凈水電器工程型公司定位策略

　　張旭東

　　筆者的很多朋友總喜歡某些秘笈、技巧、方案等所謂拿來就能用的，來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的“實用戰(zhàn)術”，往往忽略“其所以然”，忽視戰(zhàn)術實施背后的原因或背景，只能做到“知其然”，這就催生出此類現(xiàn)象：我們經(jīng)?？吹絼e人使用某幾個措施或手段取得了成功，當自己亦去模仿或套用時，結果又大相徑庭。

　　我們在學習經(jīng)驗、技巧時，是否也需要格外注意經(jīng)驗、技巧的“背后”?

　　基于此，筆者會在闡述工程市場操作流程中具體策略、手段等，以便立志于工程渠道的公司高層建立決策模型，也為公司基層提供操作思路，我們先從工程型公司的定位策略開始講起。

　　（一）形象定位

　　中國人常講，以貌取人，失之子羽，明示這種做法是不科學的。但，目前社會紛繁復雜，又有多少人、有時間來體會你的“內在美”呢?

　　正如我們去招聘員工的時候，不可能與所有應聘者去面對面做深入交流，經(jīng)常做的是，讓人事部先選擇一個專業(yè)，再選擇一個學歷，然后看看從業(yè)經(jīng)驗，再評估一下年齡，這樣經(jīng)過4層過濾，可屏蔽大多數(shù)不適合公司的人才，雖然也可能疏漏了一部分優(yōu)秀人才，不過，這是一種正常的選擇機制，經(jīng)濟學上稱之為“生態(tài)性選擇”。

　　做企業(yè)應該順應世情，按工程型公司的基本要求，在“工程營銷界面”上，樹立自身的形象，穿戴好合適的“衣帽”，不要被我們的客戶方輕易“過濾”掉。

　　有的人一看就知道是知識分子，有的人一看就是小商小販，有的人一看就是政府官員，不同的人，會在“營銷界面”上表現(xiàn)不不同的形象，不同的氣場，讓人產(chǎn)生不同的聯(lián)想。(騙子一般都是心理學專家)

　　只有圍繞工程型公司這個定位來建立自身形象，我們才可能、相對容易地讓客戶方得出、或聯(lián)想出，我們公司是一家專一的工程型公司，并愿意與我們建立起交往關系或合作關系。

　　如果我們的形象是個皮包公司或二流子公司的形象，房地產(chǎn)公司還愿意與我們交往嗎?

　　1、公司包裝。

　　我們的辦公地點在哪里?辦公面積有多大?格局布置是怎樣的?能不能體現(xiàn)出實力?還是讓人一看名片地址，就覺得是個沒多大實力的小公司?

　　我們的員工衣著打扮、配飾、言行舉止等，是讓客戶覺得更專一還是讓其覺得很淺薄?

　　2、文宣資料。

　　我們的名片、宣傳手冊、工程方案、DV、網(wǎng)站等廣告、宣傳資料，其做工是否精致、且具備工程公司特有的大氣、穩(wěn)重、嚴謹、理性這些混合氣場?

　　3、產(chǎn)品。

　　我們所經(jīng)營的產(chǎn)品，是否適合工程的口味?是否能滿足地產(chǎn)商的特別需要?是否能摒棄地產(chǎn)商的特別顧慮?

　　其他很多“工程營銷界面”因素，筆者就不一一列舉了，需要強調的是，我們應該不斷努力，在公司與客戶接觸的各種營銷界面因素上，著重營造工程型公司的氣場，作為工程業(yè)務員，更要知道，你的形象，代表公司形象，公司是個工程型公司，你就需要把自己包裝成工程型業(yè)務員，具備與之相適應的氣場。