凈水經(jīng)銷代理商成功的六大基本要件

　　一從事快速消費(fèi)品電子商務(wù)銷售并小有積累的朋友，受卓躍咨詢的耳濡目染，對凈水行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀亦有所了解并看好未來市場發(fā)展前景，想通過卓躍咨詢介紹家靠譜的品牌做代理。其實(shí)，我們并沒有建議其做凈水項(xiàng)目，因?yàn)樗€缺少做凈水產(chǎn)品經(jīng)銷代理的基本要素，至少目前他不能很好的勝任凈水代理經(jīng)銷商的角色——他希望能夠賺快錢，希望的是簡單，而凈水產(chǎn)品的營銷工作并沒有那么簡單！

　　方龍勝 張一諾

　　隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，水污染則在加劇，而同時人們的消費(fèi)能力和健康意識在提升，這些為終端凈水行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了條件，市場處在由培育期向快速發(fā)展期過渡階段，進(jìn)入黃金發(fā)展期。受行業(yè)發(fā)展前景利好消息的刺激，近兩年進(jìn)入行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)及代理經(jīng)銷商數(shù)量均呈現(xiàn)大幅度增長，并反過來推動行業(yè)發(fā)展壯大和凈水產(chǎn)品的普及。但同時，根據(jù)上海卓躍營銷咨詢傳播機(jī)構(gòu)在2010年對終端凈水廠家、終端凈水零部件供應(yīng)商和經(jīng)銷代理商分別做的系統(tǒng)調(diào)查結(jié)果看，無論企業(yè)還是渠道，進(jìn)來的數(shù)量雖然不少，轟轟烈烈，但真正做的好的并不多，絕大多數(shù)還處于苦撐等待發(fā)展的煎熬階段，正所謂“長江后浪推前浪，前浪被拍死在沙灘上”！

　　從渠道發(fā)展層面研究，卓躍咨詢認(rèn)為，做一個終端凈水行業(yè)的代理經(jīng)銷商，而且要做好，必須具備如下幾個相關(guān)因素：

　　良好當(dāng)?shù)厣鐣Y源，為發(fā)展贏取過渡期

　　基于終端凈水行業(yè)的非成熟屬性，市場對產(chǎn)品的不完全了解，決定了良好的當(dāng)?shù)厣鐣Y源對于經(jīng)銷代理商生存和發(fā)展具有非常的意義，這里的社會資源包含兩個層面，一是親戚朋友等個體資源，二是機(jī)構(gòu)單位的社會資源。

　　不管是經(jīng)銷還是代理，在市場拓展初期都必然要經(jīng)歷一個過渡期，而這個階段卻涉及“生與死”關(guān)鍵階段，通常長達(dá)4~6個月。根據(jù)筆者多年凈水行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，一個普通經(jīng)銷代理商，在選擇終端凈水產(chǎn)品之前，多數(shù)并沒有對其所運(yùn)作的市場做太多的前期準(zhǔn)備工作，在取得代理經(jīng)銷權(quán)后，一般首先是利用身邊親戚朋友和擁有的單位關(guān)系資源，以快速形成現(xiàn)金流，形成關(guān)系營銷。關(guān)系營銷的啟動，在這個時期對銷售增長是非常明顯的。舉個例子，筆者曾接觸過A品牌上海區(qū)域代理商，代理A品牌凈水產(chǎn)品已經(jīng)三個月，銷售非常不錯，信心也非常強(qiáng)。他的銷售秘訣很簡單，隨身攜帶TDS筆和水質(zhì)電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當(dāng)場做水質(zhì)實(shí)驗(yàn)。大家都知道，TDS筆能夠反映自來水中的固體溶解物的多少，而自來水通過電解，顏色對比亦很恐怖，恐嚇和人際關(guān)系的結(jié)合，只要給予足夠的演示時間，加之因?yàn)殛P(guān)系的存在故而不信任得以解除，達(dá)成銷售應(yīng)該不難。

　　如果社會關(guān)系資源比較好，在取得經(jīng)銷代理權(quán)后數(shù)月內(nèi)，可以形成有效銷售維持生存并為下一步發(fā)展提供場拓展與創(chuàng)新更多的時間準(zhǔn)備。在此期間如果能夠做成一些單位資源，那會效果更好，等于淘到了凈水行業(yè)的第一桶金。但是，這樣的銷售達(dá)成不是長久之計(jì)，在4~6個月過渡期后，不同的經(jīng)銷代理商會顯現(xiàn)出完全不同的發(fā)展?fàn)顟B(tài)：一部分利用這個緩沖期積極尋求和嘗試市場新的發(fā)展模式和方法，取得更大的發(fā)展，形成規(guī)模市場。但是更多的經(jīng)銷代理商卻是滿足現(xiàn)狀，用完身邊的資源后對市場無計(jì)可施，于是乎發(fā)展受阻甚至關(guān)門歇業(yè)。

　　拋“坐商”做“行商”，勤奮累積市場

　　很多做凈水產(chǎn)品的經(jīng)銷代理商，多是原來做家電、太陽能、五金水暖等經(jīng)銷商代理，而且夫妻店居多。這些代理商有個通病，“坐商”行為嚴(yán)重，而這恰恰是做凈水經(jīng)銷代理的大忌。

　　終端凈水市場是剛興起的非成熟市場，大眾對產(chǎn)品的功能和價值還不是很了解，如果單純依靠開一個終端銷售門面，坐等消費(fèi)者上門購買的銷售模式是不太現(xiàn)實(shí)的，不可能等來上門者，需要經(jīng)銷代理商動起來，做好市場推廣工作，如小區(qū)推廣、工程推介、單位聯(lián)絡(luò)、社區(qū)科普宣傳等。通過這些活動，將凈水產(chǎn)品的必要性和價值推介給消費(fèi)者，促進(jìn)購買興趣，并為后期市場拓展奠定品牌及市場基礎(chǔ)，而店面充其量是體驗(yàn)和購買場所，對購買者是一個信心支撐和形象廣告的需要。筆者在為B企業(yè)做深度分銷樣板市場時，有個代理商就做得不錯，上貨一周就賣出十幾臺直飲機(jī)，其實(shí)店面并不處于繁華市區(qū)，出樣也不多，該代理商充分利用格力空調(diào)及皇明太陽能做工程的資源，給一些單位、茶樓、飯店及其他營業(yè)場所安裝了直飲水系統(tǒng)，后來他將凈水產(chǎn)品一起整合到工程產(chǎn)品銷售中。而這種工程銷售模式，對非成熟市場銷售而言，是非常有效的。只有更多的人體會到了凈水與自來水的不同，才會帶動更多的無需廣告的銷售，這就是工程和團(tuán)購銷售帶來的體驗(yàn)式普及銷售模式。