達鄉(xiāng)鎮(zhèn)……

　　于是，在市場人員的深思熟慮下，集品牌展示、舞臺互動于一體的沁園推廣車來到了二三級市場的城市廣場。寬敞的舞臺“沁園凈水專家”的宣傳語顯得格外醒目；百事、肯德基等各個消費者熟知的、與沁園有深度合作的品牌也歷歷在目，提升了沁園在消費者心目中的品牌地位；沁園獲得了各種榮譽也證明了沁園的專業(yè)地位。

　　用推廣車做推廣，以推廣車為載體，以當?shù)亟涗N商為后盾，以現(xiàn)場節(jié)目表演和沁園產品演示為主要內容的大型路演活動成功舉行，操作靈活，方法簡單，傳播精準、信息豐富、互動性強，是二三級市場消費者最喜聞樂見的推廣方式，對沁園水處理產品在二三級市場的拓展和發(fā)展有著非常重要的作用。

　　目前沁園推廣車已經在江蘇鹽城、濱海、泰州、興化、新沂及河南商丘、周口、項城、西化等20多個縣市開展了近30場活動，在家電圈引起了很大的震動，向市場傳遞出沁園公司雄厚實力和對經銷商及其客戶大力扶持的信息，經銷商尤其是渠道市場客戶的信心和積極性被充分的調動起來。

　　河南商丘的沁園經銷商趙總說，有了沁園推廣車，我在商丘每個賣場門前都搞幾天宣傳活動，我就不信一個月后，商丘城內還有誰敢說不知道沁園的；周口的沁園經銷商高總說，沁園推廣車在周口的每個縣鄉(xiāng)都要搞活動，讓所有的家電圈的經銷商都能看到沁園的實力，兩個月后，還擔心鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不好開發(fā)嗎？

　　而某競品的經銷商暗地里說，沁園公司真有錢，對你們的支持這么大，我們公司就知道壓貨要錢。

　　通過30多場路演促銷活動的開展，為后期推廣車在全國普及開來鍛煉了專業(yè)人才。積累了豐富的同經銷商溝通、活動策劃執(zhí)行、現(xiàn)場宣傳促銷、活動節(jié)奏把握掌控等方面經驗。最終將推廣車項目運作流程規(guī)范化、標準化，形成可迅速復制全國的有效模式。

　　2011年沁園的推廣車項目將在現(xiàn)有2個小組的基礎上擴充至8個小組，每個小組將配備專業(yè)的主持人和推廣人員，拱門和帳篷等推廣物料，配備專業(yè)舞臺音響，最大限度的方便活動操作，在管理中心的協(xié)助與配合下，全力支持經銷商積極開發(fā)和建設三四級市場，并通過一系列支持政策，使全國的經銷商都能夠積極的參與到推廣車項目活動中來。

　　推廣車項目的成立運作是沁園營銷下沉的一次創(chuàng)新，是強力撬動三四級市場的大膽實踐。在沁園公司和全國經銷商共同努力下，三四級市場必將隨著推廣宣傳活動的深入，經銷商團隊的完善及市場管理經驗的成熟步入高速發(fā)展期。

　　沁園，家用水處理行業(yè)的領導品牌，又在為更多消費者的飲水健康奮斗的道路上賣邁出了一大步！ （責編 朱東梅）