一場“破冰”之旅的啟示
2008-06-03 00:00 來源：《現(xiàn)代家電》 作者：萬永剛[ 收藏 ]
什么樣的培訓最難做？恐怕要數(shù)給被強制來參加培訓的學員講課最難做了吧。因為講師將要面對的可能是一座對你有低觸情緒的“冰山”。筆者雖然從事專職培訓工作，五年來大大小小的培訓也不下幾百場，但依然不愿意去面對這樣的場景。
2007年9月份的一場培訓就讓筆者體會了一場“破冰”之旅的艱辛。想起其中細節(jié)，相信能給同行一些借鑒，在此筆者將此次經(jīng)驗加以總結，給同行起個“拋磚引玉”的作用吧。
2007年國慶前，公司要上市一個全新產(chǎn)品，其中一個非常重要的A城市的導購就納入了筆者的授課范圍內(nèi)。盡管從事培訓多年，但A城市的現(xiàn)狀仍然讓我對此次培訓之行非常擔憂。
A城市是一類城市，房產(chǎn)均價已是五位數(shù)，并且月月都上新臺階，房屋的租金自然也是居高不下，生活消費之高自然不在話下。而由于競爭不斷加劇，門店銷量不斷被分流，促銷員形容自己是生活在“水深火熱”之中。片區(qū)管理層也多次更換了新面孔，但根本性的問題還是不能徹底解決，當?shù)仡I導也是很無耐地對筆者說：“人心散了，隊伍不好帶啊”。
在培訓之前，筆者和當?shù)仄瑓^(qū)領導進行過一次電話溝通。他告訴筆者，四月份參加過我培訓的人現(xiàn)在很多都離開公司了。新的促銷員也缺乏銷售的激情，片區(qū)經(jīng)理希望通過培訓把促銷員的“激情”重新調(diào)動起來。于是就有了筆者在此介紹的“破冰”之旅。
但凡了解培訓的都知道，面對面授課之前在課堂上都有一個“破冰”的過程。但這次面對的到底是“冰山”，還是只是幾塊“浮冰”？對筆者來講還是一個大大的問號。
有很多人認為“破冰”就是“洗腦”，按北方話來講就是“忽悠”，可能自從趙本山老師一個小品《賣拐》出名后，“忽悠”這個詞也“家喻戶曉”了。先不說道德不道德，促銷員的想法非常簡單“我要活下去，我要吃飯”。因從“技術”角度來講，“忽悠”一個經(jīng)理遠遠比“忽悠”一個促銷員容易。片區(qū)經(jīng)理的想法仍還是希望筆者多給促銷員講講企業(yè)文化，多洗洗腦。說以前培訓時都“忽悠”的不錯，講完課，銷售量都增長不少。但筆者認為，“臺上幾分鐘，臺下10年功”，銷售量提升的原因非常多，但論功怎么也論不到“忽悠”上。還是圍繞實際目標解決問題才是根本。因此破冰的關鍵還是在如何讓促銷員能“有飯吃”“吃好飯”這個方面下功夫。
破冰之分析
知道問題在哪里不難，難的是到底要用哪幾味“藥”。筆者通過調(diào)用公司的數(shù)據(jù)資料，發(fā)現(xiàn)根據(jù)A城市的生活成本推算，月收入達到3000元的促銷人員，生活還是可以的，崗位也是比較穩(wěn)定的。因此，一些銷售比較好的大店雖然壓力大，但導購員的收入都還不錯，那里的流失率就低一些。如果門店促銷員月收入不到1000元的少數(shù)店也不是什么問題，因為基本上公司會把此類店變成提成店，即在門店內(nèi)不設促銷員，只提供提成給賣場。因此，難點主要是在促銷員月收入在1500元~3000元之間的門店，這些店內(nèi)的促銷員整體士氣特別低落。
筆者所服務的公司是一個外資品牌，產(chǎn)品功能優(yōu)勢主要集中在中高端產(chǎn)品上，而最有競爭力的產(chǎn)品是比中端高但又比高端還低一點點的少數(shù)幾個型號產(chǎn)品。而對于這一點并不是每個片區(qū)在日常管理時都特別清晰的。片區(qū)管理者只知道要促銷員賣貴的產(chǎn)品，卻不知道賣最有競爭力的產(chǎn)品。雖然說賣貴的產(chǎn)品公司和個人都會掙錢，但問題是公司雖是世界五百強企業(yè)，在全球市場非常有品牌影響力，但在中國市場品牌并不是那么強勢。再加上片區(qū)管理者多為新人，對公司的優(yōu)勢把握的并不是那么透徹，因此才出現(xiàn)上述的困難局面。
破冰之課程準備
通過分析找到了原因，就需要有針對性地準備培訓課件了。一直以來，公司的培訓課件是統(tǒng)一制定的，不可能因為培訓地區(qū)的不同而進行調(diào)整。但為了A城市的此次培訓，筆者把講授的時間縮短，增加了ROLEPLAY（銷售角色扮演）的時間。因在此次培訓之前的一些培訓課上，學員反饋筆者在ROLEPLAY時的點評實戰(zhàn)性非常強，因此筆者就重點增加了此部分的內(nèi)容。對于培訓者來講，一定要讓受訓的學員能力得到改變，這樣在同樣的條件下，才能賣更多更有附加值的產(chǎn)品，也才能改變她們的收入現(xiàn)狀，而角色扮演就是提高能力最快的方法之一。
雖然公司的培訓資料基本是筆者主編，課程的內(nèi)容自己也早就“倒背如流”，但要想效果好，開場“破冰”是關鍵。在培訓開始前該說些什么呢？筆者想到前不久看過一個A城市白領在網(wǎng)上發(fā)的一個帖子：《年薪20萬的悲慘生活》，靈機一動，想了一個“劍走偏峰”的險招。為了配合整體培訓效果，筆者選擇了一個比較大的禮堂做為培訓場地，并且在場內(nèi)燈光的安排方面也做了設計，在培訓開始時只把周邊的燈開啟，保證一定的光亮即可。在筆者切入破冰正題時，全場燈光亮起。
破冰之實施
培訓當天，筆者早早來到現(xiàn)場，一邊整理培訓設備，一邊觀察學員的情況。果不其然，學員紛紛用自己麻木的表情和疲憊的眼神歡迎我，似乎告訴我，誰來也沒用。
培訓開場首先是片區(qū)領導講話，和想象中的一樣，學員們沒什么反應。話筒遞過來以后，筆者三言兩句簡單的介紹了一下自己，馬上就進入了“破冰”的主題：“我今天不是來做培訓的，今天是想和各位交個朋友，俗話說的好，百年修得同船渡，千年修得見面緣。今天有機會認識大家至少也得修五百年”。學員聽了這一段話，有很多人笑了起來，也有很多人開始鼓掌。最讓我感覺到開心的是，我看到很多人的眉頭舒展了不少。緊接著筆者又問：“請問在坐各位有月薪超過一萬元的嗎？”大家都不解的看著筆者，不知道筆者“葫蘆里到底裝的是什么藥”。筆者接著說“大家看這旁邊的房子，我昨天問過價格，起價2.8萬元每平米。也就是說你一個月即使能掙1萬元，可能一輩子還是買不起這個房子。我們來公司做促銷員，如果僅為了掙點打工工資，那你太賠了。但如果你來公司不僅掙了點生活費，同時還學到如何掙到一萬元或者掙到更多錢的方法，我覺得這對你來講才是有意義的。我今天就是來跟大家交個朋友，聊聊多掙錢的方法。我工作10多年的體會是：在生活中只有“錦上添花”的，不會有“雪中送炭”的。所以我也只會幫助愿意改變生活的人。如果只是想養(yǎng)家糊口，可能今天你就來錯了。”此時按照筆者提前設計的燈光計劃，全場燈光突然亮起，學員仿佛看到了希望，眼光都聚焦到了臺前。
緊接著，筆者把對市場分析的結果以及自己走店時看到的實戰(zhàn)中出現(xiàn)的錯誤、銷售人員心里狀態(tài)和成交的影響等關鍵因素一一道來。特別是把促銷員實戰(zhàn)中容易出現(xiàn)的錯誤像演小品一樣用肢體語言完全表達出來時，全場笑聲不斷。此時，筆者也隱隱感覺到，我的目的可能達到了。因為學員不是教出來的，而是讓她們悟出來。
在角色扮演環(huán)節(jié)，筆者安排大多數(shù)人員上場演練，然后自己一一就每個人的特點進行了點評。在整個培訓即將結束時，筆者宣布：“我親自做最后一個演練，我來演促銷員，大家商量一下怎么來難倒我，唯一要求是這個消費者的話一定是要貼近實戰(zhàn)，一定要是大家在工作中最常見，而又最難面對的。”此次的演練整個環(huán)節(jié)比較長，不過有了前兩句話的約束，筆者就似乎已經(jīng)注定了會成功。筆者按銷售流程面帶微笑的說“您好，歡迎光臨XX電器。有什么可以幫您的嗎？這個“消費者”馬上來了一句“ZZ牌在哪里？”學員問筆者競爭品牌在哪里，筆者不慌不忙微笑的看著她說了一句話“您想看一個更好的嗎”。這么一回答，她只能一步一步進入筆者設計的“圈套”。最后的結果當然是“成交”了一臺。
演練完后，筆者讓這名扮演消費者的促銷員在臺上和其它學員說她自己當時的感覺，同時也讓臺下學員談談自己的觀點。很多人從內(nèi)心中感覺到確實原來的銷售方法真的是問題太多，如果能夠有專業(yè)的銷售技能也許就會有不同的銷售結果。
破冰之后記
時間過的很快，培訓之后緊接著就是十一黃金周了，在黃金周過后A城市大區(qū)經(jīng)理來總部開總結會，這位大區(qū)經(jīng)理遇著筆者時主動上前和我握手，說了一句“你上次培訓做的效果真的挺好，謝謝！”其實我也能感覺到他的感謝真是發(fā)自內(nèi)心的。因為A城市在國慶期間比去年同期銷售量提高了35%，特別是中高端產(chǎn)品的銷售占比提高了60%。雖然不能說全都是培訓的效果，但筆者的破冰之旅也的確是做到了“錦上添花”。
筆者對自己此次“破冰”之旅的最大體會是，培訓中最需要改變的是學員的態(tài)度。而要操作好一場培訓，一定要學會“在什么山頭唱什么歌”，只有和學員“共鳴”你才有機會改變別人，否則只能是“自彈自唱，曲終人散，無功而返”。
網(wǎng)站編輯：連小衛(wèi)
本文為現(xiàn)代家電網(wǎng)及原作者版權所有，未經(jīng)授權，請勿轉(zhuǎn)載，謝謝！ 其中部分圖片來源網(wǎng)絡，侵權請告刪除。
評論：
目前沒有評論內(nèi)容。